Скопировать ссылку
Личные продажи были и остаются наиболее «трудными» по сравнению с другими видами продвижения. Холодные звонки и отправка коммерческих предложений с целью договориться о встрече, неугасимая надежда найти среди множества потенциальных клиентов тех, кому Ваш продукт или услуга просто необходимы. В большинстве случаев уровень уверенности, что «это кому-нибудь нужно» падает к середине рабочего дня, а вместе с ней падает и результативность.
Несмотря на то, что многие руководители до сих пор ставят своим продавцам в план «огромное» количество звонков и электронных писем, хочется поговорить об их качестве. Как показывает практика, на сегодняшний день качество делает продажи более эффективными, чем количество. Рассмотрим несколько ключевых параметров.
Отметим сразу, что здесь мы рассматриваем улучшение работы продавца, который уже обладает базовыми знаниями о ведении переговоров, о техниках продаж, типах клиентов, т. е. мы сознательно не будем затрагивать тему обучения продавцов или необходимость их самообразования в области продаж. Это априори должно быть.
Итак, что поможет повысить продажи уже на этапе звонка или отправки коммерческого предложения? Какие знания смогут превратить встречу с клиентом в заключенный договор или проданный товар?
«Информирован — значит вооружен»
Начнем с того, что перед тем как сделать звонок или отправить коммерческое предложение, мы должны провести небольшой анализ.
Во-первых, необходимо собрать информацию о компании: сфера деятельности, ее размер, рекламная активность и т.д. Если Ваш звонок или Ваше предложение будет адресовано руководителю компании, то необходимо постараться собрать данные и о нем. В настоящее время много информации о первых лицах компаний можно найти не только на корпоративных сайтах, но и в социальных сетях, различных интернет-порталах и блогах.
Во-вторых, персонализация предложения. Имея данные о специфике работы и интересах будущего клиента нужно сделать ему предложение, касающееся именно его сферы, его возможных проблем. Под каждый сегмент нужно иметь свой набор продающих моментов. Результативным решением на предприятии является закрепление за разными продавцами разных сегментов для работы.
«Большие затраты времени», — скажете Вы. «Вместо ста человек мы с таким подходом сможем обзвонить только тридцать!». Да, верно. Несомненно, количество звонков и отправленных писем будет ниже, но это стоит того. Ведь в замен Вы можете получить намного больше — клиентов, продажи и прибыль!
В курсе всех дел
Что представляет собой клиент — очень важные знания для успешного проведения переговоров и подготовки действенных коммерческих предложений. Но не менее важным является знание в совершенстве своей компании, ее истории, продуктов или услуг, их особенностей, преимуществ, всех технических характеристик и «подводных камней». Продавец должен иметь четкое представление о системе бизнес-процессов, которые происходят после заключения договора, понимать как работают склад, бухгалтерия, юридический отдел и другие звенья компании.
Что это дает? Это дает возможность оперативно и профессионально ответить клиенту на его возражения, какой-бы направленности они не были. Несомненно, обладание этими знаниями вызывает у клиента доверие и уважение.
Из отдела маркетинга постоянно должны поступать сведения о конкурентах, новинках в Вашей отрасли, законодательных изменениях, а также другие сведения, которые помогут продавцу стать максимально подкованным при общении с клиентом. Конечно, продавцу необходимо и самому следить за «последними тенденциями» и новостями.
Помогает продаже и собственный опыт продавца в пользовании продуктом или услугой, которую он продает (важны знания о продукте или услуге «изнутри», умение пользоваться им или знать его на вкус). Без этого он не сможет передать все продающие моменты с уверенностью и достоверностью, которая, несомненно, чувствуется при личной беседе с клиентом.
Один на один
Итак, вот долгожданная встреча с клиентом. К чему быть готовым?
В зависимости от типа руководителя разговор может длиться несколько часов — ведь начать он может его с совершенно отвлеченных тем, например, говорить о спорте, хобби или политике. Затем, продолжая непринужденно вести беседу, на втором часу спросить о стоимости и преимуществах Вашего предложения.
Может быть и другой вариант событий. На разъяснение Вашего предложения у Вас есть всего «две минуты свободного времени».
В первом случае у Вас должна быть заготовлена полная презентация Вашего предложения, с картинками, слайдами, расчетами и образцами. А пройти «тест на вшивость» по Вашим компетенциям и разносторонности знаний Вам поможет собранная до этого информация о клиенте.
Во втором случае нужно иметь в арсенале короткую версию презентации — буквально несколько предложений — кратко и, по существу. При этом и в первом и во втором случае заготовки презентаций должны быть заранее подготовлены, отрепетированы и проговорены вслух.
Нельзя забывать о возможных возражениях и типичных вопросах по Вашему продукту или услуге. Ответы на них должны отлетать «как от зубов». Нельзя дать потенциальному клиенту ни малейшего повода засомневаться в своем профессионализме!
Достижение результата
Основательная «подготовка почвы» и грамотное использование полученных данных о клиенте поможет создать не только эмоциональную связь с ним (что для российского человека очень важно), но и заложить фундамент для долгих партнерских отношений. И будьте уверены, что такой подход позволит Вам достичь намеченных результатов намного эффективнее, чем использование «русской рулетки» при многочисленных холодных звонках.
Эффективны продавцы будут тогда, когда компания, их нанявшая, даст им в руки свою УНИКАЛЬНОСТЬ. Ответ на вопрос - ПОЧЕМУ и КТО покупает у нее. Все! Если продавец это знает, я уверяю, он продаст, даже если понятия не имеет об этапах продаж и пр.
Вся беда в том, что мизерное количество компаний про это вообще думает. А продавцы отдуваются.
Автору спасибо за поднятую тему. Жлем других трудов😉