Деловая социальная сеть "Деловой Мир.biz" - проект, где можно почерпнуть множество полезной информации, получить бесплатную консультацию в любой сфере деятельности, поделиться успешным опытом своего бизнеса, найти деловых партнеров и инвесторов. Деловая социальная сеть "Деловой Мир.biz" - проект, где можно почерпнуть множество полезной информации, получить бесплатную консультацию в любой сфере деятельности, поделиться успешным опытом своего бизнеса, найти деловых партнеров и инвесторов. Деловая социальная сеть "Деловой Мир.biz" - проект, где можно почерпнуть множество полезной информации, получить бесплатную консультацию в любой сфере деятельности, поделиться успешным опытом своего бизнеса, найти деловых партнеров и инвесторов. Деловая социальная сеть "Деловой Мир.biz" - проект, где можно почерпнуть множество полезной информации, получить бесплатную консультацию в любой сфере деятельности, поделиться успешным опытом своего бизнеса, найти деловых партнеров и инвесторов. Деловая социальная сеть "Деловой Мир.biz" - проект, где можно почерпнуть множество полезной информации, получить бесплатную консультацию в любой сфере деятельности, поделиться успешным опытом своего бизнеса, найти деловых партнеров и инвесторов.
Вот пишу статью и вспоминаю как выпрашивал у родителей игрову 8 битовую приставку, как помню радовался, когда ходил смотреть фильмы на кассетах по телеку Сони или как появился первый кассетник той же фирмы.
Знакомо Вам такое чувство? Вспомните!
Сейчас всего в избытке, начиная с посуды и заканчивая машинами. Аудио, Видео, а тем более компьютерная техника через несколько месяцев устаревает по своим характеристикам. Это связано в первую очередь с техническим прогрессом и развитием более экономных производств.Все уже наверное видят, что большинство товара произведено вКНР. И если раньше это вызывало у потребителя брезгливость, то сейчас врать не приходиться потому как понятно, что товар с КНР намного дешевле. Все меняется и меняется очень быстро еще немного и в Вашу дверь постучаться 3D технологии- телевизор, проигрыватели и компьютеры. А где же весь тот товар который не реализовался. В сроках и стоимости он точно потерял 50% а то и все 70%, но тем не менее его не спешат продавать на распродажах, к примеру таких как в Европе или Америке. Или вот в прошлом году акция по продаже ноутбука за 9900 руб в Эльдорадо, когда успели продать только 20 шт, при том что цена до акции более 20 000 руб.Отсюда вывод: значит торговые сети могут позволить продавать нам потребителям товар действительно по настоящей скидке и не терять в деньгах.
Если 20 лет назад бытовая техника была роскошью и нужно было еще выйскать тот же видик, то сейчас всего много, но тем не менее скидку на товар не делают. Только не говорите что скидка есть и есть распродажи, но если к стоимости товара набросить 50% и вычесть 40% по скидке, то это маркетинговый ход.
Вообще вскоре измениться и сами продажи бытовой техники Покупатель уже приходит подготовленый, тоесть он посмотрел в интернете, спросил у того кто может посмотреть в интернете или кто уже покупал. И получается что продавцу-консультанту необходимо знать все нюансы о продукте, не только те которые выкладывают в интернет. Измениться и
[ кросс-пост с блога denis-davydoff.ru] Доверительная обстановка – 30% успеха переговоров. ДМ Еще
в средневековье хозяева замков и родовых поместий пользовалисьприемом
выделения зоны переговоров. Как правило, хозяин приглашал гостя к
камину, назначая встречу на вечернее время. Камин отапливал только зону
перед гостями, за креслами же температура воздуха была существенно
ниже. Тем самым создавалась камерная обстановка способствующая
существенному раскрепощению и расположению гостя. С
удовольствием вспомнил эту историю, вовремя визита к одному
бизнесмену, который у себя в офисе создал такуюзону. Как говорится –
все гениальное просто, и, самое главное, уже придумано.
У любого хайтек-продукта есть родовое «проклятье»: продавцу его сложно продавать, а покупателям — покупать. Если же этот продукт еще и нечто нематериальное (например, услуга), то сложности возрастают стократ. Как их преодолеть?
Главная трудность заключается в том, что потребитель попросту не может сформулировать для себя потребность в услуге. Не потому, что ее нет на рынке, а потому, что у него нет опыта ее использования. На рынке телекоммуникационных услуг такой «крепкий орешек» в смысле продаж — сложные технологические решения для корпоративных заказчиков. Неспециалисту, например, мало что скажут слова «конвергентные решения FMC» или «APN-доступ в корпоративные сети». Хотя речь идет об услугах, которые подчас жизненно необходимы для его бизнеса. Типичная для «сложных» продаж история: предложение и спрос разминулись, покупатель не ассоциирует свою потребность с продуктами, которые предлагает рынок.
Отчего это происходит? Присмотритесь к своим потенциальным клиентам, и вы поймете: те, кто принимает бизнес-решения, как правило, очень далеки от поставщиков; с компаниями-разработчиками взаимодействуют технические специалисты, не имеющие достаточной информации о стратегическом развитии бизнеса своей компании и не понимающие его реальных потребностей. Между тем человек, который влияет на бизнес компании, нередко существует в информационном вакууме, когда речь заходит о существующих на рынке технических решениях. Помню руководителя одной из компаний, который не знал, как наладить контроль за перемещениями своих экспедиторов, — и его искреннюю радость, когда ему рассказали про услугу «Мобильные сотрудники», позволяющую это сделать. Между тем услуга на тот момент была вполне массовой, и ею активно пользовались многие компании, занимавшиеся похожей деятельностью. Собственные ИТ-специалисты не рассказали ему о возможностях использования такого сервиса. Получается, выход именно на «бизнес-заказчика» для продавца — залог успеха.
В обстановке жесткой конкуренции постоянное новаторство в выпуске товара (услуги) — обязательное условие выживания компании. Приступая к разработке новых видов товаров (услуг), следует больше внимания уделять ее концепции, а не самому производственному циклу. Концепция товара (услуги) должна постоянно пересматриваться и уточняться с учетом результатов пробного маркетинга и замечаний потребителей.
Разработка и выведение на рынок нового товара (услуги) обусловлены следующими факторами:
* необходимостью оградить компанию от последствий неизбежного процесса устаревания существующих товаров, который вызывается конкуренцией или моральным износом. Снижение рентабельности выпускаемых товаров или оказываемых услуг может быть компенсировано в долгосрочном плане только за счет введения нового товара (услуги), который пользовался бы спросом у потребителя. Введение нового товара или услуги в ассортимент необходимо для защиты уже вложенных в компанию средств;
* необходимостью расширять производство более быстрыми темпами, чем это возможно при узком ассортименте выпускаемых товаров, распределять коммерческий риск на более широкий спектр товаров и услуг, уменьшать влияние конкуренции на отдельную сферу деятельности компании;
* необходимостью обеспечить более быстрое и постепенное увеличение общей рентабельности компании, выражающейся отношением прибыли к вложенному капиталу, путем сохранения и увеличения конкурентоспособности, более рационального использования отходов производства, более полного использования производственных мощностей и возможностей персонала и, как следствие, более равномерного распределения некоторых накладных расходов, уменьшения сезонных и циклических колебаний в уровне производства и сбыта.
Любая компания, решившаяся на инновацию, может выбрать один из следующих вариантов по поиску замысла нового товара (услуги):
* купить информацию о новых видах товаров (услуг) у внешних
Иосиф Хусенский. Почему продавать так сложно?
1. Новорожденный, желая привлечь внимание родителей, кричит во всё горло и все это воспринимают, хоть и с раздражением, но как должное. И выполняют взрослые «требования» грудничка беспрекословно и немедленно. Взрослый человек таким манеромдобиваться своего желания – продажи не может. В лучшем случае его пошлют, в ряде случаев побьют. Следовательно, однойабсолютной самости (бесшабашности и наглости) недостаточно для проведения успешной сделки. Отсутствие страха критики и оценки со стороны окружающих важное условие успешной продажи, но это качество характераявляетсятолько системой зажигания или пусковым механизмом работы двигателя.Для движения машины нужно ещё много чего. Чего, например? Коробка передач, Кардан, Редуктор, Механизм передачи вращения колёсам, и сами колёса. И всё это должно хорошо управляться с помощью руля и рулевых тяг. В продаже также смелость и спокойствие продавца очень важны, но они только запускают процесс продажи.
2.Второе необходимое условие успешной сделки заключается в том, чтобыпокупатель не испугался продавца. Не обиделся на продавца, полюбил продавца и ему поверил как родному брату.А для этого продавец(чужой и незнакомый человек) должен покупателю казаться своим «Парнем», другом и лучшим товарищем, за которым не страшно и в огонь и в воду броситься.
От того, как продавецсможет понравиться покупателю ещё до прямого контакта с ним и зависит начало будущей сделки.Иными словами будет ли вообще идти речь о продаже-покупке или нет. Чтобы добиться такого положительного эффекта продавецдолжен уметь уже на расстоянии достаточно точно установить некоторые личностные параметры покупателя.И загодя подстроиться под них. Тогда он, незнакомый человек покажется покупателю своим (подобным).Продавец не напугает покупателя и не вызовётчувства: тревоги,раздражения, злости, страха, обиды, подозрения, ужаса, и агрессии.
3. Третьим
Бессмысленно пытаться повысить продажи при помощи кавалерийских наскоков. Куда полезнее четко сформулировать условие, а затем спокойно вывести корректное решение.
В теории все просто. Чтобы увеличить продажи, нужно совершить множество взаимоувязанных действий: разместить рекламу в целевых СМИ, обучить менеджеров эффективно «обрабатывать» клиентов и качественно обслуживать их, сделать рынку интересное предложение… Но что получится на практике?
Ситуация становится куда комфортнее, если принять на вооружение тезис: на самом деле продажи — не более чем смесь математики и статистики. В бизнесе практически все процессы могут быть описаны в виде формул и ожидаемых результатов. Разве что результатов — усредненных. В среднем из 100 звонков 3–4 оказываются удачными. По 500 рекламным объявлениям обратится в среднем около 30 человек на каждое. И так далее. Однако есть одна формула, которая сразу ставит все на свои места. Формула, позволяющая понять, над чем в вашем бизнесе следует поработать прежде всего. Попробуем вывести ее последовательно.
Итак:
Объем продаж = количество клиентов * средний чек
В свою очередь, количество клиентов = Leads * Cv,
где Leads — число потенциальных (обратившихся) клиентов, а Cv — коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных).
Средний чек = $ * #,
где $ — средняя покупка, а # — количество транзакций (покупок клиента за период).
В итоге получаем:
Объем продаж = Leads * Cv * $ * #
Благодаря такому описанию повышение продаж представляет собой всего лишь работу с коэффициентами. При этом следует понимать, что, например, повышение числа потенциальных клиентов (Leads), достигаемое в основном за счет рекламы, — наиболее затратный способ. Ведь, по статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту в 7 раз дешевле, чем привлечь нового! Тем временем, например, повысив коэффициент конверсии с 3
В период кризиса многие компании испытывают трудности, связанные с сокращением рынка сбыта, а их руководители имеют естественное желание увеличить долю рынка за счёт менее предприимчивых конкурентов.
В этой ситуации, осложнённой дефицитом денежных средств и риском кредитования, многие руководители видят резервы в повышении результативности продаж.
В статье представлено краткое изложение известной методики управления так называемыми «сложными» продажами и описаны возможности её внедрения. Методика впервые описана в книге Роберта Миллера и Стефена Хаймана "Strategic Selling", хотя к аналогичным способам улучшения результативности «сложных» продаж приходили и другие исследователи.
Признаки «сложных» продаж
К «сложным» обычно относят продажи, которые
занимают длительный период времени,
требуют неоднократных встреч сотрудников компаний,
совершаются сучастием нескольких представителей со стороны покупателя и
нескольких сотрудников продавца,
обладают значительными для покупателя стоимостью и важностью.
Назначение методики
С помощью описываемой методики можно решить следующие задачи участников процесса продаж:
Задачи руководства компании:
Прогнозирование результатов,
Мониторинг отношений с клиентами.
Задачи руководителей отделов
Прогнозирование результатов,
Мониторинг статики отношений с клиентами.
Постановка задач менеджерам по продажам (контакты, переговоры и т.д.),
Контроль выполнения задач менеджерами,
Анализ результатов переговоров с клиентами и оперативная помощь менеджерам по продажам.
Мониторинг динамики состояния отношений с клиентами, выявление этапов отношения с клиентом, на котором вероятна его потеря,
Планирование участия других сотрудников компании в переговорах с клиентами.
Менеджеры по продажам
Выстраивание стратегии и аргументации переговоров,
Ведение эффектив
Кризис предоставляет новые возможности. Любопытно наблюдать, как эти возможности создаются, и как ими пытаются воспользоваться.
Наблюдения изнутри вкупе с отзывами коллег из других отраслей диктуют надобность сделать важную оговорку. Этот материал НЕ адресован компаниям с выверенной политикой в области продаж, он не для тех, у кого подрихтованная два года назад стратегия с горизонтом планирования 2010 содержит план Б «на случай развития кризисных процессов», она не для монополистов. Благополучные в продажах, это не о вас.
Допустим,вы – торговая компания. Долгие годы медленно и верно вы развивались «на свои», не прибегая к заемным средствам. Допустим, ваш рынок – это рынок частей для чего-то Большого, например: запасные части для авто, расходные для сервиса; образно говоря - картриджи для ксероксов. Вы справедливо заключаете, что ломаться Большое будет и в кризис, и если это Большое покупать станут реже, то также и потому, что начнут более рачительно относиться к тому, что уже есть.
Ваши конкуренты не занимаются ничем, кроме элементов Большого. Ваш же бизнес грамотно диверсифицирован,вы располагаете другим благополучным бизнес-направлением, и оно неоднократно вас выручало.Лишних денег нет, но если бы вы более серьезно подошли к делегированию полномочий в области финансового менеджмента, то, согласитесь… Скажем так, прятать деньги по тумбочкам вы умеете, а управлять финансовыми потоками - не очень.
Ваша система учета класса ERP далека от идеала, но она постоянно совершенствуется. Вы преодолели понятийный барьер в области CRM полтора года назад. Вы не побежали сломя голову внедрять готовое CRM-решение на месте excel-таблиц, как это сделали другие,не получили ожог, не потерпели фиаско внедрения, а медленно и верно прошли стадию становления клиентского учета. Сейчас вы вплотную подошли к отображению CRM-идеологии в вашей ERP-системе. Тут вы настроены решительно и намерены в ближайшем будущем получить инструмент управ
1. Моя работа заключается в том чтобы продавать услуги.
2. Я уже 12 лет что-то продаю . то биодобавки в сетевом маркетинге, то книги на улице в одной из религий
то рекламу в рекламном агентстве
3. В общем много узнал много умею.
Но то что произошло просто лишило меня веры в свои силы...
2 месяца назад я устроился в новую компанию.
продукт отличный я это проверил по тому что клиенты продолжают заказывать услуги и процент тех кто ушел небольшой.
Моя задача привлеч новых клиентов.
Я работаю но клиентов нет и нет.
И хоть я понимаю что услуга для меня новая. програмное обеспечение по 1С-бухгалтерии.
Все же на очередной отказ уверенность в своих силах и способностях пошатнулась.
Я если честно сильно был выбит из колеи.
Но сегодня я поговорил об этом со своим руководителем
В пятницу он был на одном семинаре
И вот как он мне помог
ПРОДУКТ КОТОРЫЙ МЫ ПОЛУЧАЕМ НУЖНО РАЗДЕЛИТЬ НА ЧАСТИ.
1. Я должен привести клиента - главный продукт
2. Но перед этим я должен заинтересовать клиента - подпродукт
3. перед этим клиент должен быть "теплым" - более ранний подпродукт
4. Перед этим нужно установить контакт с потенциальным клиентом - еще один подпродукт
5. Перед этим нужно собрать списки - подпродукт
и над достижением этих продуктов нужно потрудиться!!!
Это простое и четкое решение вернуло мне равновесие.
И ясно что за день этого не сделаешь...
Я увидел что пытаюсь прыгнуть с первого этажа на 5-й
Мы решили что мой 1-й продукт - созданная атмосфера дружеского общения с клиентом.
Сегодня я работал очень продуктивно.
Наметились заказы.
С уважением. Андрей.
Деловой Мир.biz - проект, где можно почерпнуть множество полезной информации, получить бесплатную консультацию в любой сфере деятельности, поделиться успешным опытом своего бизнеса, найти деловых партнеров и инвесторов.
Деловые статьи
Меню ДМ
