Отправить статью или инфоповод

С чего начать стартапу, который планирует выйти на международный рынок

С чего начать стартапу, который планирует выйти на международный рынок
© Dziana Hasanbekava/Pexels

Выход на международную арену планируют многие стартапы на разных этапах своего развития. Присутствие в других странах открывает для бизнеса новые привлекательные перспективы. Однако, перед выходом на международный рынок стартапу необходима соответствующая подготовка и объективная оценка перспектив, в ходе которой стоит учитывать множество факторов — юридические и политические аспекты, культурные особенности, состав команды сотрудников. О том, на что нужно обратить внимание перед открытием бизнеса в другой стране, рассказывает инвестор, визионер, исследователь Сардар Сардаров.

Инвестор, визионер и исследователь

Ознакомиться с юридическими и политическими аспектами

Прежде чем запускать бизнес в другой стране, необходимо изучить местное законодательство, обязательно надо проконсультироваться с локальными юристами, которые знают все тонкости и в курсе прецедентов. Также имеет смысл привлечь местных бухгалтера и налогового консультанта, это позволит избежать ошибок в документации и оформлении, минимизировать возможные риски, так как налоговое законодательство разных стран даже в рамках Европы сильно отличается. Я думаю, нет смысла говорить о том, насколько важно следовать юридическим правилам, своевременно и правильно выплачивать налоги, избегать ненужных финансовых и репутационных рисков.

Также нужно учитывать, что в выбранной вами стране могут быть ограничения по ведению бизнеса. Например, в Таиланде иностранцам запрещено заниматься предоставлением ряда услуг, к тому же в данной стране есть ограничения, касающиеся права собственности. Достаточно строгие правила в Сингапуре — по законодательству иностранцам нельзя самостоятельно регистрировать компании и во многих других странах есть свои особенности.

Отдельное внимание стоит уделить правилам защиты данных — в различных странах они отличаются, а также трудовому законодательству и возможным политическим рискам. Для оценки последних лучше воспользоваться услугами политконсультанта, необходимо учитывать уровень политической стабильности государства, возможные запреты и санкции в сторону тех или иных отраслей экономики, возможные меры контроля, сдерживающие или вовсе запрещающие деятельность компании.

Дополнительно можно изучить местные программы поддержки бизнеса, наличие государственных льгот. Есть специальные организации, как государственные, так и частные, которые помогают стартапам развивать бизнес и масштабировать его, а также находить партнеров и инвесторов, в том числе, в разных странах.

Подготовить/обновить маркетинговую стратегию

Для каждой страны необходима своя маркетинговая стратегия, которая будет учитывать особенности локальных потребителей, местные культурные различия, действующих конкурентов и в целом специфику рынка. Поэтому, если стартап собирается выйти в несколько европейских стран, подходы к продвижению в каждой будут (и должны!) отличаться друг от друга. Если у проекта уже есть маркетинговая стратегия, она может стать основой, опорной точкой, но не может быть единой инструкцией для всех стран.

В подобную стратегию обязательно стоит включить следующие разделы:

  • Изучение рынка и определение ниши — аналитика отрасли, понимание перспектив ее развития, активность конкурентов в вашем и смежных сегментах.
  • Анализ целевой аудитории — в него входит изучение спроса, тенденций и вкусовых предпочтений у потенциальных потребителей. Поведение аудитории значительно отличается, люди в разных странах выбирают продукты и покупают их, совершенно по-разному, поэтому необходимо верно считать эти особенности.
  • УТП продукта — в первую очередь должно быть сформулировано уникальное торговое предложение, сделана отстройка от конкурентов.
  • И финальным шагом необходимо продумать инструменты и каналы рекламной кампании. Какие сообщения сработают на каждую конкретную аудиторию?

