Отправить статью

Как отказаться от «холодных» звонков и стать модным и нужным

Директор по маркетингу и PR в маркетинговом агентстве «Биплан»
Долгое время мы в фирме считали, что поиск клиентов с помощью мониторинга сайтов и «холодных» звонков — хорошее решения для развития бизнеса. В отделе продаж сидели 6 специалистов. Они ежедневно составляли списки потенциальных клиентов и бомбили их шаблонными предложениями по каждому направлению наших услуг: контекстная реклама, SEO, аналитика. С каждым годом эффективность такой работы падала.

В какой-то момент мы решили серьезно озаботиться поиском новых механизмов продвижения. Ни один рекламный формат не гарантирует успеха. Чтобы найти оптимальное решение для конкретной тематики бизнеса, нужно не бояться экспериментов, чередовать и тестировать каналы коммуникации, продающие посылы, слоганы и призывы к действию.

Думайте в первую очередь о потребителях вашего продукта или услуги — как они живут, чем интересуются, что читают


Мы не ограничивали себя в выборе и стремились к комбинированию разных форматов для полного отказа от холодных звонков и перехода на одни входящие. Ниже — итоговый рецепт нашего успеха. Кому-то он поможет, а кто-то, возможно, найдёт на его основе свой собственный.

Начните «светиться» в СМИ


Сегодня вполне реально попасть на страницы популярного издания без денег или личного знакомства с редактором, если поделиться практическим опытом и деталями бизнес-процессов. Конечно, статью про новую булочную в Медведково не возьмут «Коммерсант» или «Ведомости». Но зачем тратить время на материал, который просто потеряется среди профильного контента? Думайте в первую очередь о потребителях вашего продукта или услуги — как они живут, чем интересуются, что читают.

Проработайте список потенциально интересных СМИ, оцените вовлеченность аудитории и составьте контент-план с учётом стилистики опубликованных материалов.

Не нужно пытаться продавать в лоб, крича на каждом углу про свою уникальность и неповторимость. Лучше сместите акцент в сторону познавательного или развлекательного контента, который поможет сформировать лояльность к бренду. Расскажите о ваших управленческих решениях, составьте чек-лист и список с рекомендациями от специалиста, сделайте серию тематических гифок или разместите на сайте весёлый тест с потенциально вирусным эффектом.

Мы наращивали обороты с помощь сервиса Pressfeed: он помогает наладить коммуникацию между журналистами и представителями компаний. Знакомились с редакторами, давали комментарии, делились публикациями в соц. сетях. После этого перешли на полноценные статьи, у которых больше плюсов — внимание только к вашему бренду обеспечивает рост узнаваемости специалистов, трансляцию вашего экспертного мнения.

Мы начинали своими силами с околопрофильных тем: «Переезд в новый офис», «Сериалы для предпринимателей», «Футболисты инвестируют в стартапы» и т.д. Потом стали готовить тематический контент и периодически привлекать копирайтеров — «5 советов, которые помогут правильно принять проект по контекстной рекламе», «Как провести аудит рекламной кампании без знания веб-аналитики» и т.д.

Создайте корпоративный блог или нишевое СМИ


Для жизни полноценного корпоративного блога достаточно взять опубликованные в СМИ свои материалы, поработать над оформлением и вёрсткой, поставьте ссылку на первоисточник и опубликовать у себя на сайте. Это подойдет тем, кто не готов стабильно поставлять профильный контент сразу на два фронта — к себе на сайт и на внешние площадки.

Начните с простых статей без углубления в тематику, чтобы не отбить желание к подготовке материалов, потом переходите к серьезным лонгридам, которые можно использовать для продвижения в социальных сетях.

Сотрудничество с копирайтером является оптимальным решением проблемы, правда найти ответственного подрядчика с адекватными финансовыми запросами очень сложно. Кто-то пишет неинтересные и банальные статьи, другие постоянно срывают дедлайны и не готовы тратить время на доработку материала. Держитесь обеими руками за толкового автора, если вам посчастливилось встретить его на своём пути.


