Отправить статью

Как одновременно быть искренним и продуктивным в продажах?

Наставник в области продуктивного публичного общения
Статистика неумолима — в 2013 году Россия вошла в ТОП самых стрессовых стран по данным Bloomberg. Синдром хронической усталости (далее — СХУ) и профессионального выгорания безжалостной лавиной накрывает все больше представителей тех сфер деятельности, которые напрямую связаны с общением: руководителей, педагогов, продавцов. Падают не только показатели продуктивности, но и желание подобных специалистов эти самые показатели повышать.

Вы спросите, какая связь между вышеописанной страшилкой и заголовком данной статьи? Самая прямая, поскольку основным фактором развития пресловутого СХУ выступает внутреннее напряжение. А оно, в свою очередь, является следствием неспособности менеджеров управлять собственным эмоциональным наполнением. В результате, вместо того, чтобы получать удовольствие от осуществляемой деятельности и, тем самым, повышать ее продуктивность, эти горе-работники прилагают огромные усилия, чтобы не расплескать накопившееся внутри раздражение, страх и усталость. Таким образом, они просто доводят себя до крайней степени эмоционального и физического истощения.
Предвижу определенные упреки в мой адрес за некую категоричность суждений. Почему сразу «горе»? А хотя бы потому, что, помимо косвенных убытков от низкой производительности персонала, компании несут и прямые потери. Например, оплата медицинского обслуживания и вынужденных отгулов и больничных, компенсаций в случае увольнения «по состоянию здоровья», мотивационных мероприятий для укрепления «боевого корпоративного духа», либо адвокатов в случае, если вопросы ухода сотрудника не поддаются мирному урегулированию.

Однако причем тут искренность, тем более в продажах? Дело в том, что именно этот ресурс имеет наибольшее влияние на физическое и психоэмоциональное состояние человека. Искренность помогает не только расслабиться, но и усиливает энергетику, делая любой контакт между людьми более глубоким, наполненным и долгосрочным. Причем, не имеет значения, кто мы: собственники, управленцы, менеджеры по продажам. Главное помнить, что все мы люди, поэтому любые переговоры, заключение сделок, презентации — это, по сути, всегда человеческое общение. Именно поэтому в среде крупного бизнеса столь высоко ценятся личные рекомендации, а устные договоренности зачастую имеют большую силу, чем документ с синей печатью. А возможность попасть в эту среду является одной из вожделенных целей любого мало-мальски амбициозного сейла, ведь именно здесь суммарные показатели продуктивности способны обеспечить их обладателю не только стабильный финансовый доход, но и устойчивый экспертный статус в долгосрочной перспективе.

Ответ на вопрос об искренности здесь однозначен — притворяться с «акулами» бизнеса не получится. Многомиллиардные обороты их компаний стали возможны именно благодаря тому, что владельцы способны «считывать» малейшие нюансы личностной структуры каждого потенциального партнера, поставщика или подрядчика. Можно забыть обо всех распиаренных не всевозможных тренингах продаж технологиях «подстроек», «преодоления возражений», «открытых и закрытых вопросов» и прочих манипуляций. Они уже не работают! Желаемый эффект обеспечит искренность. Впрочем, не только она одна.

Помимо искренности, необходимо быть расслабленным, очень четко и ярко осознавать собственную уникальность, а также уметь транслировать это ощущение своему собеседнику. Для этого нужно работать со своим эмоциональным наполнением: с одной стороны, управлять своим внутренним равновесием, а с другой — энергетическим тонусом. Также важно чувствовать пространство, в котором происходит общение, иметь открытую интуицию и развитый источник природного голоса. Оговорюсь сразу, все вышеописанные умения каждый способен развить в себе, вне зависимости от подготовленности. Для этого существуют определенные упражнения. Детально рассмотреть их все в формате этой статьи практически невозможно, однако дать общие рекомендации по их наработке вполне реально.

Итак, начнем с базового навыка любого продуктивного общения — умения приводить себя в состояние расслабления. Особенно важным этот навык становится в ситуации с эмоциональным воздействием извне. И тут поможет весьма простой, но исключительно действенный метод. Каждый раз, когда ситуация грозит выйти из-под контроля, сделайте легкий вдох через нос, а затем, на выдохе, чувствуя вес тела, направьте свое внимание в кисти рук и стопы ног. И если они напряжены, расслабьте их. Вы моментально почувствуете, как напряжение уходит из всего организма.

А чтобы уметь управлять своими эмоциями, необходимо, прежде всего, научиться грамотному восприятию собственных ощущений. Что это значит? С точки зрения биологии, чувствуем ли мы страх перед грозящим наказанием, либо предвкушаем предстоящую сделку, организм наш реагирует одинаково — сокращением мышц. Так вот, управление восприятием базируется на том, что мы сознательно перенастраиваем себя. Буквально, чувствуя напряжение, надо сказать себе: «Сейчас я в предвкушении того, что через несколько дней у меня состоится очень важная встреча». После чего необходимо сделать вдох, а на выдохе внутренне расслабиться и повторить эти действия три-четыре раза. Привыкая настраивать себя таким образом, вы через некоторое время обнаружите, что любые, даже самые трудные задачи вызывают в вас чувство воодушевления. Ну а поскольку любое общение — это, в первую очередь, процесс передачи друг другу того, что мы чувствуем внутри себя, это самое воодушевление вы и будете транслировать всем своим собеседникам.

Теперь коснемся возможности ощущения пространства. Как уже говорилось выше, основной причиной выгорания служит внутреннее напряжение. И чем сильнее продавец старается подстроиться под клиента, выстраивая коммуникацию, тем больше он теряет сил в этом контакте. Чтобы научиться достигать максимальных результатов минимальными усилиями, необходимо изменить подход к общению, как к процессу. Прежде всего, следует помнить, что у каждого человека свой ресурсный объем восприятия, больше которого в него просто «не влезет». Следовательно, когда вы, общаясь с группой, стараетесь донести некую важную информацию до каждого, неминуемы потери в части ее усваивания. Просто один только что вернулся из отпуска и готов впитывать в себя, как губка, большие объемы, а второй находится на грани выгорания и поэтому не способен запомнить и половины сказанного. Именно по данной причине оптимальным способом является коммуникация, выстраиваемая «через зал» — когда, выступая, вы наполняете пространство вокруг себя.

Для ясного понимания можно выполнить упражнение «Координаты пространства». Войдя в помещение, где вам предстоит выступать, остановитесь, сделайте мягкий вдох и на выдохе почувствуйте вес тела в ногах. Это — первая точка. Затем, опять же, через вдох-выдох, ощутите объем воздуха между вашей спиной и стеной позади вас. Следующая точка — между грудью и стеной впереди вас. После этого почувствуйте объем воздуха между правым плечом и стеной справа, затем — между левым плечом и стеной слева. Завершает этот процесс ощущение объема воздуха над головой. Старайтесь удерживать в себе ощущение этих объемов на протяжении всего своего выступления. И тогда вы увидите, что не только общий контакт между вами и аудиторией полностью сбалансирован, но и каждый слушатель полностью включен в процесс общения.
Этот способ желательно практиковать не только для продуктивных публичных выступлений, но и для более камерных контактов, например, один на один с клиентом. При таком подходе ваше предложение будет воспринято более объемно и глубоко. Таким образом, вы создадите отличную почву для максимально долгосрочных отношений.

Ну и несколько слов о том, насколько важно уметь пользоваться природным источником нашего голоса. Дело в том, что голос позволяет абсолютно безошибочно почувствовать, что у говорящего внутри. Вы можете блестяще отрепетировать свой текст и даже произвести первое положительное впечатление, но дальнейшие незапланированные вопросы способны привести вас в замешательство, вызвать внутреннее напряжение и, в конечном итоге, оставить в собеседниках тот самый пресловутый «осадок». А он, в свою очередь, станет определяющим фактором, формирующим общее отношение к вам. И отношение это, скорее всего, будет не самым лучшим, ведь любому дальновидному предпринимателю сразу станет ясно — проявившееся внутреннее напряжение способно существенно затормозить любые процессы, лишая их динамики и легкости. Именно поэтому одна из основных рекомендаций для плодотворного первого контакта с потенциальным партнером — развивайте природный источник голоса.

Что он дает? В первую очередь, импульсное резонирование. Говоря иными словами, это направленные биотоки, которые другой человек улавливает на уровне биологического восприятия. Каждый раз, когда вы общаетесь с окружающими в режиме природного звучания, ваш голос будет восприниматься как легкий, текучий, устойчивый и глубокий, а вы лично — как человек, заслуживающий доверия, надежный, уверенный и крепко стоящий на ногах. И слукавить не получится хотя бы потому, что любое притворство — это всегда напряжение. Следовательно, чтобы быть всегда свободным, расслабленным, искренним и устойчивым, необходимо задействовать свои природные ресурсы. Те самые, которыми каждый наделен от рождения, однако зачастую мы способны задействовать их полноценно лишь в редкие минуты воодушевления. Очень важно приучить себя к воодушевлению, как постоянному ресурсному состоянию организма.

Вот несколько упражнений, помогающих развить это в себе. В первую очередь, крайне полезно простукивать себя, как это делают дикторы и актеры на занятиях сценической речью: гудя закрытым звуком «ммм», подушечками пальцев простучите голову, затылок, лицо, грудную клетку, промните уши. Это позволит гораздо более ярко чувствовать резонанс от своего голоса во время звучания. Физически он ощущается как некая вибрация в теле.

Также будет полезна данная техника: стоя, поместите вес тела на одну ногу так, чтобы можно было не терять равновесия. Вторая нога несколько выставлена вперед. Гудя закрытым звуком «ммм», слегка приподнимите пятку передней ноги над полом, едва касаясь его пальцами стопы. Одновременно с этим подайте туловище вперед и в таком положении догудите до конца, а затем поменяйте ногу. Эту технику нужно выполнять 5-6 раз на каждую ногу.

Следующее упражнение: обопритесь вытянутыми руками о край стола, колени и локти не сгибайте. Гудя закрытым звуком «ммм», постепенно расслабляйте туловище, чтобы оно в итоге «повисло» на прямых руках. Завершив гудение, распрямите корпус и повторите все сначала 5-6 раз.

Если вы научитесь управлять всеми теми процессами, которые основаны на применении врожденных навыков и умений, если разовьете в себе привычку быть естественными, тогда каждое следующее общение будет не отнимать ваши силы, а наоборот — прибавлять и аккумулировать. Это залог продуктивности, которая с каждым следующим общением будет только повышаться вне зависимости от внешних обстоятельств. В конечном итоге, их создаем мы сами путем общения с окружающими. Следовательно, вам просто нужно перенастроить себя на новую привычку. Искренности вам и продуктивности, дорогие друзья!
Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
2 комментария
Николай Позняков
25 августа в 13:43
Суперовая статья надо попробовать, а вдруг сработает Огромное вам Спасибо, снимаю шляпу.
0
0
Ответить
Наталья Петренко
29 августа в 09:07
"Искренности вам и продуктивности, дорогие друзья!"отвечу вашими фразами, практика с пользой для дела-благодарю
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь