Скопировать ссылку
Скажите, как часто посещает Вас желание сделать что-то «недозволенное»? Подойти к красивой девушке на улице и погладить ее по круглой попке? Сказать, остановившему Вас гаишнику, куда ему надо засунуть его палочку? Бросить все к черту и уйти с работы домой, даже когда Вы крайне нужны всем (как всегда), а рабочий день еще в самом разгаре?
Так почему же Вы так не делаете?
Хотите сказать, что Вас никогда не посещали похожие мысли и Вы достаточно интеллигенты, чтобы так не делать? Все?
Ну что ж, пока ваша заявка на святость ждёт своей очереди на рассмотрение, подумайте о нас – несовершенных приземлённых существах, которых так и подмывает сделать что-нибудь из вышеперечисленного. Однако же мы этого не делаем просто потому, что боимся последствий.
В той или иной степени нам все время приходится «следить за собой» и остужать свой пыл и эмоции. Не делать того, что иногда очень хочется сделать или даже следовало бы сделать, но мы боимся рисковать.
Более того, страх не только ограничивает и останавливает. Он так же заставляет делать то, что добровольно бы мы никогда не делали.
Много ли бизнесменов платило бы налоги, если бы не боялись преследований со стороны налоговых служб? Каждый раз вы бы надевали галстук, если бы не опасались неодобрительных взглядов на важном и официальном приеме? Покупали бы вы страховку на квартиру, если бы не боялись, что вас ограбят, лопнут прогнившее жэковские трубы, или вы затопите соседей, а потом надо будет выкладывать тысячи им на ремонт?
А чего боятся Ваши клиенты?
Когда-то в книге «Караоке Капитализм» я прочитал главу о сокровенных желаниях человека. Если коротко, то 5 основных желаний и мечтаний человека это: вечная жизнь, нескончаемое богатство, вечная плодовитость, бесконечное счастье, вечная молодость. Все остальные – производные или объединение нескольких.
Не удивительно, что где есть жгучее и мощное желание – там есть и страх. Страх не иметь желаемого.
И именно нажимом на эти тайные и скрытые страхи можно продавать.
Но дело это рискованное и тонкое. И вот пять углов, которые лучше обойти с использованием страха:
- Попытка навязать страх, которого еще нет у покупателя. У всех полным полно проблем и без Вас, и новые никому не нужны. Стоит убедиться, что страх УЖЕ существует в голове потенциальных клиентов
- Игра на страхе отдаленных событий. Еще ни одного курильщика не испугала надпись на пачке сигарет «Курение приводит к импотенции» настолько, чтобы он не закурил. Максимум, что я делал это просил заменить такую пачку сигарет на другую. А вот, когда моему близкому родственнику, тоже курильщику, сказали, что еще вот вот и будет Рак… С тех пор я не курю окончательно. Отсрочка во времени нейтрализует силу страха, так же действует и далекое расстояние.
- Использование парализующего страха. Не надо вводить покупателя в стопор.
- Использования страха, который не подразумевает действия.
- Перевес в сторону страха, а не решения проблем. Желание купить товар скорее основано не на самом страхе, а на желании от него избавиться. И задача продавца убедить своих клиентов в том, что его товар избавит их от мучающих мыслей и просто изменит их жизнь (работу, дело…) к лучшему.
А чего страстно хотят и жутко боятся Ваши клиенты?…
