Отправить статью

«Мы в вас верим!», или Как работать с дебиторской задолженностью

Часто руководитель компании, занимаясь общей стратегией развития бизнеса и контролем оперативных задач, упускает из внимания проблему постоянных дебиторских задолженностей своих контрагентов. Здесь две проблемы: либо вы забываете напомнить клиентам о сроках выплат, либо они всячески пытаются оттянуть момент платежа. Что делать? Ирина Нарчемашвили, финансовый директор ATManagement Group, дает полезные советы о том, как эффективно бороться с дебиторской задолженностью

Финансовый директор ATManagement Group
Сбор дебиторской задолженности — очевидное действие, но в большинстве компаний оно является абсолютно неконтролируемым. По опросу наших клиентов, 80 % собственников и руководителей даже не подозревают о том, насколько велика сумма долга и что на самом деле ее никто не контролирует. Процесс пускается на самотек: «как оплатят, так оплатят».

Исправить ситуацию с несвоевременными выплатами задолженностей можно одним способом — контролем. Нужно начать планировать действия по сбору дебиторской задолженности и разработать правила для дальнейшей работы. Это ваши деньги. Получается так, что вы из своего кармана дарите товары и услуги и ждете — дадут ли вам что-то взамен или нет.
Эти простые действия помогут контролировать дебиторскую задолженность и сократить просрочки.

1. Звонки. Ставьте квоты своим сотрудникам по звонкам по «дебиторке». Пусть каждый день каждый из них позвонит одному должнику. Придумайте мотивацию для них, специальные игры.

2. График платежей. У каждой компании разные условия работы с клиентами, отсрочки разные, но важно — контролировать. Открываем эксель, создаём календарь платежей — кто, сколько и когда должен оплатить.

3. Напоминайте клиентам об оплате заранее. Не надеемся на то, что о нас вспомнят в день оплаты. За неделю до платежа звоним и вежливо напоминаем, что ждем платежа тогда-то и тогда-то.

4. Письма-напоминания. Письма не обязательно должны быть строгими с требованиями об оплате. У нас были клиенты на коучинге, с которыми мы решили отправлять письма-напоминания в формате открытки. Открытка с супергероями с логотипом компании клиента, вместо лиц вставлены фото этих «должников», внизу фраза: «Мы в вас верим!» Это помогло почти на 20 % увеличить сумму собранной задолженности.

5. Проанализируйте всю систему сбора оплаты и выявите слабые места. С одной из компаний, она работает с сетями магазинов, мы выявили такую проблему в процессе сбора постоплат агентами. К клиенту пару раз в неделю заезжает агент, формирует новый заказ, а вот про оплаты за прошлые заказы никто не вспоминает. Мы решили поменять схему: во-первых, сделали маршрутные листы для агентов, где было указано, сколько и с какого клиента нужно собрать. Вторым шагом был звонок клиенту за день до посещения. Сообщаем, что завтра к ним приедет агент, сделает новый заказ и заберет оплату за прошлый. И благодаря такому контролю с нашей стороны 80 % дебиторской задолженности стали собирать в срок, раньше было не более 20 %.

Все эти простые действия помогут вам не упускать «дебиторку» из под контроля и держать ее на низком уровне.
Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
4 комментария
Любовь Загорская
01 августа в 14:48
Утвердить с клиентом график платежей, контроль и напоминания-да, очень важно.В любом случае можно при общении ссылаться на график.
0
+1
Ответить
Денис Нежданов
01 августа в 14:58
Понятно и со вкусом. Браво автору!
тема интересная. мне как бизнес-тренеру интересна тема совершенствования речевых скриптов и устных мотиваторов возврата задолженности. эта сфера, которая неисчерпаема для создания результатов наших клиентов.
0
+1
Ответить
Екатерина Курочкина
01 августа в 17:06
Тема на злобу дня.
Можно сделать настройки в программе. Даже в 1С менеджер при выписке счета должен заполнить окошечко со сроком платежа. Тогда система будет сигналить о просрочке. Еще можно настроить систему оплаты труда, если будет дебиторка, то менеджеры будут стремиться чтобы ее не было, от этого будет зависеть из зарплата. Живое общение с клиентом, тоже немаловажный фактор. Просто руководители должны этим заниматься и знать, чем живут покупатели. Ну а если этого нет, значит в вашей компании все хорошо и вы кредитуете покупателей))))
0
0
Ответить
Валерий Меркулов
01 августа в 17:32
1. Прописывайте грамотно Договор, со штрафами за просрочки.
2. Установите нормальную CRM-систему, а не Excel с календариками.
3. Берите предоплату 100%. Особенно за услуги.

И не надо будет заниматься мазохизмом. Хотя, есть и такие любители. Ну что тут сказать? Демократия.
0
+3
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь