Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Интерпретация жестов на переговорах

Поделиться
0
Интерпретация жестов на переговорах
В последнее время стало популярно искать в поведении человека признаки лжи. «Смотри, он почесал нос — точно врёт!» или «скрестил руки на груди — значит, что-то скрывает». Рекомендации в сериалах, в прессе и в Интернете пестрят такими шаблонами. Это серьёзная ошибка. Выделять один жест и рассматривать его вне общего контекста — это всё равно, что судить о фильме по одному кадру. Ведь у человека, почесавшего нос, может быть аллергия. Держать руки скрещенными — это привычка многих, а для некоторых нервозность — вполне естественное состояние. И это совсем не значит, что все эти люди постоянно лгут. Умение «читать» невербальное поведение, правильно собирать и интерпретировать эту информацию даёт возможность определить состояние, настроение и отношение собеседника к происходящему. Этот навык — большое преимущество на любых переговорах.

Сравнительный анализ


Интерпретацию жестов нужно начинать с наблюдения за человеком, когда он спокоен, чувствует себя комфортно и знает, что ему не придётся лгать. Вызвать доверие у собеседника в начале разговора помогут нейтральные темы, например, о дороге к месту встречи, погоде или кино.

На этом этапе важно запоминать особенности поведения человека, обращать внимание на его привычные позы, количество и интенсивность жестов. Это нужно для того, чтобы впоследствии сравнить привычное поведение с реакциями на вопросы о цели встречи. Если после какого-то вопроса поведение собеседника изменится, это сигнал: затронутая тема его беспокоит. Значит, именно на эту тему и стоит поговорить.

Таким образом, интерпретация жестов во многом базируется на сравнительном анализе: сравнении поведения человека в нормальном состоянии с его поведением после «сложного» вопроса.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Стоит обратить внимание на:

1. Изменения в жестикуляции. Когда человек увлечён рассказом и говорит правду, его речь обычно сопровождается жестами и «игрой» лица: он показывает что-то руками, усиливает картину движениями корпуса и мимикой.

Важно фиксировать темы разговора, во время которых количество жестов сократилось или они заменились на жесты прикосновения к себе (к носу, голове, губам, подбородку, шее, одежде). Это изменение в поведении говорит о попытке человека взять себя в руки, успокоиться. Такое изменение — важный сигнал. Возможно, собеседник лжёт или пытается что-то скрыть.

2. Положение корпуса. Если после вопроса или какой-то фразы человек резко отклонился назад корпусом или головой — это сигнал о том, что он с чем-то не согласен или затронута неприятная для него тема. На переговорах, когда стоит цель расположить собеседника к себе, это наблюдение поможет обходить «острые углы», темы, на которых интересы сторон расходятся.

Кстати, это актуально и для личной жизни: За столиком кафе — пара. Молодой человек увлечённо что-то рассказывает девушке, не обращая внимания на её реакцию. В какой-то момент на лице девушки появилась эмоция отвращения, она отстранилась от него и скрестила руки на груди. Свидание закончилось очень быстро — девушка ушла. Если бы молодой человек вовремя заметил реакцию собеседницы и сменил тему, всё могло бы быть иначе.
Быстрая проверка контрагента на благонадежность по ИНН, ОГРН, названию, ФИО или адресу. Проверь себя и своих партнеров :)


3. Противоречия жестов и речи. Важно помнить правило: если слова противоречат жестам, то верить нужно жестам.

Случай из практики: перед нашей командой стояла задача — подобрать персонал для работы в компании крупного бизнесмена. Перед составлением психологического портрета потенциальных сотрудников, предпринимателя спросили: «Как много свободы Вы даёте тем, кто на Вас работает?». Его ответ был таким: «Я даю полную свободу своим сотрудникам». Однако, произнося эту фразу, он постучал по столу рёбрами обеих ладоней — это ограничивающий жест. Он дал ясно понять, что свобода в этой компании возможна только в установленных границах.

Иногда несогласованность между словами и жестами проявляется до забавного очевидно.

Например, когда на вопрос: «Вы когда-нибудь воровали на работе?», — человек говорит: «Нет», а головой кивает «Да».

Или на вопрос «Вы уверены, что всё происходило именно так?», человек отвечает: «Уверен на сто процентов», но при этом легко пожимает одним плечом. Этот жест говорит — «не знаю».

Мы редко задумываемся о том, что основной обмен информацией происходит на невербальном уровне. Совершенствование своих знаний о языке жестов и умение правильно его интерпретировать даёт возможность постичь скрытые мотивы поступков, управлять ситуацией и избегать конфликтов.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
3 комментария
Крымов Александр
17 февраля в 21:26
Хорошая статья.

Детектор лжи не определяет "ложь", тем более, понятие лжи расплывчато :)Есть "Правдивая Ложь".

Детектор лжи видит ОТКЛОНЕНИЯ РЕЧИ ОТ НОРМЫ.

Если это - физиологический полиграф, он видит отклонения КГР, харт-рейта и прочих показателей. На допросе сначала меряем норму - потом смотрим отклонения по фоновым и ключевым вопросам.

Если это интервью, надо сначала расслабить человека, а потом смотреть отклонения речи и поведения от ЕГО нормы. В этом плане всё в статье описано правильно.

Так что, ребятки, отращиваем ВНУТРЕННИЙ ДЕТЕКТОР ЛЖИ. В том числе, на материале этой статьи!
+1
0
Ответить
Полиграф - это инструментальная детекция лжи, она совершенно не подходит в режиме деловых встреч, переговоров, легендированных мероприятий и совершенно не приемлем для многих международных компаний. Полиграф ко всему прочему сейчас попадает в немилость и в некоторых государственных структурах, например по одному из уголовных дел (ст.105 УК РФ) рассмотрение дошло до Верховного военного суда, все экспертизы по полиграфу исключили, наше Комплексную психолого-физиологическую (в основе ее профайлинговые инструменты) оставили.
Для таких случаев есть профайлинг. И расслаблять человека необходимо не только перед интервью, мы все неосознанно расслабляем собеседника перед разговором (как дела, как добрался, природа..., погода..). Тогда можно считать так называемую базовую линию поведения и уже отслеживать единовременно несколько каналов: Жесты (в статье удалось только приоткрыть эту тему), мимика , эмоции, ВНС (именно на этот канал нацелен полиграф), речь, психолингвистика, смена и прогнозирование поведения и много-многое другое, все зависит от контекста и поставленной задачи.

0
0
Ответить
Крымов Александр
18 февраля в 22:02
Анна, прочитайте ВНИМАТЕЛЬНО мой коммент.
Я не призываю использовать аппарат. Это бред: сажать партнёра по переговорам на полиграф.
Но принцип - тот же, и он очень хорошо показан в статье.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Кудряшов Александр
Генеральный директор компании «Автоматизация менеджмента»
Как обеспечить единый источник «правды» для управления компанией
В процессе управления компанией топ-менеджмент вынужден затрачивать [...]
Федотов Александр Васильевич
Независимый HR-эксперт
Оценка. Что необходимо знать? Об Оценке сотрудника как базовой [...]
Сегодня сотни бизнес-тренеров предлагают воспользоваться своими [...]
Руденко Александр
Предприниматель, Бизнес-спикер, создатель Российского Граблеведения
Как перестать копать яму
Совсем недавно записывал подкаст с интересным человеком — Сергеем [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)