Как донести свое маркетинговое сообщение рынку

Выбор предмета, который исполняет желание/удовлетворяет потребность. Когда вы поняли потребность, нужно понять, как можно ее удовлетворить. В детстве мне всегда хотелось иметь маленький телевизор, такой же маленький, как книжка, который можно было бы брать с собой в трамвай и смотреть в дороге мультики. Кому-то тоже пришла в голову такая идея и появился планшет. Конечно, это изобретение возникло не так сразу, но и моим детским мечтам о нем больше 20 лет :)

Выбор источника этого предмета. Вы поняли, что нужно людям. Поняли, как они могут исполнить своё желание. Теперь нужно найти ту волшебную палочку, которая это сделает.

Принятие цены источника. Волшебные палочки не достаются просто так. Всё имеет свою цену. Вспомните Золушку. Сколько всего ей пришлось вынести прежде чем появилась Фея-крёстная! Также и с потребностями клиентов. Чем она более уникальна, тем выше цена.

Поиск причин действовать здесь и сейчас. Люди от природы ленивы. В них есть 2 начала. Одно хочет вставать с утра на пробежку, другому нужно «ещё 5 минуточек». Как побудить человека совершить покупку? Включите ограничения! По времени, по количеству клиентов, по объему товаров или услуг, которые вы можете предоставить. Любые лимиты, которые заглушать «животное начало» в человеке и побудят его действовать.

И эта структура продаж работает в любом бизнесе. Например, мой хороший друг недавно обратился ко мне с проблемой: падают продажи в тренажерном зале. Я прошелся по этим 5 этапам.

Потребность. Картинки из журналов, фильмы, сериалы говорят одно: «Будь стройным — будешь успешным». Поэтому сегодня каждый мечтает похудеть к лету, накачаться, избавиться от лишнего. Потребность в услуге очевидна и спад на неё в ближайшее время не предвидится. Если же потребности нет, её нужно искусственно создать.

Взгляните на проблему глазами вашего клиента. Что поможет получить форму мечты? Строгая диета или упражнения! Любой пользователь сети с легкостью найдет информацию, что диеты не помогают выглядеть лучше. Нужен спорт и правильное питание. Все звезды занимаются спортом, посещают фитнес-центры, тренируются. И выглядят они превосходно. К этому и стремиться ваш клиент, лёжа на диване перед телевизором с пивом и чипсами, смотря на этих звёзд. Возможно, звучит утрированно и несколько жестко, но почти уверен, что так оно и есть.

Хотите фигуру мечты? А где её взять? Источник реализации потребности — спорт или диетолог. Однако ко врачам в России многие относятся с недоверием и скепсисом. Да и к чему идти к диетологу, ведь проблем особых нет. Просто хочется немного себя изменить. Поэтому все выбирают спорт. Но что делать, если ничем профессионально не занимался? Идти туда, где заниматься может каждый. В тренажёрный зал. Фитнес-центр. Туда, где много таких же непрофессионалов с похожими потребностями.

Принятие цены источника. В любом тренажерном зале есть абонемент. Есть разовые посещения. Есть программа для продвинутых — занятие с тренером. В зависимости от потребностей и возможностей клиента и предлагайте ему тот или иной вариант. Здесь можно даже попробовать стимулировать клиента ценой. Все знают, что пик продаж приходится на весну и осень. Весной все готовятся к лету, а осенью — все вернулись из отпуска отдохнувшие и сытые. Не снижайте цены в этот период. Но сделайте скидку, к примеру, летом и зимой.

Почему нужно действовать здесь и сейчас? Время — самый важный из существующих ресурсов. Потому что процесс телостроительства сложен. Ты можешь похудеть за несколько дней, питаясь как истинный Воин Дракона росинками, но и получишь на выходе тело Кристиана Бейла из фильма «Механик». Чтобы стать похожим на того же Кристиана, но в роли Брюса Уэйна («Бэтмен») нужно долго и усердно заниматься спортом, заниматься в зале. Здесь так же можно использовать разные интересные акции. Например, предложить бесплатное занятие с тренером раз в месяц к абонементу вашего клиента. Это не слишком затруднит тренеров вашего зала, как правило, у каждого из них бывают «окна» в расписании, которые можно заполнить таким образом, и побудит клиента к серьезным занятиям, больше приблизит его к спортивному образу жизни. К тому же, возможно, клиенту понравиться заниматься с тем или иным тренером и все стороны будут в выигрыше.

Но сейчас появилось такое нереально большое количество спортивных центров! Как не потеряться в их многообразии. Проведите небольшой анализ. Выпишите список своих основных конкурентов и их предложение. Отмечайте отдельно те моменты, которые повторяются у всех. Отмечайте отдельно уникальные предложения. И вы поймете, чем можете зацепить. Что такого есть у вас, чего нет у них. Или на что они не ставят акцент, но это важно. Не копируйте повторяющиеся в каждом предложении обращения. Будьте интересными.

Как думаете, как заставить людей по всему миру покупать жевательные конфетки с фруктовым вкусом? Ведь они есть везде. Их много. Но как зацепить людей? Эмоции! О чём вы думаете, когда слышите Skittles? О конфетах? Нет. Вы думаете о веселом афро-американце, с дредами, который выдоил забавные конфетки из жирафа и забавно смеется. Вы не покупаете конфеты, вы покупаете эмоции. Вы пробуете не конфеты, вы пробуете радугу. Звучит как бред. Но это работает. Это продается.

Пожалуй, самый большой грех маркетинга — быть скучным. Если вы скучны, вы непременно потеряетесь в огромном объеме предложений конкурентов. Возможно объективно ваш товар или услуга — лучшие из всех. Но если вам не удастся привлечь к ним внимание, вы обречены на коммерческий провал.

Это была та база, о которой мне хотелось рассказать вам сегодня. Будьте системными. Будьте интересными. Выделяйтесь. И люди к вам потянутся.

Оставляйте свои комментарии под статьёй. Буду рад увидеть ваше мнение.