В помощь
Консультации
Мы в
26 февраля, воскресенье

Как перестать бояться холодных звонков

Поделиться
0
Поделиться
0

Давайте окунемся в историю. Ненадолго. Буквально на несколько минут. 20 сентября 1519 года пять прекрасных кораблей вышли из морского порта Испании «Сантьяго», «Виктория», «Сан-Антонио», «Тринидад» и «Консепсьон» для того чтобы отправиться в кругосветное путешествие. Вспомнили? К чему эта историческая ремарка подумаете вы? И какое отношение она имеет к продажам?

Самое прямое! Ведь из пяти кораблей, достичь поставленной цели, вернуться с редчайшими пряностями, обойти весь земной шар получилось лишь у «Виктории». При этом еще и покрыть все расходы на экспедицию смог лишь один единственный корабль из пяти стартовавших. Задумывая новую идею жизненно важно иметь несколько запасных вариантов.

Не делайте ставку на один корабль, помните, он может не вернуться.


Долгое время я ломала голову почему многие люди, приходящие работать в продажи, боятся делать холодные звонки? Я искала литературу, читала умные статьи и слушала различных гуру на сей счет.

Себя в расчет я не брала, так как с точки зрения нормального общества — я псих с отклонениями, так как я обожаю делать холодные звонки. Меня они не пугают и не напрягают. И до тех пор, пока я была просто менеджером, я мало задумывалась, что и как? Я просто общалась с людьми, получала не кислый результат, была довольна собой.

Но вот когда мне довелось сначала стать начальником отдела, потом региональным директором, а в дальнейшем владельцем собственного проекта — пришлось посвятить массу времени для систематизации знаний нужных для того чтобы научить других делать холодные звонки.

Итак, что сейчас делаем мы.

Первое. Это обязательная программа обучения для начинающего менеджера. В нее входит курс из обязательных тренингов на (понимание продукта, изучение продающего скрипта, основные нюансы и специфика продукта).

Второе. Практика. Но не агрессивная. А с собственным примером. Невозможно объяснить человеку, как делать хорошо, пока он не увидит и не услышит это хорошо на чужом примере. Всем своим стажерам я организовываю мастер-класс на совершение холодного звонка. Здесь важно все. Показать, как сидеть, стоять, дышать, как управлять своими чувствами во время первого звонка.

Третье. Практика. Обязательно вместе с лидером, важно под присмотром. Не следует думать, что, впихнув новичку бумажку с гордым названием «скрипт» у вас прям попрут продажи. Отнюдь. Понимая это нами был разработан тренинг для начинающих — «Откажите мне, я новичок». Смысл данного тренинга в том, что новичок в шуточной форме собирает отказы при холодных звонках. То есть совершая звонок он начинает разговор с фразы: — «Я начинающий менеджер, я боюсь делать холодные звонки откажите мне как следует».


Задача сделать 30 звонков.

Цель получить 30 отказов.

Результат чаще всего превосходит все ожидания. Многие на том конце телефона говорят: — «Вы нам расскажите, что у вас за вопрос может и отказывать не придется». В итоге новичок таким способом получает вместо отказов лояльных клиентов.

Четвертое. Чуткое наставничество в течении первых рабочих дней помогает увидеть основные страхи начинающего менеджера и купировать их, не доводя до развития невроза и фобий.

Также у нас существует программа лояльности сотрудникам в процессе которой мы устраиваем совместные «позвонилки».

Что это такое?

Это определенной день и час, когда мы собираем самых трудных и отказных клиентов, но при этом с точки зрения маркетинга они являются для нас ключевыми и важными. Каждый менеджер пишет на бумажке контакты, имя и основные проблемы, связанные с таким клиентом. Затем мы усаживаемся в круг и играем в веселую игру, когда по кругу начинаем передавать свои бумажки, на команду «стоп» у каждого в руках остаются чужие клиенты.


Далее мы по очереди на громкой связи совершаем звонок к доставшемуся клиенту. Разговариваем по ранее составленному скрипту с учетом личного обаяния. После того как все совершили свои звонки — подводим итоги. Где каждый высказывает подмеченные нюансы, тонкости и детали. В итоге мы на 90% закрываем свои потребности и определяем в чем была проблема при работе с, тем или иным клиентом.

Вместо эпилога

У нас в запасе есть еще и пятое, и шестое, и сотое. Помните про корабли и...
Любите своих сотрудников, помогайте им, поддерживайте и будет вам счастье.
Проверено.

Дата: 11 января 2017
Автор: Искандарова ИннаРуководитель удаленного отдела продаж «Бонсанко»
Все статьи автора: 6
1296 11
Дата: 11 января 2017
1296 11
Автор: Искандарова ИннаРуководитель удаленного отдела продаж «Бонсанко»
Все статьи автора: 6
рекламный блок — заказать рекламу
Поделиться
0
Поделиться
0
Самая актуальная информация, новости и статьи! Только для подписчиков!
Подписаться!
Дорогой Гость!
Нам очень важно ваше мнение о статье, пожалуйста, поделитесь им в комментариях!
11 комментарий
Оставить комментарий
Комментарии
Следить за комментариями
Спасибо, очень интересно.
Ответить
2
Гневашева Елена
Елена, очень приятно, получить первый и сразу позитивный отклик на мою дебютную статью. Спасибо за отклик!)
Ответить
1
Интересный кейс, спасибо Инна!
Ответить
1
Всегда страшно в первый раз сделать звонок клиенту. Вы правильно отметили - нужно знать предмет о чем будешь говорит, неплохо бы представить хотя бы мысленно с кем говоришь, тоже правильно иметь схему разговора. Успех достигается, если знаешь имя отчество клиента. Клиенту очень приятно вежливое обращение. Мне очень понравилось получать отказы и играть деловые игры отказниками. Буду применять в деле. Спасибо. Мне все понравилось.
Ответить
2
Спасибо за отклики. Да, действительно, страх лежит в основе многих блокирующих факторов. Мы все боимся осуждения, боимся показаться глупыми или попасть впросак, боимся отказов. Важно помнить главное правило при продажах холодными звонками - мы звоним в рабочее время, на рабочий контакт - не нарушая этикета и правил.
Ответить
3
Очень интересная, познавательная и позитивная статья! Побольше бы таких руководителей, как Вы, удачи во всех начинаниях!
Ответить
1
Саидов Тимур 11.01.2017 19:03
Согласен, очень интересная и актуальная тема. Инна, думаю, выражу всеобщее мнение - мы ждём продолжения.
Ответить
1
Саидов Тимур
Тимур, продолжение обязательно будет. Да и за личным советом обращайтесь - всегда готова помочь)
Ответить
0
Интересно. Главное, подход позитивен и результатом становится увереннность в себе. Тоже люблю "холодненькие" и с удовольствием в день не менее 10-и ХЗ. Спасибо
Ответить
1
Широков Роман 12.01.2017 09:44
Статья очень интересная!!!!
Ответить
1
Стоянов Иван 15.01.2017 16:04
Очень интересный подход, я даже догадываться не смог бы, чтобы прийти к такому решению такому создания такого первого скрипта для холодных звонков новичкам. Ведь вы пришли к тому, что человек боится, что его будут сразу же отрицать и откажут ему. А здесь получается, что другая сторона сама находит выход и идет навстречу звонящему, получается интересный диалог.
Отличная идея! Браво....)))
Ответить
1
Оставить комментарий
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Показать ещё
Показать ещё
закрыть
Дорогой Гость!
Понравилась статья? Сделайте Доброе дело, поделитесь ей с друзьями в соцсетях ;)
0
0
«Как перестать бояться холодных звонков»
Давайте окунемся в историю. Ненадолго. Буквально на несколько минут. 20 сентября 1519 года пять прекрасных кораблей вышли из морского порта [...]
закрыть
Дорогой Гость!
Чтобы продолжить чтение практического онлайн-журнала «Деловой мир» пожалуйста зарегистрируйтесь или авторизируйтесь. Регистрация бесплатная и не занимает много времени! ;)
Зарегистрироваться за 5 секунд

Читайте также нас на Facebook нажав на кнопку «Нравится»