Отправить статью

Анализ системы продаж компании

Бизнес-тренер, независимый консультант по управлению продажами
Настоящая статья посвящена краткому описанию подходов к решению задачи по оценке эффективности работы системы продаж компании. Также описанные шаги позволяют выявить разрывы в системе управления, внутренних процессах, противоречия в целях сотрудников и приоритетах отделов. Конечной целью является возможность внести предложения по улучшению управляемости компании и повысить эффективность ее деятельности.

Задача:
Оценить эффективность работы системы продаж компании. Выявить разрывы в системе управления, внутренних процессах, противоречия в целях сотрудников и приоритетах отделов.

Цель:

Внести предложения по улучшению управляемости компании и повысить эффективность ее деятельности.

Как это происходит:

Анализ целей компании, ее стратегии и конкурентного позиционирования на рынке


Проходит в виде изучения документов компании (если таковые есть) и интервью с собственниками или топ-менеджерами. В этом же пункте проводится частичное исследование (часто силами сотрудников компании) восприятия предложения компании рынком — ключевыми клиентами. Насколько создаваемая ценность востребована на данный момент.

Цель — понять, за счет чего конкурирует компания сейчас и за счет чего планирует конкурировать в ближайшем будущем. Как и какую ценность она создает для клиентов.

Иногда анализ необходимо делать не для всего предложения компании, а для отдельных продуктов/линеек/серий.

Анализ целей отдела продаж и их связанности между собой


Анализируются нужные KPI сотрудников отдела продаж и система их премирования.

Дополнительно анализируются KPI ближайших к отделу продаж отделов.

Цель — оценить связанность целей и потенциальные потери при взаимодействии отделов.

Анализ зон ответственности и возникающих на их границах противоречий

Необходимо проанализировать, кто и за что отвечает в компании на самом деле, функционал по основным позициям. Провести анализ моментов перехода ответственности, информации, влияния отдельных сотрудников, документов компании (процессы, процедуры, должностные обязанности и т. д.). Если таких документов нет, следует сразу переходить к интервью с сотрудниками компании. Интервью проводятся для того, чтобы определить реальное положение вещей.

Цель — оценить «трения» на границах отделов/функций.

Анализ процесса принятия решений в подразделении


Оценивается, кто и какие решения принимает, кто планирует результаты работы, кто ставит цели сотрудникам. В этом пункте оцениваются инструменты планирования и контроля прогресса продаж, если таковые есть. Оценка проводится путем чтения документов компании, а при их отсутствии в процессе интервью с управленцами и менеджерами по продажам.

Цель — понять, где на самом деле сконцентрирована власть в компании и ответственность за принятые решения.

Оценка управленческих навыков менеджеров подразделений


Интервью с менеджерами.

Цель — оценив управленческие особенности менеджеров, можно сделать предположение о ходе реализации изменений и о качестве самого процесса управления в компании.

Нет смысла давать рекомендации, которые никто не сможет выполнить. Нужно адаптировать рекомендации в имеющемся «человеческом капитале».

Анализ использования сильных сторон компании и синергии подразделений


Цель — выработать предложения по повышению эффективности системы продаж с учетом имеющихся сотрудников (как специалистов, так и менеджеров). Подготовить предложения по изменению системы управления (цели, процедуры, зоны ответственности) и по развитию/перемещению/замене сотрудников.
Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
4 комментария
Одни цели)
0
0
Ответить
Карина, добрый вечер.

Ну не только цели :)
А что бы вы хотели к целям?
пишите, постараюсь "раскрыть"

nazarov.nvision@gmail.com
0
0
Ответить
Конспект и план есть. Не хватает на мой взгляд примеров. Суховато и формализовано, но использовать можно. Сам принцип и структура, задачи и последовательность гуд. Спасибо автору!
0
0
Ответить
Эльвира, добрый вечер.

Примеров, конечно, не хватает. это все-таки колонка. а не полноценная статья или книга.
книга на эту тему выйдет в сентябре (очень надеюсь), там с примерами все хорошо.
Если нужны детали, то пишите nazarov.nvision@gmail.com
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь