Как обойтись без девяти «нет» на пути к десятому «да» в продажах? Часть вторая

В первой части статьи мы дали перечень из трех пунктов, касающихся качественной самонастройки для создания внутреннего эмоционального равновесия, при котором мы являемся источниками ощущений для окружающих и можем влиять на ход переговоров. Итак, вспомним их:

Следуя первым двум пунктам из этого перечня, мы, по сути, настраиваем свое состояние, так сказать, «в отрыве от того, что за окном». Таким образом, мы находимся в некоем изолированном от внешнего мира пространстве, наедине с собой. Теперь же самое время вспомнить, что всю эту работу мы осуществляем с целью развить в себе навыки продуктивного общения с внешним миром. Итак, продуктивность начинается тогда, когда не мы реагируем на чьи-то действия, а своими поступками вызываем требуемую реакцию во внешней среде. Для этого и существует система настройки своего внутреннего состояния эмоционального равновесия.

А теперь то, что касается третьего пункта о безопасной и устойчивой жизни, точнее, что касается нашего осознания такой жизни прямо сейчас. Как мы знаем, ум, находящийся в постоянной заботе о выживании, воспринимает окружающую действительность линейно. Это побуждает его любые похожие признаки моментально записывать в категорию «опять то же самое». А это значит, что если перед продавцом окажется клиент, выглядящий так же, как и предыдущий, жесткий и агрессивный, сейл оцепенеет заранее. И вместо того, чтобы повести встречу с чистого листа, наш герой сразу же постарается выстроить систему защиты либо через оборону, либо через «предупреждающую атаку». Понятное дело, проявлять эту готовность обороняться он вряд ли станет с самого начала. Однако те ощущения, которые он будет испытывать в данный момент времени, его собеседнику передадутся сразу же.

Итак, мы осознаем, что прямо сейчас наша жизнь устойчива, безопасна и комфортна. Кстати, сделать это необходимо прямо в данный момент времени. Есть еще такое, изрядно потрепанное, выражение, к месту и не к месту употребляемое всеми, кому не лень: «Быть здесь и сейчас». Так вот, при всей своей избитости и затертости, именно данный оборот как нельзя лучше раскрывает тему ощущения себя в данном моменте своей жизни. При этом с точки зрения бытовой реальности, в каждую конкретную минуту наша жизнь абсолютно гармонична, сбалансирована и комфортна.

Нам могут возразить, что, сплошь и рядом человека подстерегают различные неприятности, которые, говоря прямо, весь этот комфорт, баланс и гармонию сводят на нет. Взять, хотя бы, невыполненный план или сделку, которая никак не завершится и с каждым разом дополняется все новыми и новыми подробностями, уточнениями и условиями — сплошные стрессы и недосып!

Сочувствую, только сути это не меняет. А она заключается в том, что вся эта нервотрепка возникает в нашей жизни именно в том случае, когда мы неспособны увидеть, что любая ситуация — это просто набор определенных моментов, всю взаимозависимость которых между собой придумываем мы сами. Конечно же, связь между ними есть, но вот зависимости точно нет! Для ясности рассмотрим пример с тем же невыполненным планом.

Какие моменты входят в данную ситуацию? Во-первых, сама постановка плана руководством: озвучиваются сроки, суммы и критерии. Следующий момент — это обрисовка перспективы, как в случае с выполненным планом, так и при его провале. Затем идет момент коммуницирования с клиентами: способы донесения продавцом информации и т.п. Следом открывается момент клиентского поведения: насколько наш собеседник согласен или, наоборот, отказывается сотрудничать. Ну и завершающий этап — это общение все с тем же руководством, только на этот раз в связи с неоправдавшимися надеждами на ударный труд и его соответствующие результаты.

Я намеренно обрисовал всю эту последовательность, фиксируя внимание на ключевых точках каждого блока. Безусловно, к этим точкам все участники процесса (продавец, руководство, клиенты) подходят также через определенные этапы, но они нас в данном случае интересуют меньше. А вот что по-настоящему обращает на себя внимание, так это те последовательные зависимости, которые выстраиваются в головах у всех участников.

Что это значит? Это та представляемая последовательность событий, когда каждое следующий момент линейно зависит от предыдущего. Например, связка «пароль-отзыв». Берутся два слова либо словосочетания, зачастую не имеющие друг к другу никакого отношения, и закрепляют их взаимозависимость:

На бытовом уровне нам всем очень хорошо знакома пара «спасибо-пожалуйста». Как известно, слово «спасибо» означает «спаси бог», а «пожалуйста» — «пожалуй (т.е. приди, награди, обрати внимание), старший». И в данном контексте эти две конструкции очень неуклюже выглядят в сочетании друг с другом. Однако данная связка настолько прочно вошла в обиход, что воспринимается как данность, не требующая дополнительного осмысления. Тем логичнее выглядит эта «химера» в глазах большинства:

— Спасибо!

— Пожалуйста!

И невдомек нашим доверчивым гражданам, что, продолжая внедрять в общение друг с другом эту устойчивую словесную конструкцию, они тем самым еще надежнее запутываются, погрязая в зависимостях. Считаете, я утрирую? А вы попробуйте провести небольшой эксперимент с кем-то из вашего окружения, кто привык, что за «спасибо» всегда следует «пожалуйста». И в следующий раз, услышав от него эту заветную благодарность, просто промолчите. Главное — внимательно следить за его реакцией. Скорее всего, не получив ожидаемого отзыва, ваш собеседник проявит признаки замешательства. Все дело в том, что, закрепив в своем уме эту последовательность, человек наделяет ее функцией опоры, а точнее сказать подпорки в своей жизни (точно также человек, чей словарный и образный запас скуден и бездарен, не может обойтись без сквернословия в качестве соединительных вставок).

Пользуясь подобными опорами, человек выстраивает определенные «маршруты» своего взаимодействия с внешним миром. Помимо дежурных фраз, которыми он обменивается с близкими, коллегами и соседями, сюда входит уйма всего того, чем человек наполняет свою жизнь: ежедневная очередность определенных действий (например, каждый рабочий день начинается с кофе), система приоритетов, предпочтения в еде, одежде, музыке и т.д.

Каждый раз, когда человек прибегает к той или иной привычной конструкции, она дает ему устойчивость не только на момент своего использования, но и с точки зрения перехода к следующему этапу. Иными словами, приучая себя к тому, что какое-то действие будет всегда в начале, мы тем самым выстраиваем всю цепочку последующих моментов, начать которые мы можем, лишь осуществив самый первый этап.

Взять ту же упомянутую выше привычку начинать рабочий день с кофе. Как только мы привыкаем к тому, что утро не представляется без этого напитка, с нами сразу же происходят две вещи: во-первых, мы приучаемся считать, что так должно быть, а во-вторых, химические связи в нашем организме выстраиваются таким образом, что полноценное функционирование в течение дня становится возможно лишь при условии, что раньше всех остальных будет удовлетворена наша потребность в получении данного вкусового ощущения. Говоря проще, выпив кофе, мы готовы быть продуктивными, если же нас оставить без него, весь день будет насмарку. Это и называется последовательной зависимостью, которой весьма умело пользуются различные офисные манипуляторы.

Скажем, нужно вашему сопернику продемонстрировать руководству, что у вас низкая продуктивность. И вот он создает ситуацию, когда выпить кофе с самого начала у вас не получается. Например, как только вы появляетесь в офисе, он принимается атаковать вас требованиями найти то одну, то другую «срочную» информацию. Пара часов в таком режиме, и вот вы уже еле сдерживаете себя, чтобы не сорваться. Понятно, что о полной рабочей самоотдаче в данном случае и речи быть не может. Две-три похожих ситуации, и вот вы уже достаточно крепко сидите у вашего недоброжелателя «на крючке». И теперь свой утренний кофе вы должны либо заслужить, либо получить путем дополнительных усилий (к примеру, приезжая в офис до его появления).

Применимо к той же ситуации с невыполненным планом эта модель работает также безотказно. На каждом из этапов всего процесса (постановка задачи с обрисовкой перспектив, осуществление действий для достижения результата и подведение итогов), как правило, зависимости сформированы вполне определенные. Так, на момент формирования плана, основным контекстом будет следующая конструкция: руководство заранее подтверждает квалификацию работника (приобщает его к тому плану, который он должен выполнить) плюс обещает вознаграждение, которое он должен заслужить. Следовательно, работник получает это все не в качестве аванса, а в формате самого настоящего долга. А его зависимость как должника закрепляется тем, что в случае «неотдачи долга» (невыполненного плана) ему будут «начислены проценты», в роли которых выступит требование проявить повышенные усилия для восстановления «доброго имени».

У каждого из нас в жизни происходили подобные обстоятельства, когда, придумывая для себя внешние «пароли» и подстраивая под них внутренние «отзывы», мы оказывались чуть ли не в безнадежных ситуациях просто потому, что определяли для себя, что выхода нет. При этом мы упускали из виду, что все подобные условные обозначения нужны только затем, чтобы «чужие здесь не ходили». И в данном случае ролью «чужих» мы снабжали те возможности, которыми могли бы воспользоваться, но не обратились к ним.

