Скопировать ссылку
В условиях кризиса, как уже писал неоднократно, важно очень быстро находить «сильные и быстрые драйверы развития» (точки приложения усилий, которые способны привести к быстрому выходу из кризиса и (или) дать мощное развитие компании). Несомненно, такими драйверами могут быть и чаще всего являются повышение эффективности системы продаж (за счёт обучения коммерческого персонала, повышения эффективности маркетинга и рекламы, нахождения и применения новых технологий сбыта), и повышение эффективности работы с персоналом (за счёт повышение эффективности самих руководителей, за счёт повышения включенности персонала в развитие компании, за счёт привлечения дополнительного потенциально эффективного персонала и избавления от «балласта и деструктивных элементов»). Но в этом же ряду могут стоять и партнёрские проекты.
Партнёрские проекты (ласково называют «партнёрками») — это те совместные дела», которые компания может совершать совместно с другими компаниями для продвижения продукции, для организации производства конечного продукта, решения финансовых вопросов и вопросов логистики, решения вопросов работы с персоналом, технических вопросов и некоторых других. И это, конечно, не продажа продукции друг другу. А объединение усилий, ресурсов, возможностей! Это ли не драйвер сегодня!!!
«Партнёрки» могут быть небольшими (например, посадка банера + тизера + промокода одной компании на сайте другой, или же совместная рассылка писем, или же обмен листовками + флайерами, или же небольшие кросс-маркетинговые акции между компаниями), и «серьёзными»: например, объединение производств нескольких компаний в единый технологический цикл + реализация продукции через одного из партнёров или сообща + деление полученных от продаж финансовых результатов, или же объединение под единый бренд в группу компаний + создание и настройка единых механизмов обеспечения работы и управления, или же совместное создание нового для партнёров бизнеса, или…).
Партнёрские проекты иногда называют «гражданскими отношениями в бизнесе», которые могут быть разной степени «тесности». Но по моим многолетним наблюдениям (за своим и чужими партнёрками), только не более 30% из предложенных хотя бы как-то начинают работать, и не более 10% дают сторонам ожидаемый результат. Конверсия в «выхлоп» ожидает лучшего!
Так как же правильно создать, настроить и поддерживать партнёрские отношения?
- Собственник (руководитель) компании, который нашёл и продумал общую для партнёров «тему», должен подобрать потенциальных партнёров по принципу «кому это может быть выгодно» и «у кого есть то, чего нет у самих».
- Из этого пула потенциальных партнёров выбрать тех, с кем реально есть шансы вступить в переговоры (лучший вариант в таких отношения: равный с равными, и (или) же выбирать хороших партнёров по старым совместным проектам).
- Выбранным партнёрам последовательно высылать короткое письмо с намёком на будущий проект (письмо-предложение) и пожеланием встретиться для его обсуждения.
- Начать (это мой личный ноу-хау!) чутко «реагировать на реакции визави»: если не отвечают более 2-х — 3-х дней, или не проявляются внешнюю заинтересованность (в голосе, в ответах на письма), если запрашивают дополнительных пояснений (вместо встречи), если «пока до приезда г-на И. принять решение не можем», если «тормозят с пониманием»…. То ну их, как говорят классики! А если сразу же «заценили» и предлагают встретиться, то это уже хороший шанс начала будущего партнёрства.
- Для первой встречи подготовить небольшой презентационный материал, уточнив предварительно, какая команда будет присутствовать со стороны визави. Программам максимум 1-ой встречи — зародить «не детский» интерес к будущему проекту. Кстати, во всех коммуникациях с визави нужно на первый план выставлять их будущий интерес!
- Важно предварительно изучить своих визави, для этого интернет сегодня даёт хорошие возможности.
- На первой встрече нужно держаться особенно спокойно и с достоинством, не язвить, хорошо выглядеть! Обязательно подчёркивать уважение к визави лично и к его компании.
- После первой встречи желательно получить вотум «подготовить более развёрнутое обоснование», что и сделать в виде не очень сложного Бизнес-плана Совместного Проекта.
- Далее — второй раунд переговоров и подписание Рамочного Договора по реализации Совместного Проекта.
- Затем нужно сформировать Совет Директоров Проекта и Рабочие команды Проекта (с обеих сторон), прописать механизмы взаимодействия, финансирования, отчётности.
- И далее — «по зелёному!», как говорят автомобилисты: обсуждать возникающие проблемы, уважать друг друга и чужие мнения, заботиться о хорошем результате, не таиться и не таить обиды…
Я к тому, что описаны слишком очевидные вещи. Если откинуть все лишнее и оставить суть, получается, что памятка выглядит следующим образом:
1. Придумать "программу"
2. Решить, кому это интересно
3. Выслать им письмо
4. Подождать пока согласятся или откажут (ноу-хау)
5. Презентовать свою идею
6. Почитайте в интернете, к кому вы вообще идете
7. Ведите себя прилично на встрече
Ну и т.д.
Но что можно сделать не так? Не придумать "партнерку" и отправиться на переговоры? Буянить на встрече? )
По поводу 4 пункта и личного "ноу-хау" - улыбнуло ) Вы действительно полагаете, что "отпускать" клиентов при их незаинтересованности - это "ноу-хау"? Я всегда думал, что это проявления защитной реакции у молодых продажников. С этим работают даже, чтобы не совершать таких ошибок ) Я, как мне помнится, даже на таких курсах присутствовал от компании.
А маркетологам, например, это может дать огромное количество информации. По мне так это хороший повод задуматься, почему партнерская программа не интересна адресату.
"Только 30% партнерских программ начинают работать". А, быть может, адресат видит причины, по которым ваша идея не войдет в эти 30% и стоит их "дожать" и получить развернутый ответ?
На самом деле, к этой статье можно только разные заголовки подставлять, а смысл ко всему подойдет. Но это статья совсем не про "партнерские программы", верно? ) Я ожидал увидеть материал про "партнерки" и драйверы, а увидел то, что увидел.
Но суть моей статьи - это не вызвать обсуждение правильности/неправильности написанного мной ( или кем-либо другим , как это делается на защите диссертаций . Это у меня, слава Богу , уже было дважды. Ведь в бизнесе истину в последней инстанции знает только Господь Бог ), а вызвать убедительный показ того , что что-то написанное точно работать не будет , и показ своих рецептов, которые хорошо работают на практике . В итоге все обогащаемся многими опытами и работаем успешнее.
А бывает, что с партнёрами работать проще и выгоднее, чем с собственными сотрудниками. Например, не создавать подразделений, а отдать партнёрам на аутсорс.
Михаил, спасибо за статью!
Высший уровень в виде партнерства- это совпадение интересов бизнеса с интересом территории и удовлетворение нравов общества (интерес общества и способ его удовлетворения.
Поэтому сегодня финансово - корпоративные интересы являются важной составляющей потенциала компании и выходит за рамки одной сделки.