Скопировать ссылку
Поддерживайте психологическую связь с потребителем
Когда речь идет о кризисной ситуации, страх за будущее — естественное тревожное состояние, которое испытывают потребители. Держите клиентов в курсе всех изменений и новостей компании. Наблюдайте за своей аудиторией в медиа, социальных сетях. Анализируйте, о каких проблемах потребители говорят, как отзываются о других брендах, чтобы узнать, в чем они нуждаются больше всего. Собственные опросы помогут разобраться, чего покупатели хотят от вашей компании, как отзываются о вашем продукте.
Компаниям не стоит игнорировать прямое общение с клиентами. Любые действия, от которых клиент почувствует, что он важен, помогут укрепить эмоциональную связь между компанией и их потребителями и выстроить доверительные отношения.
Исследуйте рынок и проанализируйте поведение покупателей
У компании, работающей на рынке давно, может сложиться ошибочное представление о том, что она хорошо знает своего потребителя. Но двух одинаковых кризисов не бывает. Потребности и финансовые возможности целевой аудитории меняются. Поэтому приоритетные действия компании в кризисной ситуации — исследовать состояние рынка, проанализировать, как изменилось поведение потребителей, и в зависимости от этого внести коррективы в линейку продуктов или коммерческое предложение.
В нестабильной экономической ситуации для сохранения уровня продаж и получения прибыли первые антикризисные шаги могут быть такие:
- сосредоточьтесь на предложениях для той группы покупателей, которая приносит большую прибыль и откажитесь от непопулярных товаров с низким спросом;
- определите клиентов с самой высокой прибылью или LTV и направьте им максимум личного внимания, убедитесь на 100%, что сможете их удержать;
- продвигайте на рынке те группы товаров, по которым есть конкурентные преимущества;
- откорректируйте цены в соответствии со стратегией, стимулируйте продажи лояльным покупателям.
Как показывает опыт, небольшие компании имеют значительно меньшую степень выживаемости в рыночной экономике. В период кризиса малое предприятие может на какое-то время приостановить все активные действия по продвижению и посмотреть, как будут реагировать потребители на действия конкурентов: поучиться на чужих ошибках и выбрать оптимальную стратегию без лишних трудовых и финансовых затрат выгоднее.
Не сокращайте затраты на рекламу
В критической период компании пересматривают бюджет и сокращают расходы. Для выживания иногда принимается решение урезать затраты на маркетинг, включая и рекламу. Это оправдано, если компания находится на грани разорения. В иных случаях такая политика не дальновидна, потому что во время кризиса жестко обостряется конкуренция и, полностью исключив затраты на рекламу, компания рискует потерять конкурентные преимущества. Сокращение бюджета на рекламу ведет к тому, что компания не попадает в поле зрения потенциальных клиентов. Их забирают те, кто остался на слуху.
Для бизнеса важно постоянно напоминать о себе потребителю. Покупатели никуда не уходят. Они просто обдуманнее принимают решение, потому что опасаются сделать неправильный выбор и потратить деньги невыгодно.
Как удержать компанию на плаву
Антикризисное управление включает в себя как минимум следующие действия:
- определить конечную цель; как правило, это не допустить банкротства компании и усилить ее рыночные позиции;
- разработать стратегические мероприятия, которые приведут к достижению цели;
- описать задачи, которые надо реализовать на каждом этапе антикризисного процесса, установить время для выполнения задач;
- назначить лиц, которые будут отвечать за выполнение задач и корректировать стратегию в случае необходимости.
Планирование в критической ситуации особенно важно, потому что дает чувство безопасности владельцу компании и ее сотрудникам. Составьте самый пессимистичный план прохождения кризиса на 3 — 6 месяцев, основанный на цифрах и показателях. Максимально оптимизируйте затраты на издержки, связанные с продажей продукта, и определите предельный уровень расходов, который сможете удерживать ближайшие 3 — 6 месяцев. Все, что окажется больше допустимого, урезайте: остальное восстановится после кризиса.
Пристальное внимание направьте на коммуникацию внутри компании и поддержание клиентов. Будьте гибкими: сотрудники должны максимально оперативно реагировать на запросы потребителей и вовремя получать вводные о том, что предлагать клиентам в изменяющихся условиях.
В условиях неопределенности у компании могут возникнуть трудности с мотивацией сотрудников: их тоже беспокоит кризис, они не уверены в завтрашнем дне. Поэтому имеет смысл собрать сотрудников, рассказать им о планах компании, получить обратную связь. Честный разговор о том, что выход из кризиса зависит не только от усилий руководства компании, но и от каждого сотрудника в отдельности, сформирует доверие и поддержку со стороны работников.
Усиление позиций компании на рынке предполагает расширение рамок своей обычной работы, эксперименты в поисках нового: расширять виды коммерческой деятельности, увеличивать спектр предлагаемых товаров и услуг.
В кризис уходят слабые компании, конкурентов становится меньше. Арендодатели предлагают более низкие цены на производственные помещения. Для привлечения оборотных средств цены снижают службы доставки, поставщики комплектующих, поставщики услуг. Возможности, которые открываются с наступлением кризиса, можно использовать для расширения рынков сбыта. Новые каналы оптимизации затрат, возможно, дадут старт для работы в более перспективном направлении, которое оставалось незамеченным во времена экономической стабильности.
Практические советы вместо вывода
Выживают те, кто готовился к худшему и заранее планировал свои действия в кризисной ситуации. В тяжелый момент они просто действуют по плану.
Тщательно планируйте краткосрочное будущее и своевременно вносите коррективы в стратегию компании, чтобы быстро реагировать на колебания рынка.
Если изменилась среда — меняйтесь вслед за ней. Закрывайте убыточные направления и одновременно открывайте перспективные. Сокращайте бюджет немного больше, чем нужно, а высвободившиеся средства инвестируйте в самый прибыльный вариант.