Используйте таргетированную рекламу для продвижения потенциально вирусных публикаций или востребованных форматов — тесты, серии гифок, лайфхаки, видео


Мы долгое время не решались начать свой корпоративный блог, потому что не были уверены в регулярном производстве контента. Решили взять за основу опубликованные в СМИ материалы и разместить их в нашем блоге со ссылкой на первоисточник, периодически разбавляя их чек-листами, лафхаками и гифками. Подписчиков искали с помощью продвижения в социальных сетях — таргетированная реклама и промо-посты в тематических пабликах, плюс email-рассылка по базе контактов, собранных на отраслевых конференциях и выставках.

Вкладывайтесь в таргетированную рекламу


После того, как у вас появится интересный профильный контент, которому не хватает охвата аудитории, можно переходить к продвижению с помощью таргетированной рекламы. Предварительно полезно изучить профильные статьи с рекомендациями специалистов и разобраться в настройках, а главное — не спешите вкладывать весь бюджет в отдельный пост, даже если вы уверены в его успехе.

Используйте таргетированную рекламу для продвижения потенциально вирусных публикаций или востребованных форматов — тесты, серии гифок, лайфхаки, видео и т.д. Не забывайте про заголовок и описание, от которого напрямую зависит количество кликов и общий показатель вовлеченности аудитории.

В корпоративном блоге мы публикуем одну статью в неделю, но на продвижение ставим только тот контент, который подчеркивает нашу экспертизу в конкретном направлении и опыт специалистов. На таргетированную рекламу тратим от 3000 до 5000 рублей.
В первую очередь материал ориентирован на потенциальных клиентов — кейсы, рекомендации, новые инструменты и сервисы. Мы отталкиваемся от задач и потребностей потенциальных клиентов, а не от кликабельных заголовков и провокационных тем.

Покупайте посты в соцсетях


Нельзя просто так взять и отказаться от рекламы в социальных сетях. Фейсбук, Вконтакте, Одноклассники представляют собой серьёзный маркетинговый инструмент с большим спектром возможностей для рекламодателей. На протяжении нескольких лет администраторы формировали узкопрофильные группы, собирали целевую аудиторию, регулярно поставляли тематический контент — в общем сделали всё, чтобы сэкономить вам время.

Продвижение товара или услуги на пользователей с конкретными интересами и высоким показателем вовлеченности — задача, которая хорошо знакома каждому маркетологу. Тут главное не переплатить за размещение. Нужно предварительно изучить опыт прошлых рекламодателей и просчитать возможные риски, выбрав оптимальный вариант для достижения цели. Обратите внимание на специальные предложения со скидками от пабликов.

Год назад мы купили 10 промо-постов за 25 000 рублей в популярном бизнес сообществе в Фейсбуке — «Клуб Директоров». Начали публиковать узкоспециализированные материалы с уклоном в SEO, контекстную рекламу и аналитику, но не получили отклика аудитории, поэтому спустя пару постов сместили акцент в сторону общих бизнес тем и принципов управления компанией — мотивация, тайм-менеджмент, взаимоотношения с сотрудниками и клиентами. Результат не заставил себя долго ждать. В среднем наши публикации набирали от 1500 просмотров. Это способствовало росту подписчиков корпоративного блога и привлечению внимания к бренду.

Становитесь инфопартнерами


Инфопартнёрство — отличный вариант поучаствовать в конференциях и разместить логотип компании на площадках организатора в обмен на email-рассылку по вашей базе контактов, анонс на сайте и промо-пост. Бартер помогает избежать дополнительных инвестиций в продвижение, подчёркивает статус, который позволяет поддерживать отраслевые мероприятия, и отключает прямую зависимость от продаж, работая скорее на популяризацию бренда в целом, чем на отдачу от конкретной интеграции.

Можно использовать партнёрские конференции и бизнес-завтраки для трансляции своего экспертного мнения и налаживания коммуникации с потенциальными клиентами, где на первый план выходит полезный контент, а не шаблонные рекламные предложения.


Говорите о своём продукте всегда и везде, не забывая фильтровать информацию в зависимости от места и потребностей аудитории


Мы регулярно участвуем в отраслевых конференциях — выступаем, размещаемся со стендом или посещаем мероприятия в роли гостя. Инфопартнёрство помогает продвигать бренд на целевую аудиторию, которую организаторы заботливо сформировали и проработали лояльность к подобным интеграциям.
В прошлом году мы разложили на креслах печатные журналы с профильным контентом (договорившись об этом заранее) и получили в итоге много положительных отзывов от посетителей, плюс — четыре целевых заявки.

Проводите вебинары


Онлайн-выступление с презентацией или ответами на вопросы аудитории, если у вас есть интересный профильный контент — крутой кейс, исследование рынка и т.д. — это прекрасная возможность сократить дистанцию с потенциальными клиентами и узнать их задачи, проблемы и опыт решения. Привлечь внимание к вебинару можно с помощью таргетированной рекламы в социальных сетях, промо-поста в тематическом паблике или публикации в СМИ, которая затрагивает актуальную тему, но не раскрывает всех деталей.

В основном мы используем площадки наших партнёров, так как они давно наладили механику проведения вебинаров, увеличивая количество зрителей благодаря интересным темам и системную подходу к работе с аудиторией.

Летом прошлого года мы сделали серию вебинаров с нашим клиентом — «Как правильно выбрать страну для обучения», разделили большой материал на четыре части, продвинули его через социальные сети и тематический паблик, а также приправили специальным призом для самых внимательных слушателей.

Работайте на «сарафанное» радио


Говорите о своём продукте всегда и везде, не забывая фильтровать информацию в зависимости от места и потребностей аудитории. Посещайте отраслевые конференции и выставки в роли гостя, комментируйте посты в социальных сетях, отвечайте на вопросы пользователей на форумах, предлагайте знакомым специальные условия за рекомендации. К сожалению, вы не сможете просчитать отдачу от такой активности, но точно поспособствуете росту узнаваемости и комплексному развитию бренда.

Мы часто слышим на встречах с потенциальными клиентами, что нас порекомендовали. Это всегда очень приятно, значит, мы всё делаем правильно.

Активность в СМИ и на отраслевых конференциях формирует образ настоящих специалистов, который обязательно нужно подкрепить качеством сервиса и результатом.

Скажите «Прощай» «холодным» звонкам!

Такой подход к продвижению собственных услуг помог нам избавиться от ежедневного совещания с распределением скриптов продаж по ролям и «холодных» звонков с объяснением — зачем вашему бизнесу нужен интернет-маркетинг.

Купленными базами контактов мы никогда не пользовались, потому что собирали их вручную с помощью мониторинга сайтов определённой тематики. Благодаря использованию разных форматов мы увеличили посещаемость нашего сайта и привлекли внимание клиентов с высоким средним чеком.

Теперь в нашем отделе продаж работают всего два специалиста: один из них принимает входящие звонки, второй — отвечает за нетворкинг на отраслевых мероприятиях.
Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
4 комментария
Виктория Суворова
12 марта в 12:06
Спасибо, прекрасная статья. Будем применять на практике.
0
+1
Ответить
Ошибка при холодных звонках была банальна и в статье указана- "бомбили их шаблонными предложениями по каждому направлению наших услуг". Нужно было прослушивать звонки, шлак и шаблоны убрать, разговоры перевести на простой и понятный для клиента язык и немного персонализировать предложения. По сути убрали не настроенный рабочий канал. Конечно проще работать на входящем, но если клиентов хватает и роста не надо, то так работать можно.
0
0
Ответить
Станислав, согласен, это помогло бы нам улучшить качество холодных звонков, но на прослушивание, поиск оптимального языка коммуникации с клиентом и тем более проработку персонализированного предложения нужно много времени, а результат всё равно остается под вопросом. Эффективность канала сильно зависит от сферы бизнеса, поэтому я не стал бы так смело говорить, что он работающий для всех.

Мы решили сконцентрироваться на популяризации бренда, подкрепляя её трансляцией нашего опыта и экспертного мнения. Сотрудники отдела продаж получили несколько точек входа и целевые заявки, где потенциальные клиенты сразу обсуждают задачи и детали сотрудничества, а не ищут возможность перенести разговор на потом.
0
0
Ответить
Михаил Арензон
12 марта в 18:13
Зарабатывать известность бесплатным контентом - идея известная. Вы молодцы, что запустили эту тему максимально комплексно. Но, во-первых, для этого в своем деле надо быть действительно экспертом, во-вторых, контент должен тоже должен быть подан профессионально, по-журналистски, максимально понятно для аудитории. То есть нужен не автор, а "переводчик" на понятный русский, по сути - журналист-редактор, которому вы должны давать фактуру. Но пока народ или сам пишет, или на кого-то это сваливает. Бывает, правда, исключения, когда эксперт пишет понятно. Вы, похоже, тот самый случай)
0
+2
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь