Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как я 4 года неправильно продвигал турфирму и все исправил

Поделиться
0
Как я 4 года неправильно продвигал турфирму и все исправил
Владелец турагентства. DaData.ru
Денис Ковылин делится личной историей продвижения туристической компании и дает советы молодым предпринимателям, как выстроить эффективную рекламную стратегию
Я открыл турагентство в 2013 году и долго не выходил на нормальный приток клиентов. Реклама на баннерах у дорог и на радио не спасала, группа в «Одноклассниках» приносила заявки только поначалу. А сейчас я уже забыл, когда давал скидки. Расскажу, как это удалось.

Все началось с «Одноклассников»


В 2013 году я открыл в Таганроге турагентство «Мастер путешествий». За плечами у меня был факультет иностранных языков и внушительный багаж поездок. Я посетил с десяток европейских стран, успел добраться до Шри-Ланки, Австралии и Бразилии.

Окрыленный знаниями и мечтами о быстрой прибыли, я создал корпоративную страницу в «Одноклассниках». Просто разместил несколько рекламных постов и начал добавлять в друзья всех подряд. Выбрал эту соцсеть, потому что сам там чаще сидел.

Я был уверен, что чем больше людей увидит рекламу Турции или Египта, тем выше будет спрос. О какой-то отдельной нише тогда не задумывался. Чартерные рейсы в Турцию, Египет и Испанию летали почти каждый день, и казалось, что массовые направления — основной тренд. Я не прислушался к своим коллегам из Ростова, которые уже тогда говорили об авторских и эксклюзивных турах.


Рекламу давал незатейливую — стандартное описание страны, цена и несколько красивых фото

Люди видели заметки, ставили лайки. Лишь немногие выходили на связь, обещали подумать и сливались. За пару месяцев я набрал только десяток клиентов, потерял первоначальный энтузиазм и решил продвигаться по-другому.

Потерял 160 000 рублей и перестал разбрасываться знаниями


Итак, я начал новый этап продвижения — разместил баннеры на оживленных улицах города, купил рекламу на радио. Тратил почти сорок тысяч в месяц, но за четыре месяца на все это не клюнул ни один человек. Тогда я отказался от оффлайн-рекламы.

Спасало сарафанное радио среди таганрожцев — тот случай, когда небольшой размер города стал подспорьем в бизнесе. Обычно тот, кто приходил ко мне впервые, становился постоянным клиентом.

Но случился экономический кризис, и бюджетные туристы — мои основные клиенты — отказались путешествовать. В 2014–2015 годах «Одноклассники» перестали давать новые заявки.

Наверное, я бы бросил тогда турфирму, если бы не ценный совет матери: «Много таганрожцев забиралось в такие дали, как ты? Покажи всем, что видел сам. А пока кругом затишье, займись самообразованием». Меня наконец осенило, что я отличаюсь от конкурентов опытом бывалого путешественника.

Раньше я отстраивался от других агентств Таганрога лишь размером скидки, поддаваясь шантажу в духе «За углом скидка 5 %, дай 7 %». Теперь я стал зарабатывать своими знаниями.

Я завязал с малейшим консультированием в соцсетях: спрашиваю телефон туриста в переписке, чтобы позвонить и пригласить в офис. Обо всех направлениях и отелях рассказываю очно.

На встречах даю туристам памятку, как собираться в путешествие. Это еще одно отличие от других турфирм города.


Какие вещи пригодятся в поездке, что из них нельзя провозить в ручной клади, как подстраховаться от потери документов — делюсь бытовыми фишками, которыми пользуюсь сам

Скидки оставил только для постоянных клиентов и молодоженов. От лукавства здесь тоже подстраховался — нужно показать свидетельство о недавней регистрации брака.

Стал собирать клиентские данные


На личной встрече начинается самое интересное — я изучаю клиента, и это больше, чем «кто, куда, на сколько дней и какой бюджет». Всегда интересуюсь:
  • Чего турист ждет от отдыха;
  • Чем он планирует заниматься в отпуске;
  • Какие страны и отели посещал раньше;
  • Что понравилось, а что нет.
Ответы клиента помогают мне индивидуально подобрать нужную страну и отель. Чувствуя заботу и экспертность, клиент уверенно покупает тур.

К примеру, месяц назад в офис пришла девушка с просьбой подобрать ей отель в Турции по раннему бронированию. В путешествие отправляются восемь человек: две молодые семьи с детьми и две бабушки. Я пригласил одну из пожилых женщин и мужа девушки, чтобы лично узнать их предпочтения и не промахнуться с отелем. Бабушки и дети хотели отдыхать у моря, а остальные — развлечься в ночных клубах.

Предложил им Lucida Beach в тихом пригороде тусовочного Кемера. Обрадовались все: большая зеленая территория и чистый галечный пляж понравился бабушкам, дети ликовали от аквапарка, а тусовщики оценили, что до центра Кемера с его вечеринками — всего 7 километров.

Данные о туристах и сделках я и мои сотрудники складываем в CRM U-ON.Travel. Еще ввели правило: чтобы ФИО были написаны верно и вообще, чтобы все данные клиентов хранились в едином формате, прогоняем их через DaData.ru. Сервис исправляет опечатки, склоняет ФИО и проставляет пол. В итоге мы никого не обижаем в напоминаниях о туре и времени вылета. Такие уведомления уходят автоматически через связку Mailchimp’а с CRM.

Мы всегда проверяем наличие наших туристов в брони отеля и несколько раз — время вылета. После возвращения клиентов приглашаю их в офис. Они делятся впечатлениями, а я собираю отзывы и составляю личную подборку хороших отелей.

Нашел клиентов во «ВКонтакте»


Помня о самообразовании, я нашел в интернете сайт «Турмаркетинга» и 3 месяца проходил тренинги. Там мне рассказали про способы продвижения в соцсетях, показали, с какими инструментами работать и как.

Первым делом создал публичную страницу в «ВКонтакте», составил контент-план и стал публиковать посты.

Реже всего была реклама, все остальное — рассказы о своих путешествиях, атмосферные фотоподборки и туристические лайфхаки

Чаще всего за четыре года в мою турфирму приходили женщины 25–45 лет. На них-то я и старгетировался «ВКонтакте». Нужную аудиторию нашел в программе-парсере Segmento Target. Для работы в ней, кроме пола, возраста и города проживания, собрал список групп «ВК» всех турфирм Таганрога.

Чтобы подогреть интерес у подписчиков, подключил массовые рассылки через Senler. В них сообщаю о горящих предложениях, новостях турфирмы и мира путешествий.

Новых подписчиков ищу через рекламу «ВКонтакте». Лучшие результаты дает карусель из предложений. Хорошо работают и рекламные посты с описанием тура, фотографией и без цены.


Так я рекламирую свою группу среди тех, кто еще не подписался

Стоимость тура не пишу специально: она часто меняется, а 80 % клиентов раньше уходили, только узнав ее. О ценах мы всегда договариваемся на личной встрече в офисе. Если в комментариях к посту пишет кто-то недовольный отсутствием цены, для меня это лишний повод завести с ним беседу. Бывало, такие переписки приводили к покупке тура.

Сейчас в моей группе больше 1 300 подписчиков. Я вышел из зоны комфорта «Турция — Египет» и чаще работаю с туристами, которым интересны эксклюзивные направления вроде Кубы или Бали.

Выяснил, кто не станет моим клиентом


Пробовал таргетироваться на участников сообществ турагентств и крупных туроператоров, друзей администраторов таких групп и людей с интересами «путешествия». Выхлопа не было — здесь оказалось много самостоятельных туристов, нежителей Таганрога и просто тех, кто любуется красочными фото и остается дома.

А еще разослал письма с персональными предложениями владельцам и директорам крупных компаний, у которых не оказалось страничек в соцсетях. Их контакты я нашел в онлайн-справочнике «2ГИС». Заявок получил мало, большинство ответило, что путешествуют сами, без турагентств.

В итоге о «Мастере путешествий» клиенты узнают либо из «ВКонтакте», либо от других моих клиентов и их знакомых.

Что буду делать дальше


Со стороны может показаться, что за четыре года я всего-то поменял «Одноклассников» на «ВКонтакте». Но на деле выбрать правильную площадку — 10 % успеха, остальные 90 — поиск своего УТП, клиента и забота о нем.

Мой прорыв случился, когда я стал собирать о клиентах максимум данных и нашел нужные инструменты. Поэтому летом 2018 года вместо продажи пяти туров в месяц, как было в 2013–2016 годах, мы продавали три–четыре тура в день.

Как будет дальше — покажет лето 2019-го, потому что в несезон дела шли не очень. При неудаче готов закрыться, но пока настроен, что я и клиент, ценящий индивидуальный подход, найдем друг друга.

Бесплатная подготовка документов на регистрацию ИП и ООО. 15 минут и готово :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Владелец турагентства. DaData.ru
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Дундукова Анна
Спикер, практик, бизнес-тренер в области маркетинга
Как искать работу после 40
Стандартные жалобы от соискателей: «нет откликов, меня по возрасту не [...]
Нежданов Денис
Бизнес-тренер, Президент Корпорации Бизнес-тренинга «Nezhdanov-Group»
Как развить клиентоориентированность персонала: 5 законов для [...]
Пару лет назад я проводил Стратегическую сессию по охране труда в [...]
Чёрный Александр
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Что даёт компании наличие стратегии развития: 8 ключевых преимуществ
В статье «Как разработать стратегию развития бизнеса: 8 ключевых [...]
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса