Отправить статью или инфоповод

Как предотвратить возражения клиентов

Эксперт, наставник, коуч в Artofselling
Вам нравиться работать с возражениями клиентов? Наверное многие продавцы ответят: «нет.» Для того, что бы уменьшить количество возражений, нужно предотвращать их до заключения сделки. Давайте проанализируем, почему клиент может возражать вам:

1. Клиент может возражать вам, если у него нет потребности в вашей продукции или услуге. Что бы избежать этой ситуации вам нужно задавать клиенту больше вопросов на этапе выявления потребностей, внимательно слушать клиента и определять, действительно ли клиенту нужна ваша продукция или услуга.

2. Клиент может возражать вам, потому что у него нет денег. Тут надо различать два вида отсутствия денег: нет денег сейчас и нет денег вообще . Если у клиента нет денег сейчас, предложите ему сделать небольшую предоплату за ваш продукт и вы сразу узнаете готов ли клиент в дальнейшем сотрудничать с вами. Если у клиента нет денег вообще, сосредоточьтесь на других клиентах.

3. Клиент может возражать вам, что ваша продукция дорогая. В этом случае на этапе презентации вы должны донести ценность своего продукта или услуги: какие преимущества дает ваш продукт, как он решает проблемы клиента, какие эмоции будет испытывать клиент, пользуясь вашей продукцией.

4. Что бы предотвратить возражение «мне не нужно это срочно», вы должны на этапе выявления потребностей выявить у клиента, когда ему будет нужна ваша продукция или услуга и перейти к закрытию сделки в момент, когда клиент будет готов купить вашу продукцию или услугу.

5. Если у клиента нет к вам доверия, он может возражать вам самыми разными способами, лишь бы не покупать у вас, ведь он вам не доверяет. Для того, что бы предотвратить это, нужно сразу создавать доверительные отношения с клиентом и посвящать этому большую часть времени в продаже.

Если у клиента все-таки возникло возражение:

1. Расслабьтесь, сделайте вдох, выдох. Не надо бурно выражать эмоции, спорить с клиентом, говорить какая у вас хорошая продукция или услуга.

2. Поприветствуйте то, с чем не согласен клиент, используя технику эхо. Например, возражение дорого: «Слишком дорого?»

3. Задавайте вопросы клиенту. Слишком дорого по сравнению с чем? Сколько, по-вашему, должен стоить наш продукт?

4. Ответьте на возражение, предоставив дополнительную информацию клиенту. Например, вы можете сказать клиенту, что в стоимость продукции уже заложены доставка, монтаж, гарантия.

5. Убедитесь, что клиент доволен вашим ответом.

6. Снова приступайте к закрытию сделки.

7. Если, у клиента появились новые возражения, начинайте работать с первого пункта.

Чем меньше будет у вас возражений на момент заключения сделки, тем лучше для вас. Ваша цель найти оптимальное решение которое будет удовлетворять вашего клиента, вашу компанию и вас.

Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно