Скопировать ссылку
С начала 2026 года логистические компании подняли тарифы на 10–20%. По данным «Известий», причинами стали не только повышение НДС с 20% до 22%, но и рост цен на топливо, а также подорожавшее обслуживание техники. Ситуацию усугубил дефицит курьеров: из-за высокой текучки и дефицита рабочей силы медианная предлагаемая зарплата курьеров во втором квартале 2026 года достигла 125 500 ₽ в месяц — на 23% больше, чем в прошлом году. В таких условиях снижать стоимость доставки, не теряя при этом в качестве, — задача сложная. Но практика показывает, что это возможно, если знать, на чем именно теряются средства.
Где сгорают деньги: неочевидные причины
География
Россия — географически вытянутая страна, и точки концентрации логистики раскиданы по всей ее территории. Самый крупный торговый узел — московский. У карго-компаний, которые возят грузы из Китая, подавляющее большинство отправок, наверное, 95% или даже больше, сперва едет в Москву, а потом раскидывается по России, даже если это Поволжье, Урал или Дальний Восток. И это крайне неэффективно.
Сортировка и ручная обработка
Чем больше манипуляций с посылками происходит, тем дольше и дороже становится доставка как для компании, так и для клиента. Оптимально, чтобы максимальное количество взаимодействий с посылкой происходило еще на складе в стране отправления. Дальше посылка должна выезжать в таком виде, чтобы ее нигде дополнительно не обрабатывали и не сортировали.
Плотность, а не красота
Многие бизнесы стремятся к красоте упаковки, и желание выделиться понятно, но часто бьет как раз по стоимости доставки. И тогда упаковка используется неэффективно: большая и пустая, с низкой плотностью.
Например, СДЭК считает эталоном плотность 200 кг/куб. Если плотность меньше, по формуле считается объемный вес, и даже если посылка физически весит 2 кг, а ее объемный вес 4 кг, она будет регистрироваться как 4 кг. Упаковывать посылки стоит по готовым инструкциям и алгоритмам, чтобы плотность была максимально высокой, но товары внутри не повредились.
Возвраты, которые можно предотвратить
Многие пользователи отключают уведомления, чтобы не «тонуть» в информационной лавине, и банально забывают забрать посылки. Дальше заказ возвращается на сортировочный склад, и чтобы доставить его еще раз, приходится оплачивать повторную отправку плюс стоимость возврата. Возврат одной посылки, которую не забрали с отделения СДЭК, обходится клиентам примерно в 500–600 ₽.
На рынке эти точки действительно съедают деньги, и часть из них можно оптимизировать, например, за счет консолидации и предсказуемых интервалов.
Рабочие рычаги: дешевле клиенту, выгоднее вам
Рычаг 1: Прямые контракты
Мы поделили страну на логистические центры: Москва, Питер, юг, Урал, Дальний Восток, Иркутск. Всего работает 16 направлений, у каждого — свои компании доставки последней мили: СДЭК, Boxberry, «Почта России». Если клиент на Дальнем Востоке, мы отправляем посылку сразу на Дальний Восток. Если это Урал — отправляем сразу на Урал, а не на Москву. Услугу доставки заказываем у перевозчиков напрямую, без посредников — так получается быстрее и дешевле. Результат: наличие разветвленных маршрутов экономит клиенту 1–3 дня и 20–50 ₽ на килограмме.
Рычаг 2: Гибкость и выбор
Работа с несколькими партнерами предоставляет клиенту выбор между ценой и скоростью. Например, СДЭК — это быстро, дорого и удобно; «Почта России» — подешевле, плюс покрывает регионы, куда СДЭК не доставляет.
На рынке появляются специальные тарифы, которые не учитывают объемный вес посылок, а только физический. Это может быть особенно выгодно для доставок тяжелее пяти килограммов. Если перевозчики идут навстречу и согласовывают такие поставки, для клиентов это выходит выгоднее, а маржинальность компании при этом сохраняется.
Разные компании неэффективны по-своему. Например, на маршруте Владивосток — Москва разница в стоимости за одну и ту же услугу у разных перевозчиков может доходить до 20%. Кто-то делает быстрее за те же деньги, кто-то дешевле, но дольше. Поэтому направления стоит разделять: часть отдать тем, кто возит лучше и быстрее, часть — тем, кто медленнее, но дешевле. И избегать тех, кто возит медленнее и дороже.
Рычаг 3: Управление маржой в пик сезона
В пиковые периоды можно понижать маржинальность, чтобы гарантировать клиентам сроки доставки. Осенью и ближе к зиме бывает настолько большой спрос, что авиакомпании вынуждены ставить повышающий коэффициент. Тогда стоит оплатить повышенный коэффициент, чтобы клиенты получили свои посылки в срок. Ведь часто это подарки, особенно перед Новым годом.
Порог бесплатной доставки многие компании считают не от среднего чека, а от маржи, которую приносит заказ. Если себестоимость доставки 500 ₽, а маржа заказа 600 ₽, то бесплатная доставка съедает почти всю прибыль, поэтому порог должен покрывать доставку с запасом. Для многих бизнесов это рабочий способ не уйти в минус.
Осень 2026: новые условия и быстрые решения
За весну и лето этого года логистика в значительной степени подорожала. По моим расчетам, с начала года транспортные расходы суммарно выросли до 15%.
Прогнозировать ситуацию сложно: растут тарифы и на автодоставку, и на авиа. Рассчитывать стоит хотя бы на удержание существующих тарифов для клиентов. Заранее проведите переговоры с транспортными компаниями, чтобы на маршруте для ваших посылок всегда была свободная емкость.
Что еще можно сделать в такой ситуации? Антикризисные приемы:
- Пересмотреть договоры с партнерами. Бизнес — это про общение и переговоры, и всегда можно договориться о более выгодных условиях.
- Провести аудит маршрутов. Многие направления запускаются по принципу «сделать побыстрее, чтобы запустить», а после уже никто ничего не переделывает. Периодически нужно спрашивать себя, почему мы делаем именно так.
- Предложить выбор клиенту. Если клиент захочет сэкономить и готов ради этого подождать — ок, но не нужно давать слишком большой выбор: чем больше вариантов, тем сложнее определиться. Оптимально — три варианта.
- Применить технологии. «Почта России» использует ИИ при формировании более двух третей маршрутов, что позволило сократить сроки доставки на 23%. Автоматизация, например, помогает удешевлять рутинные задачи с оформлением документов для таможни и транспортных компаний. Раньше это выполняли несколько человек, а сейчас — система под контролем руководителя.
Не оптимизировать: что нельзя трогать
Упаковка — это святое, на ней нельзя экономить. Речь не об эстетической составляющей, а именно о качестве, от которого зависят надежность и сохранность товара. В доставке упаковка может быть некрасивой, ее основная цель — довезти товар в сохранности через 10 000 км и с 10 перегрузками на маршруте. Особое внимание здесь — хрупким и дорогим заказам.
Знаю случай, когда клиент получил посылку, из которой торчал железный прут. Товар не повредился, потому что посылка была хорошо упакована: прут пробил первый слой картона и уперся во второй. Если бы ради удешевления использовали более тонкую коробку, прут точно повредил бы товар.
SLA и трекинг. Клиенту базово нужно две вещи: чтобы работал трекинг и своевременно показывались статусы. Все остальное — необязательные излишества.
Оптимизация, в моем понимании, это либо улучшение какого-то процесса, либо качества упаковки. Это изменение какой-то части доставки, которое снижает ее стоимость, например, через повышение эффективности, но ни в коем случае не за счет ухудшения клиентского опыта. Иначе это не оптимизация, а снижение себестоимости за счет клиента.
Заключение
Сохранить стоимость доставки для клиента и при этом сохранить маржу для компании в текущих условиях — уже хороший результат. Главный принцип здесь я сформулирую так: нужно побороть свою алчность и действительно думать в первую очередь про клиента.
А еще часто кажется, что клиентам важно одно, а на деле выясняется совсем другое. И тут нужно улучшать то, что важно клиенту, а экономить только на том, чего он не замечает.
