Скопировать ссылку
Недавно по работе смотрел цикл передач «Идея на миллион» (совместный проект НТВ и ВЭБа), где презентовались стоящие идеи и, мягко говоря, не очень. В финале уважаемое жюри обосновывало свой выбор. Те, кто не получил инвестиции, получали обратную связь в стиле:
- Мы так и не поняли, куда вы хотите потратить эти 25 миллионов;
- Мы не видим больших отличий от конкурентов;
- И где же инновации, о которых вы говорите и так далее.
Жесткая, резкая, не всегда вежливая обратная связь — это то, что большинству из нас нравится видеть. На это есть свои биологические причины, но речь здесь не о них, поэтому продолжим.
Очень важно понимать, что это ТВ-шоу. В реальном мире, где я, к сожалению, вынужден жить, богатые инвесторы/покупатели «не разорвут вас на части».
Я действительно хочу, чтобы инвесторы/покупатели говорили именно то, что думают. К сожалению, когда они теряют интерес, когда понимают наверняка, что не будут покупать, когда они хотят просто встать и уйти со встречи. Вот вещи, которые они будут делать:
- Смеяться, улыбаться и подбадривать.
- Задавать простые, комфортные вопросы.
- Будут чрезвычайно заинтересованы в мельчайших деталях продукта.
- Давать позитивную обратную связь и полезные советы в рамках презентации.
Стоп!
Разве не все это люди делают, когда они заинтересованы? Разве вовлечение, вопросы и положительная обратная связь не показывают намерение купить?
Нет, не в enterprise-продажах. Нет, не в привлечении венчурного капитала. И много где еще нет.
Если вы запрашиваете $1 миллион, $10 миллионов или проводите enterprise-продажу программного обеспечения, это обычно НЕ хорошо. Почему-то это совсем наоборот: это все знаки, что вы потеряли свою аудиторию.
Что же должно происходить?
- Вместо того, чтобы смеяться и шутить, они должны тянуться вперед и концентрироваться (фокусироваться на всем новом и интересном, что вы представляете).
- Вместо того, чтобы задавать вопросы, не относящиеся к теме или на отвлеченные темы, они должны фотографировать на свои телефоны вашу презентацию или материалы, что вы показываете.
- Вместо того, чтобы давать советы, они должны спрашивать совета.
- И если они действительно не понимают ваши ключевые идеи, они должны давать вам прямую и четкую обратную связь об этом.
Получение прямой, четкой и иногда жесткой обратной связи может быть очень полезным, потому что вы точно понимаете, где именно в продаже вы сейчас находитесь. Конечно, это не позитивная штука, но сейчас вы можете реагировать быстро и правильно.
Так что же вы можете делать, когда аудитория симулирует интерес?
Что делать:
- Когда все смеются, шутят и улыбаются: можно также немного посмеяться, а потом максимально серьезно сказать: «Это все смех и игры до тех пор, пока вас не взломают и вы не потеряете данные 5 миллионов кредитных карт (любой релевантный и серьезный пример из вашего бизнеса).
- Не давайте глубоких развернутых ответов на вопросы, имеющие очевидные ответы. Отвечайте так же просто.
- Не позволяйте давать вам советы. Пресекайте эту угрозу сразу. Вы здесь эксперт, вы знаете этот продукт лучше, чем кто-либо, вы здесь, чтобы сделать продажу или сделку. Вы не ищете здесь ментора, вы ищете покупателя. Сфокусируйтесь на этом.
Надеюсь, было коротко и по делу. Если необходимо больше информации, пишите в комментариях.
