Скопировать ссылку
Портрет венчурного инвестора в России
По оценкам Dsight, в 2022 году венчурный рынок показал самый низкий результат за последние 7 лет по количеству сделок: 139 против 306 в 2021-м. Надо отметить, что российский венчур и до февраля 2022 года находился в начале своего формирования. Такие экономические потрясения, естественно, пошатнули и без того не налаженный рынок, поэтому необходимо адаптироваться к этим изменениям. Чтобы стартапу развиваться в России сегодня, нужно понимать, кто может стать инвестором для вашего проекта и о чем он думает.
Венчурная модель предполагает, что инвестор финансирует проект на ранней стадии и в обмен получает долю в компании. Когда стартап вырастает, он зарабатывает на перепродаже своей доли стратегическому инвестору. Сейчас на рынке таких инвесторов не видно: это затишье предположительно на 3–5 лет. Стратегия выхода через IPO (публичная продажа акций на бирже) также неперспективна. По итогам 2022 года единственное IPO на российском рынке — размещение компании Whoosh на Московской бирже в декабре.
Поэтому инвесторы нацелены на проекты, где они рассчитывают не на рост цены своей доли, а на часть будущей прибыли в виде дивидендов. Ранее такая модель была характерна для бизнеса в реальном секторе, а все технологические проекты строились по модели экзита.
Ориентация на дивидендную модель предполагает, что активнее начнут вкладываться на более поздних раундах. Сейчас инвестору морально проще вложить большую сумму в стартап, который уже работает и точно будет приносить прибыль, чем рисковать, если перспективы роста нового проекта в России не очевидны. Но это не значит, что привлечь инвестиции на pre-seed и seed раундах невозможно. Во второй половине 2022 года доля вложений на этих стадиях составила 37% от общего объема венчурных инвестиций за текущий период.
Несмотря на повышенный отток капитала, который в 2022 году по оценкам ЦБ РФ ускорился в 2,9 раз, на внутреннем рынке осталось достаточно людей с капиталом, которые не могут его вывести за рубеж и рассматривают разные варианты для размещения, чтобы он не обесценился. Поэтому наиболее активны сейчас частные инвесторы, частные фонды и крупные компании. По итогам 2022 года лидерами по количеству профинансированных компаний стали: фонд «Восход», принадлежащий компании «Интеррос» Владимира Потанина, фонд «Национальная технологическая инициатива» и фонд Joint Journey Сергея Дашкова.
Что касается акселераторов, то они могут быть активными участниками только на налаженных европейских и американских венчурных рынках. Их задача отдавать много денег стартапам для кратного роста; быть площадкой для нетворкинга, чтобы можно было интегрировать свои продукты, либо давать реальные возможности для экзита. В условиях, когда на рынке нет стратегических инвесторов, их основное предназначение теряет смысл. В России акселераторы — это больше пространство для онлайн-стартапов, которым нужно быть в сообществе единомышленников, чтобы на примере чужих и своих ошибок понять, как развиваться. Например, в случае с нашей компанией «Твое место», когда мы только запускались в 2020 году, не было смысла идти в акселератор: во-первых, это офлайн-проект, а во-вторых, в России до нас никто не занимался облачными кухнями, поэтому мы искали для себя ангельского инвестора.
Остаемся дома и зарабатываем
Возможности для развития стартапов на внутреннем рынке сохраняются при определенных условиях. Тем, кто планирует создавать проекты только в России, необходимо учесть следующие факторы.
Адаптироваться к переменам
Ошибочно думать, что именно ваш проект сможет быстро вырасти на фоне изменившихся тенденций венчурного рынка. Не нужно строить иллюзий по поводу того, что получится как раньше привлекать инвестиции раунд за раундом каждые полгода. Важно быстрее перестроиться и понять, как эффективно распределить имеющиеся инвестиции. Например, у нас перерыв между раундами был год: незадолго до 24 февраля 2022 года мы привлекли 136 млн рублей, следующую сделку провели в январе 2023.
Делать ставку на быстрый заработок
Самое важное условие для развития стартапов сегодня в том, чтобы они начинали приносить деньги уже завтра, а не в будущем. Необходимо выбирать бизнес-модель, которая предполагает заработок, а не субсидирование в течение многих лет. Например, все проекты, которые связаны с арендой (каршеринг, кикшеринг, байкшеринг) требуют больших вложений на старте, чтобы приучить аудиторию пользоваться услугой на постоянной основе, и только потом эти сервисы начинают монетизироваться. В ближайшее время такие субсидируемые модели будут менее эффективны.
Стоит создавать сервисы, за которые потребитель готов платить сегодня. При составлении бизнес-плана проекта обращайте внимание на то, сколько денег требуется на привлечение одного клиента (показатель user acquisition) и на его возвращаемость (retention).
Отталкиваться от потребностей
При поиске идей для стартапа не нужно ориентироваться на одну конкретную отрасль. FoodTech, BioTech, DeepTech: сегодня может стать успешным проект в любой сфере. Поэтому лучше не ранжировать ниши на предмет перспективности, а исходить из актуальных запросов потребителей.
За последние пять лет Россия стала страной с высоким уровнем развития сервиса. В начале 2022 года Москва вошла в тройку лучших мегаполисов мира в «Индексе городского процветания ООН» по качеству жизни, уровню процветания и сбалансированности развития. С уходом крупных зарубежных брендов потребности жителей крупных городов в сервисах, которые улучшают повседневную жизнь, упрощают работу и повышают качество отдыха и развлечений, не исчезли. Поэтому наиболее перспективным направлением для стартапов будут сейчас те проекты, которые смогут поддержать привычный уровень жизни россиян, к которому они привыкли во всех сферах общества.
Продавать не идею, а цифры
Многие проекты так и остаются на уровне идеи, потому что начинающих предпринимателей сдерживают многие факторы: отсутствие опыта в той сфере, где хотели бы запуститься, незнание, как стать привлекательным для вложений или разочарование после нескольких отказов.
На самом деле, для инвестора уже на ранних раундах важны цифры: необходимо показать наглядно, когда и сколько он может заработать с вами. В случае с онлайн-проектами (к примеру мобильные приложения), MVP (минимально жизнеспособный продукт) можно сделать за счет собственных средств и далее на его основе просчитать все метрики и выйти к инвесторам. Офлайн-стартапу это сделать сложнее, так как чаще всего инвестиции необходимы уже на этапе MVP. Например, для нас самым сложным оказался именно этот раунд. Нам нужны были финансы, чтобы построить тестовую кухню-коворкинг, но получали отказы от инвесторов, потому что не было опыта работы в FoodTech. Спустя 2 месяца и 150 отказов удалось найти двух ангельских инвесторов: в итоге за 2,5 года работы провели 4 раунда инвестиций, запустили 30 кухонь, а уже в июне 2023 года планируем открыть еще столько же.
На какой бы стадии вы ни привлекали инвестиции, ваш подход должен оставаться неизменным: сильная вера в важность проекта, глубокая включенность во все процессы и прозрачная для инвестора бизнес-модель.
Выходим на зарубежный рынок
В независимости от геополитической ситуации во многих странах в приоритете у инвесторов всегда были проекты, в составе которых есть местные фаундеры. Здесь срабатывает простой принцип: они изнутри знают культурные особенности страны, менталитет, поэтому им проще продавать на своем рынке. Например, если перед инвестором в Латинской Америке будет стоять выбор: вложиться в проект, который полностью состоит из фаундеров с российскими корнями, или в проект, где есть и бразильцы, и русские, то несмотря на равноценно интересные идеи, он вероятнее выберет второй. Это решение не несет за собой политического подтекста, только знания инвестора, как работает рынок. Поэтому стоит искать партнеров, которые будут выступать от лица стартапа на рынке своей страны.
В 2024 году наиболее благоприятные юрисдикции для запуска проектов и привлечения инвестиций в них за рубежом — ОАЭ (Дубай и Абу-Даби), Китай, Грузия, Европа (Восточная часть и Португалия), Южная Америка, США (Кремниевая долина). Но это не значит, что есть полный запрет на выход предпринимателей из России в другие страны. Например, IT-стартап not8, который основали в 2022 году российские фаундеры в Нидерландах, в апреле 2023 привлек инвестиционный кредит в размере €150 тыс от голландского банка, а в начале года свои первые €100 тыс от венчурного фонда Antler. Стартап Fintech Holdings, который запустили в июле 2022 года выходцы из Тинькофф Банка в Филиппинах, привлек $16 млн в рамках первого раунда от инвесторов из ОАЭ, Европы и Филиппин. И таких стартапов российских основателей со сделками на разные суммы инвестиций достаточно много по всему миру.
В каждой юрисдикции есть свои особенности, которые нужно изучать и учитывать. Но объединяет весь зарубежный рынок подход к разработке концепции. Если при создании идеи для стартапа на российском рынке нужно отталкиваться от потребностей, которые сервис закроет сейчас, то чтобы стать привлекательным для иностранных инвесторов, необходимо выбрать другую стратегию. Важно придумать новый продукт, чтобы он в будущем закрывал спрос, который еще не сформировался, а только начинает появляться.
В целом запускать стартапы в 2024 году можно и на российских, и на зарубежных рынках, не ограничиваясь одним конкретным. Главное, каждому предпринимателю для себя нужно определить, где он хочет развиваться и какая стратегия будет для него наиболее подходящей.
