Скопировать ссылку
Читая статьи НR-ов, коллег, мне становится крайне грустно — не вижу реальных проектов, которые вызвали хоть одну эмоцию, какие-то цифры, сплошные штампы, статистики, причем, весьма противоречивые и везде все плюс-минус одинаково! Не вижу реальных кейсов, чей опыт можно использовать на практике. Грустно. Очень грустно.
Будем исправлять ситуацию. Мне хочется рассказать о реальной жизни департамента продаж, об эмоциях и выполнении плана и о том, какие проекты по нематериальной мотивации были разработаны и внедрены, чтобы перевыполнить план продаж. Все инструменты, которыми поделюсь, неоднократно применялись в разных компаниях, поэтому можете смело использовать их, адаптировав под свою специфику.
Пишу, подобно репортеру, если позволите, «по горячим следам» прошедших мероприятий и проектов. Поэтому данный формат — это «Путевые заметки» по дороге мотивации персонала.
Заметка 21 февраля 2018 г. в 09:30
Игры в детстве, соревнования в спорте и игра в бизнесе — это разные полюса одного шара. Много геймифицированных (соревнования, бизнес-игры, рейтинги) проектов внедрено в нашем департаменте, при этом далеко не все принесли ожидаемый результат. Рецепт, который мы совместно вывели для успешного мотивационного проекта, следующий:
- Четко прописанный ожидаемый результат — конкретные цели, отвечающие потребностям бизнеса.
- Системность — проводимые мероприятия не должны пересекаться. Необходимо планировать проекты под конкретные бизнес-задачи комплексно, минимум на три месяца.
- Сценарий — четкие условия, детальные инструкции у всех участников, единые критерии оценки, за счет которых формируется понимание своей роли у каждого участника.
- Целевая аудитория — портрет участников: должность, интересы, возраст, профессиональный и жизненный опыт.
- Пиар — проекты более 5 дней требуют постоянного «разогрева», анонсирования мероприятий, информационной поддержки; промежуточные результаты, визуализация результатов и поощрение участников.
- Азарт — лучший двигатель любой игры, поэтому должно «брать за живое»; нужно стараться не использовать один формат более 2-х месяцев.
- Ответственный за проект + проектная группа — «кровь из носа» необходим куратор, он разрабатывает правила игры, меняет условия в ходе мероприятия (это, порой, бывает необходимо), снимает результаты, информирует о промежуточных итогах.
- Вовлекатор/геймер — тот, кто будет «раскачивать» аудиторию, подогревать на эмоциональном уровне, комментировать все происходящее в живую на собраниях и озвучивать результаты. У геймера должна быть энергия, холодный ум и горячее сердце!
- Награда — необходимо заранее согласовать бюджет и озвучить награды вместе с условиями проекта.
Заметка 23 марта 2018 г. в 16:00
Результаты стоят на месте в отделе продаж, общий настрой — статичный, последнее время нет никаких изменений в департаменте. Сегодня ищем свежие идеи и ответы на вопросы: как увеличить выполнение плановых показателей (ПП) в департаменте на 20 %, сделать так, чтобы все улыбались и с полной самоотдачей продавали лизинг!
Наше «ноу-хау», которое родилось за «круглым столом» — устроить войну между отделами продаж. В качестве пилотной версии завтра же начнется «Морской бой»!
Заметка 24 марта 2018 г. в 19:00
Группы получают право выстрела за назначенные встречи и стреляют по флоту противника, чем больше выстрелов, тем больше кораблей потопишь, а для этого нужно назначить встречи с клиентами. Каждый час команды, согласно своей тактике, «обстреливают» корабли противников. Вот это была бойня! «Еще, еще, встречи» — кричали со всех сторон»! «Ранил»! «Убил»! «Мимо»! «Серега, давай еще встречи».
Поразительный результат — перевыполнили ежедневный план почти вдвое! Настроение царило как в том фильме «Бойлерная» — самые настоящие агрессивные продажи (хотя мне казалось, что такое возможно только в кино). Играли на интерес — кто же выиграет эту войну. Нам этого оказалось вполне достаточно, чтобы взорвать этот апрельский денек отличными результатами.
Итоги потрясли, поэтому внедрили данную игру на 2 месяца. Движком был набор — 1000 баллов и получение звания «Адмирал флота». В конце все адмиралы награждались грамотами и кубками.
За месяц коэффициент контроля качества повысился на 14 %, общее перевыполнение плана — 25 %, количество положительных отзывов от клиентов выросло на 30 % по направлению лизинг. Далее эту практику распространили на клиентскую поддержку, где право на выстрел сотрудники получали за количество консультаций и устные благодарности от клиентов. Потери на линии были сведены к минимуму. Пришли к выводу, что данный формат можно использовать эффективно не только в продажах. Инструмент геймификации (игрофикации) безусловно эффективно работает в бизнесе под конкретную задачу, теперь необходимо подготовиться к закономерному спаду результатов после окончания проекта.
Заметка от 26 мая 2018 г. в 8:00
Собрание. Рано. Спасает кофе. Директор департамента продаж сегодня крайне суров.
Повестка — увеличился % текучести кадров, общий настрой в компании вялый, уволилось за последние два месяца 7 опытных сотрудников. У «старичков» наблюдается эмоциональное выгорание. Необходимо нестандартное решение, чтобы изменить ситуацию в рамках нематериальной мотивации.
Разработали план «антикризисных» мероприятий на 3 месяца с целью поднятия тонуса сотрудников и снижения показателя текучести. Разработали концепцию тонус-тренингов (формат «публичные дебаты»), организовали редколлегию для выпуска корпоративной газеты, выбрали корпоративные праздники, которые на постоянной основе будем отмечать.
Публичные дебаты — данный формат разработан под конкретную бизнес-задачу снизить на 90 % «текучку». Ожидаемые результаты: формирование положительного настроения, психологическая разрядка для менеджеров по продажам, переключение с офисной многозадачности на эмоциональную командную работу, повышение производительности сотрудников во второй половине рабочего дня с (14:00).
Корпоративный журнал «ОнасИК» позволит поднять популярность сотрудников, сформировать единый понятийный аппарат благодаря бизнес-статьям, а творческим сотрудникам даст возможность реализовать свой потенциал. Хитрый маркетинговый ход заключается в том, что главный редактор — наш директор департамента. Журнал продается внутри компании, а вырученные деньги перечисляются в детский дом. Выбрали проектную группу и ужаснулись тому, что нагенерили. Теперь вперед, внедрять!
Все праздники, которые есть в календаре, теперь будут отмечаться, а ответственные — все группы департамента, сами выбирают, какие праздники организуют для коллег.
Заметка от 5 июня 2018 г. в 18:00
«Публичные дебаты»: только вернулись из парка. Дебаты на виду у прохожих, громкие и эмоциональные, целый час жаркой словесной борьбы — такой накал страстей.
Условия: выбирается тема, сотрудники всего департамента по 2 человека от группы на час направляются в парк. Судья-вовлекатор озвучивает условия, после постановки цели, регламента, формируются две команды и капитаны. На подготовку 5 минут и в бой. Две стороны — «за» и «против». Судья считает количество аргументов, эмоциональность, уверенность, в игре 4 раунда (выступают сначала капитаны, затем остальные участники). В конце судья считает баллы и объявляет победителя.
Дебаты — три раза в неделю. Получается, что каждый сотрудник 1-2 раза в неделю заряжается положительными эмоциями, развивает коммуникативные навыки, учится импровизировать и защищать собственную точку зрения. Темы не связаны с работой, при этом близки каждому участнику. Примеры: «НЛО существует», «Айфон лучше, чем Андроид».
Заметка от 1 августа 2018 г. в 15:00
Два месяца проводим дебаты, хочу сказать, что лучшей формы разминок за 8 лет моей работы в корпоративной среде я не встречала, разминки, как правило, короткие, бизнес-игры и конкурсы не освобождают сотрудников от рабочих задач и планов, а тонус-тренинги для людей и на постоянной основе. Этот формат придуман в нашей обители для креативных идей. Так как я и есть тот вовлекатор и руководитель проекта, то смело заявляю, что командный дух царит в каждой группе, взаимодействие налаживается между отделами — и после такой встряски на свежем воздухе открывается второе дыхание: и внимательности больше, и настроение лучше. Дебаты проводим с 14:00 до 15:00.
Когда так вкладываешься в сотрудников, просто не может не быть отдачи и результата. Шутки, смех, выполнение плана, хорошие отзывы, растет рейтинг компании на рынке труда, нет ни одного уволившегося сотрудника за два месяца!
Есть и подводный камень в данном формате — «замыливание» и «нелетная» погода, поэтому на смену дебатам мы запустили «Управленческие поединки» в помещении по методике Владимира Тарасова, о них, я думаю, все наслышаны.
Наблюдается спад в показателях качества обслуживания у новых сотрудников после базового обучения. Пришли к выводу, что необходимо скорректировать программу обучения и использовать практику геймификации в обучении для повышения мотивации новых сотрудников.
Устроили тайное голосование и выяснили, что самые яркие эмоции вызывают игры на деньги, запрещенные законом и связанные с риском. Отлично, вот мы и запустили тотализатор с настоящими ставками. Список новичков с фотографиями, количеством проработанных дней, за выполнение сделок по продажам сотрудники получают баллы. В конце месяца победит тот сотрудник, у которого самый высокий балл. Абсолютно все сотрудники департамента делают ставки (как на футболистов и президентов) — кто же победит? (минимальная ставка — 100 рублей). Весь банк достается тем, кто ставил на победителя в равных пропорциях.
Сумасшествие началось — другое слово сложно подобрать! Ставили все: начальники управлений, директора, вице-президент, приходили коллеги из смежных департаментов.
Во-первых, каждый человек был в курсе успехов новичков, во-вторых, выросла узнаваемость новичков, популярность зашкаливала, а дальше еще интереснее — все, кто сделал ставки, практически каждый день, подстегивали своих фаворитов: «Ты должен победить, может тебе помочь?», «Я на тебя поставил, ты лучший, я в тебя верю». В итоге, друзья мои, феерические показатели! Минимум критических и речевых ошибок, а также потрясающая рабочая атмосфера целый месяц. Результат — ККК вырос на 20 %, сократилось вдвое время выхода новых сотрудников на ПП.
Вот так работает игра — и не только для «игреков» и «зетов», «иксы» не меньше любят играть. Теперь мы ставку делаем на проекты геймификации как на отдельное направление, если детально продумать формат, курировать его на всех этапах, учесть все возможные риски и быть готовым изменить направление, то эффект 100 %! В связи с показателями открываем новую должность — руководитель проектов, который будет заниматься разработкой, внедрением, продвижением, пиаром всех новых проектов по геймификации.
Перерыв
Отдыхаем сами от своих идей, акцент больше сейчас делаем на обучение и развитие сотрудников, для руководителей запустили новый формат развития управленческих компетенций — коучинг. Никого и ничего не геймифицируем, пожинаем плоды предыдущих проектов. Очевидно, что необходима эмоциональная пауза. В голове роятся идеи, конечно, но приходится сдерживать порыв, дабы не навредить: «гори, но не сжигай, гори, чтобы светить…»
Есть статьи, тенденции, законы геймификации и умные книжки, мы, к сожалению, учились в баснословно дорогой бизнес-школе — на практике, на собственных ошибках, поэтому я рассказываю только о том, что работает и в каком формате, рассказываю не на базе методологии, а основываясь на живых профессиональных судьбах сотрудников.
Ходит шутка, что в департаменте продаж свой город, свои праздники, своя газета, свое радио. Будет своя волна, к которой можно подключиться в течение дня, прослушать новости, сплетни, анонсы мероприятий, поздравления с ДР, заказать песню в чью-то честь. В общем, основная цель, конечно, это использование аудиального канала для передачи важной информации, которая плохо усваивается через письма.
Я верю в людей, верю в энергию, верю в команду: «Мы можем помолчать, мы можем петь, стоять или бежать, но все равно гореть…»
Давайте жить так, будто завтра можем умереть!
P.S. Хочется верить, что мне удалось погрузить вас, дорогие друзья, в мир нестандартных решений. И если данную практику где-либо применят, значит моя статья была написана не зря.
Насколько увеличилась прибыль?
Все замечательно, а ПРОДАЖИ-то возросли?
Насколько увеличилась прибыль?
Но... продолжайте развлекаться.
Чем вы занимаетесь? Какие успехи у вас и опыт?
Если что-то поднялось на 25%, то можете ли Вы на 100% быть уверенными, что "виноваты" в этом игрушки?
Чем я занимаюсь?
Рекламой с 1966 г. (начинал англоязычным копирайтером во "Внешторгрекламе)
Маркетингом с 1988 г. (начинал Директором по маркетингу в московском представительстве Rank Xerox).Десятки компаний, сотни проектов.
Если Вас интересуют некоторые мои проекты в России и за ее пределами, то маркетинговые и рекламные материалы, кои завершали проекты, например, здесь:
«Реклама первой необходимости» – http://www.repiev.ru/articles/Ad_essential.htm
По моему печальному опыту он на уровне плинтуса.
У Вас телега впереди лошади. Мои клиенты, которые уделяют много внимания повышению квалификации продавцов, снижают текучку почти до нуля.
Кроме "геймифицированя", какие у Вас есть еще гениальный идеи повышения продаж?
Всех благ!
Есть только один подводный камень в долгосрочной перспективе. в некоторых компаниях постоянное соревнование в отделе продаж приводило к противостоянию между другими отделами, звездной болезни у продажников, высокомерное поведение при работе с другими департаментами.
Результатом был перевод отдела продаж в отдельный офис.
Есть опасение что 300 продажников нацеленных не на командную работу с другими отделами, могут привести к увольнению смежников.
Тут, мне кажется важно внедрять игры коммуникационного плана, направленные на отношенческие вещи и понятие командной работы между департаментами.
У них уже есть свой город)) осталось построить мегаполис в игровом формате)
И вообще очень вредная идея соревнований - вы просто представьте если к примеру отряд ОМОНа будет соревноваться - кто как можн обольше захватывает бандитов - что в итоге получится?
не проще ввести не денежную мотивацию - грейды, планы индивидуального развития, дочка почета, призы - сертификаты на впечатления и пр