Скопировать ссылку
Российский рынок онлайн-торговли уже развивается достаточно активно. По данным Data Insight, в 2024 году объем розничной интернет-торговли составил более 11 трлн рублей, а в этом году он может вырасти до 14 трлн рублей.
Онлайн-рынок еще не показал весь свой потенциал. Чтобы он рос еще стремительнее, продавцам важно получать поддержку от государства. Например, развитию e-commerce может поспособствовать снижение ключевой ставки ЦБ или — если это невозможно — субсидии и льготные кредиты для представителей отрасли. Также поможет введение единых налоговых условий, регулирование маркетплейсов и борьба с контрафактом.
Ускорят развитие отрасли и технологии — цифровизация логистики и автоматизация складов, онлайн-мониторинг отправлений и другие. Особое внимание уделяется технологиям для проведения онлайн-платежей — прием оплаты различными способами, онлайн-кредитование, BNPL-сервисы, развитие платежной инфраструктуры.
Еще один фактор роста — расширение географии доставки. Необходимо позаботиться об упрощении логистики в регионы и развитии сетей постаматов и ПВЗ.
Как изменился российский рынок электронной коммерции после ухода западных брендов? Готовы ли участники рынка к их возможному возвращению?
После ухода западных брендов в связи с геополитической ситуацией рынок быстро заместили локальные бренды, азиатские компании и параллельный импорт. Большую роль в этом сыграли крупные маркетплейсы — Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет. В 2024 году они обеспечили основной рост объема онлайн-продаж.
Маркетплейсы заметно усилили свое влияние еще в 2020 году, во время пандемии коронавируса, и продолжили эту тенденцию после 2022 года. Они завоевывают популярность, в том числе благодаря налаживанию импорта через свой канал.
К возврату западных брендов рынок готов. Но их возвращение осложнится возросшей конкуренцией с брендами, появившимися на рынке после 2022 года.
Среди каких сегментов бизнеса наиболее популярна D2C модель? А кому она не подходит?
Модель D2C подразумевает прямые продажи от производителя потребителю — без участия дистрибьюторов, маркетплейсов и других посредников. На данный момент модель хорошо проявляет себя у fashion-брендов в сегментах выше среднего и в сфере косметики и ухода — как масс-маркета, так и нишевых брендов.
Для этой модели хорошо подходят премиум-товары — часы, украшения, электроника, — где важно завоевать лояльность покупателя и выстроить с ним долгосрочные отношения. Сюда же можно отнести фермерские и органические продукты питания.
Но D2C-модель подойдет не всем. Например, для крупных FMCG-компаний выгоднее атрибуция через ритейл. А бренды с низкой маржинальностью больше потратят на маркетинг и логистику, чем заработают. Также D2C плохо работает с производителями сырья и B2B-сегментом — тут лучше применять индивидуальный подход к продажам через менеджеров или торговых представителей.
Как вы доносите до клиентов ценность D2C-модели? Почему некоторые боятся отдавать развитие магазина на аутсорс?
Главный страх компаний — потеря контроля над продажами или данными клиентов, которые могут оказаться в открытом доступе. Поэтому для работы по D2C-модели стоит выбирать надежных партнеров, которые зарекомендовали себя на рынке и могут гарантировать прозрачность процессов.
Важно, чтобы клиент понимал гарантии и получал информацию о каждом этапе работ. Еще на старте мы подробно рассказываем потенциальному партнеру о плюсах D2C-модели и преимуществах нашего сотрудничества. Поэтому не стоит отказываться от такого формата работы только из-за распространенных опасений.
Главная ценность D2C-модели по сравнению с торговлей через маркетплейсы или посредников — это прямой контакт с клиентом. Бизнес может вести собственную CRM, персонализировать офферы, получать обратную связь от потребителей. Компания получает полный контроль над брендом и ассортиментом.
Также D2C — это более высокая маржинальность, без наценки ритейла или комиссий маркетплейсов. Компания сможет перенаправить бюджет в более важные сферы — например, маркетинг или масштабирование производства.
С чего начинается ваша работа с брендом? Насколько сложно развивать официальные магазины в России?
Мы работаем с брендами по определенному плану. Сначала анализируем рынок и разрабатываем позиционирование бренда, ориентируясь на полученные данные. После этого готовим медиаплан и стратегию продвижения, учитывая позиционирование компании.
Затем мы выбираем каналы продаж и партнеров, где будем запускать продажи. Также отбираем платформы и сервисы, которые будут нужны для развития проекта — например, инструменты для приема платежей. Дальше мы разрабатываем и утверждаем бизнес-модель, согласуем этапы ее реализации с вендором и приступаем к работе.
Развивать официальные магазины в России не так просто из-за доминирования маркетплейсов. Но это очень перспективно, если у вас есть качественный продукт и сильный бренд с четким УТП. Тогда вам нужно подумать, как создать уникальный опыт и персонализацию для клиентов — в этом и поможет модель D2C. В отличие от маркетплейсов, прямые продажи дают возможность лучше узнать потребителей.
Еще один важный фактор — это инвестиции в маркетинг и технологии. Необходимо постоянно тестировать каналы, оптимизировать конверсии, использовать данные для автоматизации и персонализации. При этом следует сохранять фокус на лояльность и LTV — ведь удержать клиента дешевле, чем привлечь нового. Например, можно использовать программы лояльности, эксклюзивный контент и VIP-сервис.
Хороший способ завоевать лояльность — позиционировать бренд как эксперта в определенной сфере. Для этого можно создавать ценный контент или развивать сообщество вокруг бренда в Telegram-канале или группе VK. Например, если вы занимаетесь производством одежды, можно завести канал с новостями о моде, подборками стилистов и подобным контентом.
В любом случае, развитие прямых продаж требует времени и финансирования. Поэтому часто оптимальной является гибридная стратегия: D2C + присутствие бренда на ключевых маркетплейсах.
Когда магазину нужно выходить в офлайн? С какими сложностями он может столкнуться?
Если вы хотите усилить узнаваемость или видите, что онлайн не передает всей уникальности бренда, то есть смысл выходить в офлайн. Это позволит стать еще ближе к потребителям и повысить их лояльность. Например, бренд одежды может открыть свой корнер или шоурум с примерочными и сервисом по подбору образов.
Однако стоит учесть и сложности выхода в офлайн. Например, расходы на аренду помещения, закупку мебели и торгового оборудования, зарплату сотрудников магазина. Также необходимо продумать, как привлекать трафик — с помощью онлайн-каналов, коллабораций или офлайн-акций. И еще решить, как будет происходить логистика между производством и магазином.
Сколько стоит открыть шоурум в Москве или Санкт-Петербурге в 2025 году?
На данный момент аренда помещения в Москве или Санкт-Петербурге будет стоить от 500 тыс. руб./мес. — это зависит от площади и района. Например, стоимость аренды в популярных центральных локациях с высоким трафиком может стоить от нескольких миллионов рублей.
Затраты на ремонт могут начинаться от 1–2 млн руб., на оборудование и IT-сервисы придется потратить от 700 тыс. руб., а на зарплаты персонала — 300-500 руб. в месяц. Также стоит включить сюда траты на демо-ассортимент — бюджет зависит от ниши.
Как изменились условия работы на маркетплейсах?
На данный момент маркетплейсы серьезно ужесточают контроль за качеством и сроками доставки, вводя ощутимые штрафы. Также на площадках постоянно растут комиссии. Это в совокупности с постоянной корректировкой правил маркетплейсов приводит к сложностям в планировании продаж и бюджета.
С низкомаржинальными категориями товаров на маркетплейсы идти не стоит — затраты на рекламу, комиссии и штрафы могут сравняться или даже превысить стоимость закупки. Также это не очень удачная стратегия для люксовых брендов, потому что присутствие на маркетплейсах девальвирует ценность товаров и не позволяет находиться в диалоге с покупателем.
Как вы собираете команду для работы с крупными брендами? Какие методики обучения и мотивации используете?
В первую очередь мы обращаем внимание на подбор узких специалистов — SEO, таргетологов, аналитиков. Мы устанавливаем для них удобную гибридную модель работы (офис + удаленка) и систему оплаты KPI + бонусы. В качестве мотивации используем возможности карьерного роста и внутрикорпоративные программы привилегий. Обучение проводится в формате внутренних воркшопов и различных курсов по хард- и софт-скиллам.
Какое будущее ждет официальные магазины брендов? Конкуренция и рост D2C?
По моим ощущениям, доля D2C будет расти — ожидаемый рост составит 30–40% к 2027 году. Также есть все предпосылки к ослаблению санкций — некоторые зарубежные бренды зарегистрировали свои товарные знаки на территории РФ, многие продлевают регистрацию, а значит, планируют вернуться. Это привлечет внешних игроков на российский рынок и побудит рост локальных брендов.
Успех формата D2C во многом будет зависеть от умения работать с клиентом и адаптироваться к изменениям — в том числе, внедрять автоматизацию процессов и инструменты на основе ИИ. Без этого оставаться конкурентоспособным очень сложно.
