Скопировать ссылку
В последнее время стало популярно искать в поведении человека признаки лжи. «Смотри, он почесал нос — точно врёт!» или «скрестил руки на груди — значит, что-то скрывает». Рекомендации в сериалах, в прессе и в Интернете пестрят такими шаблонами. Это серьёзная ошибка. Выделять один жест и рассматривать его вне общего контекста — это всё равно, что судить о фильме по одному кадру. Ведь у человека, почесавшего нос, может быть аллергия. Держать руки скрещенными — это привычка многих, а для некоторых нервозность — вполне естественное состояние. И это совсем не значит, что все эти люди постоянно лгут. Умение «читать» невербальное поведение, правильно собирать и интерпретировать эту информацию даёт возможность определить состояние, настроение и отношение собеседника к происходящему. Этот навык — большое преимущество на любых переговорах.
Сравнительный анализ
Интерпретацию жестов нужно начинать с наблюдения за человеком, когда он спокоен, чувствует себя комфортно и знает, что ему не придётся лгать. Вызвать доверие у собеседника в начале разговора помогут нейтральные темы, например, о дороге к месту встречи, погоде или кино.
На этом этапе важно запоминать особенности поведения человека, обращать внимание на его привычные позы, количество и интенсивность жестов. Это нужно для того, чтобы впоследствии сравнить привычное поведение с реакциями на вопросы о цели встречи. Если после какого-то вопроса поведение собеседника изменится, это сигнал: затронутая тема его беспокоит. Значит, именно на эту тему и стоит поговорить.
Таким образом, интерпретация жестов во многом базируется на сравнительном анализе: сравнении поведения человека в нормальном состоянии с его поведением после «сложного» вопроса.
Стоит обратить внимание на:
1. Изменения в жестикуляции. Когда человек увлечён рассказом и говорит правду, его речь обычно сопровождается жестами и «игрой» лица: он показывает что-то руками, усиливает картину движениями корпуса и мимикой.
Важно фиксировать темы разговора, во время которых количество жестов сократилось или они заменились на жесты прикосновения к себе (к носу, голове, губам, подбородку, шее, одежде). Это изменение в поведении говорит о попытке человека взять себя в руки, успокоиться. Такое изменение — важный сигнал. Возможно, собеседник лжёт или пытается что-то скрыть.
2. Положение корпуса. Если после вопроса или какой-то фразы человек резко отклонился назад корпусом или головой — это сигнал о том, что он с чем-то не согласен или затронута неприятная для него тема. На переговорах, когда стоит цель расположить собеседника к себе, это наблюдение поможет обходить «острые углы», темы, на которых интересы сторон расходятся.
3. Противоречия жестов и речи. Важно помнить правило: если слова противоречат жестам, то верить нужно жестам.
Случай из практики: перед нашей командой стояла задача — подобрать персонал для работы в компании крупного бизнесмена. Перед составлением психологического портрета потенциальных сотрудников, предпринимателя спросили: «Как много свободы Вы даёте тем, кто на Вас работает?». Его ответ был таким: «Я даю полную свободу своим сотрудникам». Однако, произнося эту фразу, он постучал по столу рёбрами обеих ладоней — это ограничивающий жест. Он дал ясно понять, что свобода в этой компании возможна только в установленных границах.
Иногда несогласованность между словами и жестами проявляется до забавного очевидно.
Например, когда на вопрос: «Вы когда-нибудь воровали на работе?», — человек говорит: «Нет», а головой кивает «Да».
Или на вопрос «Вы уверены, что всё происходило именно так?», человек отвечает: «Уверен на сто процентов», но при этом легко пожимает одним плечом. Этот жест говорит — «не знаю».
Мы редко задумываемся о том, что основной обмен информацией происходит на невербальном уровне. Совершенствование своих знаний о языке жестов и умение правильно его интерпретировать даёт возможность постичь скрытые мотивы поступков, управлять ситуацией и избегать конфликтов.
Детектор лжи не определяет "ложь", тем более, понятие лжи расплывчато :)Есть "Правдивая Ложь".
Детектор лжи видит ОТКЛОНЕНИЯ РЕЧИ ОТ НОРМЫ.
Если это - физиологический полиграф, он видит отклонения КГР, харт-рейта и прочих показателей. На допросе сначала меряем норму - потом смотрим отклонения по фоновым и ключевым вопросам.
Если это интервью, надо сначала расслабить человека, а потом смотреть отклонения речи и поведения от ЕГО нормы. В этом плане всё в статье описано правильно.
Так что, ребятки, отращиваем ВНУТРЕННИЙ ДЕТЕКТОР ЛЖИ. В том числе, на материале этой статьи!
Для таких случаев есть профайлинг. И расслаблять человека необходимо не только перед интервью, мы все неосознанно расслабляем собеседника перед разговором (как дела, как добрался, природа..., погода..). Тогда можно считать так называемую базовую линию поведения и уже отслеживать единовременно несколько каналов: Жесты (в статье удалось только приоткрыть эту тему), мимика , эмоции, ВНС (именно на этот канал нацелен полиграф), речь, психолингвистика, смена и прогнозирование поведения и много-многое другое, все зависит от контекста и поставленной задачи.
Я не призываю использовать аппарат. Это бред: сажать партнёра по переговорам на полиграф.
Но принцип - тот же, и он очень хорошо показан в статье.