Скопировать ссылку
Когда мы, будучи владельцами бизнеса или просто его руководителями, ставим себе задачу поднять его (бизнеса) прибыльность, то в большинстве случаев это подразумевает – увеличить продажи. Это не всегда правильное решение или точное действие для задачи «увеличение прибыли». Но сейчас я хочу поговорить как раз о случае, когда рост продаж действительно повышает вашу прибыльность.
Для магазинов с формой продажи товаров «консультационные продажи» от работы торгового персонала зависит не менее 40% выручки. Конечно, влияние других факторов, таких как правильная ассортиментная матрица, цены и принципы ценообразования, мерчендайзинг, привлечение целевой аудитории огромны, но… Я по собственному опыту знаю, как замена персонала магазина давала практически мгновенный прирост в выручке 40%, и это притом, что никаких других изменений не проводилось.
Поэтому, работа с персоналом – одна из самых перспективных направлений для повышения продаж. Если ваши продавцы не работают, то бизнесу не поможет ни реклама, ни замена ассортимента, ни снижение цен.
Что интересно. Проводя коучинг, я практически постоянно вижу, что наши владельцы магазинов и других продающих компаний как-то боятся что ли серьезно разговаривать со своими продавцами об их вкладе в работу магазина и ответственности за порученные им задачи. Пренебрегают конкретной постановкой целей сотрудникам, мало у кого ведется реальный учет личных продаж, нет мотивации на достижение звания «лучший средний чек», «лучший продавец». И соответственно нет обратной связи от руководителя – у кого из них самые низкие продажи, самая низкая конверсия.
Не имея возможности сравнивать результаты работы, руководители вынуждены выслушивать от продавцов рассказы о влиянии кризиса, низкой посещаемости и высоких ценах в магазине. Но ведь если у одного продавца выручка на 20% выше, значит, другой на этот процент недоработал. Не правда ли? И тут появляется серьезный управленческий ресурс.
Вообще надо прямо сказать, что отсутствие индивидуальных планов и мотивации на конкретный или лучший результат, делает невозможным успешную работу магазина. Потому, что человеку, чтобы чего-то достигать надо:
Во-первых, иметь четкую цель, поставленную ему в критериях SMART.
Во-вторых, мотивацию к ее достижению.
И это совсем даже не обязательно материальная мотивация. И если материальная, то точно не образца – 100 руб за выход и 2% от продаж.
В Америке был проведен интересный эксперимент. В одном спортивном клубе перестали записывать счет матчей. Чтобы не «обижать» проигравших. В результате, что естественно, уровень игры всего клуба резко упал.
Еще из той же темы. Было время, когда у нас в некоторых школах отменили оценки. Чтобы не травмировать деток. К концу года успеваемость серьезно упала. Такие эксперименты закрыли.
Если у человека нет четко обозначенной цели и платформы для сравнения своих результатов с результатами других, он будет постоянно находится в зоне комфорта. А из зоны комфорта достижений ждать не приходится.
Поэтому большинству тренеров ( в английском языке это и есть коуч) и менеджеров известно, что даже просто замеры конкретных результатов эти результаты увеличивают.
К тому же, настоящие продавцы, люди по своему складу азартные. Не давая им возможности соревноваться с другими и самим собой, вы лишаете их внутреннего интереса и смысла в повседневной рабочей деятельности, возможности гордиться собой, сказать «Я все-таки это сделал!». И они начинают просто «отсиживать» свое рабочее время. А мы удивляемся, почему же они все время болтают друг с другом и по телефону, вместо того, чтобы обслуживать покупателей.
Так, что давайте озадачивать наш персонал, ставить перед ними хорошие планы и цели, награждать и хвалить лучших, говорить худшим, что они худшие (а можно и увольнять). И продажи поползут вверх.
