Отправить статью

Куда движется e-comm и причем тут обои и платья

Так уж вышло, что три года назад пандемия коронавируса заставила всех нас, что называется, уйти в онлайн. Мы начали реже посещать офисы, меньше, в связи с этим ездить в общественном транспорте, да что уж там, даже музеи на время стали исключительно виртуальными. Что до работы и экскурсий, то сейчас они снова «реальные». А вот, например, с магазинами все не так однозначно. Ковид оказался мощным драйвером роста рынка e-comm. И если до этого интернет-покупки воспринимались больше как баловство, то теперь это новая реальность. Со своими нюансами, разумеется. О плюсах и минусах маркетплейсов рассказали предприниматели.

Куда движется e-comm и причем тут обои и платья
© pixdeluxe/Istockphoto

Для начала немного сухой статистики

В 2020 году объем рынка российской интернет-торговли составил 2,7 трлн рублей, всего было выполнено 830 млн заказов (рост по сравнению с 2019-м (465 млн заказов) составил 78%). Это данные исследовательской компании Data Insight. Для сравнения: в 2011 году количество покупок в сети составило 89 млн, в 2013 — 142 млн, в 2015 — 178 млн, в 2017 — 258 млн.

Возвращаясь к первому пандемийному году, чуть меньше половины продаж пришлось именно на маркетплейсы Wildberries, Ozon, AliExpress и Яндекс Маркет — 405 млн заказов (общий оборот — 721 млрд рублей). В 2021-м, подсчитали аналитики, онлайн-заказов стало 1 720 млн, в 2022-м — 2 911 млн, и наконец в 2023-м — 4 504 млн.

При этом маркетплейсы, уверены в Data Insight, не вытесняют остальной рынок. Основной рост продаж — это переток из офлайна. Сейчас лидеры в nonFood-ритейле (по количеству и частотности покупок и по объему продаж) — Wildberries и Ozon. Многие заказывают там уже «по дефолту». Причинами тому закрытие классических магазинов (уход брендов) или сокращение ассортимента и непредсказуемость цен. Впрочем, от этого выигрывает весь e-comm, а не только маркетплейсы.

Кто и что покупает

Выбор товара зависит от площадки. Например, на AliExpress чаще всего берут электронику или технику (31%), товары для дома и дачи (21%), одежду и обувь (20%). На Wildberries большим спросом пользуются одежда и обувь (41%), косметика (24%), детские товары (22%). На Ozon — товары для дома (27%), электроника (19%) и косметика (18%).

Большая часть клиентов маркетплейсов — это жители городов (59%), но быстрее всего аудитория платформ прирастает за счет новых покупателей из региональных центров (20%).

Среди критериев при выборе места для заказа на первом месте уровень цен (72%), на втором — удобство получения товара (54%), на третьем — скорость доставки (46%). Следом идут качество вещей, широта ассортимента, наличие акций и распродаж, интерфейс сайта или мобильного приложения, программы лояльности и так далее.

А что о маркетплейсах думают сами предприниматели

Для дизайнера бренда Monza и основателя компании женской одежды +size Mono-Stil Елены Мельник они стали хорошей возможностью для старта в бизнесе.

Елена Мельник
Основательница компании женской одежды +size Mono-Stil

«Мы зашли на Wildberries, потому что это проще всего, когда ты только начинаешь развивать свой бренд, но у тебя нет на то финансовых возможностей. Большой плюс маркетплейсов в том, что они предоставляют площадку, рекламу и сотрудников, чего поначалу ты себе позволить не можешь. Остается лишь предоставить товар».

Однако через полтора года о маркетплейсах пришлось забыть. И на то было три основных причины.

Первая. Необходимость следовать всем без исключения условиям площадки, даже если предпринимателю они не всегда выгодны.

«Если товар не новый, но он только что поступил в продажу, мы вынуждены согласиться на скидку. И это несмотря на то, что вещь еще не отработана, то есть не продана по полной стоимости. Черная пятница, Всемирный День шоппинга… Отказываешься — не попадаешь в поле зрения клиента. Либо нужно изначально ставить высокую цену, чтобы потом ее как бы занизить. Это неправильно и клиент это понимает», — рассказывает Елена.

Вторая. Никто не даст гарантий, что товар дойдет до покупателя в том виде, в котором его отправили.

«А это отображается на репутации бренда. Клиенту все равно, что происходит на этапах до того, как он получает заказ», — отмечает Мельник.

Третья. Если претендуешь на эксклюзивность и хочешь, чтобы твой продукт был синонимом высокого качества, он не должен быть массовым.

«Тут мы сами перешли себе дорогу. Людям было удобно приходить и мерить нашу вещь в пункт выдачи заказов в соседний дом или вызвать курьера, чем ехать на другой конец города. Соответственно мы снизили трафик в единственный офлайн-магазин и столкнулись с падением продаж там. Клиенты ждали, когда товар появится на маркетплейсе, куда он поступал с уже заложенными скидками», — поясняет дизайнер.

Вопросы вызывает и возможность хранения продукции на складах маркетплейсов. Если у вас небольшие обороты продаж, есть риск не окупить расходы на логистику. «Там же тоже определенные сроки. Условно, три дня на доставку товара. И если у тебя всего одна единица, а заказов больше нет, то ты должен привезти эту вещь. И часто получалось, что доставка выходила дороже, чем эта единица. А не доставить — штраф», — предупреждает Елена Мельник.

А вот CEO фабрики обоев Verol Евгений Коваленко обеими руками «за» маркетплейсы.

Евгений Коваленко
CEO фабрики обоев Verol

«У нас 98% продаж происходит на маркетплейсах. Мы — лидеры своих категорий. Конечно, мне нравится это направление. В отличие от ритейла здесь все прозрачно, все находятся в одинаковых условиях, можно посмотреть аналитику продаж по каждому из своих конкурентов. Это как играть в покер с открытыми картами. У кого лучше продукт и качественнее услуга, тот и побеждает», — уверен эксперт.

Евгений убежден: маркетплейсы подходят не только для новичков. Конечно, у раскрученных брендов больше возможностей в плане той же внешней рекламы. Однако в основном, считает он, успех зависит от ежедневной работы: «У нас на маркетплейсах два магазина: Verol (фрески и фотообои) и еще один экспериментальный с единственной позицией (коврики из искусственной травы). За вторым мы практически не следим, но каждые две недели отгружаем товар, который приносит в районе 100 тысяч рублей в месяц. А вот вторая фабрика — это активные продажи на всех площадках. У нас хорошие результаты, и мы достигли их благодаря регулярной работе и анализу рынка».

Возвраты, говорит, Коваленко, конечно, бывали. Но в случае с обоями, заказывающие их в интернете клиенты, возможно, не всегда понимают, что цвет в зависимости от освещения, а также того, с какого девайса (речь о цветовой калибровке дисплея) делается покупка, может разниться. Также товар иногда повреждался при транспортировке. Тогда предприниматель в срочном порядке делал замену, доставлял ее клиенту, а уже потом решал вопросы со сторонней компанией.

Вот только «прокачать» собственный бренд на популярной торговой площадке не выйдет, убеждена коммерческий директор компании Wazzup Гульнара Гумарова.

Гульнара Гумарова
Коммерческий директор компании Wazzup

Собственный интернет-ресурс, по словам Гумаровой, — это свое ценообразование, тогда как на маркетплейсах стоимость у всех, кто торгует похожим товаром, должна быть плюс-минус одинаковой, чтобы не отпугивать покупателей. Также среди достоинств личной площадки — возможность отслеживания продаж через CRM-системы (помогает эффективнее выстраивать диалог с покупателем).

«На своем сайте ты раскручиваешь собственный бренд, а не карточку товара на маркетплейсе. В то же время своя площадка — это большие финансовые вложения в организацию бизнеса: персонал, логистика, трафик и прочее», — подытоживает Гульнара.

Коммерческий директор службы доставки для интернет-магазинов и омниритейла Dalli Денис Смелов приветствует несколько каналов продаж: розница, свой e-comm и маркетплейс, причем развивать их лучше одновременно.

Денис Смелов
Коммерческий директор службы доставки для интернет-магазинов и омниритейла Dalli

«Как и многие эксперты, я считаю, что развивать несколько каналов продаж одновременно лучше всего. Это позволяет расширить контактную поверхность с брендом, сохранить и развить свою клиентскую базу, а также определиться с тем, что продавать на маркетплейсах, а какие товары оставить уникальными только для своего интернет-магазина. Да, продажи на маркетплейсах приносят прибыль, но иногда для предпринимателей это больше похоже на кабалу, когда они попадают в зависимость от маркетплейсов и их правил. Если говорить про fashion, то размещать товары лучше на Lamoda, чем на Wildberries, хотя обе площадки имеют свои недостатки, пусть и разные. Я полностью убежден, что компаниям в 2024 году нужно обязательно развивать собственный e-comm, так как через маркетплейсы сложно доносить ценности компании и ценности бренда, выявлять потребности аудитории».

Иными словами, опыт у всех разный. Для одних маркетплейс — это палочка-выручалочка, для других — бег с препятствиями. Видимо, все зависит от того, как выстраивается бизнес. Ясно одно: потребители товаров и услуг популярными интернет-площадками пользоваться не перестанут, достаточно взглянуть на статистику. Так, по прогнозам Data Insight, 2023 год должен принести российскому рынку e-comm 7,4 трлн рублей объема продаж (ожидаемый уровень роста — 30%) и 4,6 млрд заказов. В 2022-м этот показатель составил 5,7 трлн рублей и 2,8 млрд заказов.

Данные логистической компании «Скиф-Карго», которая специализируется на доставке с терморежимом до маркетплейсов, также подтверждают растущий спрос на маркетплейсы. Если в 2022 году оператор отгрузил почти 1,6 тысяч тонн товаров, то за 11 месяцев 2023 года данный показатель составляет уже более 1,8 тысячи тонн. А самый высокий сезон — декабрь — еще впереди.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь