Скопировать ссылку
В статье разбираются 7 стандартных вариантов начала встречи, так называемые «открывашки». Эти примеры уже стали клише и встречаются наиболее часто, однако все они плохие. Здесь я дам формулу одного из самых удачных вариантов начала встречи. При правильном использовании с первых минут все участники встречи становятся заодно.
Итак, есть 7 стандартных путей начала продающей презентации, но они все плохие.
Мы обсудим хороший вариант. Однако сначала давайте пройдемся по плохим.
1. Предыстория о том, как тяжело вам пришлось на пути к сегодняшнему дню. Когда вы начинаете свою речь именно таким образом, это не дает какой-либо ощутимой выгоды. И в результате вы увидите, что 80 % людей безразличны ваши прошлые или текущие проблемы, а 20 % рады, что они у вас есть.
2. Обсуждение погоды. Способность замечать жару или холод традиционно не является знаком бизнес-таланта, интеллекта или надежности.
3. Полурелевантная цитата известного человека. Такое говорит о том, что выступающий не уделил внимание подготовке собственной эффективной короткой вводной, поэтому и полагается на высказывание давно умершего человека: «50 лет назад Эрнест Хемингуэй однажды сказал: вы на 100 % промахнетесь, если даже не попытаетесь выстрелить», — или это мог быть Майкл Джордан, не суть…
4. Шутка. Мне нравится использовать юмор, чтобы создавать правильный настрой. Вместе с тем, не к месту рассказанная шутка или анекдот обычно ничем хорошим не заканчиваются.
5. Риторический вопрос. Знали ли вы, что половина людей на земле — женщины? Это оскорбит интеллект аудитории (как минимум ее большей части).
6. Обзор повестки встречи. Самое скучное, неоригинальное, усыпляющее и приводящее к потере внимания начало из всех возможных.
7. Обсуждение недавних спортивных событий. Если, конечно, сборная России по футболу не выиграет чемпионат мира. Это стоит того, чтобы обсудить, но в любом другом случае — никакого спорта.
Вместо того чтобы обсуждать каждую из этих «открывашек» встречи, позвольте мне соединить их, чтобы вы смогли увидеть, насколько плохи они каждая по отдельности или все вместе.
Если вы в настоящее время успешно используете эти «открывашки», пожалуйста, напишите мне, когда вы «перешли на темную сторону силы и стали Владыкой Ситхом».
Ассорти плохих «открывашек»
Привет! Меня зовут Елисей Антонов. Я здесь сегодня, чтобы представить вам наше новое приложение, которое называется «YuorTubes».Немного обо мне: моя семья переехала из <вставьте сюда любой регион на ваше усмотрение>. Все 12 человек нашей семьи жили в однокомнатной квартире в пригороде Орла, пока мой отец не скопил достаточно средств и не отправил меня учиться в Саратовский политехнический институт на пиарщика… Но вам не кажется, что на улице очень жарко, похоже на изменение климата, о котором 20 лет твердит Гринпис... Что ж, это напомнило мне высказывание Наполеона, который однажды сказал: «Необходимо ввязаться в бой, а там посмотрим». Я подумал, что сегодняшнюю встречу начну с этого: «Поднимите руки те, кто хотел бы зарабатывать больше, работая всего 4 часа в неделю». Отлично! Кстати, вот повестка сегодняшней встречи и план того, о чем я буду рассказывать:
- Кто мы.
- Почему мы здесь.
- Технические детали.
- Придуманная история о том, насколько полезен наш продукт.
- Полупризыв к действию.
В любом случае, вы видели как ЦСКА на прошлой неделе сыграл с «Кубанью»?Конец.
Ужасно, верно? И, да, мы все делали это.
Итак, если даже после прочтения этой информации вы все еще хотите начать следующую презентацию одним из любых семи ранее перечисленных способов, пожалуйста, дайте мне знать. Я постараюсь сделать, что смогу, чтобы уберечь вас от такой жертвы во имя вашей компании.
Однако если стандартные вещи не работают, что же тогда будет эффективно?
Я предлагаю метод, который назвали «проектированием эмпатии». Вы можете использовать его для создания короткой, оригинальной и мощной «открывашки», которая не похожа на клише.
Позвольте, я объясню: ничто не ускоряет пульс человека так, как отличный сюжет на основе мести. Назовем это «мстительная открывашка». Я заметил, что некоторые известные персоны используют подобный метод в своих публичных выступлениях.
«Мстительная открывашка» — это одна из форм проектирования эмпатии и работает на создании антагониста (того, кто против вас, кто «обидел»).
Антагонист дает возможность поболеть за вас, протагониста/ героя. Аудитория эмоционально инвестирует в вашу победу после того, как вас «обидели».
Вот пример «мстительной открывашки», который я нашел, изучая методы одного выдающегося продавца:
(произносится медленно и серьезно)
«Зазвонил будильник.Я проснулся.Поел.Постоял в пробке.Добрался до работы. Нашел парковочное место.Воспользовался пропуском.Включил компьютер.51 новых сообщений.15 от моего начальника, спрашивающего про статус отчета.Посмотрел на часы.Отлично, так осталось всего 40 лет.Я отказался. И создал эту компанию.Только что нанял 50-го сотрудника».
Две основные причины, почему это можно считать действительно отличной вводной:
- Поскольку у всех в аудитории также есть опыт разочарования, предательства или иного ущемления, они сочувствуют вашей дилемме и эмоционально инвестируют.
- Поскольку у них всех есть аналогичный опыт, они хотят видеть, как вы разрешите эту ситуацию.
Итак, когда вы «мстите» за то, что было сделано вам, аудитория чувствует, что они тоже побеждают. Это более личный опыт для них, поэтому они аплодируют победе.
По своей природе этот тип «открывашки» презентаций содержит критическую комбинацию напряжения, правильное количество отталкивания-притягивания. То, как это написано — яркий пример немедленного конфликта и его разрешения. Такой «крючок» дает истории необходимое начало, середину и конец, которые жаждут зрители.
Когда мы используем этот метод, наша аудитория уже готовится аплодировать успешному разрешению ситуации. Это аналогично тому, когда заканчивается отличная пьеса или выступление: аудитория действительно хочет подарить свои овации.
Следующие шаги:
- Попробуйте эту «открывашку» на практике. Просто следуйте формуле: общий негативный опыт и/ или общий антагонист (завязка) — ваше решение (кульминация) — развязка (успех).
- Если вы хотите большего погружения, пожалуйста, напишите в комментариях, что вам интересно и/ или над чем вы работаете. Постараюсь быть вам полезным!
А что за выдающийся продавец, за методами которого вы наблюдаете?
Начало презентации зависит прежде всего от цели презентации и от того, для кого проводится презентация. Например, менеджер по продажам презентует программный продукт, который вывела (выводит) на рынок его компания.
В этом случае сначала должно быть проведено проблемное исследование. Цель исследования - выявить имеющиеся проблемные моменты в работе клиента. При этом нельзя останавливаться на первой же обнаруженной проблеме. Как правило таких проблем значительно больше. Проблемное исследование проводится до тех пор, пока продавец не убедится что полностью исследовал возможное проблемное поле работы контактного лица. Эти проблемные моменты и являются окнами возможностей для презентации своего продукта. Но до презентации пока далеко. Ведь выявленные проблемы имеют разную важность для клиента. Какие-то клиент считает несущественными, а какие-то привносят в работу клиента существенные неудобства и дискомфорт. Поэтому продавец с помощью клиента проводит ранжирование выявленных проблем, выстраивая их от наиболее важных до несущественных.
Вот теперь наступает время для презентации и начинается она со слов: "Марь Ванна, мы с Вами выявили некоторые моменты в Вашей работе, которые желательно изменить. И я сейчас покажу как этого Вы можете достичь с помощью нашего программного продукта. При этом Вы получите значительную экономию времени, затратите меньше сил, повысите точность и достоверность результатов".
Презентация ведется на основе результатов проблемного исследования, имеет целью показать какую пользу получит клиент если приобретет Ваш продукт. Презентация начинается от самой важной для клиента проблемы и далее по нисходящей. Уверяю, Вас, равнодушным клиент не останется.
Есть также общая формула подготовки и проведения презентации, но формат комментария мал для полноценного разбора этого вопроса.
И тут мысль: неужели еще есть те, кто разрешает тратить свое время на прослушивание чьих-то презентаций? Я был уверен, что все эти презентации ушли в далекое прошлое, что все уже поняли, что единственной целью любой презентации является желание что-то продать вам, больше ничего, кто бы что ни говорил. А все что вам действительно нужно вы всегда найдете сами, зададите продавцу свои вопросы и примете осознаное решение о покупке. Это будет намного быстрее и комфортнее, чем слушать презентации и плясать под дудку продавца.
Отсюда вопрос: презентации еще кого-то интересуют? Имеет смысл рассматривать их как способ продвижения на рынке?
Первый вариант. Менеджер по продажам презентует продукт своей компании или продукт вендора. Как правило такое происходит в личных прямых продажах на высоко конкурентных рынках программных продуктов. Возможны и иные варианты продуктов, но в принципе количество видов таких продуктов достаточно ограничено. Какие вопросы вы можете задать менеджеру по продаже, если Вы не знаете этого продукта? И еще, менеджер по продажам не вламывается к Вам с улицы. Перед такой встрече как правило проводится достаточно длительный период переговоров менеджера телемаркетинга с целью назначения этой встречи.
Второй вариант. В результате описания б-п компании выявлены узкие места. Предлагаются варианты улучшения б-п. Для этого проводится презентация этих управленческих решений. Цель - показать какую пользу принесет изменение б-п.
Третий вариант. Инициативный сотрудник компании предлагает открыть новое направление деятельности компании, которое будет дополнять существующие направления. Синергетический эффект от ввода нового направления деятельности резко повысит прибыль компании и позволит наиболее полно удовлетворять потребности клиента и т.д. Сотрудник проводит презентацию для руководства компании с целью освещения данного вопроса. Как приложение к этой презентации, накануне всем участникам была разослана пояснительная записка с аналитическими выкладками.
Вариантов причин проведения презентации много, но у всех у них есть общая формула влияния презентации на положительное решение клиента.
И еще один важный аспект презентации. Когда мы проводим ее для пользователей продукта, мы показываем какую выгоду будет иметь пользователь. И надо сказать для ЛПР, который растягивает кошелек это выгода не очевидна. Для ЛПР все равно - есть выгода пользователю или нет. Поэтому работая с ЛПР надо показывать что помимо пользователей продукта, выгоду будет иметь и ЛПР. Причем это должны быть не просто голословные утверждения, а реально обоснованная выгода.
- Сначала добейся доверия и права задавать вопросы. Отстройся от роли продавца, встань на позицию эксперта, разорви шаблон ожиданий контактного лица. Этим ты вызовешь интерес к себе и желание выслушать тебя.
- Потом покажи отличия своей компании от внешних и внутренних конкурентов. Как правило то что продаёт твоя компания, продают и другие компании, т.н. внутренние конкуренты, которые продают одинаковый с Вами продукт. Почему должны купить именно у Вас? А есть ещё внешние конкуренты, которые продают конкурирующий с Вашим продукт. Чем ваша компания лучше?
- И потом на основании результатов проблемного исследования покажи возможности Вашего продукта решить проблемы клиента.
А как и что именно сказать клиенту при встрече? По моему самое простое, это спросить клиента - почему он согласился на встречу и какой выгоды клиент от этой встречи ожидает. Это чётко расставляет приоритеты встречи с клиентом. А ещё очень желательно узнать критерии выбора клие6том партнера. Это позволит при презентации своей компании работать по этим критериям. Т.е. то что соответствует критериям клиента усилить или размыть критерии которым мы не соответствуем.