Предпосылки для продаж: Часть 2

Напоминаю читателям, что в первой части я рассказывала, почему использую этот подход и первый шаг в нем.

Когда я уже предложила данный вид сотрудничества с клиентом и получила согласие. Вторым шагом (он может быть и предварительным этапом) было для меня детальное изучение клиента. Чем занимаются, есть ли пожелания, чего хотят, чего категорически не хотят. Я организовала несколько встреч с разными отделами, познакомилась с сотрудниками, определила регламент встречи, какая будет целевая аудитория на обучении.

Я подготовила презентацию, в которой были обязательны для освещения пункты, о нашей компании, о продукции. Это было важно, потому что какое первоначальное мнение о себе, как о представителе своей компании я сформировала, такое бы и осталось, возможно, навеки. Поэтому, я к этому вопросу подошла серьезно и взвешенно.

Мне понадобилось время, чтобы определить, что же сделать. Как совместить мое желание об освещении необходимой, как я планировала информации, и на каком этапе перейти к важным вопросам — ответам. Я знаю, что любой коллектив, тем более коллектив отдела продаж, его «хлебом не корми», дай сбить выступающего с намеченного плана выступления, посамоутверждаться за его счет.

Также, я считаю важным воздействовать на аудиторию, по возможности, на все органы чувств.

Я говорю, я показываю, я даю потрогать материал. Для меня это очень важно. Уже больше года я провожу небольшие безопасные химические эксперименты по изучению конкурентов. Для клиента – это моя «вишенка на торте». Помогает это и в случае снижение интереса, или наступившей усталости.

Как вижу, что начинается зевание, у меня, как у фокусника, появляется волшебная колбочка, которая пробуждает любопытство.

Как правило, в самом начале, в первые три, пять минут, происходит взаимное «зондирование», каждый, в силу своей особенности, тебя начинает оценивать и изучать. Провоцировать или принимать. Всегда есть провокатор, унылый менеджер, неверующий. Роли в коллективах распределяются всегда примерно одинаково, только в разных пропорциях, поэтому я себя настраиваю на определенную свою внутреннюю позицию. У нас происходит внутренняя и внешняя поднастройка друг на друга. Аудитории и меня.

Итак,

Первый шаг, это:

Выбор компании, с которой ты хочешь работать.

Второй шаг:

Ищешь и находишь потребность, которую ты можешь удовлетворить, закрыть для клиента, тем самым предложив сотрудничество. В данном случае, я выступала в роли эксперта. У меня получилось выявить потребность, через которую ты начинаешь взаимоотношениями с ними.

Т.е я встаю на экспертную позицию.

Третий шаг:

Подготовка к самой работе. Более детальное изучение компании, когда с интуитивного, малопонятного, оно становится прозрачным, в первую очередь, для меня.

Четвертый шаг:

Непосредственная презентация, обучение, тематический тренинг.

Далее, уже в процессе взаимодействия с аудиторией, у меня появляется возможность ответить и на свои вопросы, которые важны для работы. Какие проекты в работе, приоритеты компании, с какой продукцией работают. Только в процессе этого шага мне становится понятен весь ход моей презентации и обучения. Буду придерживаться запланированной схемы, или мы перейдем к вопросам-ответам, или будем разбирать конкретную сложившуюся ситуацию с клиентом и тканями.

Был случай, когда мне предложили разобрать конкретный пример с клиентом, с которым мы смогли бы работать, но мои партнеры не понимали, как это сделать. Была сложная, для отдела продаж задача перевода клиента с эконом-сегмента в премиум, который мы и занимаем. Были небольшие «зацепки» в виде разрозненных отзывах и недовольствах о сроках поставки, эпизодическом преждевременном выходе из строя спецодежды. Клиент, вроде бы был готов задуматься о том, что можно в этой ситуации сделать. Для нашей отрасли эта информация является уже выявленной потребностью, т.е. пространство для продажи, которое можно заниматься и развивать.

Руководство компании клиента, при этом, занимало наблюдающую позицию, для них было важно самим понять, кого я представляю, что я за человек. При этом, у меня есть свои методы работы с возражениями, особенно, относительно конкурентов. Это очень важный пункт. У меня своя этика в бизнесе. Также, считаю важным отслеживать, когда в аудитории начинает снижаться градус эмоционального восприятия выступающего. Такие методы, как организация перерыва, совместный чай-кофе, смена темы обсуждения, помогают справиться с усталостью и завершению обсуждению необходимых и запланированных тем.

Если подвести итоги, то в данной случае, я закончила свое выступление, и мы встретились с руководством компании, где они более охотно «раскрыли» мне информацию о рабочих проектах, в которых они увидели наше совместное сотрудничество.

Мы сошлись в едином мнении, что продавать дорогую продукцию экономически обосновано и выгодно, в первую очередь, для них. Лучше продать один костюм за 100 рублей, чем сто костюмов за рубль.

Далее я, смогла убедить менеджеров, что продавать дорогой товар не сложно.

Также они увидели, что у них есть помощник в лице меня, который может направлять и быть рядом в решении сложных вопросов. Что было важно для директоров компании, они, как-то расслабились и выдохнули, так как, возвращаясь к теме этики бизнеса, они поверили, что со мной можно работать, «идти в разведку». И я свои договоренности буду соблюдать.

В ответ я услышала: «ОК, мы готовы рискнуть». С этого момента мы планомерно занимаемся развитием двух крупных проектов. Таким образом, я не считаю этот процесс продажей, в том виде, в котором мы привыкли это видеть.

Это экспертная продажа, создание предпосылок для продажи. Удачное стечение обстоятельств, времени и моего труда.

Полагаю, что это следствие работы.

Они не приснились мне ночью, я узнала о них в процессе моей аналитики рынка и моих клиентов.

Я изучала рынок моего города, поле для своей дальнейшей деятельности, разные направления. Это был один клиент из того эшелона, который виден только как верхушка айсберга. Главная ошибка в работе с ними может быть то, что тебе не видно, что это на самом деле является айсбергом. Как правило, таких клиентов обходят стороной. Здесь сработала и моя интуиция менеджера, наработанная годами, и мои ощущения совпали с реальностью.

Творите с интересом. И получите, что хотите.