Скопировать ссылку
Самое распространенное возражение в активных продажах: «Отправьте ваше предложение на электронку!». Чаще всего удается его обходить, но если все-таки приходится отправлять — как заинтересовать на расстоянии? И другая ситуация: ваш бизнес настроен на такой вариант работы, как активная рассылка. Надо привлечь внимание. Чем отличается прайс от коммерческого предложения?
Прайс — это перечень услуг или товаров, с ценами, контактами, логотипом. Оформить его можно как угодно «вкусно» и приятно для просмотра, но он никогда не будет продавать! Коммерческое же предложение (КП) — это первый этап переговоров, когда доступа к ЛПР (лицо, принимающее решение) пока нет, а заявить о компании, услугах и товарах необходимо.
В этой ситуации особенно важно составить такое предложение, которое захотелось бы, как минимум, дочитать до конца. Как максимум — согласиться на встречу и дальнейшую покупку.
Основные элементы КП:
1. Логотип. Часто я вижу КП, в которых логотипа или нет, или он такого качества, что я сразу делаю негативный вывод об имидже компании. Логотип следует размещать в левом верхнем углу или посередине, но не на пол листа. Бренд «продает» в последнюю очередь. Исключение: вы № 1 в своем сегменте, все об этом знают и мечтают купить ваш товар/услугу.
2. Тело КП состоит из ситуации, идеи, механизма, выгод и легкого шага. О каждом подробнее.
— Ситуация — это самое начало, прочитав которое, ваш потенциальный клиент либо будет дальше читать, либо нет. Сюда мы пишем «боль» клиента и обозначаем, что мы эту боль понимаем. Что конкретно здесь описываем: ситуацию на рынке в целом, ситуацию вашего потенциального покупателя и, наконец, ситуацию вашей компании. Уместно будет привести ряд статистических данных, фактов о том, что происходит в его сегменте бизнеса. Вам нужно вывести клиента из равновесия!
Пример неправильной ситуации: «Компания «Х» 10 лет на рынке и уже завоевала популярность в городе. Вы занимаетесь продажей строительных материалов как в розницу, так и оптом…».
Ошибки:
- не надо восхвалять клиента — тогда зачем ему вы?
- не надо перечислять то, что он итак о себе знает.
- нет ситуации на рынке в целом и «боли».
Пример правильной ситуации: «Ситуация на строительном рынке непростая, наблюдается снижение покупательской активности. А значит, каждый клиент на счету. Вы имеете ряд конкурентных преимуществ, рассказав о которых вашим потенциальным клиентам, имеете возможность получать прибыль и в это непростое время…».
Информацию о своей компании необходимо писать в формате «я могу помочь решить твою проблему и у меня есть для этого ряд инструментов, решений, ресурсов». Необходимо также добавить пару доказательств, что вы именно тот, кто ему нужен (достижения, регалии и т. д.). Не переусердствуйте, просто ответьте на вопросы: Кто вы? Почему именно вы?
— Идея — это продолжение ситуации, одно должно вытекать из другого. Здесь вы предлагаете четкое, конкретное и конструктивное решение проблемы, формулируете суть своего предложения о сотрудничестве, показываете цены. Здесь вы должны рассказать: Что предлагаете? Какие даете гарантии?
— Механизм — это четкая схема сотрудничества с описанием как это будет работать. В конце этой части дайте «сладкий пряник», только обыграйте это как индивидуальный исключительный подход для «стратегически важного клиента».
— Выгоды — это то, что получит клиент, если будет с вами сотрудничать. Выгоды пишутся с глаголов совершенного вида. Обязательно добавьте за счет чего и каких обоюдных действий покупатель выиграет. Например: «Сэкономите бюджет за счет индивидуальных скидок, предоставленных вам за долгосрочность сотрудничества». Неправильно: «Экономия бюджета». Оптимальное количество выгод — 3–4, причем самые «сильные» ставьте на первое и последнее места.
— Легкий шаг — это, как правило, некая позитивная фраза, призыв к действию, которое легко совершить прямо сейчас.
3. Контакты: ФИО, должность, все контакты и ссылки (личные и компании).
Что делать дальше? Отложите предложение на 5 минут, потом прочтите снова. Если повествование легкое, суть ясна, структура соблюдена, грамматических ошибок нет —тогда вперед, внедряйте!
Еще несколько советов:
- Оптимальный объем КП — 1–2 листа.
- Предложения лучше делать персонифицированными.
- Не прикрепляйте весь прайс, читать его все равно не будут.
- Используйте примеры удачных сделок и партнерств, без коммерческих данных, естественно — об этом в тексте. Плюс прикрепите парочку положительных отзывов от «якорных» клиентов при отправке.
- Обращайтесь на «вы» и упоминайте о прошлых переговорах, если они были.
- Используйте простой язык, почти разговорный.
- Разделяйте блоки и следите за тем, чтобы размер шрифта был одинаковым.
- Обязательно перезвоните и обозначьте, что КП отправили и сразу договоритесь о том, чтобы вам перезвонили, чтобы получить обратную связь.
Бизнес любит скорость, а потому жду вашего положительного решения в течение 2х дней...
Чем быстрее вы примете решение, тем быстрее получите результат...
Примеры хороших кп можно найти в интернете или пишите мне...
Хорошая статья. Пошагово прописан алгоритм.
Очень важное замечание для тех кто составляет КП впервые или крайне редко. Никогда не отправлять КП сразу!
обязательно вдумчиво перечитать, но не сразу. А через некоторое время.
Внутри КП вы и делаете конкретное предложение сценами.
А смета, лишь приложение, это не коммерческое предложение, это скорее прайс.
Лого размещайте где хотите)))
Но, если вы так уверены в своем мнении, значит у вас все хорошо работает. И не за чем менять подход.
Размещение логотипа - это как рекомендация.
Не извиняйтесь. Мне критика интереснее, чем хвалебных 3 слова😉