Как «фильтровать» франчайзи и сохранить эффективных партнеров

Меня зовут Ильназ Набиуллин, я владелец сети японских парикмахерских «Чио Чио», центров заточки «Наточу» и студий экспресс-маникюра Albina Nails. На примере «Чио Чио» я расскажу о том, по какому принципу отбирать франчайзи и что делать, чтобы удержать сильного партнера в бизнесе.

Заключение сделки по франшизе можно сравнить с поиском супруги — нельзя работать с первыми встречными кандидатами, нужно тщательно и долго выбирать партнеров. За годы работы у меня сложилась своя система отбора потенциальных франчайзи.

Возраст. Заключаем договоры с партнерами в возрасте 22-50 лет. Совсем молодые франчайзи не имеют опыта, личных инвестиций и могут испугаться сложностей в бизнесе. Партнеры в возрасте имеют свою точку зрения, сложнее в управлении и не следят за трендами — они консерваторы во всех вопросах.

Опыт. Франчайзи не обязательно должен работать в вашей нише до покупки франшизы. Изучите его прошлый или существующий бизнес. Постарайтесь узнать настоящие причины, почему потенциальный франчайзи сменил нишу или франчайзера.

Обращайте внимание на судебные истории франчайзи. У одного из наших кандидатов мы нашли несколько выигранных судов с франчайзерами: оказалось, он специально судился с владельцами франшиз и выбивал из них деньги.

Качество инвестиций. Если у франчайзи только половина инвестиций из личных сбережений — это желтый маркер, все деньги — зеленый, деньги в кредит — красный маркер. Предприниматель с красным маркером либо не умеет копить, либо не умеет зарабатывать.

Если франчайзи подходит по всем критериям, мы назначаем ему встречу.

Чтобы понять, подходит ли вам франчайзи, кроме телефонных разговоров и конференций в скайпе нужно провести минимум одну личную встречу.

Встречи лучше проводить в неформальной обстановке. Если в офисе — то в уютном кабинете, чтобы расположить франчайзи к разговору.

Важно говорить на простые и неформальные темы. В ходе таких разговоров проще выяснить, как франчайзи подготовлен психологически к кризисам в бизнесе. Выясните, в каком ключе думает кандидат — позитивном или негативном.

Обратите внимание на поведение. Неуверенные и слабые кандидаты при разговоре редко смотрят в глаза. Сильных видно сразу — они громко говорят и умеют себя «продать». Слишком уверенные и наглые кандидаты могут вас отпугнуть, но таким франчайзи тоже нужно давать шанс.

Когда вы нашли подходящего франчайзи и провели сделку, важно защитить франшизу.

Первый рубеж — грамотная юридическая защита документов. Усильте режим коммерческой тайны и составьте договоры о неразглашении.

Помните, что идея ничего не стоит, важна сама реализация. В «Чио Чио» мы сделали упор на улучшение бизнес-процессов. Так франчайзи видит только перспективу от сотрудничества и понимает, что без нас ему будет сложнее развивать бизнес.

Франчайзи может перенять вашу бизнес-модель. Это нормально, потому что перед открытием бизнеса предприниматель тщательно изучает конкурентов. Чаще всего такие бизнесмены задают много подготовленных вопросов, требуют развернутого ответа и объяснений финмодели.

Если кто-то захочет украсть ваши маркетинговые продукты, он их украдет. Сделайте так, чтобы франчайзи понял, что этого будет недостаточно.

Во франшизе должны быть постоянные взаимоотношения. Франчайзер помогает развиваться франчайзи, а тот его за это вознаграждает — платит роялти. Если услуги франчайзера будут не соответствовать оплате, тогда франчайзи просто уйдет.

Бывают ситуации, когда франчайзеру нужно повысить цену на маркетинговые продукты или поддержку франшизы. Тогда стоит пригласить франчайзи к себе, познакомить с персоналом и рабочим процессом. Покажите, что без управляющей компании франчайзи будет сложнее и дороже развивать бизнес.

Среднее роялти в «Чио Чио» — 8-10 тысяч рублей. За эти деньги франчайзи получает труд сотрудников управляющей компании, который стоит больше миллиона рублей.

Нельзя исключать риск, что франчайзи уйдет по собственной инициативе. Он вырастет, поймет свою значимость и предъявит франчайзеру новые требования. Если стороны не найдут общего согласия, они расходятся.

Мы понимаем, что это может произойти в любом бизнесе. Поэтому мы стараемся усерднее работать с сильными франчайзи, чтобы постоянно подогревать их интерес.

***

В брак вступают не чтобы ругаться, а чтобы любить друг друга. Так и франчайзи будут приходить к вам, чтобы заработать, а не обокрасть. Все зависит от вас — если вы будете плохо сопровождать франчайзи и давать обманчивые ожидания, то партнеры будут думать о том, чтобы было бы неплохо поработать с идеей самому.