Собрать команду

Если в компании уже сформирован штат, то можно «перекинуть» часть имеющихся сотрудников, например, финансового директора и маркетолога — их специализация будет актуальной для решения вопросов, описанных выше. При подборе команды важным критерием станет владение местным или, как минимум, английским языком, а также опыт международной деятельности и понимание специфики новых рынков. Для того, чтобы подготовить сотрудников к работе в другой стране, можно предложить им принять участие в отраслевых и международных конференциях, которые позволят понять специфику рынка и особенности коммуникации или нанять независимого консультанта, которые проведет несколько мастер-классов.

Если говорить о тех специалистах, которых лучше привлечь на месте, — это точно должны быть специалисты по продажам, так как для работы в стране требуется знание местного языка, а также представление о традициях, культуре и методах продаж, а также руководитель/лидер команды. Преимущества локального управленца заключаются в его знании тонкостей работы в данной стране, также он сможет подобрать подходящую команду иностранных специалистов и стать полноценным представителем компании.

Для выбора верной HR-стратегии и поиска сотрудников стоит привлечь консультанта или агентство, это поможет сохранить время и, вероятнее всего, будет более эффективно. HR-специалисты также проконсультируют относительно трудового кодекса, сориентируют по уровню вознаграждений каждого сотрудника, порекомендуют, кого стоит нанять проектно, кого взять в штат, а кого привлечь на аутсорс.

Для самостоятельного поиска кандидатов можно использовать специальные сайты, например, AngelList, Relocate, тематические сообщества в социальных сетях или профессиональную сеть LinkedIn.

Составить финансовый план

Необходимо тщательно рассчитать, какие дополнительные ресурсы вам понадобятся для содержания компании и продвижения продукции на целевом рынке. Возможно, для подготовки подобного плана также полезно привлечь локального финансового консультанта, который сможет оценить и даже в чем-то предугадать возможные затраты. Эти данные позволят понять, сможете ли вы покрыть все расходы, используя собственные ресурсы или же стоит привлечь дополнительное финансирование.

Если необходимы сторонние вложения, то при наличии убедительного бизнес-плана можно обратиться за поддержкой к банкам или же привлечь сторонних инвесторов — фонд или частных лиц.

Один из самых простых способов заявить о своей компании и ее перспективах — принять участие в профильных питчах, которые проводятся на встречах зарубежных фондов. Также можно обратиться к иностранным программам поддержки для предпринимателей, как вариант, вступить в местный бизнес-акселератор. На подобных встречах необходимо продемонстрировать не только потенциал проекта, но и свое понимание бизнес-ландшафта страны, в которой компания собирается присутствовать.

Выбрать метод выхода на международный рынок

Есть несколько сценариев выхода:

  • Экспорт — подразумевает маркетинг продуктов в странах, в которых вы собираетесь их продавать. Реализовать его можно при помощи международных дистрибьюторов. Компании, которые только начинают осуществлять международное распространение, часто использует косвенный экспорт через агентов. Также популярен прямой экспорт, при котором производимая продукция реализуется на международных рынках без участия третьих сторон.
  • Лицензирование, франчайзинг — позволяет другой компании в целевой стране использовать ваши товарные знаки, технологии производства и патенты. При этом лицензиат уплачивает организации пошлину за использование данной собственности.
  • Прямые иностранные инвестиции — данные вложения требуют больших расходов на помещение, технологии и персонал. Таким образом вы создаете абсолютно новое предприятие в другой стране.
  • Совместное предприятие или роль дочерней компании — некоторые компании стараются минимизировать риск выхода на международный рынок, создавая совместные предприятия с другими организациями. Если вы выбираете сотрудничество с местным деловым партнером, это также дает преимущество в виде знания локального рынка.

Стоит учитывать, что открытие бизнеса в другой стране — это важный шаг, к которому ваша компания должна быть готова, поэтому необходимо проанализировать все возможные риски, а также иметь альтернативные варианты и так называемый «план Б», если что-то будет складываться не так, как было запланировано изначально.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: