Скопировать ссылку
Сложившаяся экономическая ситуация в России — падение курса рубля, масштабный кризис целых отраслей, сокращение рабочих мест и заработных плат, высокая инфляция — заставила россиян «потуже затянуть пояса». Несмотря на то, что продукты питания и товары повседневного спроса востребованы в любые времена, на фоне происходящих событий страдают и ритейлеры сектора FMCG. Успешность розничной торговли напрямую зависит от благосостояния населения: снизились доходы, пропала уверенность в завтрашнем дне — автоматически сократилось количество «походов» покупателей в магазины, сжался средний чек, упала доля импульсных покупок. В текущих условиях многие торговые предприятия вынуждены пересматривать политику ведения бизнеса, приоритетами становится не сохранение доходности и темпов роста, а выживание.
И на профессиональных площадках, и на просторах «всея интернета» теме кризиса уделяется большое внимание, высказаны тысячи экспертных мнений и рекомендаций. Многочисленные советы чаще всего сводятся к предложениям провести подробный ситуационный анализ, по результатам которого разработать направления движения, усилить контроль над расходованием средств, оптимизировать бизнес-процессы, сместить инвестиционные приоритеты в сторону инноваций и автоматизации, перейти на новый уровень взаимоотношений с покупателями и партнерами, повысить вовлеченность персонала, применяя нематериальную мотивацию, в общем, «видеть цель и верить в себя».
Безусловно, все это правильно и даже эффективно. Проводить такие реорганизации необходимо комплексно, вовлекая в них всю внутреннюю организацию компании. Но на ситуацию в каждой отдельно взятой компании влияет огромное количество факторов. Поэтому я хочу рассмотреть всего одно из направлений — повышение эффективности процесса закупок продуктовых магазинов.
До введения санкций огромный поток импортного товара выплескивался на полки розничных операторов. Но жизнь изменилась. «Пропали» многие необходимые покупателям продукты, отечественное производство которых в настоящее время только зарождается. Поэтому для того, чтобы сохранить привычное покупателям ассортиментное разнообразие, розничным операторам жизненно необходимо помочь отечественным производителям вывести свою продукцию на рынок и увеличить объемы производимого товара. Для этого ритейлерам необходимо кардинально поменять подход к системе закупок. Над чем же стоит поработать?
1. Борьба с дефицитом
Ни для кого в продуктовом ритейле не секрет, что в условиях действия эмбарго самой большой проблемой является продукция категории «fresh». Импортозамещение на 100% раскрылось только в новостях, где чиновники различных рангов бодро рапортуют, как никто даже не заметил ни нехватки товара, ни изменения качества, ни роста цен. В это время в реальности по некоторым товарным группам наблюдается дефицит предложений от производителей и поставщиков. То прекрасное время, когда на ввод товара была постоянная очередь желающих, а главной задачей менеджеров было «отжатие» поставщиков для получения максимальной прибыли при вводе товара в ассортиментную матрицу магазинов, прошло безвозвратно. В сегодняшних реалиях основной обязанностью категорийного менеджера становится самостоятельный поиск необходимого товара, организация тендеров, знакомство с новыми производителями, выезд на предприятия-изготовители, более тщательная оценка качества предлагаемой продукции. Для налаживания долгосрочных связей с «молодыми» производителями розничные компании могут помочь в совершенствовании стандартов выпускаемого ими товара, его упаковки и маркировки, способствование в выходе местных поставщиков на федеральный уровень.
2. Прозрачный документооборот
Для эффективной работы отдела закупок с поставщиками необходимо разработать и внедрить «правила игры». Желательно сделать прозрачной организацию своей закупочной деятельности, разработать и разместить в открытый доступ простые правила подготовки коммерческих предложений, стандарты ввода товаров в ассортимент, документы для заполнения заявок на ввод/ротацию ассортимента, графики ротаций ассортимента, периодичность проведения ассортиментных комитетов, систему оценки при принятии решений. Необходимо не только разработать документацию, но и новый алгоритм действий, то есть прописать бизнес-процессы и функциональные обязанности участников закупочного процесса. Все заявленные сроки рассмотрения и выполнения своих обязательств в реальной жизни необходимо соблюдать. Следуя этим простым рекомендациям, можно значительно повысить эффективность использования рабочего времени представителей обеих сторон, повысить у поставщиков лояльность к своей компании.
3. Договорная работа в стиле «win-win»
Одним из основных моментов в закупочной деятельности является заключение договора поставки. К сожалению, крупный сетевой ритейл всегда старается подписать договор на своих условиях. «Клиент всегда прав» — гласит правило покупателя. Многочисленные штрафы за малейшее несоблюдение условий договора, различные виды «поборов» грозят поставщикам, как минимум, недополучением прибыли. Поэтому зачастую малому бизнесу не интересно работать с крупными сетями, а без этого канала сбыта их развитие происходит крайне медленно. В то же время розничным сетям требуется именно такая продукция, особенно в категории свежих продуктов. Чтобы она появлялась на полках магазинов, нужно поменять подход при работе с ее поставщиками при подписании контрактов, предоставлять всевозможные льготы на продвижение продукции, исключать или хотя бы уменьшать возможные штрафные санкции, предоставлять кредитные линии при условии выполнения объемов поставок и фиксации закупочных цен на длительный период.
4. Оптимизация бизнес-процессов
Оптимизация ассортиментной политики.
Основными моментами являются:
- адекватное структурирование ассортимента;
- система сбора и оценки коммерческих предложений;
- график ротации ассортимента;
- выбор аналитического арсенала для единообразия работы менеджеров по закупкам;
- система оценки показателей при вводе/выводе товара из ассортиментной матрицы.
Оптимизация товарных запасов. Необходима разработка стандартов торгового зонирования и мерчандайзинга, на базе которых рассчитывается оптимальный товарный запас по каждой позиции, организация правильного формирования заказов, борьба c out of stock. Планирование закупок поможет распределить имеющиеся ресурсы, избегая возможного дефицита.
Перевод «фальшмаркетинга» в реальный маркетинг. Многолетнее усложнение контрактных основ в области работы с поставщиками привело к тому, что в стоимость закупочных цен зачастую включены различные скрытые платежи, такие как, например, различные премии и маркетинги, которые в процессе ценообразования значительно повышают розничные цены. Уменьшение закупочных цен за счет отказа от скрытых платежей является непопулярной, но необходимой мерой для удешевления товара на полках розничных предприятий. Маркетинговый бюджет необходимо использовать на продвижение продукции, направленное на лояльность покупателей. В результате розница, а за ней и покупатели, смогут получить справедливые цены на товары.
Жесткий контроль закупочных цен. Можно бесконечно улучшать коммерческие условия работы с поставщиками, разрабатывать методы сокращения потерь и продвижения продукции. Но если цены в отгрузочных документах на поставляемые товары не соответствуют согласованным в заказах, планируемый доход от продаж может оказаться неожиданным для вас.
5. Внедрение инноваций
- Использование IT-технологий для оперативного управления и эффективного взаимодействия с контрагентами: электронный обмен данными, систематизация коммерческих предложений, разносторонняя аналитика, автоматическое формирование графика оплаты поставщикам.
- Заключение договоров на поставку СТМ может помочь сократить издержки предприятиям-изготовителям, и, соответственно, уменьшить себестоимость продукции. Так как лояльность к брендам розничных операторов зачастую более сильна, чем к неизвестным производителям, выгода от такой работы обоюдна: производители получают постоянную загрузку своих мощностей, а покупатели — качественную и недорогую продукцию на полках.
- Развитие собственного производства позволяет повысить лояльность покупателей, увеличить средний чек, получить хорошую прибыль с продажи такого товара, повысить показатель оборачиваемости.
- Запуск направления интернет торговли является мощным инструментом формирования имиджа торгового предприятия, повышается оборачиваемость товарных запасов при значительном сокращении организационных расходов на обслуживание такого вида деятельности.
Сложившуюся ситуацию стоит рассматривать как вызов, на который нужно отвечать адекватными конкретными действиями. Ритейлу придется приложить максимум усилий, чтобы не допустить товарного дефицита, резкого роста цен, сокращения оборота продуктов питания и снижения маржи. Наиболее безболезненно и даже с выгодой для себя любые трудности преодолевает тот, кто быстрее пересматривают свои подходы, взгляды, установки. Ведь любой кризис — это элемент прогресса, толчок к росту, поэтому надо пытаться «поймать волну», сбросив балласт устаревших стереотипов.
