Как запустить стартап: советы российских технологических предпринимателей

Первый блин комом, зато второй — как надо

Российское исследование показало, что главная причина провала стартапов — отсутствие спроса на продукт. С такой проблемой и столкнулась основательница ExoMe Анастасия Иголинская, когда создала питательную среду для стволовых клеток.

Стволовыми называют клетки, которые только образовались в организме. Впоследствии они дифференцируются — созревают и превращаются в клетки разных тканей и органов: сердца, печени, нервных волокон, если речь о человеке или животном. Или в клетки побега, корня, клубеньков — у растений.

Стволовые клетки используют в фармацевтической индустрии. На их основе создают лекарства от серьезных болезней, включая рак.

«Препарат эффективнее, когда стволовые клетки могут превращаться в зрелые клетки не одного вида, а нескольких. Это свойство называют мультипотентностью. Мы с коллегами создали питательный раствор для лучшей дифференцировки и поддержания мультипотентности стволовых клеток. Однако при попытке продать его увидели, что у биотехнологов фармкомпаний и медицинских университетов интереса к продукту нет. Мы растерялись, но решили не сдаваться — начали искать новую идею для стартапа», — рассказывает Анастасия Иголинская.

Чтобы понять, в каком направлении двигаться, стали общаться с представителями медицинского бизнеса. Однажды предприниматель Дмитрий Фомин сказал, что заинтересован в инновациях для своих пациенток. Тогда Анастасия и ее команда разработали омолаживающую сыворотку с экзосомами. Это пузырьки, которые находятся в организме в пространстве между клетками. Если экзосомы выделить, обработать и нанести на кожу, то они способны стимулировать ее восстановление.

Новым продуктом рынок сразу заинтересовался. Крупный производитель косметики заказал у ExoMe услуги производства экзосом. А одна клиника косметологии стала партнером для пилотного тестирования.

Тем, кто планирует начать бизнес, Анастасия советует анализировать рынок, учиться у конкурентов и участвовать в акселераторах:

«Нужно оценивать как можно больше деталей: емкость рынка, динамику, спрос. Считайте, сколько у вас конкурентов. Если много — значит, рынок есть, и на него можно заходить. Хороший способ создать продукт — брать от конкурентов лучшее и делать еще лучше. А чтобы понять, как работает индустрия стартапов и венчурных инвестиций, полезно проходить акселерационные программы».

Сама Анастасия участвовала в программе развития технологических проектов «Академия инноваторов». ExoMe вошел в топ-10 лучших проектов седьмого потока программы.

«Академия инноваторов мне помогла лучше понять, как представлять свой продукт потенциальным клиентам и инвесторам. Благодаря этой программе мой круг знакомств расширился. Причем я имею в виду не только инвесторов и фонды, но и ребят-стартаперов. Это, на мой взгляд, очень ценно: ведь предпринимателю полезно общаться с коллегами по цеху, обмениваться знаниями и опытом», — делится впечатлениями Анастасия.

Главное — не идея, а способность быстро учиться

Сергей Красюков с командой запустили социальную сеть студенческих стартапов Tactus. Целевая аудитория — университеты. В маркетинге это называется «бизнес для государства» (business to government — B2G).

Tactus прошел отбор на второй поток акселератора «Академия инноваторов». Там Сергей и его коллеги по стартапу работали с наставником — трекером. Это помогло команде структурировать информацию и проверить гипотезы. В итоге они нашли новую рыночную нишу.

«Трекер объяснял, как исследовать мнение целевой аудитории, анализировать результаты, а мы это сами все делали. Изучив обратную связь разных сегментов рынка, обнаружили, что можем работать не только для государственных, но и для корпоративных клиентов. Развивать «бизнес для бизнеса» — business to business, B2B. Это позволило расширить каналы продаж и продвижения, — говорит Сергей Красюков. — Кроме того, мы поняли, зачем университеты пользуются нашим продуктом, какие проблемы решают с помощью него. Благодаря этому у нас получилось адаптировать для них ценностное предложение».

Вскоре Сергей с командой создал другой продукт — онлайн-сервис «Снежок» для постоянного контроля за температурой и влажностью. Система в режиме реального времени собирает данные с датчиков во всех зданиях организации и отображает их в едином интерфейсе. Платформа автоматически предупреждает сотрудников о любых отклонениях от нормы.

В первую очередь такое цифровое решение пригодится магазинам, которые торгуют скоропортящимися продуктами. Оно позволяет быстро устранять неполадки, уменьшать потери товара и сокращать списания в среднем на 15–30% от оборота. Однако «Снежок» может быть полезен любому бизнесу, который перевозит и хранит термочувствительные продукты — например, логистическим и фармацевтическим компаниям.

Оценив пользу от участия в акселераторе с первым проектом, Сергей заявил свой стартап «Снежок» на восьмой поток «Академии инноваторов». Пройти конкурсный отбор удалось. Работая с трекером «Академии инноваторов», команда «Снежка» обнаружила, что ей необходимо снижать себестоимость сервиса. Сейчас стартап разрабатывает масштабируемую модель более доступного решения для логистики холодовой цепи на базе веб-интерфейса и недорогих датчиков с применением технологии интернета вещей.

Будущим предпринимателям Сергей рекомендует творчески мыслить и учиться новому:

«Всегда полезно генерировать много идей и не бояться отбрасывать слабые. Осваивать то, что нужно любому основателю бизнеса, — маркетинг, построение финансовых моделей, анализ рынка, управление процессами. Обязательно использовать современные инструменты, включая ИИ. Они сильно ускоряют разработку и позволяют буквально за недели собрать рабочий прототип даже с минимальными техническими знаниями. Главный фокус должен быть не на идее как таковой, а на способности быстро учиться».

Чем акселераторы полезны стартапам

Индийские исследователи изучили 23000 компаний в разных странах и пришли к выводу, что акселераторы положительно влияют на доходы и капитал новых предприятий. То же самое отмечает ООН на примере Ирана под американскими санкциями: среди механизмов поддержки стартапов «акселераторы имеют первостепенное значение», поскольку повышают шансы молодого бизнеса на выживание.

Акселераторы снижают риски инновационных компаний. Помогают командам проверить гипотезы, адаптировать продукт к потребностям аудитории и подготовиться к привлечению инвестиций. В результате проект становится зрелым и жизнеспособным.

«Для начинающих технологических предпринимателей акселератор — это и образовательная программа, и среда проверки идей. Например, в «Академии инноваторов» команды работают с наставниками, быстро тестируют гипотезы и анализируют обратную связь рынка. За счет этого стартап получает возможность вовремя сменить направление, нишу, доработать продукт», — говорит Иван Смирнов, руководитель проекта «Академия инноваторов».

Международная программа «Академия инноваторов» реализуется Департаментом предпринимательства и инновационного развития города Москвы, оператор — АНО «Развитие человеческого капитала». В программе могут участвовать стартапы из любых регионов России и дружественных стран. Те, кто пройдет отбор, получат консультативную помощь и поддержку в тестировании гипотез, выборе направления развития продукта, упаковке проекта для инвесторов.