В помощь
Консультации
Мы в
25 апреля, вторник

Короткая техника убеждения, которая завоюет вам сторонников

Поделиться
0
Поделиться
0

«Если одинокое дерево выживает, оно вырастает крепким», говорил великий английский политик Уинстон Черчилль. Хотим ли мы становиться «крепкими одинокими деревьями» или наша цель в том, чтобы научиться привлекать окружающих на нашу сторону, заражать энтузиазмом и вовлекать в наши идеи и планы?

В карьере, учебе и даже в личной жизни наш успех, ощущение собственной социальной значимости и даже уровень счастья часто зависят от умения донести свою точку зрения до других людей, повлиять на них, убедить в собственной правоте.

Будучи деловыми людьми, мы убеждаем и влияем на людей всегда. Когда ведем деловые переговоры о продаже или закупке продукции, когда презентуем стратегию развития отдела (проекта, компании) высшему менеджменту, когда ставим цели подчиненному, когда строим карьеру и связи внутри организации. И даже когда обсуждаем со своими близкими планы на отпуск или досуг. Мы убеждаем всегда. Но всегда ли делаем это эффективно?


Я хочу поделиться действенной техникой влияния, которая быстро позволила мне увеличить число сторонников моих бизнес-идей и предложений. С ее помощью я избегаю участи «крепкого одинокого дерева», о котором говорил Черчилль.

Техника, которую я открыла для себя несколько лет назад благодаря Саймону Синеку (Simon Sinek) и в то время моему руководителю вице-президенту компании Mattel Николя Хуссину (Nicolas Houssin) гениально проста. Она состоит из трех компонентов. Эти компоненты — 3 простых вопроса: «Ради чего?», «Что?» и «Как?».

Я с удовольствием поясню ее суть и механизм воздействия. Но прежде, давайте обратим внимание на то, как именно обычные люди привыкли излагать свои идеи. Понаблюдайте за своими коллегами, друзьями и даже за специально обученными технике продаж специалистами (например, за менеджерами по продажам, за продавцами-консультантами).

Думаю, что Вы придете к тому же выводу, что и я! А именно: неосознанно они уже используют описанную мной технику, но применяют ее не полностью. Ведь в 8 случаях из 10 используется только один из трех компонентов, которые ее составляют. А именно: сразу описывается идея или план. То есть, пропустив «Ради чего?» и «Что», люди сразу переходят к ответу на вопрос «Как?».

Я объясню на простом примере. Давайте представим себе семью, где папа хочет поменять традиционное место проведения отпуска. Он говорит: — «Давайте в этом году проведем отпуск на новом месте. Например, на Кубе или на побережье Греции». И ждет реакции домочадцев.

Поступая таким образом, папа упускает возможность подготовить своих близких ко встрече с новой идеей. Вместо этого он сразу предлагает им конкретный, весьма узкий план. Домочадцы сталкиваются с новой информацией. Осознав ее, они встают перед выбором. Они могут безоговорочно согласиться с этим планом, согласиться частично и начать полемизировать или отвергнуть его. План папы содержит заготовленную последовательность действий по планированию отпуска. Назначение и порядок их могут оставаться неясным или казаться неверными членам семьи из нашего примера.

Далее, возможны разные сценарии. Если домочадцы — собеседники опытные и эффективные, может начаться управляемая полемика с обсуждением плана и уточнением его деталей, мотивов предложения папы и его преимуществ для всей семьи. Обсуждение может с равной вероятностью закончиться как принятием идеи и плана, так и их отвержением.


Когда собеседники неопытные, нетерпеливые или обладают высокой внутренней референцией (что вполне вероятно в примере с нашей семьей, если в ней есть подростки), принятие идеи об отпуске на новом месте будет низким. Она может быть отвергнута сходу. Собеседники превратятся в оппонентов, и дальнейшие переговоры с ними потребуют изрядного умения, терпения и осторожности. Будет ли найден компромисс — неизвестно.

Наша техника влияния «Ради чего — Что – Как» направления на повышение вероятности и скорости принятия Вашей идеи собеседниками. Чтобы разгадать ее простой секрет, важно вспомнить, как работает человеческий мозг. Самое интересное в том, что человеку важно понимать не только Что, Кто и Когда должен делать. Прежде, чем перейти к действиям, ему важно осознать потребность и поверить в то, что предлагаемая последовательность действий правильная и принесет удовлетворение потребности (желаемый результат). Алгоритм «Ради чего — Что — Как» отвечает потребности человеческого мозга в осознании мотивов и логики. (В осознании взаимосвязей между потребностью, общей идеей, а также конкретными шагами и сроками их выполнения).

Несмотря на кажущуюся тривиальность, алгоритм «Ради чего — Что — Как» позволяет изложить любую идею наиболее эффективно для восприятия собеседника, потому что:
  1. Он адресуется к глубинной мотивации. «Ради чего» — это компонент «глубинная мотивация», в котором Вы формулируете, причины возникновения идеи, потребность собеседника, малой группы или Вашу собственную, которую с помощью конкретной идеи можно удовлетворить.
  2. Он формулирует идею в общем (Что?), а дальше позволяет конкретизировать ее до уровня стратегии или даже плана (Как?).
Возьмем мой пример с отпуском и семьей. Прочитав эту статью, папа может воспользоваться моделью «Ради чего — Что — Как», чтобы обсуждение о месте проведения отпуска прошло в более предсказуемом ключе:

«Ради чего»: — Мы всегда так весело проводим отпуск, что я весь год жду следующего. Всегда столько приятных эмоций, красивых фото и воспоминаний! Но мы уже пятый год ездим в одно и то же место. Прежнего эффекта новизны я не ощущаю.

«Что»: — Очень бы хотелось вернуть эффект новизны.

«Как»: — Может, в этот раз сменим место? Поедем в Грецию или на Кубу?

Изложив свою идею по модели «Ради чего — Что — Как», автор идеи дает возможность собеседнику эмоционально и рационально вовлечься в потребность, о которую мы затрагиваем своим предложением. Слушатель мысленно говорит «да, понимаю» или «да, согласен» первой части нашей идеи. Затем ему будет легче принять ее целиком.


Такая техника убеждения незаменима для делового общения и для переговоров. Вот пример изложения бизнес-идеи с помощью модели «Ради чего — Что — Как»:

«Ради чего»: — В 2013 году Россия — седьмая экономика в мире, и российские родители тратят на детские игрушки почти столько же, сколько немецкие и итальянские родители (а именно: до 300 евро в год).

«Что»: — Для нашей компании было бы логичным шагом обеспечить прямое присутствие в РФ. Не стоит оставлять такой громадный рынок на откуп дистрибьюторам.

«Как»: — Мы разработали сценарий выхода на российский рынок через открытие нашей корпорацией собственного юридического лица в РФ. За 1-2 года мы создадим полноценную дистрибуционную компанию.

Чтобы проникнуться всеми преимуществами техники влияния «Ради чего — Что — Как», к ней надо привыкнуть. Для этого ее надо начать ее практиковать регулярно. Попробуйте осознанно «поиспользовать» ее в ежедневном режиме в течение 5-7 дней. Вполне возможно, что уже за этот краткий период Вы убедитесь в ее эффективности. Если Вы захотите поделиться с нами Вашими впечатлениями, мы будем рады узнать об этом.
Дата: 27 октября 2016
Автор: Мазина ОльгаБизнес-тренер, эксперт-практик в области маркетинга
Все статьи автора: 7
5051 16
Дата: 27 октября 2016
5051 16
Автор: Мазина ОльгаБизнес-тренер, эксперт-практик в области маркетинга
Все статьи автора: 7
рекламный блок — заказать рекламу
Поделиться
0
Поделиться
0
Самая актуальная информация, новости и статьи! Только для подписчиков!
Подписаться!
Дорогой Гость!
Нам очень важно ваше мнение о статье, пожалуйста, поделитесь им в комментариях!
16 комментариев
Оставить комментарий
Комментарии
Следить за комментариями
Ибраев Рашид 27.10.2016 13:57
Да!!!! Ради осмысленного анализа тех, кто вас желает ввести в заблуждение или воспользоваться вашим доверием. Что полемизировать с банальными продавцами не стоит, понятно. Но в качестве тренировки дать обратный ход мыслям представителям агрессивного маркетинга -- стоит. Как ежедневными повторениями добиться автоматического или механического запоминания, то это понятно без отступлений. Но антураж в выходе на сцену не помешает.
Ответить
0
Ибраев Рашид
Мазина Ольга 28.10.2016 10:38
Рашид, добрый день!
по моему опыту в (агрессивном, как Вы говорите) маркетинге есть несколько другие коммуникационные алгоритмы.

Самый известный (например, так пишутся концепции для новых продуктов и новых брендов):
1) consumer insight (знание о глубинной эмоциональной или рациональой потребности целевой аудитории
2)ключевое преимущество продукта (бренда)
3)персоналия бренда (brand personality)

Похоже, но не совсем то.
Ответить
0
Мазина Ольга
Ибраев Рашид 28.10.2016 20:06
Ольга, Да, Ольга, именно так !Имел ввиду теневую сторону маркетинга.Агрессия---как активные действия, совершенные в отношении лица, не являющимся субъектом действия или взаимодействия.То есть лицам использующим методику огорошивания и ошарашивания стоит понять в ответ, что с людьми в России так не поступают.Суть моего отклика скорее была в том , что две стороны должны думать, что творят.Для чего?Что??Как?Рефлексия!!!!!

Ответить
0
Ибраев Рашид
Мазина Ольга 29.10.2016 00:28
Рашид, теперь поняла Вас. Спасибо за пояснения
Ответить
0
Интересно. Надо попробовать
Ответить
0
Просто и со вкусом. Спасибо!
Ответить
0
Новак Елена 27.10.2016 14:51
Слишком много воды ни какой конкретики. Пока дочитаешь до конца забудешь , что в начале и о чём речь. Да "Краткость, сестра таланта" видимо не про вас. Простите если обидела.
Ответить
0
Спасибо. Очень интересная и поучительная статья.
Ответить
0
Полезная информация, схема работает на все 100% - проверила на себе.
Ответить
0
Да, система в принципе не новая но с автором, я согласен на все сто (сам папа). И сталкивался с такими возражениями. А вот если начинаешь говорить ради чего (рассшифровываешь). Тогда реакция другая. И в работе примерно такая же схема. Большое спасибо автору.
Ответить
0
Бопиева Ардак 28.10.2016 08:13
Очень интересно. Спасибо !
Ответить
0
Ти Юлия 28.10.2016 08:16
Шикарная статья, с примером использовать данную модель в семье, мне это близко. Подходит в ситуации переговоров с супругом. По больше бы, таких статей, и разводов было бы меньше. Спасибо автору.
Ответить
0
Как вести себя с типом людей, у которых сформирована привычка находиться в состоянии сопротивления при общении? При отсутствии сопротивления начинают искусственно его создавать. В случае с примером про отпуск ответом может быть: "А зачем нам вообще куда-то ехать?" или "А вдруг самолет разобьется?"
Ответить
0
Суханов Алексей
Мазина Ольга 28.10.2016 13:56
Как правило, помогает таких людей "подвести" к решению, а не предлагать свое готовое решение.

Вся концепция коучинга построена на этом: вы не расссказываете сотруднику/собеседнику/друг как надо, а задаете грамотные вопросы, которые приводят его в выработке собственного решения

Но заставить никого нельзя. Если человек и правда боится (не хочет) лететь самолетом, может и не полететь :)
Ответить
0
Либо утвердительное отрицание: "никто никуда не ездит. Мы что особенные что ли?"
Ответить
0
Все верно! Единственное дополнение для тех, кто будет использовать в практике хорошую статью Ольги: первому этапу "для чего?" предшествует "нулевой" - понимание мотивов и ценностей для стороны, на которую оказываем влияние. Получится рассказ не о собственных желаниях, а сопричастность к ценностям, желаниям и мотивам "покупателя".
Спасибо за статью, Ольга!
Ответить
1
Оставить комментарий
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Показать ещё
Показать ещё
закрыть
Дорогой Гость!
Понравилась статья? Сделайте Доброе дело, поделитесь ей с друзьями в соцсетях ;)
0
0
«Короткая техника убеждения, которая завоюет вам сторонников»
«Если одинокое дерево выживает, оно вырастает крепким», говорил великий английский политик Уинстон Черчилль. Хотим ли мы становиться «крепкими [...]
закрыть
Дорогой Гость!
Чтобы продолжить чтение практического онлайн-журнала «Деловой мир» пожалуйста зарегистрируйтесь или авторизируйтесь. Регистрация бесплатная и не занимает много времени! ;)
Зарегистрироваться за 5 секунд

Читайте также нас на Facebook нажав на кнопку «Нравится»