Скопировать ссылку
Имея в своем багаже опыт построения и управления удаленным отделом продаж, управления проектной группой хочу поделиться информацией с теми, кто сейчас раздумывает над возможностью создания удаленного отдела продаж для своей компании.
Итак, что же необходимо, чтобы удаленный отдел работал эффективно?
Техническая инфраструктура
В нее входит CRM-система, подходящая по задачи бизнеса. При ее выборе стоит учитывать:
- возможность интеграции с телефонией;
- сайтом;
- дальнейшую перспективу для возможной автоматизации;
- какая отчетность необходима (в разных системах разные возможности).
Например, для одних задач удобнее Битрикс 24, для других – Мой Склад, для третьих – 1С CRM и так далее.
При выборе телефонии нужно обращать внимание на следующее: предполагаются ли выезды удаленных менеджеров на встречу к клиентам или менеджер в течение всего рабочего дня будет находится у компьютера. В первом случае лучше выбирать мобильную связь, во-втором, использовать либо облачную телефонию, либо приложение CRM.
В зависимости от особенностей бизнеса можно автоматизировать использование скриптов в CRM для ряда менеджеров. Особенно это актуально, если удаленный отдел продаж – это коол-центр Вашей компании.
Следующая важная составляющая - база знаний онлайн, где находятся материалы по продуктовому обучение и по обучению продажам. Такая система позволит дистанционно обучать и аттестовать менеджеров по продажам через определенные периоды: например, ежемесячно по продукту, ежеквартально по техникам продаж.
Подбор и найм персонала
Удаленный найм персонала уже показал свою эффективность. Более того, сейчас все больше менеджеров по продажам выбирают работу в формате «хоум офис», так как он имеет достаточно много преимуществ. Так жителю мегаполиса удобнее работать из дома, нежели тратить ежедневно 2-3 часа на дорогу до офиса и обратно. За неделю образуется дополнительно 10-15 часов – практически дополнительный день, который можно потратить на более интересные занятия. В современном мире время становиться все дороже и дороже…
Задача при подборе определить, кто из менеджеров подойдет именно для Вашего удаленного отдела продаж. Для этого используются различные методы, в том числе и тестовые задания для менеджеров.
Уже первый анализ звонков даст понимание, насколько менеджер по продажам соответствует Вашим ожиданиям, какие зоны роста есть, какие проблемные места можно скорректировать посредством внутреннего обучения, а с кем вообще лучше не начинать трудовые отношения.
На собеседовании учитываются также личные качества: целеустремленность, самоорганизованность, ответственность, обязательность…
Руководитель отдела продаж в удаленных отделах, как правило, умеет слышать и слушать. Большая часть информации при такой работе проходит через аудиальный канал.
Система контроля работы менеджеров по продажам
Контроль работы менеджеров по продажам в удаленном отделе продаж выстраивается изначально более плотно. Сюда входит
- утренние и вечерние планерки;
- проверка качества заполнения карточек клиента в CRM системе;
- проверка выполнения задач;
- отслеживание действий менеджеров через определенные промежутки в течение рабочего дня;
- ежедневная выборочная проверка качества и выполнения планового количества звонков;
- контроль воронки продаж;
- и еще ряд других действий.
Современные технологии позволяют осуществлять контроль на высоком уровне. Правила осваиваются достаточно быстро.
Маркетинговые материалы и документы
Увеличивает эффективность работы и ускоряет выход на плановые показатели наличие готовых электронных материалов:
- шаблонов писем;
- шаблонов коммерческих предложений;
- маркетинг-кит;
- графические материалы в виде аналитических сводок, фотографий.
А также документ с полезными ссылками на нужные страницы сайта, группы и страницы в соцсетях.
Корпоративная культура
Быстрая обратная связь на запрос менеджера по продажам позволяет устанавливать прочный контакт и пропагандирует взаимовыручку. Разумеется, есть ограничения, чтобы не превратить работу в бесконечную переписку в формате «вопрос-ответ». Однако задержка ответа в несколько часов может создать проблему.
Менеджерам удаленного отдела продаж важно дополнительное общение и мотивация со стороны руководителя, для того, чтобы чувствовать принадлежность к компании, ее системе. Это является дополнительным мотиватором для эффективной работы. Когда ты один в домашнем офисе, важно чувствовать «плечо» виртуального коллеги.
И Ваш удаленный отдел продаж может эффективно работать при соблюдении нехитрых правил. Уже сейчас все больше менеджеров по продажам забивают в поиске «вакансия удаленного менеджера». И с каждым годом их будет становиться больше. Дерзайте!
