Скопировать ссылку
Пример: «Мерседес» в начальной комплектации может стоить, к примеру, от 30 тысяч евро. А «Роллс-Ройс» может стоить от 100 тысяч. Причем, скорее всего, не евро, а фунтов.
Какая машина технически более совершенна? Конечно, «Мерседес». Знаете, что вообще пишут в техническом паспорте «Роллс-Ройса»?
«Если Ваша машина сломалась: ВАШ ВОДИТЕЛЬ ЗНАЕТ, ЧТО ДЕЛАТЬ».
В переводе: ты «Роллс-Ройс» купил или не «Роллс-Ройс»? Если ты купил «Роллс-Ройс», значит, должен был купить и водителя. В комплекте.
А сколько лошадиных сил у «Роллс-Ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в техническом паспорте «Роллс-Ройса»? «ENOUGH» - «ДОСТАТОЧНАЯ». Если ты купил «Роллс-Ройс», то успокойся уже - какая тебе еще, на фиг, мощность двигателя?
А что было бы, если бы «Роллс-Ройс» можно было купить от 30 тысяч евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-Ройс» от 30 тысяч евро - кому он нужен?
Этот принцип дополнительно усиливается мнением большинства потребителей, что
КАЧЕСТВЕННО = ДОРОГО
На самом деле далеко не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне неверно. Но и здесь не все так просто.
Пример: Сравним два мотоцикла: «Харлей-Дэвидсон» и «Хонду» какой-нибудь из последних массовых моделей.
Какой из этих двух мотоциклов совершеннее технически? Конечно, «Хонда». А какой дороже? Конечно, «Харлей-Дэвидсон» во много-много раз дороже «Хонды».
А теперь вопрос на засыпку: если «Харлей» во много раз дороже «Хонды», технически менее совершенен и значительно прожорливее, значит ли это, что с выходом на рынок «Хонды» продажи «Харлеев» упали до нуля?
Именно по этому на ранних стадиях переговоров о цене уместно задать Клиенту вопрос:
ИВАН ИВАНОВИЧ, ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНЕЕ: ЭКОНОМИЯ ИЛИ КАЧЕСТВО?
От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете дальше делать Клиенту. Варианты:
A. «Качество».
Можно начинать Ваши предложения с наиболее серьезного (и самого дорогого) варианта. И уж точно - ДЕШЕВОЕ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ!
B. «Экономия».
Здесь, скорее всего, действительно надо будет предлагать, что то поскромнее и подешевле. Этот ответ может быть также ухищрением Клиента, своеобразным переговорным маневром. Вы должны чувствовать: действительно ли Клиент не слишком обеспечен, или он просто пробует Вас «на вшивость».
C. «И экономия, и качество».
А вот это - чистой воды разводка со стороны Клиента! Ваша правильная реакция может быть такой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди и понимаем, что хорошее дешевым не бывает. Так что же для Вас важнее: экономия или качество?»
D. «Меня интересует качество по приемлемой цене».
Здесь, напротив, Клиент дает Вам нормальный, позитивный для Вас ответ. Ему не нужен самый дешевый из возможных вариантов, и скорее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен какой то средний вариант, где при приемлемом качестве он не будет переплачивать за бренд.
5. Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Отдельный и очень важный вопрос: на каком этапе переговоров уместно озвучивать цену? Казалось бы, о чем тут думать? Клиент спросил, сколько стоит, мы сказали - все просто.
Действительно, все просто. Только каждый опытный переговорщик знает, как просто НАКРЫВАЮТСЯ переговоры как раз на этом месте. Как только Клиент узнает цену, переговоры как-то быстро сворачиваются. Клиент берет тайм-аут и уходит «на вечное обдумывание». В чем же дело?
А дело в том, что тактические цели в процессе переговоров у коммерсанта и Клиента - совершенно разные. В консультативных продажах, когда речь не идет о манипуляциях и агрессивном сбыте, цель коммерсанта - взаимовыгодное сотрудничество. В процессе переговоров он знакомится с Клиентом, устанавливает и развивает личный контакт. Выявляет потребности Клиента, и в результате предлагает Клиенту именно то, что ему нужно. Цель коммерсанта, заключить контракт на взаимовыгодных условиях, получить деньги Клиента. Потом исполнить обязательства перед Клиентом так, чтобы он был доволен. После чего выйти на последующие продажи и выстроить с Клиентом долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.
А у Клиента цель переговоров с коммерсантом - узнать всю необходимую ему ключевую информацию, после чего уйти на «вечное обдумывание».
Многие коммерсанты стараются с самого начала переговоров, как можно больше рассказать Клиенту о своей компании и своих предложениях. Теперь вы видите, что такой подход в корне неверен. Получается, что коммерсант еще даже не знает, что Клиенту нужно - а Клиент уже получил от коммерсанта практически все, что хотел. Осталось спросить цену - и как только цена будет названа, «сделать ручкой»: «Адью! Прощай, недалекий коммерсант мы с тобой не увидимся больше!»
