Отправить статью

Участие в закупках как надёжный способ увеличить прибыль вашей компании

Генеральный директор ООО «Региональное агентство закупок»
Думаете над тем, где взять новых клиентов? Хотите прозрачных условий и стабильный поток заказов? Участвуйте в государственных закупках. Именно этой теме посвящена статья Роберта Гаялиева, Генерального директора ООО «Региональное агентство закупок». В статье он подробно и простым языком рассказывает о том, как выбрать сферу закупок, как эффективно распределить обязанности внутри компании и как минимизировать траты на подготовку сотрудников к работе с государством. Читайте, анализируйте и реализуйте полезные идеи своими руками.

Чем бы ни занималась коммерческая компания, главная цель и смысл её деятельности — извлечение прибыли. Различные эксперты предлагают множество возможных способов увеличить прибыль компании: увеличение вложений в рекламу, сокращение издержек, переориентирование производства на более актуальные товары вплоть до профессионального аудита деятельности организации.
В то же время простой, фактически лежащий на поверхности способ улучшения материального состояния дел компании для многих руководителей, остаётся незамеченным либо маловостребованным. Этот способ — участие в государственных и муниципальных закупках.

Для начала потенциальному участнику закупки есть смысл проанализировать перспективность этого направления для компании, сделав на этом пути два шага.

Шаг №1. Проанализировать главные плюсы и минусы такой деятельности

Как и у любого другого явления в нашей жизни, в участии в закупках есть положительные и отрицательные стороны. Расскажу о них подробнее. Начнём с положительных сторон:

— Постоянный доход без приложения сверхусилий.

Фактически министерство, казенное, бюджетное или автономное учреждение — это такой же заказчик, как и подавляющее большинство обычных, частных контрагентов компании. Разница лишь в том, что при работе с такими заказчиками платит не частная компания из собственных средств, а бюджет государственного или муниципального уровня, что позволяет получить более надёжные гарантии полной и своевременной оплаты, чем при работе с «частниками».

— Относительная открытость информации о проводимых закупках.

Выбор товара (работы или услуги), который будет поставлять участник закупки, на первом этапе остается не за заказчиком, а за самим участником. Иными словами, участник может выбрать закупки в свободном доступе, исходя из, например, территориального расположения заказчика, места поставки товара (выполнения работы, оказания услуги) и ассортимента товара. Не говоря уже о том, что сама процедура выбора и поиска особой сложности не представляет.
— Возможность установления более тесного контакта с заказчиком, располагающим стабильным финансированием.

Если участник закупки добросовестно и качественно исполнит контракт, заказчик может «взять на заметку» такую компанию и в дальнейшем обращаться к ней в случаях, когда в будущем заказчику понадобятся аналогичные товары (работы, услуги), и он будет закупать их без проведения конкурентной закупки «прямым договором».

— Ограниченный и достаточно небольшой объем документов, при правильном оформлении которых компания будет допущена до участия в закупке.

Как правило, понятные «условия игры», прогнозируемые действия и ясный алгоритм проведения закупочной процедуры.

— Обширная регламентация действий заинтересованных лиц на всех стадиях проведения закупок.

Широкие возможности для защиты и восстановления нарушенных прав в антимонопольном органе и в Арбитражном суде.

Положительных сторон немало, но до принятия окончательного решения потенциальному участнику закупки стоит помнить и о минусах:

— Повышенная ответственность на каждом этапе проведения закупки.

За отказ от заключения контракта, равно как и за нарушение существенных условий контракта — внесение в Реестр недобросовестных поставщиков (подрядчиков, исполнителей) на 2 года. Из этого Реестра можно попытаться исключить компанию через суд, но процедура продолжительная и не гарантирующая положительный исход.

— Необходимость постоянного наличия свободных денежных средств на расчетном счёте компании, либо на счёте компании на электронной торговой площадке.

Во многих закупках вместе с подачей заявки заказчик временно блокирует денежные средства либо временно получает их в залог в определенном размере. Как правило, количество таких денежных средств составляет от 0,5 до 5% от начальной (максимальной) цены контракта. В случае признания победителем участника закупки и заключения с ним контракта у такого участника возникнут дополнительные расходы по перечислению заказчику денежных средств в качестве обеспечения исполнения контракта в среднем от 5 до 30% от начальной (максимальной) цены контракта с условием их возврата участнику после исполнения контракта.
— Практически полное отсутствие аванса.

В подавляющем большинстве контрактов действует система оплаты по факту исполненных компанией обязательств. Если компания работает исключительно с авансовой системой оплаты, то, при условии сохранения прежней системы работы, государственные закупки для неё, вероятнее всего, не подойдут.

— Необходимость продажи своих товаров (работ, услуг) по «конкурентным» ценам.

Если компания реализует продукцию по ценам, которые значительно превышают среднерыночные и не имеет желания или возможности снизить стоимость своей продукции, то такая компания имеет не много шансов на победу в государственных и муниципальных закупках.

— Дополнительные расходы (1 раз в год) на получение ключа электронной подписи при желании участвовать в закупках, проводимых в электронном виде.

Сюда добавляется необходимость следить за сроками действия сертификата ключа, чтобы не потерять доступ к электронной торговой площадке в самый неожиданный момент.

— Раскрытие информации о ценах реализуемой продукции и её характеристиках.

Согласно требованиям законодательства, сведения о немалом числе контрактов должны публиковаться в находящейся в свободном доступе Единой информационной системе в сфере закупок, что позволит конкурентам получить такую информацию о компании.

Шаг №2. Определить сферу закупок, в которой компания в основном планирует принимать участие

В большинстве случаев все публичные закупки делятся на два вида:
  1. Государственные и муниципальные закупки, а с этого года ещё и закупки для нужд большинства унитарных предприятий. Это закупки, проводимые в соответствии с Федеральным законом от 05.04.2013 года №44-ФЗ;
  2. Закупки отдельных видов юридических лиц (например, акционерных обществ, компаний с государственным участием), которые проводятся в соответствии с Федеральным законом от 18 июля 2011 г. №223-ФЗ.
Плюсы и минусы участия в закупках, о которых я рассказал в описании Шага №1, за исключением последних трёх пунктов, имеют отношение только к закупкам по 44-ФЗ. Дабы не повторяться, перейдём непосредственно к описанию особенностей и ключевых отличий закупок, проводимых по 223-ФЗ:
— Индивидуальный порядок проведения закупок у каждого заказчика.

У любого, например, акционерного общества с государственным участием есть свой документ под названием «Положение о закупках». Именно этим документом определяется порядок проведения всех закупок для нужд этого акционерного общества, и, следовательно, права и обязанности заинтересованных лиц. На практике качество таких Положений сильно разнится. Какие-то заказчики заинтересованы в проведении всех своих закупок на конкурентной основе, для других заказчиков — это пятое колесо в телеге. Положение есть, а конкуренции нет. Закон №223-ФЗ хоть и содержит некоторые нормы о порядке организации закупочной деятельности таких заказчиков, но эти нормы регулируют слишком общие вопросы и существенным образом на заказчиков они не влияют.

— Меньшее по сравнению с закупками по 44-ФЗ число правовых гарантий от произвола по отношению к участнику закупки и от предъявления глупых и немыслимых требований к такому участнику на стадии проведения закупки.

Потенциально Заказчик может, например, потребовать от участника закупки хоть Справку из СОБЕСа, а после признания участника закупки победителем отказаться от заключения договора с победителем закупки, если его собственное Положение о закупках позволяет ему это сделать. В сухом остатке — участник часто почти бесправен и рискует судьбой прибыли по договору.

— Повышенные коррупционные риски при участии в закупке.

Особенности правового регулирования закупок по 223-ФЗ, наделяющие заказчика широкими полномочиями, в отдельных случаях создают благодатную почву для требования с участника закупки материальных поощрений заказчика за такие, казалось бы, обычные действия, как, например, согласие заказчика заключить договор с победителем закупки.

— Как правило, больший объем документов, необходимых для допуска к участию в закупке.

Отсутствие унификации требований, предъявляемых к участникам закупки, у многих заказчиков порождает имитацию бурной деятельности. Иногда следствием такой имитации может быть требование о включении в заявку на участие в закупке гигантского перечня документов, на подготовку которых тратится немалое количество сил, времени и нервных клеток.

— Присутствие авансовой системы оплаты по договорам и возможное отсутствие требования о внесении денежных средств в качестве обеспечения заявки и обеспечения исполнения контракта.

Заказчики, желающие создать благоприятные условия для участия в своих закупках, нередко предусматривают в проекте договора аванс в среднем от 10 до 30% и не устанавливают требование о внесении каких-либо средств в качестве залога на разных стадиях проведения закупки. Аванс, превышающий 30%, может быть предусмотрен примерно в одной из ста закупок, поэтому на предоплату в размере, например, 100% и здесь рассчитывать не приходится.
Шаг №3. Принять решение о распределении новых функций между сотрудниками компании

Есть смысл определить схему распределения функций по закупкам, если, конечно, нет возможности и/или желания производить все действия самостоятельно и единолично.

1. Найм специалиста по закупкам в штат.

Положительные стороны:
  • Возможность найма одного специалиста, в руках которого будут сосредоточены все полномочия, начиная с этапа поиска более дешевого товара (если компания занимается перепродажей), до этапа заключения контракта;
  • Относительно высокая вероятность сохранения строго конфиденциальной информации компании;
  • Возможность непосредственного «живого» контакта с таким специалистом в течение всего рабочего дня.
Отрицательные стороны:
  • Высокая стоимость оплаты труда качественного специалиста по закупкам, что, с учётом налогов и иных обязательных платежей, непомерно расширяет расходы на оплату труда и, как следствие, снижает прибыль Вашей организации;
  • Необходимость содержать целый штат таких опытных и дорогостоящих сотрудников с тем, чтобы подстраховаться от непредвиденных ситуаций (например, болезнь/ уход в отпуск штатного специалиста), что опять же раздувает зарплатные расходы;
  • Отсутствие гарантий от «текучки» кадров и, следовательно, возможная неустойчивость такой системы работы в отдельных случаях.
2. Заключение договора со специализированной консалтинговой организацией.

Положительные стороны:
  • Возможность не зависеть от отпусков, времени года, настроения штатного работника и всех иных факторов, связанных с сотрудником по найму. Стабилизация деятельности Вашей компании по участию в закупках;
  • Существенная экономия средств вашей компании (в среднем, от 35 до 40%) — в сравнении с той суммой, которая платилась бы штатному сотруднику с учётом бюджетных платежей;
  • Плата за результат. Немногие штатные сотрудники соглашаются работать в основном за процент от прибыли, так как для таких лиц работа в организации, как правило, является единственным источником дохода. Таким образом, немалая часть оклада сотрудника складывается из самого факта пребывания на рабочем месте, что невыгодно. В случае сотрудничества с организацией Вы можете согласовать более гибкие и различные системы оплаты, например: оплата только в случае допуска заявки на участие в закупке;
  • Возможность прямого выхода на заказчиков товаров (работ, услуг), которые являются клиентами такой консалтинговой организации.
Отрицательные стороны:
  • Невозможность передать полный объём функций для участия в закупках. Этот пункт касается, в первую очередь, подготовительного этапа, а именно: поиска товара/работы/услуги по наименьшим ценам. Разумеется, подавляющее большинство консалтинговых организаций такие функции на себя не возьмет, так как качественный фотоаппарат, как правило, лучше, чем, например, классный планшет с функцией фотоаппарата (это к слову о пользе совмещения функций);
  • Необходимость передачи сведений о деятельности компании, её учредителях и о реализуемой такой компанией продукции сторонней организации;
  • Непривычность такого способа построения деятельности по участию в закупках (официально законодательно закреплён лишь с 2013 года).
В завершение статьи выскажу своё личное мнение о том, какая схема работы в сфере закупок является наиболее оптимальной для потенциального участника закупок. Своим клиентам я рекомендую ориентироваться на закупки по 44-ФЗ и выбирать вариант работы со специализированной консалтинговой организацией.

На мой взгляд, большое количество средств защиты интересов и ограниченность усмотрения заказчика всё же перевешивают недостатки, а вариант работы со специализированной организацией выглядит более предпочтительным и с точки зрения расходов на оплату хорошего специалиста в сфере закупок, и с точки зрения гарантии от отсутствия такого специалиста на рабочем месте по уважительным или неуважительным причинам.

Но решать, разумеется, вам.
Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь