|
|
Главная — Все статьи — Владельцу бизнеса / Предпринимателю
Владельцу бизнеса / Предпринимателю
Рубрики
|
17.05.2012
|
|
|
Обычно на переговорах многие идентифицируют себя с
агентами (торговыми, коммерческими, рекламными и пр.), обслуживающими,
«объегоривающими» клиентов, или партнерами, желающими прояснить позиции и
прийти к соглашению. И это создает особую ментальность, включая стиль общения.
Мы же разделим участников делового (и неделового) общения на агентов и
резидентов....
|
|
ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРОВ |
|
17.05.2012
|
|
|
1. «Продажи – не профессия»: зачем учить
продавцов?
Во многих российских бизнесах
на привлечение клиентов расходуются серьезные ресурсы. Оборудуются и
заполняются товаром салоны, офисы и магазины. Аренда помещений в «проходных»
местах каждый месяц отъедает из бюджета значительные деньги. Еще более
значительные средства вкладываются в рекламу. И все это гробится подчистую. При
первом же личном общении с клиентами ваших продавцов. Возникает вопрос: зачем
вообще тратить силы и средства на привлечение клиентов? Если ваши продавцы все
равно их всех загубят?
Пример: мы проводили аудит продаж сети салонов сотовой
связи «И.». Анализ показал, насколько колоссальное значение для результатов
продаж имеет работа самих сотрудников салонов.
Один из салонов сети находился в 70-ти метрах от
перекрестка с оживленной улицей. К сожалению, сам салон был на менее оживленной
улице. Расположение было, прямо скажем, не фонтан. Как и проходимость клиентов.
Команда салона с самого начала понимала, что к ним
будет заходить не так много потенциальных клиентов, как в другие салоны.
Поэтом...
|
|
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА |
|
17.05.2012
|
|
|
В переговорах неожиданность часто становиться оружием манипуляции. Вы можете быть не готовы к тому, что переговорный процесс вдруг начинает выходить из под контроля. Из мелочи вдруг возникает эмоциональная буря, которая грозит разрушить все достигнутые ранее договорённости на самом высоком уровне.Что это? Не желание соблюдать заранее согласованный сторонами протокол? Не умение представителей ваших оппонентов держать себя в руках? Стресс? Недосыпание? А может быть вы оказались в эпицентре ловкой манипуляции ваших противников?Иногда вы можете стать свидетелем такой ситуации, когда ваши оппоненты «случайно», вне протокола, приводят на переговоры очень высокопоставленного или широко известного в узких кругах человека с неадекватной психической реакцией на предмет переговоров.Он просто грозит сорвать весь переговорный процесс, выступая в стиле Хрущёва-Жириновского. А в кулуарах или за ланчем, оппоненты сетуют Вам на этого хама, но ничегошеньки поделать не могут. Поэтому, говорят они, давайте мы сейчас пока обед идёт «порешаем» все вопросики, подпишем «документики» на наших условиях и быстренько пойдём домой к семьям смотреть «Поле чудес» нашей необъятной родины.Может быть...
|
|
ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ МАНИПУЛЯЦИИ ВАШИХ ОППОНЕНТОВ |
|
16.05.2012
|
|
|
Процесс продаж или оказания услуг - это больше, чем финансовые операции. Это тесное взаимодействие между людьми, которое в идеале может привести к долгому и продуктивному партнерству. Inc.com рассказал о том, что обязательно нужно помнить о клиентах. И это актуально для всех.1. Клиенты хотят чувствовать собственную важность.2. Клиенты жаждут, чтобы их оценили по достоинству.3. Помните, что клиенты в вас заинтересованы гораздо меньше, чем вы в них.4. Клиенты, как и все люди, хотят двух вещей: быть успешными и счастливыми.5. Внимательно слушайте клиентов – это обязательно.6. Клиенты не захотят с вами работать, пока не поймут, насколько они для вас важны.7. Принимая решение о покупке, клиенты руководствуются и эмоциями в том числе (что, впрочем, не мешает им в нужных ситуациях мыслить логически).8. Полное внимание клиенты обычно сохраняют в течение относительно короткого промежутка времени.9. Любому человеку понравится тот, кто разделяет его интересы. И ваши клиенты – не исключение.10. Клиентам важно, чтобы вы их по...
|
|
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ |
|
16.05.2012
|
|
|
Финансовая модель создается с целью получать с ее помощью ответы на вопросы. Сами по себе расчеты финансовой модели не представляют ценности в статике. Отчет является формой ответа на вопрос к модели, который либо поставлен, либо может быть поставлен. Модель может считаться построенной корректно, когда на вопросы по существу отвечает она сама, а не аналитик. Роль аналитика в идеале должна быть сведена к роли жреца при Дельфийском оракуле. Согласно дошедшим до нас сообщениям античных авторов, в Греции у города Дельфы на горе Парнас действовал авторитетный оракул Аполлона. На вопросы от лица Аполлона отвечала верховная жрица храма, пифия. Но пифия давала свои ответы в виде неразборчивых слов и восклицаний – поскольку она общалась с Аполлоном, вдыхая природные галлюциногенные газы, которые считались дыханием хтонического монстра Пифона, убитого Аполлоном.
Разумеется, такой способ коммуникации с богом требовал интерпретации,
которой занимались жрецы храма. Они добросовестно выслушивали
глоссалалии одурманенной ж...
|
|
ИНВЕСТИЦИИ |
|
16.05.2012
|
|
|
Логистические парки традиционно строились вокруг крупнейших мегаполисов мира,
Россия в этом не исключение. Поэтому преимущественная локализация лого-парков в
РФ у основных федеральных транспортных артерий, при подъезде к крупнейшим
городам России, это наша логистическая реальность. Так проще добираться
автотранспорту с импортным грузом из-за рубежа к лого-паркам не запружая
мегаполисы, а затем, удобнее с точки зрения логистики обслуживать города
товарными потоками, консолидирующимися в лого-парках и крупных складских
комплексах. Тенденция о выводе складских площадей из городов повсеместно начатая
еще за долго до кризиса 2008-2009 гг. в России была заморожена в кризисный
период. А со сменой московского градоначальника в конце 2010 г. может принять
новый, более ускоренный оборот, причем не только в Москве. Как уже не однократно
отмечалось в СМИ, проблемы с автомобильными пробками испытывает не только
Москва, но и все крупнейшие города России. Решение данной проблемы городскими
властями крупных городов будет активно влиять на создание дефицита в складской
недвижимости в пригородах мегаполисов РФ. Главное в этом вопросе, что бы
городские и областные власти, совместно с министерством транспорта РФ
разработали гармоничную программу дальнейшего развития л...
|
|
СКЛАД ЛОГИСТИКА |
|
16.05.2012
|
|
|
Переговоры зашли в тупик. Двое сидят друг напротив друга в полной тишине. Оба страстно хотели, чтобы сделка состоялась. Для обоих было очевидно, что любые альтернативы хуже, чем договоренность друг с другом. Но время вышло, а готовности пойти на компромисс, без которого сделка невозможна, все нет. Ни один из двоих не готов сделать первый шаг, ведь каждый уверен, что первый шаг делают только слабаки. Но кое-что можно сделать до этого самого «первого шага» — понять, почему переговоры зашли в тупик.Есть три причины, по которым переговорный процесс может остановиться. Первая — у этого процесса нет того, что на международном языке переговоров называется ZOPA (zone of possible agreement — территория возможного соглашения). Вторая — отсутствие доверия между двумя сторонами. И наконец, третья — каждая сторона ждет «слабости» от противника.Выйти из любой из перечисленных ситуаций можно, только разобравшись с причиной. ZOPA или нет?Если в ваших переговорах изначально не было ZOPA, это говорит лишь об одном: у одного из переговорщиков явно есть более привлекательные альтернативы. Проще говоря, тот максимум, который сторона А готова запл...
|
|
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ |
|
16.05.2012
|
|
|
В России – нелегкая экономическая ситуация. В экономике –
если не полномасштабный кризис, как в 1998 году, то, как минимум явный спад.
Многие компании, чтобы обеспечить свое выживание, вынуждены «рубить косты» или
даже устраивать «разлет попкорна». На корпоративном сленге «рубка костов»
означает жесткое радикальное сокращение накладных расходов. Включая уменьшение
окладов, бонусов и частичное сокращение кадров. А «разлет попкорна» - когда на
фоне «рубки костов» устраивается одномоментное массовое сокращение сотрудников,
обычно – более половины всех сотрудников в первый же заход.
При этом для очень многих московских компаний характерно,
что как бы тяжело не было бизнесу, какая бы нужда не возникла в новых клиентах
и контрактах – ЭТО ЕЩЕ НЕ ПОВОД ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, ЧТОБЫ ПРОСТО
НАЧАТЬ РАБОТАТЬ. А уж делать «холодные» звонки, самим назначать встречи с
Клиентами – это уж вообще от лукавого!
Ни за что и никогда мы не отдерем нашу филейную часть от
стула! Пусть руководители и собственники выделяют каждый месяц побольше денег
на рекламный бюджет. Конечно, это их задача – обеспечить, чтобы клиенты нам
звонили и приходили к нам в офис. А мы, так уж и быть, оформим их заявки. И
запросим за на...
|
|
ПРОДАЖИ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ |
|
16.05.2012
|
|
|
Уже стало традицией, говоря о позиционировании лидера, разбирать
образы мужчин. Мы же поступим иначе и возьмем для примера лидеров
женщин. На момент написания этой книги в правительстве России работает
целых три женщины, министрами. Вот о них мы и поговорим.
Елена Скрынник курирует сельское хозяйство, хотя ее имидж к сельской
тематике никак не относится. Бриллианты, модные бренды в одежде делают
ее типичной бизнес леди, деловой, практичной, сильной. И у многих
мужчин, имеющих с ней дело «мадам Лизинг» вызывает трепет. Но есть в ней
и женская привлекательность, чего стоит сочетание делового стиля в
одежде и… романтических бантов.
Татьяна Голикова, будучи министром здравоохранения и социального
развития также имеет неформальные титулы. Если сейчас ее называют «мадам
Арбидол», вкладывая в это не совсем позитивное значение, то в Минфине у
нее было прозвище "Мисс бюджет". В отличие от часто улыбающейся
Скрынник, Голикова обычно серьезна, со строгим выражением лица,
поджатыми губами и пронзительным взглядом. Это контрастирует с общим
имиджем модной, привлекательной блондинки.
Эльвира Набиуллина придя во власть поначалу выглядела серой мышкой,
невзрачной, тихой, скромной, стеснительной и непубличной отличницей.
Работая в к...
|
|
ИМИДЖ УПРАВЛЕНИЕ РЕПУТАЦИЕЙ КОУЧ КОУЧИНГ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД |
|
14.05.2012
|
|
|
Как мы недавно выяснили, прокрастинация, то есть отлынивание от работы, это хроническая проблема каждого пятого взрослого человека и серьезная проблема каждого второго. Поэтому сегодня мы возвращаемся к этой актуальной теме и рассмотрим еще один интересный совет, как мотивировать себя выполнять работу, как получать от процесса работы удовольствие, как настроиться на работу.А совет очень простой: играйте с собою в игры. Впервые этот совет дал Эрик Берн в книге «Игры, в которые играют люди». Берн, практикующий психоаналитик, пришел к выводу, что, повзрослев, люди продолжают играть в игры. Только их игры уже не такие невинные, как в детстве, и могут приводить к очень печальным последствиям. Но Эрик Берн, очень вскользь, в своей книге упоминает и «хорошие игры». Вот пример, который он приводит: «Американский почтальон, отправляющийся в отпуск в Токио, чтобы помочь своему японскому собрату разносить почту, или американский отоларинголог, который проводит свой отпуск в больнице на Гаити, наверняка почувствуют себя столь же отдохнувшими и смогут рассказать также много интересного, как если бы они провели отпуск в Африке или совершили автомобильное путешествие через весь континент. Однако это времяпрепровождение станови...
|
|
САМОМЕНЕДЖМЕНТ САМОМОТИВАЦИЯ УСПЕХ |
|
|
|