Именно затем, чтобы быть максимально мобильными, а значит, эффективными. Для того, чтобы уметь увидеть разные варианты решения той или ситуации, нам необходимо овладеть принципом, гласящим: «В каждый конкретный миг жизнь устойчива, безопасна и комфортна». Только в условиях устойчивой жизненной ситуации мы способны быть расслабленными и умиротворенными, а общаясь с окружающими в этом состоянии, мы передаем им то же самое.

Как говорил герой Уилла Смита в одном из фантастических фильмов: «Опасность есть, и это объективно. Но вот как к ней относиться — это уже выбор каждого». Безусловно, есть всякие возможные варианты развития событий: как со знаком «плюс», так и со значением «минус». С одной стороны, каждый вариант — это результат наших действий, и на какой исход мы настроены, то и станет определяющим фактором. Но с другой стороны, все эти плюсы и минусы, победы и поражения — это все наши субъективные оценки, верно? И иногда не грех задать себе вопрос: «А исходя из чего мы поставили именно такую оценку?». Часто оказывается, что мы подходили к ситуации с мерками линейного восприятия, когда получаемый результат воспринимается нами исключительно как следствие данного конкретного действия.

А если представить, что любой результат — не линейное следствие, а системная сумма? И что складываются не только действия, которые были осуществлены прямо сейчас, но и те, которые мы совершали в других ситуациях и в иное время? Для примера возьмем достаточно популярные нынче рассуждения на тему, стоит ли подавать деньги тем, кто их просит. Оставим в стороне всю противоборствующую аргументацию и порассуждаем с точки зрения системного подхода.

Каждый из нас ежедневно обращается к окружающим с какой-либо просьбой или предложением. Независимо от того, просим ли мы свести нас с нужным человеком, подбросить до метро или инвестировать в наш проект, смысл обращений сводится к тому, что для реализации какого-либо нашего замысла нам нужны внешние ресурсы, поскольку собственных зачастую не хватает. Именно потому, что самих себя мы всегда воспринимаем как значимых, важных и масштабных, то и наши задачи, для решения которых необходимы эти ресурсы, также глобальны и приоритетны. И с этих позиций наше обращение к окружающим за помощью является самым настоящим приглашением стать нашими партнерами, причем ключевыми. Следуя данной логике, мы приходим к тому, что:

А теперь сопоставим все эти данные, сведя их воедино. Давайте допустим, что задачи людей, которые нас окружают, столь же важны и приоритетны, как и наши собственные. Тогда получается, что обращаясь к нам, люди также стремятся приобщить нас к чему-то важному. Следовательно, соглашаясь приобщиться (откликаясь на просьбу помочь), мы оказываемся включенными в некое общее поле, создающее усиленную поддержку всем, кто в него входит. Это значит, что находясь в поле этой поддержки, мы сами усиливаемся и тем самым обеспечиваем повышенные шансы в получении необходимой помощи для самих себя. Однако если мы отказываемся, тогда срабатывает закон отражения, и в ответ на наши просьбы мы слышим отказ.

Беседуя на эту тему с разными людьми, мне доводилось неоднократно слышать: «Уж больно вы все усложняете!». Кстати, чаще всего мне так говорили те, у кого в жизни наблюдались вполне серьезные проблемы либо в профессиональной сфере, либо в личных отношениях. Оно и понятно: не принимая во внимание определяющую роль нюансов и мелочей, мои собеседники предпочитали видеть в жизни череду случайностей, вынуждающих их реагировать определенным способом.

Полагаю, они бы здорово удивились, узнав, что все усложняют как раз они сами. Хотя бы потому, что все затруднения всегда там, где есть напряжение и сопротивление. При этом в самой жизни ничего сложного нет, все просто. Сделал шаг — оставил след, проявил себя по отношению к окружающему миру — получил ответную реакцию. Единственное, в линейном подходе ответ приходит от того же объекта, на который было направлено действие, системное же мышление позволяет увидеть, что реакция «прилетает» совсем из другого места. Впрочем, это скорее лирическое отступление перед следующим блоком информации.

То, о чем пойдет речь дальше, требует определенной степени концентрации внимания. Поверхностное схватывание смысла может привести к тому, что данный текст будет воспринят, как некая отвлеченная околоэзотерическая абстракция. Для меня же, как автора, очень важно донести основную мысль: быть стопроцентно успешным продавцом способен лишь тот, кто умеет управлять взаимосвязями в окружающем мире. А для этого необходимо уметь эти взаимосвязи видеть и разбираться в том, как они устроены.

