Получить консультацию
Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Что делать, если бизнес «буксует»?

Поделиться
0
Что делать, если бизнес «буксует»?
Иллюстрация: Everett Collection/Shutterstock
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Какой первый и главный шаг можно и нужно сделать, если бизнес «буксует»? Повысить качество управления? Нет! Повысить качество контроля? Нет. Оптимизировать бизнес процессы? Нет! Что нужно сделать в первую очередь? Александр Чёрный, автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик, дает практические советы владельцам малого и среднего бизнеса
«Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов» Альберт Эйнштейн

В данной очень короткой статье предлагается первый и главный шаг, который есть смысл сделать, если бизнес «буксует» — не растет.

Что делать, если бизнес «буксует»?


Начну с главного. Бизнес — это в первую очередь дело, которым занимается человек, группа людей или компания. На выходе этой деятельности — продукт (товар или услуга). Можно много, часто и даже постоянно утверждать, что, дескать, «бизнес — это продажи», но это не так! Попробуйте продать баночку кофе за 3 000 рублей, которая имеет среднерыночную стоимость не более 300 рублей, и все станет абсолютно ясно. Я даже не задаю вопрос: «Продажи чего?»

Вывод: первичен «Продукт» (или «Продукты»).

Вопрос: «Как быстро и эффективно привести продукт к виду, хорошо потребляемому покупателем?»

И вот тут можно (и нужно!) использовать продажи как элемент развития бизнеса. Строго говоря, «продажи» совершенно не равны «развитию бизнеса». Это — совершенно разные области деятельности. Но мы сейчас не об этом.

Не ждите, пока кто-то вдруг купит ваш продукт! «Бросьте все» и займитесь продажами! А лучше — постройте хотя бы начальную систему продаж, которая осуществляла хотя бы какое-то значительное «покрытие» рынка!

В продажи нужно добавить обязательную составляющую — получение продавцами расширенной обратной связи от клиентов. Тем более, что продавцы всегда на переднем крае, всегда имеют обратную связь от клиентов, в том числе и молчаливый отказ, который также имеет причины.

Разумеется, все это должно быть продумано руководителем, но в этом нет ничего сложного. Главное — иметь максимально продуманный перечень вопросов, на которые нужно постараться получить ответы.

Анализ обратной связи довольно быстро может дать ответы на следующие вопросы:
  1. Почему рынок не потребляет продукт (соотношение цена-качество, слишком высокая стоимость в принципе, отсутствие того, что необходимо клиенту и так далее)? Или предпочтение отдается конкурентам по таким-то причинам. Другие причины?
  2. Что нужно сделать (изменить), чтобы привести продукт к виду, хорошо потребляемому рынком?
  3. Как этого достичь? Например, проанализировать продукт конкурентов, который хорошо потребляется рынком, и продумать, как сделать свой хотя бы не хуже (или чуть лучше).
Это в разы, если не на порядок, эффективнее бесконечной доработки продукта, которой можно заниматься бесконечно! Если не использовать обратную связь с рынком, которая укажет точное для работы направление.

Заключение


Некачественный продукт продать всегда непросто. Плохо сделанный продукт продать гораздо сложнее хорошо сделанного продукта. Вместе с этим можно получить отрицательную обратную связь от клиентов, вплоть до возврата денег. Не нужный никому продукт продать практически нереально!

А говорят, что «бизнес — это продажи»… Без комментариев.

Используйте продажи в том числе и для того, чтобы понимать точные потребности ваших клиентов — иметь точный ориентир для создания вами качественного и хорошо потребляемого рынком продукта!

«Если вы не захотите проводить изменения, я гарантирую, что найдется кто-то, кто сделает это за вас» Джек Уэлч
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
15 комментариев
Савичев Андрей
20 ноября в 22:37
Совокупность бизнесов в каждый данный момент в каждом данном месте подобно жидкости, которая заполняет все пустоты и которая требует подпора новой порцией жидкости. Вы можете выйти с супертоваром на ожидающий его рынок, но если не обеспечите его в нужном количестве, то проиграете. Известнейший в мировой практике пример, компьютер сэра Клайва Синклера ZX-Spectrum 48. В момент, когда он стал пользоваться ажиотажным спросом, компания провалилась в производстве. Затем, когда было налажено производство, конкуренты кардинально изменили ситуацию в данном сегменте рынка и товар потерял актуальность. Помогла бы в этой ситуации "обратная связь с потребителем". Сильно сомневаюсь в этом. Качественный анализ и прогноз могли бы лучше помочь Синклеру.
+3
0
Ответить
Андрей,

Спасибо Вам за Ваш комментарий.
Статья не о том, как увеличить производственные мощности, а также не о ситуации, когда возникает ажиотажный спрос. Да и ажиотажный спрос (в Вашем примере), уверен, возник не просто так.

Статья о том, что многие предприниматели тратят слишком много времени, чтобы довести продукты до состояния хорошего потребления их рынком. Уверен, что и анализ они проводят, и как-то прогнозируют ситуацию. А продукты продолжают не пользоваться спросом.

Поэтому в статье приведён (только) один практический подход для выхода из такой ситуации.

А "качественный анализ", я так понимаю, потребностей рынка - это анализ потребностей потенциальных покупателей. Продукты (решения) потребляют люди, а не "рынок в целом". Они и составляют этот самый рынок.

Поэтому утверждение, что "обратная связь с потребителем" не нужна, а нужен "качественный анализ и прогноз" (не очень понятно чего) выглядит не логичным.

Для меня статьи имеют единственную цель - помочь читателям в их работе и достижении их целей. А также, возможно, получить варианты ответов на существующие вопросы.
0
0
Ответить
Александр, чтобы иметь связь с потребителем продукта, нужно для начала определиться, кто он этот потенциальный потребитель еще на стадии создания продукта. Допустим, вы хотите создать суперкомпьютер для домашнего использования. Но раз так, энергообеспечение жителей брежневских многоквартирных домов одно, современных квартир в домах бизнес-класса другое, у жителей собственных коттеджей третье. Здесь не нужно никакой обратной связи с потребителем. Здесь нужен качественный анализ рынка, так как естественный параметр для суперкомпьютера "мощность потребления" имеет ограничения в реальной жизни для возможных потребителей. Да, далее потребитель начинает смотреть на соотношение возможности/цена, ремонтопригодность( сервисное обслуживание) и массу других нюансов второго и третьего порядка притягательности для него предлагаемого товара. Но если не проходим по мощности, то все, какое бы не был совершенным продукт, он не будет востребован в определенных сегментах рынка.
0
0
Ответить
Чурюмов Сергей
21 ноября в 15:25
Первый шаг - выяснить причины. Обычно их несколько - букет. Сделать это непросто, потому что сотрудники или врут или сами не знают. Если бы это было не так, то бизнес бы не тормозил.
Когда причина стоновится ясна, надо принять тяжелое решение - чем или кем пожертвовать, чтобы ее устранить.
Когда решение вызрело, надо убедить всех остальных, что оно единственно верное. Это необходимо, чтобы получить достаточную поддержку, чтобы переломить ситуацию.
Вообще простых решений в бизнесе нет. Простых не с точки зрения их очевидности, а с точки зрения необходимости смириться с безвыходностью ситуации и либо отступить, либо пытаться ее переломить, т.е. идти на серьезный риск, напрягать себя и людей, жертвовать чем то очень важным.
0
0
Ответить
Сергей,

Вы пишете "первый шаг - выяснить причины". Абсолютно с Вами согласен! Разница в том, что Вы предлагаете "выяснить причины", а я предлагаю один из действенных способов, как это сделать.

Когда Вы пишете, что сделать это непросто, т.к. "сотрудники или врут или сами не знают", Вы таким образом всё и вся перекладываете на сотрудников, а руководители или владельцы бизнеса, вроде как и не при делах.

Я тогда не понимаю, чей это бизнес?

А также, если это - бизнес ИП в единственном лице, кем тогда пожертвовать?
0
0
Ответить
Александр, руководители и владельцы бизнеса не могут быть специалистами во всем. По большинству вопросов они полагаются на мнение подчиненных, которые должны быть достаточно квалифицированными профильными специалистами (маркетологами, логистиками, кадровиками, инженерами и т.д.). В большинстве компаний, если продажи падают, то генеральный требует объяснений у коммерческого директора. Коммерческий директор вызывает начальника отдела продаж, начальник отдела продаж спрашивает у менеджеров. А менеджеры пожимают плечами и выдумывают какую-нибудь правдоподобную причину: у нас слишком высокие цены, надо давать больше рекламы и т.п. А что происходит на рынке на самом деле в компании никто не знает. Поскольку у генерального нет оснований сомневаться в высоком профессионализме коммерческого директора, то цена продукта снижается, расходы на рекламу увеличиваются. Но ситуация только усугубляется. И так продолжается достаточно долго. Пока не дойдут до ручки. И только когда приходит новый собственник, он начинает проводить исследования рынка, дью дилидженс, нанимать независимых экспертов для выяснения качества продукта, организации производства, возможностей оборудования, эффективности организации системы продаж и т.д.. Он, конечно, интересуется мнением сотрудников, но лишь как дополнительным источником информации для полноты картины. И тут выясняется, что в большинстве проблем компании виноваты эти самые сотрудники. У одних оказывается скелет в шкафу. Другие видели, но молчали, а третьим пофиг. И надо принимать тяжелые кадровые решения, оставлять менеджмент без бонусов и снижать общий уровень зарплаты, привлекать инвестиции для пополнения разбазаренных оборотных средств, модернизации оборудования, которое уже не дает требуемого качества продукта и т.д. и т.п. То есть залазить в долги. А поняв, что эти решения неизбежны, генеральному надо убедить акционеров и персонал, что оно единственно правильное и выдержать их негативную реакцию. Скорее всего его обвинят в том, что произошло и уволят. Ему это надо? Поэтому он или увольняется сам или сидит тихо до последнего, пока не попросят. Поэтому, если бизнес буксует, то руководство играет в "театр успеха". Все хорошо прекрасная маркиза!
0
0
Ответить
Сергей,

Что значит "приходит новый собственник"? Почему он приходит? Куда он приходит? На сформулированные Вам "развалины"? Зачем?

Вы о чём?
0
0
Ответить
Александр, по разному бывает. Примерно в 80% случаев "авгиевы конюшни" успешно чистятся добросовестными профессионалами и компания быстро расцветает при минимальных финансовых вложениях. В остальных 20% случаев необходимы серьезные инвестиции, которые однако достаточно быстро окупаются. И только примерно в 3-5% случаев овчинка не стоит выделки.
0
0
Ответить
Сергей,

Вы не ответили на мои вопросы. Поэтому предлагаю закончить "дискуссию". Да и подход - пригласил профессионалов, они всё наладили и всё супер - по меньшей мере наивный.

Вот я только не пойму, почему эти "профессионалы" так "блестяще исправляют чужой бизнес", а в своём имеют, как Вы сказали, "авгиевы конюшни"...

Вот только мне не нужно продавать свои услуги, а также пользоваться поводом, чтобы об этом сказать. Лучше напишите статью.
0
0
Ответить
Александр, мои статьи вы можете найти, если перейдете по ссылке https://www.e-xecutive.ru/users/230449-sergei-churumov/articles ))

Кстати, я не согласен с Вашим тезисом: "профессионалы" так "блестяще исправляют чужой бизнес", а в своём имеют, как Вы сказали, "авгиевы конюшни". Во-первых, голословное утверждение. Во-вторых, на самом деле это не так. Может быть вы имели ввиду, что они не богаты, как владельцы компаний? Однажды я спросил одного очень сильного коммерческого директора: "Почему вы не откроете свой бизнес, уверен, у вас все получится". На что он мне ответил: "А зачем? Как топ-менеджер я полюзуюсь тем же уважением и виду тот же образ жизни, что и владелец предприятия. Зато сплю спокойно". ))

И действительно, давайте заканчивать. Чувствую, я вас нервирую. Но я пишу только то, что считаю нужным знать предпринимателям. Ведь это общественный ресурс, а не ваш личный.
0
0
Ответить
Сергей,

Во-первых, Вы меня не нервируете. Наоборот, очень весело! И спасибо Вам за это! Один только вывод о том, что "если бизнес буксует - нужно сменить собственника" чего стоит.

Цивилизованный способ сменить собственника бизнеса - продать его. Далее логика, надеюсь, понятна.

Во-вторых, я очень внимательно и аккуратно руководствуюсь Вашими же аргументами. Если, как Вы говорите, в 80% профессионалы успешно "чистят авгиевы конюшни", то получается, то владельцы бизнеса, а также ГД у нас "никакие" - им нужно открывать глаза - и получается, что консультанты - единственный путь к спасению. А вот это - точно голословное утверждение.

В-третьих, не отвечать на вопросы - это не дискуссия, а непонятная переписка. Поэтому согласен - давайте заканчивать.
0
0
Ответить
Александр, ок
0
0
Ответить
Сергей,

Да и Ваше отношение к сотрудникам как-то уж очень неуважительное. Получается, что все сотрудники либо врут, либо ничего не знают.

Я бы не стал давать таких оценок.
0
0
Ответить
Александр, если компания в кризисе, а генеральный директор растерян и не знает, что делать, это может означать только, что его подчиненые либо врут ему, либо не хотят ему помогать, либо сами ничего не знают, либо предлагаемые ими решения недостаточно обоснованы, опять же в силу отсутствия знаний. Других вариантов, к сожалению, нет. В этом случае первому лицу нужна помощь независимых экспертов, которые проведут необходимые исследования и откроют ему глаза. Сам себя за волосы из болота не вытянешь.
0
0
Ответить
Сергей,

No comments. Смотрите ответ выше.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Титова Наталья
Бизнес-тренер, кандидат психологических наук, автор подхода «Мотивация одним словом»
Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» [...]
Слово в деловом и личном общении — это один из самых сильных [...]
Казанцев Михаил
Тренинговая компания Михаила Казанцева
Жизнь, как ситуация. Что вы на самом деле меняете, когда меняете свою [...]
Прежде чем менять жизнь, неплохо бы ответить себе на вопросы: «Что [...]
Зыков Алексей
Генеральный директор компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты»
Что делать «предпенсионерам» в сложившихся условиях пенсионной [...]
Способно ли повышение пенсионного возраста стимулировать развитие [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Отправить
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса