8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе

На что маркетолог ответил: «Вы все неправы! Каким бы бизнесом вы не занимались, вы все в маркетинговом бизнесе, где основной задачей есть привлечение клиентов».

Юридический бизнес также не является исключением. Важно не просто быть хорошим специалистом-юристом и качественно выполнять свою работу, а и уметь эффективно продавать, привлекать клиентов, управлять доходами и сотрудниками…

Что мешает юридической фирме увеличить количество клиентов и прибыль?

Мое мнение такое, что основная сложность в продвижении юридической компании заключается именно в том, что в компании очень часто допускают ошибки, устранив которые, компания получает резкий рост, как количества клиентов, так и прибыли, которую приносят эти самые клиенты.

Итак, давайте разберем 8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе.

При создании собственной компании, юристу важно понимать, что он является профессионалом в юридической сфере, а маркетинг – это совсем другая профессиональная сфера. И критерии успеха специалиста и руководителя компании также совершенно разные.

Выход как всегда есть. Обучаться «умному маркетингу» должен каждый руководитель юридической компании. Так как успех малого бизнеса на 80% зависит от того как его продвигают.

Зачастую сотрудники юридической фирмы при подготовке рекламной компании ориентируются на своих конкурентов. Изучают буклеты других фирм, смотрят рекламу других фирм, заходят на сайты других фирм и все делают как они.

Недостаточно просто «слепо» копировать то, что делают конкуренты. А тем более маркетинговую деятельность крупных юридических компаний. Так как она в корне отличается от маркетинга в малой юридической фирме.

Попытки использовать «подсмотренные» наработки, в конечном счете, приводят к тому, что компания теряется в списках других компаний-конкурентов по одной простой причине – для потенциального клиента все предложения будут казаться одинаковыми и выбирать он будет исключительно по цене, так как других критериев просто нет.

Как известно в каждой компании свои законы и методы работы. Также свои планы и приоритеты. Иногда, когда мы видим рекламу какой-то продукции, которая продается в 2 раза дешевле по сравнению с конкурентами, становится не понятно, почему компания работает себе в убыток.

На самом деле компания использует двухступенчатую модель продаж. Первый шаг – это привлечение клиента в офис, супермаркет, магазин, за счет очень низкой цены какой-то группы товаров или одной услуги. Второй шаг – это продажа основной услуги или остальной продукции уже по ценам, которые приносят неплохой доход.

Теперь, если перенести такую модель в юридический бизнес и, к примеру, снизить цену на одну из основных «денежных» услуг, как это сделал «большой игрок» рынка, можно быстро истратить весь бюджет и обанкротиться. Если конечно до этого не была продумана двухшаговая модель продаж.

Существует большая разница между построением бренда и увеличением продаж в малом бизнесе.

Как часто мы слышим от юристов и руководителей юридических фирм: «Для того чтобы было много клиентов – нужно быть известным и иметь имя». Действительно – это так. Единственная проблема в том, как же заработать репутацию, если бюджет не такой большой, клиентов ещё не так много и вообще фирма совсем молодая…

Неэффективно для юридической компании заказывать и завешивать весь город наружной рекламой с лозунгом: «Мы открылись» или «Самые профессиональные юристы города».

Также некоторые юридические компании прибегают к развешиванию табличек на столбах и даже умудряются получать с этого вида наружной рекламы несколько заказов. Правда такой способ только отпугивает действительно крупных клиентов.

Во-первых, потому что эту рекламу они не увидят, в силу того, что у таких клиентов нет времени на изучение столбов. Во-вторых, даже если реклама и будет замечена, выбор в пользу данной компании сделан не будет, потому что реклама на таком носителе (столбе) говорит о состоянии дел внутри компании и не подтверждает определенный статус.

Для новичков такой способ рекламироваться может быть приемлем в случае полного отсутствия базы клиентов и для того, чтобы наработать хотя бы первых заказчиков. Правда, есть способы гораздо проще, чтобы получить первых перспективных клиентов.

Юридическая сфере, как и любая другая высокопрофессиональная сфера бизнеса, требует определенного подхода к своему продвижению. И не может быть одинаковый способ рекламы для пылесосов и юридических услуг.

Используя непрямые способы рекламы, фирма добьется гораздо больших результатов по сравнению малоэффективной классической рекламой.

В 82% юридических компаний нет продуманной маркетинговой стратегии. В основном весь маркетинг сводится к размещению рекламных блоков в газетах, любых рекламных площадках, интернет реклама и другие стандартные способы классической рекламы, которые в точности используют конкуренты.

И любые нестандартные способы, которые используются, к примеру, западными юридическими компаниями, в нашей стране отбрасываются по причине «это несерьезно» или «это у нас работать не будет».

Сколько раз я слышал фразу от владельцев бизнеса «в нашем бизнесе это работать не будет»…Да, действительно, что-то может и не сработать. Но как узнать что, если не попробовать?

Недоверие к принципиально новым программам и внешним экспертам не позволяет юридической компании развиваться. Компания из года в год может получать один и тот же стабильный доход и не думать о каком-то развитии. Но только до момента, пока на рынок не придет сильный конкурент с готовыми тактиками и стратегиями завоевания рынка. Тогда уже будет поздно думать о новшествах…

Основным источником новых клиентов являются рекомендации. И, конечно же, это один из самых лучших источников. В тоже время это самый непрогнозируемый источник потенциальных клиентов. Если вы будете использовать дополнительные источники привлечения клиентов – это будет увеличение потока потенциальных клиентов, которые конвертируются в реальных. А реальные клиенты – дают реальные деньги.

Привлечение клиентов в юридических фирмах связано с увеличением их потока. Если увеличить поток клиентов соответственно продажи должны вырасти. Правда, зачастую используется всего 1-2 способа увеличения трафика. Причем 90% потенциальных клиентов фирма теряет после первого разговора, и только 10% заинтересованных клиентов могут купить, а из них – 2-3% становятся реальными покупателями (клиентами).

А что если купит не 2-3%, а 5-6%? Как это отразится на доходе компании? Правильно! Он увеличится почти в 2 раза!

Важно не только иметь готовую систему привлечения клиентов, а и уметь получать больше сделок с того же количества клиентов. Только за счет увеличения конверсии можно сократить затраты на рекламу. Сэкономленные деньги – заработанные деньги.

Интернет реклама стала одним из основных источников привлечения клиентов в юридическую компанию. Во-первых, она сравнительно недорогая, во-вторых, дает быстрые результаты. Правда соотношение зашедших посетителей на сайт и позвонивших в офис становится все меньше. Это связано с увеличением конкуренции, а также с одни из важнейших критериев, на которые обращает внимание потенциальный клиент – уникальностью.

Когда в yandex или google потенциальный клиент набирает «регистрация ООО» и переходит по ссылкам, он попадает на десятки одинаковых сайтов. Складывается такое мнение, что все списывают с одного первоисточника, и вообще никто не чем не отличается, кроме, как цветовой гаммой, и какими-то другими деталями, которые для клиента вообще никакого значения не имеют, и не влияют на процесс покупки.

Такая же ситуация и с печатными материалами. Например, берется брошюра одной из самых крупных компаний рынка и копируется вся информация. Пожалуйста, ещё один клон готов.

Если вы найдете свою уникальность, вы тот час отстроитесь от конкурентов. В глазах потенциальных клиентов ваша компания будет выделяться среди десятков и сотен других компаний-конкурентов, которые не смогут с Вами соперничать.

Уникальностью может стать ваша нацеленность на работу с определенной сферой бизнеса или только по одному направлению, сервис и т.д.

Уникальностью не может быть низкая цена.

Снижать свои цены и продавать свои услуги дешевле, чем конкуренты – это путь не только к уменьшению своих доходов, а и путь к банкротству.

А что если крупная юридическая компания-конкурент снизит цены на 30-50%, с целью уничтожения более мелких компаний? Что тогда ваша компания сможет предложить рынку? Как показывает западная практика, это рано или поздно произойдет.

Для ваших потенциальных клиентов самым важным и единственным критерием выбора является цена! Пока вы не покажете ценность вашего предложения, уникальность вашей компании и хороший сервис.

У многих руководителей фирм создается впечатление, что для клиента решающим и самым основным фактором при выборе его компании является цена по одной простой причине – потому что клиенты чаще всего об этом спрашивают.

Если вы прямо сейчас повысите цены в вашем прайс-листе на 10-20%, вы потеряете только 10% клиентов, которым это будет дорого. В итоге, вы ничего не потеряете, потому что те клиенты, которые выбирают по цене, находятся в нижнем ценовом сегменте и являются зачастую проблемными. Они много звонят, отнимают время, «качают права», а заработок с них не такой уж и большой.

Легче отказаться от этих клиентов, чем тратить большое количество своего времени на них. Лучше иметь 10 клиентов, которые покупают по 10$, чем 100 клиентов, которые покупают по 1$.

Не имея в своем арсенале более результативных техник и технологий, многие юридические компании начинают снижать цены, тем самым лишая себя прибыли, которую можно получить и без этого.

Часто даже приходится работать в убыток, лишь бы привлечь нового клиента. Правда, это путь в пропасть, потому что всегда найдется конкурент, у которого цены будут дешевле.

Покажите ценность вашего предложение, и вам больше никогда не нужно будет конкурировать по цене!