Итак, продолжим. Давайте слегка освежим в памяти пройденный материал. Мы коснулись того, что в среде продаж, причем активных, существенным весом обладают определенные устоявшиеся концепции, и одна из них гласит, что девять «нет» дает десятое «да». Вместе с тем, мы увидели, что злоупотребление, а чаще — слепое следование данному убеждению способно принести больше вреда, чем пользы. Это заведомо настраивает менеджера по продажам на формальное, «промежуточное» отношение к первым девяти потенциальным клиентам. А подобное отношение, естественно, порождает и ответную «прохладу». Таким образом, мы можем утверждать, что концепция девяти «нет» выполняет не мотивирующую функцию, а, наоборот, деструктивную. Следовательно, ее пора вывести из обращения.

Однако это только полдела, потому что после удаления данной концепции нужно ввести что-то другое. А чтобы процесс введения был максимально комфортным и гармоничным, в первую очередь, следует достаточно ясно представлять, каким образом здесь задействованы линейный и системный подходы. Итак, что мы имеем? Линейный подход — это когда мы клиенту что-либо продаем, и он это либо покупает, либо нет. Системный подход — это когда мы через клиента вступаем в долгосрочные отношения с его окружением, и он нам в этом либо помогает, либо препятствует.

Однако в этом не вся разница! Она наступает тогда, когда мы видим, что в линейном подходе каждая встреча является просто рабочим контактом, исход которого зависит от нашего умения продавать, а в системном результат каждых наших переговоров является отражением того, как мы проявляем себя по отношению к окружающим за пределами своей профессии.

Ни в коем случае я не призываю все общение с друзьями превращать в сплошные продажи или же, независимо от ранга клиентов, быть с каждым как с товарищем. Однако вы должны уметь видеть, что вашу искреннюю готовность тщательно и качественно выполнить работу независимо от размера оплаты всегда почувствуют. А это значит, что и общее отношение к вам самим будет соответствующим. И даже если сама продажа не состоится, впечатление, которое останется у клиента от вас, позволит ему рекомендовать своим знакомым именно вас, как человека, с которым приятно иметь дело.

Вроде бы, это очевидно. Но вопрос как раз в том, как получается, что при всей очевидности этим принципом пользуются разве что несколько процентов от всех продавцов? Да и то большинство из них это делают интуитивно и неосознанно, а значит, о полноценном управлении всеми процессами говорить не приходится. А дело-то как раз в том, что основным препятствием на пути к профессиональной легкости, свободе и продуктивности становятся те самые последовательные зависимости, выстраивая которые человек обрекает себя на низкую эффективность. Вы можете зарабатывать какие угодно суммы, но если вам это дается ценой огромных усилий, вы обречены на краткосрочность вашей блестящей карьеры, на преждевременное обветшание организма, на ухудшение отношений с близкими и родными, потери, разочарования и одиночество.

Впрочем, это произойдет только в том случае, если мы не приучим себя управлять этими процессами. И в первую очередь, это можно сделать через создание привычки к тому самому внутреннему состоянию легкости, радости и мобильности, делясь которым с окружающими мы способны быть по-настоящему неутомимыми и воодушевленными, с неиссякаемыми запасами жизненной энергии. Только подобная привычка способна каждую встречу превратить в полноценную сделку.

Рецепт здесь один: начните вырабатывать этот навык прямо сейчас, научитесь настраивать себя каждое утро на легкое, радостное и открытое состояние. Единственная ремарка — «накачка» здесь не подойдет. В том смысле, что стояние перед зеркалом с вытаращенными глазами и скандирование лозунгов, типа: «Я сильный! Я успешный!», — и подобные им никакого долгосрочного эффекта не создадут, ведь все эти способы построены на напряжении и требуют усилий.

Настоящую долгосрочную привычку можно в себе создать только через расслабление. Сначала физическое, помогая себе дыханием (на каждом выдохе, будучи неподвижными, мы дополнительно расслабляемся внутренне, освобождаясь от оставшегося напряжения), а затем и эмоциональное, мягко и неспешно приходя в покой и умиротворение.

Завершающим этапом становится закрепление данного внутреннего ощущения. Это достигается путем так называемого «погружения». Оно выражается в том, что вы на некоторое время полностью отдаетесь своему внутреннему состоянию, при этом оставаясь полностью неподвижным. Выход из этого упражнения совершается также на выдохе, как бы всплывая на поверхность и соединяясь с окружающим пространством.

Регулярно начиная свое утро именно с такой зарядки, вы придете к тому, что состояние легкости будет сопровождать вас повсюду, вне зависимости от внешних факторов. С точки зрения системного подхода, вы сами будете формировать любые обстоятельства, которые вам нужны. И тогда в вашей жизни каждое из девяти «нет» превратится в «да»!

Согласия вам и продуктивности, дорогие друзья!