Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Главное отличие построения системы продаж от построения отдела продаж

Поделиться
0
Главное отличие построения системы продаж от построения отдела продаж
Иллюстрация: Everett Collection/Shutterstock
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Александр Чёрный, автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик, рассказывает о том, чем, все-таки, отличается построение системы продаж от построения отдела продаж. В чем ключевая разница и что лежит в основе системы продаж и является ее главным элементом
«Начало и конец. Кто неправильно застегнул первую пуговицу, уже не застегнется, как следует». Иоганн Вольфганг Гете

В данной статье речь будет идти не о системах вообще, а конкретно о системе продаж. О том, чем построение системы продаж отличается от построения отдела продаж? В чем ключевая разница? А также о том, что лежит в основе системы продаж и является ее главным элементом?

Чем отличается построение системы продаж от построения отдела продаж?


Начну с главного. С картинки, которую я приводил ранее в своих статьях. Смотрите рисунок № 1.


Рисунок 1. Система продаж в компании на основе структурной единицы — отдела продаж.

Какие элементы данного рисунка относятся к системе продаж?
  1. Отдел продаж как структурная единица и его взаимодействие с рынком (клиентами). Другие подразделения компании, разумеется, также взаимодействуют с рынком.
  2. Входы и выходы (красные стрелки) — взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями компании.
Итак:

1. Отдел продаж, как структурная единица


Начну с нескольких примеров.

Пример 1. Встречаются статьи, где написано, что система продаж — это люди и инструменты. Вот только не написано, что именно приводит людей и инструменты в систему. А этот вопрос — ключевой!

Пример 2. Довольно часто предлагается разработать «Книгу продаж». Еще чаще в рамках этих услуг предлагается не то, что нужно компании, а то, «во что верит исполнитель» и с чем он сталкивался. Поэтому почти всем компаниям-заказчикам предлагается одна и та же конструкция (некая схема работы), возможно, с минимальными корректировками.

Пример 3. Нередко предлагается разработать организационную структуру отдела продаж, выполнить работу, связанную с поиском продавцов и их обучением, и так далее. Затем следует утверждение: «Мы вам построили систему продаж!» Верно ли это утверждение? Посмотрим ниже. Вплоть до того, что описано в примере № 4.

Пример 4. «А давайте сделаем 5-7 ролей, каждая роль будет выполнять свою функцию. Один менеджер будет заниматься «холодными» звонками, другой проводить первые встречи с клиентами, третий будет формулировать клиентам предложения, а 5-ый или 7-ой будет заключать сделки».

При этом, если речь идет о «больших» или более-менее сложных продажах, тогда вообще не понятно, кто с клиентом выстраивает отношения? При этом совершенно очевидно, что ни о какой преемственности информации от одного менеджера к другому речь вообще не идет. Реально в такой ситуации обеспечить ее невозможно.

Какой элемент системы продаж является главным? Что является основой системы продаж? Что отсутствует в приведенных выше примерах?

Главным элементом системы продаж (ее основой) является определенным образом организованный бизнес-процесс. Именно этот бизнес-процесс соединяет людей и инструменты, приводит их в систему. И именно он отсутствует в приведенных выше примерах.

Поэтому разработка системы продаж — это, в первую очередь, разработка основного бизнес-процесса продаж. Если эта работа не проводится, тогда ни о какой системе продаж речь вообще не идет!

Почему этот бизнес-процесс должен быть «определенным образом организован»? Потому, что все компании разные. И для того, чтобы привести в систему людей и инструменты, для каждой компании должен быть разработан свой бизнес-процесс, который был бы максимально эффективным.

Пример описания такого бизнес-процесса можно посмотреть в статье «Как разработать систему продаж «под ключ»: моделирование основного бизнес-процесса».

В этой статье показано, как обеспечивается преемственность информации от уровня к уровню общим бизнес-процессом.

Руководитель направления всегда должен знать (и знает!), как и с кем работают его менеджеры, поэтому всегда может помочь им при работе с конкретными клиентами на своем уровне. Также руководитель направления всегда может сформулировать задачу коммерческому директору (КД), если ему нужна помощь на уровень выше, а КД, как правило, умеет разговаривать с генеральным директором (ГД) на своем языке.

Качество разработки бизнес-процесса напрямую зависит от профессионализма разработчика. Впрочем, этот навык можно наработать. Пример 4 — это вполне наглядный пример совершенно неверного бизнес-процесса, который работать не будет.

2. Входы и выходы: взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями компании


На работу системы продаж, безусловно, влияет качество работы других подразделений компании. Но! КД не может управлять производственным (или техническим) отделом. Но он может эскалировать проблему выше, например, ГД компании.

Приведу короткие и простые примеры.

Пример 1. Допустим, производственный отдел плохо готовит технико-коммерческие предложения (ТКП). Или указывает цены, которые много выше рыночных и не являются проходными в принципе. В этом случае КД может эскалировать эту проблему выше, и тогда высшее руководство просто должно пересмотреть политику ставок и наценок.

Пример 2. Допустим, производственный отдел плохо реализует проекты и от этого страдают продавцы, так как они мотивируются в том числе и от прибыли. В этом случае КД также может эскалировать данную проблему выше — и тогда высшее руководство просто должно пересмотреть общую мотивационную политику, которая может заключаться в том, что продавцы будут мотивироваться от плановой прибыли, а исполнители проектов от фактической прибыли. Суть:
  1. Продавцы не страдают от того, как будет выполнен проект, так как их задача все же продать! При этом, стоимость проекта в момент подготовки ТКП согласовывается на всех уровнях (есть политика ставок и наценок).
  2. Исполнители проекта могут заработать больше, выполнив проект быстрее и с меньшими затратами.
Вывод: взаимодействие с другими подразделениями на уровне «вход-выход» должно входить в систему продаж. Если есть система продаж, учитывающая это взаимодействие, тогда коммерческий директор может влиять на качество этого взаимодействия. Это важно.

Уважаемый читатель может сказать, что система продаж, как один из важнейших блоков, должна «пронизывать» всю компанию. Или хорошо бы, чтобы «пронизывала». Но так не бывает! Инженеру, которому нужно (и интересно) решить техническую задачу — или бухгалтеру, который «сидит на затратах», система продаж «до лампочки»!

Ключевые выводы


Вывод 1: общий бизнес-процесс должен приводить в систему сотрудников отдела продаж и их инструменты, а также разрабатываться под конкретную компанию и быть максимально эффективным.

Вывод 2: общий бизнес-процесс должен учитывать входы и выходы при взаимодействии с другими подразделениями. «Цементировать это взаимодействие» будут:
  1. Общая мотивационная политика компании, которая должна учитывать, например, и интересы продавцов, и интересы технологов и инженеров. То есть, была перекрестной. Пример приведен выше.
  2. Политика ставок и наценок.
  3. И так далее — общие документы в компании.
Это — то, что отличает построение системы продаж от построения отдела продаж.

Разработанный и «заточенный» под определенную компанию бизнес-процесс даст основу для формирования центров ответственности (ЦО) и наделение ЦО главными функциями, что позволит разработать организационную структуру, далее — документальную базу (мотивацию для отдельных сотрудников, должностные инструкции и так далее).

Заключение


Как подойти к разработке главного элемента системы продаж — основного бизнес-процесса — подробно изложено в статьях цикла «Как разработать систему продаж под ключ». «Под ключ» означает: разработку системы продаж, вплоть до разработки отдельных и конечных документов для сотрудников.

«Возможности лежат среди трудностей». Альберт Эйнштейн

Успехов и удачи вам в разработке и построении системы продаж!
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
2 комментария
Чёрный Александр
23 ноября в 15:19
Коллеги,

А Вы как думаете? Интересно Ваше мнение!
0
0
Ответить
Чёрный Александр
23 ноября в 23:15
Коллеги,

Есть несколько вопросов. На Ваш взгляд:

1. Отличается ли построение Системы продаж от построения Отдела продаж?
2. Если да, то чем?
3. Какое главное отличие Системы продаж от Отдела продаж? И почему?
4. Если не отличается, то почему?

Заранее благодарен!
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Малахов Андрей
Эксперт по проектному управлению, Партнер «PMLogic»
Как менеджеру сформулировать простые критерии оценки сотрудников
Не секрет, что многим руководителям тяжело дается формулирование [...]
Аронова Елена
Карьерный коуч
Почему уходят сотрудники, и как их удержать
Многие крупные компании сталкиваются с проблемой, когда берут на [...]
Яцкевич Оксана Николаевна
Руководитель КА «Технологии кадровых решений»
Как бороться с «вирусными» сотрудниками
Иногда происходит так, что во вроде бы здоровой и крепкой компании [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги,
создаст счета,
заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно