Автоматы для продажи натурального горячего шоколада

В декабре 2006 г. четверо энтузиастов, инвестировав в проект около 1 млн руб. собственных сбережений, вывели на рынок новый продукт — натуральный горячий шоколад «Чинтака». В 2008 г. оборот компании достиг 7 млн руб.

Наталия Лоскутникова и Андрей Ивлев, опытные бизнес-консультанты, не один год вместе читали курс по управлению изменениями в школе МВА Академии внешней торговли. «Как-то мы с Андреем подумали, что пора не только поучать других, но и самим создать интересный бизнес», — рассказывает Лоскутникова. Идея Виталия Гуцалова, защищавшего диплом МВА по вендинговому бизнесу в группе Ивлева, показалась перспективной. Гуцалову предложили объединиться. Партнеры решили использовать вендинговые автоматы для продажи натурального горячего шоколада. Купили пробный автомат за 2000 евро и стали колдовать над доработкой.

Коллективный разум

В мае 2005 г. на организационную встречу Гуцалов привел приятеля — художника Вадима Смирнова, владельца «Арт студии дартс». Так их стало четверо. Начали с мониторинга рынка: каждый обошел около десятка кафе и кофеен, дегустируя горячий шоколад. Вывод был однозначен — хорошего горячего шоколада на рынке нет. «Отсутствовал не просто продукт, а целый сегмент рынка. Просто мечта любого маркетолога — миф есть, а продукта нет! — восклицает Лоскутникова. — И мы поставили перед собой цель — вывести на рынок продукт, который стал бы стандартом вкуса».

Вендинговая торговля могла бы решить эти задачи. Даже технологическую проблему — легкоплавкость шоколада, за два часа превращавшегося в автомате из гранул в единый ком, — преодолели. Но от аппаратной идеи пришлось отказаться — доработки автомата требовались слишком существенные и съели бы всю рентабельность на годы вперед.

Решили двинуться в HoReCa и предлагать горячий шоколад через кафе. Лоскутниковой пришло в голову продвигать горячий шоколад как напиток загадочной цивилизации индейцев майя. У майя подсмотрели и посуду — майяские чаши, из которых индейцы пили ритуальный напиток из какао-бобов, можно увидеть в собрании Кельнского музея. Так появилась идея комплекта для подачи шоколада: глиняная чаша и стакан на подносе. Все из шероховатой терракотовой глины.

А на домашней кухне Гуцалова работала почти алхимическая лаборатория: вооружившись аптекарскими весами, специями и добавками, предприниматели целый месяц варили шоколад, пробовали, фиксировали результат, выливали и начинали все снова. Сегодня в линейке три вкуса горячего шоколада: мягкий, пряный и острый.

Сладкие сети

Первая продажа состоялась в декабре 2006 г. Для этого партнеры учредили компанию «Валнави трейдинг», которой владеют все четверо в равных долях. За два года на проект потрачено около 1 млн руб. инвестиций из личных сбережений и кредит ВТБ на 500 000 руб. Тугоплавкий шоколадный порошок закупают у западной компании — поставщика ингредиентов для кондитерской промышленности. Пока свою фасовочную линию покупать нерентабельно, пользуются услугами подмосковного предприятия «Грин пак».

«Как таковых конкурентов у “Чинтаки” нет. HoReCa, с одной стороны, позволяет обеспечить стандартность, с другой — динамичное продвижение. Люди пробуют напиток в кафе и начинают интересоваться, где его найти еще», — рассказывает Ивлев.

За первый год «Чинтака» появился в меню более 400 московских кафе. Только в крупных сетях — «Шоколаднице» или «Кофе хаусе» — новому продукту были не рады. «Тот, кто принимает решение о закупках, не видит клиентов. У него нет обратной связи. К тому же в больших сетях существует порог входа», — говорит Ивлев. Александр Забродин, бар-менеджер сети кофеен «Шоколадница», уверяет, что все дело в консервативности клиентов: «Наши посетители привыкли к определенному вкусу горячего шоколада, и мы пока не готовы что-то менять. Каждый пятый горячий напиток в заказе — это шоколад, который в нашей сети готовится из плиток бельгийского Barry Callebaut. Я пробовал “Чинтаку”. У них получился действительно вкусный напиток. Но нас вполне устраивают наши поставщики».

Через год сеть выросла и отследить, используют ли кафе оригинальную посуду и не бодяжат ли шоколад, стало сложно. Рост приостановили. С недобросовестными кафе расстались. Первое полугодие 2008 г. потратили на реорганизацию управления. Чтобы увеличить оборот, в конце 2008 г. приняли решение использовать сеть для дистрибуции особых сортов чая. Сейчас в линейке 36 сортов, за два месяца чай увеличил оборот компании на 5%.

Потерялись на полке

Коричневые упаковки «Чинтаки» с майяским календарем на коробке можно найти и в рознице. Но на полке супермаркета продукт плохо различим. А вот покупателям эзотерических магазинов «Белые облака», «Путь к себе» и «Открытый мир» ритуальный напиток древних индейцев пришелся по вкусу. Правда, на розницу приходится менее 10% от оборота компании. Улучшить прибыльность учредители планируют за счет интернет-магазина, который заработает в марте.

По словам учредителей, сегодня их шоколад представлен в меню 305 столичных кафе, «Чинтаку» можно попробовать в Петербурге, Владивостоке, Мурманске. Сертификат кошерности запросили из Израиля. Проявляют интерес в Киеве, Японии, Канаде.

«С новым продуктом, который никто не знает, работать тяжело. Требуется время, чтобы потребитель почувствовал преимущества натурального шоколада, — говорит дистрибутор “Чинтаки” во Владивостоке. — Тем более что килограмм “Чинтаки” стоит дороже 1000 руб., а итальянские концентраты — 700-800 руб. за кило. Конечно, качество несопоставимо, но кафе при закупке часто ориентируются именно на цены».

Елена Цыбенова, дистрибутор по Петербургу, поставляет «Чинтаку» в 60 кафе. «Когда-то в сети было 120 заведений, но я оставила самые эффективные, — рассказывает она. — Средняя цена за порцию — 150 руб. Это продукт узконишевый, рассчитанный на заведения с явным этническим акцентом. Задачи выходить на крупные сети у меня не было».

Дмитрий Петоченко, исполнительный директор компании «Фуд-профи», сомневается в перспективах бизнеса на горячем шоколаде, даже вкусном и натуральном: «Это сезонный продукт, я бы сравнил его с глинтвейном — у него есть аудитория и пьют его в холодное время года. Ценителей, как у вина или кофе, у горячего шоколада быть не может. Мне кажется, шоколад заказывают примерно 5% из всех любителей горячих безалкогольных напитков».