Как победить долги по платежам и отказаться от кредитов

Павел Егоров

Бизнес-консультант компании «Пламенный Мотор»

Правильное планирование позволяет в разы повысить ликвидность своего бизнеса

Руководители коммерческих подразделений сталкиваются с проблемой больших объемов дебиторской задолженности, срок оплаты которой наступает через 30, 45 и более дней. Это приводит к тому, что компания блокирует часть собственных оборотных активов в дебиторской задолженности и не может использовать эти средства в обороте до тех пор, пока клиент не заплатит. Часто это приводит к тому, что компания вынуждена обращаться за оборотными активами в банк, занимать деньги у бизнес—партнеров или вводить дополнительный капитал силами учредителей.

Цели, которых можно достичь в результате анализа эффективности длительных отсрочек:

— выявить клиентов, которые относятся к группе неплательщиков и формируют портфель просроченной дебиторской задолженности;

— выявить клиентов, которые получили отсрочку в обмен на объемы заказов, но не выполняют свои обязательства;

— выявить клиентов, которые получили право на длинные сроки отсрочки платежа, но платят значительно раньше допустимых сроков.

Задачи, которые мы можем решить в результате достижения поставленных целей:

— сократить отсрочку платежа клиентам, которые не выполняют обязательства по объемам заказов (или другие контрактные обязательства), данные в обмен на полученную отсрочку;

— перевести клиентов, которые допускают просрочки платежа на предоплату или авансовую форму расчетов (оплату до обеспечения);

— применить штрафные санкции к клиентам в качестве дополнительных источников коммерческих доходов и стимула не допускать клиентом просрочек в будущем.

Методы анализа эффективности длительных отсрочек

Сформировать перечень реквизитов, которые необходимы для анализа:

— наименование клиента,

— № заказа,

— разрешенная отсрочка платежа, дней,

— фактическая отсрочка платежа, дней,

— сумма дебиторской задолженности по заказу,

— сумма просроченной дебиторской задолженности по заказу,

— количество дней просрочки,

— количество неиспользованных дней отсрочки платежа.

Составить форму отчета, которая позволит собирать показатели для их последующего анализа.

Если в компании используется автоматизированный учет – подготовить техническое задание программистам для формирования данного отчета.

Предусмотреть условие, что данный отчет может формироваться на любую историческую дату в периоде анализа.

Таким образом, учетная система должна хранить исторические сведения о состоянии сделок и оплат на любую дату.

Сформировать отчет по заданным параметрам.

— сортировка от наибольшей суммы просрочки до наименьшей;

— сортировка от наиболее крупного клиента к наиболее мелкому;

— сортировка от наибольшего числа дней разрешенной отсрочки платежа до наименьшей;

— сортировка от наибольшего числа дней допущенной просрочки до наименьшего.

Разработать совместно с программистом дополнительные отборы, которые позволяют:

— выбрать только тех клиентов, которые имеют просроченную дебиторскую задолженность;

— выбрать только тех клиентов, которые имеют разрешенную отсрочку платежа;

— выбрать только тех клиентов, которые не выполняют заявленные объемы заказов, но имеют отсрочку платежа.

С помощью выборок сформировать ряд отчетов, выгрузить в Excel.

Провести совещание с менеджерами по продажам по сформированным отчетам.

Важно, чтобы отчеты были построены по рейтингу от наиболее значимых проблем к наименее значимым, чтобы сконцентрироваться над главными задачами вначале.

Принять решения о пересмотре условий с клиентами, все решения зафиксировать в протоколе совещания.

Задачи из протокола поставить ответственным исполнителям в системе контроля поручений. Своевременно контролировать поручения. Провести в контрольный срок повторный анализ условий с клиентами, а именно: подписание новых договоров, подписание дополнительных соглашений к договорам об изменении условий, отправка уведомительных писем клиентам.

Способы взаимодействия с клиентами по отсрочкам платежа

Необходимо в начале взаимодействия включать в условия контракта правило автоматического перевода клиента на предоплату, если клиент не выполняет условия по объемам заказов или другие условия, оговоренные при подписании.

Заранее, не менее чем за месяц уведомлять письменно клиента о невыполнении условий и переводе его на другие условия оплаты.

Блокировать прием новых заказов, отгрузку заказов клиентам, которые допустили просроченную задолженность сверх срока, установленного внутренними нормами компании.

Возбуждать претензионно—исковую работу в отношении тех клиентов, которые допустили значительную просрочку в оплате значительных сумм.

Результаты:

В результате проведенных мероприятий Вы сможете периодически осуществлять тщательный контроль отсрочек платежа, переводить клиентов, не выполняющих условия контрактов на другие условия работы, повышать ликвидность собственной компании.