Скопировать ссылку
Любой отдел продаж — это люди. Люди, которые находятся по две стороны баррикад. С одной стороны — это клиенты, с другой стороны — это менеджеры по продажам, бек-офис, наставники.
Управление людьми всегда требует определенной изощренности. Необходимо множество разностей подводить под единый стандарт. Именно такой стандарт позволяет двигать процесс в нужном направлении. И здесь на помощь нам приходит идеологический формат воздействия.
Слоган бизнеса
На мой взгляд каждый бизнес должен иметь определенный слоган, который должен тезисно характеризовать бизнес. Отчасти такой слоган носит рекламный характер (он легко запоминается и легко ассоциируется с конкретным бизнесом), отчасти такой слоган носит идеологический характер.
Примеры слоганов можно найти в Интернете. Речь сейчас не о конструкции, а о способах использования в качестве инструмента развития продаж.
Для того, чтобы привить сотрудникам излишнюю «служебную» любовь к компании, продвигайте слоган всеми доступными путями внутри бизнеса. Размещайте слоган на канцелярии, размещайте в виде лозунгов и растяжек, кружки, подставки под кружки. Насыщайте пространство идеей компании.
Кроме этого используйте слоганы при проведении собраний. Начинайте каждое собрание с озвучивания слогана компании.
Идеи компании всегда должны быть перед глазами Ваших сотрудников.
Логотип
Яркий пример работы логотипов — это футбольная среда. Логотипы футбольных клубов объединяют вокруг себя миллионы болельщиков, логотипы влюбляют в себя, заставляют «биться» за команду всяческими путями (иногда даже в прямом смысле этого слова).
У каждой компании должен быть свой логотип. А иногда даже герб.
Насыщайте жизнь и пространство вокруг сотрудников символикой компании.
Для того, чтобы формат логотипа не приедался, периодически необходимо дорабатывать дизайн, а иногда даже необходимо полностью видоизменять внешний вид.
Если у Вас в компании множество отделов и подразделений, которые занимаются продажами, то для наращивания эффекта конкуренции можно внедрить систему персональных мини-логотипов. У каждого отдела свой логотип.
Флаг бизнеса
Издревле все великое совершалось под знаменами и флагами. Флаг — символ большого процесса.
Продажи — это агрессивная среда и здесь зачастую требуется внедрять полувоенные методы работы. Давление, прессинг.
Объединяйте людей своего отдела продаж под знаменем своей компании. На флаге можно отразить логотип компании, основной слоган. Поставьте знамя отдела на видном месте. Он должен быть виден из любой точки помещения.
Это мотивирует и заставляет почаще думать про идеи компании.
Идеологическая история бизнеса
У каждого бизнеса должна быть своя история. И эта история должна быть написана специальным образом. Читая такую историю, человек должен переживать все этапы развития бизнеса.
Такая история должна быть насыщена человеческими эмоциями, переживаниями. И главное — история должна содержать описание идеи развития бизнеса. Куда идет бизнес и что планирует достичь.
Обсуждайте историю компании на собраниях, планерках.
Разместите историю компании на видном месте, чтобы каждый сотрудник мог снова и снова насладиться тем, что он работает именно в этой компании!
Идеологическая история руководителей
Аналогичным образом необходимо составлять биографические выкладки для топ-управленцев компании. Дополнительно можно сделать историю и для руководителей среднего звена.
Размещайте истории своих руководителях в обучающих материалах, в рекламных буклетах.
Люди любят истории.
Стратегия
У каждого отдела продаж должна быть четкая и понятная стратегия развития.
Человеческий мозг устроен таким образом, что любая неопределенность может послужить сигналом к «революции». Люди любят определенность. Определенность заставляет любить и терпеть любую бытность.
Что такое стратегия?
Понятные цели и задачи на длительный период времени. Не менее года.
Разговаривайте с людьми с позиции наличия такой стратегии и люди будут более адекватно реагировать на все происходящее внутри бизнеса.
Регулярные выступления Лидеров
Лидеры компании обязаны выступать перед своими сотрудниками. Это часть идеологической машины. Люди имеют склонность идти за кем-то и если они не видят кого-то, то начинается естественный сбой в программе. Начинается поиск новых направляющих.
Лидер компании должен быть постоянно на виду. Сложно описать временной интервал, но по моим ощущениям — не реже 1 раза в месяц.
Руководитель отдела продаж должен быть постоянно на виду. Минимум — ежедневные планерки, максимум — еженедельные мини-собрания.
Единый стандарт рекламных материалов
Все должно быть однообразным. Начиная от рекламных листовок и заканчивая презентационными папками. Ручки, блокноты, стирательные резинки.
С одной стороны — это приучает клиентов отличать наш бизнес, но с другой стороны — это приучает сотрудников к определенным стандартам понимания своего бизнеса. Порядок рождает уважение. Все начинается с мелочей.
Единый стандарт в одежде
Необходимо требовать единый стандарт в одежде. Я сейчас не говорю о деловом стиле в отделе продаж. Я говорю о едином стиле в принципе. Стандарты могут закладываться разные. Главное — они должны быть едиными для всех сотрудников.
Свобода выражения мысли в одежде всегда деструктивна. Всегда. Чем меньше ярких отличий внутри коллектива, тем спокойней обстановка, тем больше внимания уделяется идеям компании. Учитесь отключать интерес к личностям, учитесь переключать внимание сотрудников к идеям компании и ее ценностям.
Знаки отличия
Значки, медали, ордена. С древних времен знаки отличия имели особый смыл в жизни человека. Создайте процедуру вручения знаков. За выслугу лет, за заслуги перед компанией, за прохождение испытательного срока. Это важный момент в построении идеологической системы. Приучайте людей к идеям бизнеса через знаки отличия.
Мелочи жизни
Пакеты с логотипом компании, брелки с логотипом компании, магниты на холодильник и так далее.
Дарите своим людям мелочи жизни, которые будут проникать за пределы офиса. Человек должен помнить про идеи компании не только в рабочее время и внутри офиса.
Перенесите идею компании чуть дальше, чуть глубже. Это важный момент. Стройте сильную команду, которая будет жить целями компании.
Бизнес-книги
Любая компания — это специализация, навыки, продукты и услуги. Смысл этой технологии очень простой. Пишите книги по специфике своего бизнеса от лица своего бизнеса, либо от лица управляющего звена компании.
Гордость, уважение, признание — это стандартный набор эмоций, которые испытывает сотрудник, когда держит в руках книгу, которая написана его любимой компанией. Нестандартная методика, но очень эффективная. Через чтение таких книг, люди лучше познают мир своего бизнеса, его цели и идеи, цели и идеи своих Лидеров.
Ну единый стиль, логотип, слоган.
Но, к сожалению, идеология - вовсе не номер 1 для увеличения продаж. Номер 10 может быть.
А что такое номер 1 - об этом горы информации.
Понятное дело, что есть алгоритмы, скрипты, CRM и прочие элементы в жизни отдела продаж.
Но как опыт показал, эти элементы работают только до определенной черты, после которой развивать продажи можно только через идеологию и моральную привязку. Если эта привязка есть, то есть и развитие. И наоборот.
Если привязки нет, то чаще всего есть текучка. А на текучке развитие продаж не построишь. Хотя... и такое бывает.
Хотя не стоит отрицать и другие элементы в развитии продаж. На моем веку, чудеса в результатах творили именно те люди, которые и душой и телом были привязаны к продукту и к компании.
Не раз я сталкивался с ситуациями, когда руководитель компании раздает премии руководителям подразделений, результаты в которых были достигнуты не руководителями, а обычными сотрудниками.
К сожалению, если посмотреть масштабнее, то в наших компаниях ситуацию метафорически можно охарактеризовать так: "Если победа - это заслуга генерала, если поражение - это вина солдат" И мало кто, единицы руководителей бизнеса честно способны признать то, то знамя на Рейхстаг не Жуков ставил, а солдаты.
Резюме: Идеология в компании важна, но рабочая (как это было в Джилетт), а не показушная.
И даже непонятно почему. Скорее всего - это наш менталитет. Не более того.
Но инструмент хороший. Когда он работает, то можно горы воротить. Именно воротить.
Иногда стоит смотреть назад.
«Учитесь отключать интерес к личностям, учитесь переключать внимание сотрудников к идеям компании и ее ценностям» Современный бизнес держится именно на личностях независимо от того - это стратег руководитель или уборщица. Именно неповторимое сочетание личностей, конечно, действующих дисциплинированно, в общих целях, и создает уникальное лицо компании. Бизнес - как театр - сценарии у всех одинаковые, но только личность дает им реальную жизнь.
«Человек должен помнить про идеи компании не только в рабочее время и внутри офиса». Личность - неприкосновенна. И у личности должна быть личная , то есть отличная от компании жизнь. Помогать в меру сил и быть в курсе проблеем - да, навязывать идеологию компании - нет». И тогда сотрудник будет реально благодарен - за заботу о себе и свободу быть собой.
В целом, пренебрежение к личности, идеологизация и даже милитаризация сознания сотрудников, мне кажется - это давно прошедший век.
Только без иллюзий. Может быть и есть компании, где есть игра, но в большинстве случаев - это именно давление и прессинг. Требования по плану, кризисные спады, падение выручек и прочие мелочи жизни порой создают не совсем игривое настроение в продажах.
"Современный бизнес держится именно на личностях независимо от того - это стратег руководитель или уборщица.". Кто же отрицает роль личности? Генеральный директор компании, где работаем 500 человек сможет знать всех в лицо и помнить о том, кто какая личность? Сомневаюсь. В небольшой компании ДА, в крупной компании работает только СТРАТЕГИЯ (общая стратегия, без учета личностей как таковых).
"И у личности должна быть личная , то есть отличная от компании жизнь.". Разве я говорю про вмешательство в личную жизнь? Не перегибайте. У каждого должна быть личная жизнь. Факт. Но значок, прикрепленный к лацкану пиджака, который висит в шкафу дома, тоже лишним не будет. Или кружка с логотипом компании.
"В целом, пренебрежение к личности, идеологизация и даже милитаризация сознания сотрудников, мне кажется - это давно прошедший век.". Чем крупнее бизнес, тем большую актуальность будут получать подобные технологии. И не в прошлом веке, а в нынешнем. Увы.
К счастью, в бизнесе нет одной правильной модели поведения. В конечном счете все упирается в убеждения и вкус. Кому то нравятся супермаркеты, где продавцы и покупатели - обезличенные объекты обмена товара на деньги. Я предпочитаю небольшие магазинчики, где продавец знает тебя в лицо и помнит, что ты брал последний раз.
Продавец относится к покупателю как его начальник относится к самому продавцу. Это всегда чувствуется. Личность продавца также свободна как личность актера на сцене. С одной стороны - он говорит чужой текст и делает лишь то, что говорит ему режиссер. С другой - хороший режиссер, даже очень строгий, знает, что без уникальной личности актера хорошего спектакля не будет.
Поэтому для меня бизнес - игра, со своими жесткими правилами, требующая дисциплины и профессионализма, азарта и апломба, но, в конечном счете, предназначенная для конкретных людей , независимо от того, с какой стороны прилавка они находятся. А если кому то нравится быть под прессингом - что ж нашим гражданам не привыкать:)
иногда хочется сферического сэйлза выросшего видимо в абсолютном вакууме ткнуть носом в обьявление на двери магазина - УВАЖАЕМЫЕ ПОКУПАТЕЛИ! товар в долг не отпускается.
Цитата: Кому то нравятся супермаркеты, где продавцы и покупатели - обезличенные объекты обмена товара на деньги. Я предпочитаю небольшие магазинчики, где продавец знает тебя в лицо и помнит, что ты брал последний раз.
Реальность: когда открывается новый ( не супермаркет!) МАГНИТ в этом районе разоряется 20 небольших магазинчиков, где продавец знал покупателя в лицо
Бывая в Европе, Франции, Германии, Италии, я видел и сетевые заведения и мелкие лавочки на каждом шагу, где больше, где меньше , но везде. И ничего, как то все сосуществуют. Так что поменьше категоричности и оценочных суждений о личностях - мы же мнения обсуждаем, а не авторов.
По подводу фактов наше мнение совпадает. Оно расходится по поводу оценки этих фактов, но это мне в подобных обсуждениях и нравится, поскольку будит мысль. Успехов!
1. не относятся
2. нескушной ночи!
Вы пишите про жесткие правила. А как соблюдать жесткие правила без жести? Когда в подчинении например от 50 человек? Игры с ними играть изволите? Сомневаюсь в эффективности данного подхода.
Агрессия, по моему, это признак слабого профессионализма.
Но понятие 'проблемы' и управление процессом активных продаж в отделе продаж, численностью от 10 человек редко напоминает простое решение проблем. Чаще всего - это бедлам, с кучей различных эмоций. От положительных, до отрицательных.
Иногда бывает и грубость. Не без этого. Люди бывают разные.
По поводу агрессии не совсем понял. По-моему Вы додумали этот момент. Я нигде не писал про необходимость агрессии.
Грубость и агрессия - разные вещи. На стройке прораб матом показывает кривую стенку не потому, что он агрессивный, а потому что по другому не поймут.
По поводу не хотелось бы быть грубым... Согласен с Вами. Но в реальности не получается. Особенно в рабочей реальности. В обычной жизни я корректен на 199%, но в рабочей реальности, когда приходится ежедневно 'отбивать' показатели, помогать в дожиме, постоянно учить новичков, отбиваться от конкурентов, выстраивать диалоги с производством (особенно по задержкам в отгрузке), испытывать прессинг собственников.... Увы. Не всегда получается.
Хотя, есть пример коллег из бек-офиса. Вот там полная идиллия. И с собой и с миром. Аристократия отдыхает.:-) ...
А по поводу агрессии, вы писали, что продажи - это агрессивная среда. У меня другое мнение. Считаю - это среда азартная, веселая, интересная, требующая высокой степени отдачи и т.д. , но в конце концов от конкретных людей, в первую очередь, начальников, зависит будет ли она при этом агрессивной.
Спасибо за ясно выраженное мнение и возможность высказать мне свои соображения.
Когда все спокойно, возможно есть и азарт и веселье, и самоотдача. Безусловно. Но как часто такое бывает?
В последнее время я наблюдаю немного обратный эффект. Сжато, напряженно, агрессивно, низкая самоотдача сотрудников и т. д. огромная проблема с кадрами в принципе.
Хотя, что лукавить. 15 лет назад, когда я начинал путь продажника, у меня было все по положительному сценарию. Было и веселье, и азарт и движение без подталкиваний. Сейчас? Наверное все зависит от направления бизнеса. Наверняка есть компании, где все так и есть.
И , что лукавить - 2, все безусловно зависит от настроения начальника. Подобное рождает подобное. Так по-моему звучит. Но начальника не позавидуешь. Находясь под двусторонним прессом (между собственниками и подчиненными), тяжело оставаться адекватным при скачкообразном развитии рынка (а иногда и падении).
Но, с другой стороны, с годами понимаешь, что никакой бизнес твоего душевного состояния не стоит. И каждый за свое настроение сам отвечает, а если кто его расстраивает, получается, что я за себя не отвечаю и позволяю кому то мной управлять. С какой стати? Жизнь не столь длинна, чтоб тратить ее на страдания по поводу бизнеса.
Безусловно, работая на себя проще видеть мир в нужных тонах.
А точки зрения у нас и не расходились. Текстом не всегда получается выразить мысль так, чтобы ее поняли все и сразу. Это невозможно в принципе.
А "вертикаль власти" для меня - прикрытие управленческой беспомощности. И в политике и в бизнесе. Возможно, сказывается , что я привык сам на себя рассчитывать. А может быть - дело в характере и убеждениях.
И что нам остается, как не пытаться снова и снова создавать тексты в надежде выразить невыразимое?
На этом риторическом вопросе я свое участие в этой увлекательной дискуссии заканчиваю. Был рад общению. До встречи на этом и прочих ресурсах.
В торговле день без взаимного давления и постоянного прессинга - ну... это только если из кабинета нос не высовывать и телефон разрядить с размаху об стенку
С армией не путаем?
У каждого торгового представителя свои особенности : манера одеваться, культура речи, внешность и в этом их сила:
- бледный рыжий мальчик из интеллигентной семьи с тонкой шеей и тихим голосом - пустое место на оптовом рынке и суперпродавала в мини-сетевых магазинчиках
- смуглое дитя гор не продаст ничего в хороший магазин, но продаст что угодно на оптовом рынке и в сельские магазины
Вот только торгпреды должны работать в едином ритме, чтобы компания стабильно росла и развивалась. Не более того.
А цвет волос они могут иметь абсолютно любой при этом.
А цвет волос они могут иметь абсолютно любой при условии что этот цвет чёрный
Название фирмы и логотип - необходимы и достаточны - остальное от лукавого и излишка денег при дефиците мозгов .
Если хотите возразить ответе:
Слоган бизнеса, герб, флаг, идея бизнеса - где всё это у МАГНИТА?
Лучшая реклама - актуальный прайс и система скидок и ретробонусов
Хотя, если у магнита этого нет...это не значит, что там это не сработало бы. Механизмы развития магнита мне неизвестны. Увы.
Куда идет бизнес и что планирует достичь
Скажите мне куда идёт экономика Вашего региона ( чуть не сказал Нашей страны )
а о планах - они конечно должны быть... тактические... а вообще то если хочешь рассмешить Бога расскажи ему о своих планах!
Обсуждайте историю компании на собраниях, планерках.
Мы не обсуждаем, а делаем историю компании
Для того, чтобы история была в будущем, необходимо изучать ее в настоящем.
А фантики и плюшки - это всего лишь прослойка пирога, которая делает обычный хлеб вкуснее. Но иногда так хочется есть не обычный ржаной, а заварные со сливками. Необходимо делать жизнь подчиненных немного радужней. Хоть иногда. Не часто, но иногда.
Это окупается. Нечасто, но окупается. Благодарности вообще не бывает. Тем более в бизнесе. Но иногда получается получить(умышленная тофтология) дивиденды от приколотого значка или подаренной кружки. Именно поэтому и стоит лепить, рисовать, строить и петь гимны. Говоря про гимны, я вспоминаю одного крупного розничного ритейла...там каждое утро поют гимн компании. Это не магнит, но не меньше.
Я проводил подобные опыты. И вот с чем столкнулся.
Мнение работников оказалось негативным.
Практически все осуждали подобные действия.
Людей больше волнует их зарплата чем все эти бирюльки, на которые я трачу деньги, вместо того, по их мнению, лучше бы премии начислял на эти суммы.
Прошло время. Я подсчитал рентабельность таких мероприятий. Понял, что деньги на ветер.
Как производственник, скажу, что инструмент №1 продаж - это качество вашей продукции.
Как бывший военный награды храню в коробочке и не ношу их.
Ну и не хожу с черным поясом и значком КМС.
Заказчик смотрит на ваши результаты и ему по барабану на геральдические аксессуары.
При том, что затраты разовые и повторяются они не чаще 1 раза в 6 месяцев.
Проводить опыты - не значит внедрять. Негативный опыт может быть связан с тем, что люди всегда негативно относятся ко всему. И не совсем понятно что Вы внедряли и самое главное Как Вы это внедряли.
Безусловно людей волнует только зарплата. Но, необходимо их 'шевелить' разными способами. Упирать все только в деньги - это не совсем правильно. Вы же сами говорите про свои награды и пояс. Вам же кто-то вручал все это. Не обязательно носить. Главное - это иметь и помнить. Так и рождается идеология на всех уровнях.
А про заказчиков... Его и не должно волновать Ваше мироустройство.
Лично я, не настаиваю на применении. Но, применяя в своем отделе продаж данные методы всегда получал положительную реакцию. По большей части, данный блок влияет на снижение текучки кадров. Говорить о прямой рентабельности здесь нельзя. Это не купи-продай.
И еще. Вы пишете про подсчет стоимости данных мероприятий. А что здесь считать?
Слоган - копейки, логотип - копейки, флаг - копейки, истории - вообще можно самому написать, выступления на собраниях - бесплатно, десяток значков - копейки, десяток кружек или магнитиков на холодильник - тоже не трагедия, стандартизация рекламных материалов - это и так должно быть, попросить людей ходить в нормальной одежде на работу и бриться хоть иногда - это обычная работа руководителя. Самое затратное - это бизнес-книги, но их никто и не просит внедрять в небольшой фирме.
Где Вы здесь нашли затраты, которые могут пошатнуть рентабельность бизнеса?
Конечно можно все это заказать в Москве и у кутюрье, тогда ценник бутет катастрофический. Но на бытовом уровне, все элементы стоят недорого, даже по меркам простого человека. Мы зачастую больше просаживаем за вечер в ресторане.
Мое мнение такое: упираться только в деньги - это правильно, но это путь в никуда. Необходимо раскачивать и 'обратную сторону луны' в людях. По крайней мере, если бизнес строится не на один день.
А если делать за копейки, вообще не стоит заморачиваться. Это только подчеркнет несостоятельность.
Я брал немного уже. Только отдел продаж и его специфику работы. Безусловно, внедрение на уровне производственной компании в целом - это немного другая история.
Вы пишете: «Управление людьми всегда требует определённой изощрённости»...
«... на помощь нам приходит идеологический формат воздействия».
«Продажи – это агрессивная среда и здесь зачастую требуется внедрять полувоенные методы работы. Давление, прессинг».
Слоганы, логотипы, флаг бизнеса, знаки отличия, единый стандарт в одежде и т.д...
Такое впечатление, что автор не «наслужился» в армии (досрочно демобилизовали) и вновит всё это в бизнес. Вот только «дедовщины» не хватает. А как такой слоган: «Продавец – друг, покупатель – враг и вперёд на «маленькую войнушку!»?
Вот так у нас делается бизнес, а из этого складывается то ли рыночная экономика, то ли «затяжная многолетняя война». Нет, бизнес должен жить в мирных условиях, а то, что предлагается – «военный коммунизм», а так и до «продразвёрстки» недалеко. С уважением.
Спорь, не спорь, а подтвердить или опровергнуть данное может только практический опыт.
Бизнес может и должен жить в мирных условиях, но это в теории хорошо. На практике все иначе получается. Маленькие "войнушки", как Вы изволили выражаться, давно уже превратились в реальность. И никуда от этого не денешься.
Не знаю в каком Вы мире живете, но, лично я, живу в реальном.
И исходя из того, что вижу я, до тишины далековато.
И с чего Вы взяли, что клиент враг. Читаете между строк или я что-то пропустил?
Популизм нынче в моде. Не спорю. Вот только толку от него?... С уважением.
Быть между - это пока не мое. В своей работе, на данный момент, я работаю строго на чьей-либо стороне. Дальше отдела продаж и его потребностей я пока не шагал.
Возможно чуть позже. Но не сейчас.
1. Все системы МЛМ его давно используют как один из основных инструментов.
2. Система Хаббарда тоже его использует как один из основных.
3. Насчет "дешевизны" это из области абстрактных рассуждений, у любой идеи есть себестоимость ... а идеология никогда не относилась к дешевым расходам.
Иногда все решается простыми приемами, которые не требуют глобальных вложений. Иногда требуется не усложнять простые вещи. 80% из написанного вообще не требует никакого "колоссального" бюджета. Обычные бытовые радости, возведенные в ранг инструментов управления. Не более того.
Хотя... каждому свое.