Скопировать ссылку
В переговорах есть одна самая главная штука. Ее нужно зарубить на носу. Переговоры не делаются логикой. Это чистая математика души.
Конечно, переговоры — это линия, по которой предстоит ходить вместе. Здесь нужно нести ответственность за своего оппонента. Нужно не переходит дедлайн-черту за которой вашему оппоненту будет не выгодно, а вы это понимаете. Но, мы не можем убрать из переговоров составляющую «игры», то есть, ту ситуацию, когда вам нужно убедить сторону в переговорах. И этот фактор будет в переговорах присутствовать всегда. Тем не менее, убеждение не базируется на логике. Убеждение базируется на возникшей к вам симпатии.
Да, логика нужна. Это нужное полушарие мозга. Без логики нельзя, или вас посчитают недалеким, а это не увеличит к вам симпатии. Но, убеждение создается при помощи не её.
На вопрос «как симпатия создает убеждение» можно отвечать часами. Слишком много приемов и методов. Но, есть один главный, базовый что-ли. Суть его проста, хотя не легка в исполнении. Речь идет о фиксации бытийности оппонента (его ролевой, не осознаваемой игры). Если вы ее считываете, симпатия к вам — обеспечена. Но, обратите внимание! Способность фиксировать бытийность — это не аспект логики и анализа. Это аспект подстройки, эмпатии. Вы должны стать с оппонентом одним целым, но с одним условием. Вы отделены от этой «пси-конструкции», то есть, осознаете слияние, чтобы не утонуть в нем. Это ведь переговоры…
Бытийность — слово, конечно, не вполне понятное, но вы можете уловить его, если попытаетесь просто направить свое внимание на «сетку личности» оппонента:
- среду в которой он воспитывался;
- его работу, где он проводит одну треть своей жизни;
- семью;
- его персональную физиологию (внешность, лицо, здоровье, тон, пр.).
Если вы сидите за столом переговоров, а перед вами руководитель, который любит охоту, а вы знаете об этом — это один из ключей к дверям его души. Один, маленький ключик, но это уже кое-что! Если — это руководитель, который воспитывался в детдоме, или в настоящий момент не связан брачными узами, или тело которого очень грузное, или он мрачен и не улыбается, или, или, или, или.
Все это наблюдательность (осознанность) и психология!
Переговоры — это математика души! И переговоры — это фон жизни, который присутствует везде и всегда. Мы в общем то все переговорщики! И что главное? Когда мы чувствуем себя не счастливыми — это, в сущности, результат не самых лучших переговоров.
А насчет смыслов статьи, так вы правы, каждого действительно волнует свое. Для меня смысл от стиля неотделим. Успехов!
Но будем всё же – о деловых переговорах, чему и посвящена статья Сергея Л. Вне всякого сомнения тема – актуальная, особенно для нашей, всё еще пока советской действительности. …Которая как была далека от психологической науки, так и до сих пор… если судить, например о том, как предполагается формировать аттракцию – психологическое притяжение партнера по переговорам к себе. Ибо та же психологическая наука утверждает: «Люди легче принимают позицию того человека, к которому положительное отношение (от простого уважения до влюбленности), и труднее принимают (и даже отвергают) того человека, к которому отрицательное отношение» («Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия»). Правда, было бы неплохо, если бы кроме тезиса: «надо располагать к себе» была бы информация о психотехнологиях и психотехниках формирования этой самой аттракции. А для этого, как вполне справедливо отмечает автор статьи, надо знать, что за человек перед тобой, или как пишет автор, о некоей «бытийности партнера», которая включает в себя •
среду в которой он воспитывался;
• его работу, где он проводит одну треть своей жизни;
• семью;
• его персональную физиологию (внешность, лицо, здоровье, тон, пр.).
Не спрашивая, почему именно эти факторы автор назвал, скажем, что та же психологическая наука разработала целую серию психотехнологий и психотехник дистанционной диагностики собеседника. Для этого вовсе не обязательно знать есть ли у него дети или любовница, есть ли родители или какие соседи))) Для этого просто надо либо пройти специальное обучение дистанционной психодиагностике, либо просто проштудировать учебник «Дистанционное тестирование собеседника. Шесть уроков по выявлению особенностей психики и характера человека». Психологическая наука это всё уже давно сделала и обучает этому и переговорщиков, и «просто» предпринимателей, которые разговаривают с очередным клиентом, и «просто» руководителей, и… Сделано. И не вина других, что они еще не повернулись к психологической науке и не спросили её: «А как всё это реализовать на практике?» (а ведь она – эта наука – знает ответ, спросите). Но уже хорошо, что автор этой статьи поднял вопрос о двух проблемах на переговорах: о том, что успех зависит и от принятия собеседника, а не только от аргументации и контраргументации, и о том, что надо бы знать, что за человек по ту сторону стола. Ведь некоторые и об этом еще не знают, так что спасибо автору.
Порекомендуйте что-то ещё. Я не знакома с этой стороной вопроса переговоров (если не считать банальные и модные сегодня тренинги).