«Я только что заработала 8 млн рублей. Как обыденно я себя чувствую»: история успеха Олеси Жиру — «Enerev»

Олеся Жиру

Руководитель компании Enerev

Я положила трубку. Никакого ликования, колени не подгибаются, руки не дрожат, в голове пусто.

Я только что заработала 8 миллионов рублей. Как обыденно я себя чувствую.

Еще год назад я была в отчаянии, у меня опускались руки, я могла просидеть целый день перед монитором и не сделать ничего. Мой начальник позорил меня перед клиентами, усилия 3-х лет были разрушены чужой некомпетентностью.

А теперь — вот оно: я победила. И это так по-бытовому, что даже странно.

Как все начиналось?

Я пришла в тяжелую промышленность в возрасте 24-х лет. Моей задачей было вывести на российский рынок французского производителя оборудования по перемещению газов в тяжелой промышленности, который был абсолютно неизвестен и который был, как правило, процентов на 30 дороже всех своих конкурентов.

Мое резюме было заполнено с одними «отягчающими обстоятельствами»:

Что только мне не приходилось пережить.

Однажды, на профильной конференции цементников в Карпатах, знакомясь с потенциальным клиентом, на вопрос об образовании я честно ответила: лингвистическое и маркетинговое. Как описать переход эмоций на его лице от вежливого интереса к вежливой гадливости и скорость, с которой он элегантно завершил наше общение?

В другой раз, приехав в город Рудный в Казахстане, проведя в пути больше суток, усталая и замученная, я зашла в кабинет главного инженера и услышала разочарованное: «А мы ждали специалиста…»

Я уже не говорю о количестве регулярных «подбадривающих» замечаний вроде: «без связей вы ничего не добьетесь» и «почему бы такой девушке не торговать платьями или косметикой».

Я рассказываю это не для того, чтобы вызвать жалость или поворчать на тему предвзятого отношения или равноправия полов.

Моя цель — показать, что даже при таком, на первый взгляд, неблагоприятном раскладе исходных условий, можно многого добиться.

Я проработала на этой должности 7 лет.

За 2 года я вывела продажи на уровень 1,8 миллионов евро при требуемом объеме в 1 миллион. На 3-й год объем продаж превысил 6 миллионов евро при требуемом объеме в 2,5.

Я научилась разбираться в таких сферах, как коммерческое международное право, логистика, технологии продаж, маркетинг, импортно-экспортные операции, сертификация, управление проектами и, конечно, инженерные технологии.

И, самое главное, я добилась статуса профессионала в своем деле, признаваемого теми людьми, которые в начале встреч и презентаций обращались ко мне «Олеся» и на «ты», а в конце — всего-то через час разговора — «Олеся Сергеевна» и «вы».

Несмотря ни на что это не уберегло меня от болезненного конфликта с руководством, который вынудил меня уволиться.

Наверное, это был самый тяжелый период в моей карьере. Однако он позволил мне осуществить мою мечту — открыть свой бизнес. Скорее всего, я бы не решилась на такой шаг без этой катастрофы за спиной.

Я расширила сферу работ: помимо поставок оборудования на металлургические и цементные заводы, теперь я занималась еще и инжинирингом в сфере сбережения энергии и консалтингом по управлению проектами. Я работала в проектах с огромными корпорациями и множеством участников из разных стран. У меня были сотрудники. Я путешествовала по всей России и Европе так часто, что могла ориентироваться в некоторых аэропортах при выключенном свете. Я сама не могла поверить в то, что мне доверяют работать на таком уровне.

А потом все закончилось. Кризис заставил заказчиков заморозить проекты. Скачок стоимости евро сделал импортируемые мною технологии неконкурентоспособными. Судорожные попытки расширить сферу деятельности, чтобы компенсировать провал в количестве проектов, оказались безуспешными. Добила все госпитализация из-за воспаления, последствия которого я расхлебываю по сей день.

В 2016 году, после месяцев попыток спасти бизнес и многих впустую потраченных миллионов, я была вынуждена признать, что компанию придется закрывать. Она просуществовала 5 лет.

Каковы были мои основные ошибки, приведшие к этому?

1. Нехватка управленческих компетенций. Я неправильно обучала своих сотрудников. Делегировав слишком много слишком быстро, я перегрузила людей, которые не смогли выйти на тот уровень, который был необходим в работе на таких сложных проектах в заданные мною сроки. Не помогли ни стратегии обучения, ни качественно подготовленные материалы, ни разбивка процессов по должностям. С одной стороны, это подрывало уверенность и мотивацию у моей команды, с другой — снижало уровень доверия у заказчиков. Постепенный ввод людей в работу, от простого к сложному, и большее участие в проектах с моей стороны могли бы значительно облегчить ситуацию.

2. Неправильная расстановка приоритетов в моей ежедневной деятельности как руководителя. Когда ты начинаешь не просто зарабатывать деньги, а стараться системно построить бизнес, приходится работать с огромным количеством задач. Реклама, документы, финансы, управление, планирование, найм и обучение команды, и это все, как правило, сверх того, что уже делалось. Утрамбовать все в рабочий день, пусть даже и 12-часовой, невозможно. Необходимо расставлять приоритеты и выбирать, чем ты будешь заниматься, что ты будешь делегировать и в ущерб чего это будет делаться. И тут очень легко либо закрутиться в рутине, потерять лес за деревьями, либо впасть в другую крайность, сосредоточившись на стратегических задачах и упустив из виду срочные дела, ведущие к успеху или провалу всей компании. Если вашей компании меньше 5 лет и вы в сложных рынках, где срок между первым контактом с заказчиком и фактическим получением денег на счет компании превышает пару месяцев, основным вектором развития должны быть продажи. Не стратегии, не процессы, не четко налаженные финансовые системы. Без работающих продаж и налаженного потока потенциальных клиентов с точным пониманием способов конверсии потенциального клиента в фактического, ваш бизнес не будет долговечным.

3. Недооценка влияния макроэкономики на бизнес. Крупный просчет с моей стороны, кажущийся таким очевидным в компании, деятельность которой построена на импортно-экспортных операциях.

4. Недооценка влияния здоровья руководителя на бизнес. Мне всегда казалось, что при правильно построенных процессах внутри компании и слаженной работе команды, временное отсутствие директора не будет катастрофой. И еще — что уж со мной-то ничего не случится. Оказалось, что, пока компания молода, без директора можно прожить не больше месяца. И что я не защищена магическим кругом от непредвиденных проблем, выбивающих из полноценной работы на годы. И что на такой случай план «Б» просто необходим.

5. Недооценка собственных страхов и ограничивающих убеждений. Именно они заставляли меня закрывать глаза на многочисленные предупреждающе звоночки и упрямо «надеяться на лучшее» и продолжать пытаться реализовать старые стратегии в новых условиях.

Сегодня у меня новая компания, работающая в сфере управления системами отопления. На сей раз я экспортирую российские технологии в Европу. На настоящий момент я работаю с Францией и Италией.

Вот какие выводы из моего прошлого опыта помогают мне сегодня:

1. Необходимо стать экспертом в своем деле. Это компенсирует любые ваши недостатки. Многие пишут об этом достаточно размыто. В моем случае, это означает:

2. Превратить ваши недостатки в достоинства. В конце концов, все мои «отягчающие обстоятельства» из начала моей карьеры сегодня служат мне на пользу. Главным оказалось не зацикливаться на них, а работать над собственной экспертностью, а также стараться увидеть, что не каждый встречный думает, что это недостаток.

3. Научиться расставлять приоритеты и периодически как бы отходить в сторону, чтобы увидеть картину целиком. Это чрезвычайно сложно, поэтому я использую два способа:

4. Регулярно работать с психологом. Сегодня я планирую работу с психологом циклами по 2-5 сеансов 2 раза в год. Не потому, что у меня проблемы, а для того, чтобы их не было. Как ходить к зубному врачу не тогда, когда уже щека раздулась, а просто, чтобы провериться.