Скопировать ссылку
Маркетинговый анализ развития одной из самых сильных компаний в своей сфере рынка будет интересен коллегам, социологам, начинающим тренерам в данной сфере (на этапе стартапа для некоторых эта информация — практически готовое пошаговое руководство) и просто для людей, интересующихся данной сферой. А, может быть, это первая лекция к курсу методического «университета будущего».
Анализ тенденций рынка духовных и психологических школ в России в 2019 году
Официально в России запущено около 40 крупных сайтов по саморазвитию, самый известный среди которых — Самопознание.ру, на котором зарегистрированы практически все тренинги и семинары личностного роста и отдельные мастера. По данным Рамблер/ТОП-100, его ежедневно посещают порядка 74 тысяч человек.
По статистике самого сайта Самопознание.ру, каждый час в России начинается 8 новых тренингов на темы: самореализация, психологическая или творческая трансформация, развитие эмоционального интеллекта, денежного или позитивного мышления.
Согласно общим тенденциям рынка платных образовательных услуг, на первый план в ближайшие 10 лет выйдет самообразование. Если раньше для получения диплома или сертификата нужно было обязательно идти в вузы или на курсы, то теперь для этого есть онлайн-площадки мировых университетов и тренинги успешных людей, кто опробовал свои методики сам.
Причем, как показывает российский опыт, их образование не всегда является профильным. Например, тренинги по коммуникациям в продажах может вести не бизнесмен, а инструктор по нейрографике не обязательно будет психологом. Для слушателя важно, чтобы нужная ему методика работала на практике.
Среди основных тем тренингов по саморазвитию примерно 20 % занимают духовные практики, опережая психологию и денежную тему. Средний возраст участников этих тренингов: от 25 до 45 лет, среднее образование: высшее; средний уровень дохода: до 50 тысяч рублей. Стоимость одного дня такого обучения — примерно 8 000 рублей.
По оценкам того же Самопознания.ру, в прошлом году только через данный портал было заявлено более 99 000 мероприятий, из них каждое пятое было посвящено эзотерическим и духовным практикам. В реальности, конечно, их прошло намного больше: за счет неучтенных на подобных площадках самозанятых граждан или отсутствия регистрации в конкретно этой базе данных. Что касается объема рынка тренингов саморазвития, то по некоторым источникам он может достигать более 450 миллионов рублей.
Согласно подсчетам экономистов и маркетологов в 2018 году, потенциальный рынок любых курсов, тренингов, частных репетиционных занятий (в том числе и за платные эфиры в социальных сетях или на YouTube), направленных на обучение, приобретение новых навыков: от знания английского или овладения капоэйра, до практик ребефинга или навыка работы с рунами, в России оценивается в размере 70 миллиардов рублей (это деньги, которые гипотетически может заплатить потребитель за различные «новые знания» учителям, наставникам, репетиторам, мастерам, тренерам и так далее).
Главный секрет нашей популярности. В чем главная причина востребованности данной темы?
В 2014 году Московская школа управления «Сколково» и Агентство стратегических инициатив провели масштабное исследование «Форсайт Компетенций 2030», в рамках которого они опросили больше 2 500 российских и международных экспертов, чтобы выявить востребованные профессии будущего. Одной из них, по прогнозам аналитиков, еще до конца 2020 года станет «Тренер творческих состояний». Данная специализация предполагает навыки по тренировке ума. Такой тренер будет помогать людям творческих профессий развивать в себе креативность и осознанно включать необходимые для этого состояния.
Второе, не менее интересное направление, — «специалист по майнд-фитнесу»: человек, который умеет вводить творческих людей в состояние творческого потока, а также заниматься развитием креативности, осознанности переосмыслением реальности. Однако реалии таковы: ученые еще только гипотетически говорят об этом, а на самом деле профессия уже давно на рынке. Именно этому наши тренеры и коллеги из других центров обучают своих студентов.
Во все времена были ученые, мыслители, творцы и бизнесмены, опережающие свое время. Возможно, нечто подобное происходит и с тематикой практик по саморазвитию. Наши ученики приходят к нам за знаниями и умениями в области интуиции, за способностью пребывать в потоке, за развитием эмоционального интеллекта, сверхчувствительности, творческих способностей и правополушарного мышления в целом. Приходят и остаются!
«Врата Изиды» и центр «Метаморфоза» сегодня
Руководство
Можно сказать, что наш тренинговый центр — это наш семейный бизнес. Иссэт Котельникова, таролог с 20-летней практикой, прикладной философ, создатель авторской системы преподавания Таро и основатель школы «Врата Изиды» — известный в России и за рубежом эзотерик — моя супруга.
Я, Андрей Котельников, «путешественник во времени», а если серьезно — автор и преподаватель практикума «Погружение в Прошлые жизни» через регрессивные состояния, таролог и генеральный директор этой компании. В этом бизнесе порядка 13 лет.
История компании
Официальная история нашего «бренда» началась 1998 году. Первые приемы и обучение проводились на квартирах, потом в съемных «на час» кабинетах. А в 2008 году, когда стоимость разовой аренды залов под расписание многочисленных плановых (!) занятий сравнялась с суммой постоянной аренды, а число учеников превысило двести человек в год, мы зарегистрировали компанию, сделали свой сайт, сняли первое помещение, куда вместе с нами переехали наши первые выпускники, ставшие преподавателями.
Форма предприятия
В основном мы проводим разовые тренинги и не являемся образовательным учреждением, потому что наше ООО «Метаморфоза» зарегистрировано как предприятие области искусства и организации развлечений. Но есть ряд мероприятий, на которых наши слушатели могут получить диплом о дополнительном образовании от лицензированного Научно-исследовательского Института Социальной Психологии и Психологии Развития Личности, в рамках сотрудничества наших организаций. В частности, такое востребованное годовое обучение, как курсы психологического консультирования. Это серьезный этап повышения уровня своей квалификации для психологов.
Формат сотрудничества
Каждый преподаватель школы имеет статус ИП и работает с нами по годовому контракту, который автоматически пролонгируется, если мы решаем продлевать сотрудничество. Для работы с учебными материалами Иссэт вне нашей школы выпускники приобретают лицензию на ведение курса Таро и проходят регулярную аттестацию знаний. На сегодняшний день у нас 21 лицензиат.
Форма занятости
Так как наши занятия проходят в двух форматах: очном и дистанционном, то у наших преподавателей практически свободный гибкий график. Днем чаще всего коридоры нашего заведения полупустые (в наличии, по большей части, администрация школы, сотрудники ресепшена или преподаватели, которые проводят индивидуальные занятия или консультации. Зато вечером проходит много занятий.
Оплата труда
В основе нашей системы оплаты лежит процент от набора курсов, а не фиксированная ставка. При среднем показателе выплат по рынку — 70/30, где большую сумму получает головная фирма, мы платим своим сотрудникам намного больше рынка, что обеспечивает им большую защищенность и заинтересованность в числе учеников.
Секретная история
В 2004 году был фальстарт: у Иссэт была попытка организовать тренинговый центр и обосноваться в одном здании всерьез и надолго, но в 2005 году оно полностью сгорело: огонь от соседей перекинулся на наше помещение. Пришлось переживать стресс и начинать все сначала. Вскоре мы с Иссэт познакомились, стали супругами и бизнес-партнерами, и произошел повторный запуск школы в 2008 году.
Кстати, интересно, что домен isset.ru мы купили не с первого раза, до нас он принадлежал программистам. На одном из языков (php) есть функция «isset», обозначающая то, установлена ли переменная — то есть в какой-то степени это слово означает «истина», что весьма символично. Кстати, имя основательницы школы «Врата Изиды» «Иссэт» — настоящее.
Примечательно, что и название компании и имя основателя — нестандартны, легко запоминаемы; стали одной из главных составляющих узнаваемости нашего бренда, мы об этом еще поговорим.
Советы молодому коллеге
- Выбирайте домен на года и не скупитесь на качественное наполнение сайта: если вы будете забывать о пунктуации и орфографии, то покажете свой непрофессионализм;
- Помните не только о единоначалии, но и о разделении функций: когда у руля не только «творческая составляющая», но и человек, который возьмет на себя функции аналитика, хозяйственника и администратора;
- Не жалейте денег на оплату работы хороших преподавателей. Так вы надолго решите вопрос с профессионалами в штате, которым будет интересно расти и развиваться с вами;
- Не расстраивайтесь по поводу воровства контента/курсов/продуктов, если вас повторяют — значит вы растете и развиваетесь, лучше приобретайте лицензию: это легко помогает находить тех, кто работает с вашими материалами незаконно;
- Чем раньше вы создадите сайт, зарегистрируете компанию, тем солиднее и серьезнее будет ваша «официальная» история: и в глазах потенциального клиента, и с точки зрения социума.
Кадровый вопрос: с кем работать?
Первыми преподавателями в школе, кроме нас, стали наши ученики — Антон Варбузов и Евгения Чубарова. Они с нами с самого начала, пережили все перипетии, трудности и остаются с нами до сих пор. Сегодня в школе работает 25 преподавателей, каждому из которых мы сами предложили так называемое «учебное партнерство». За исключением Сергея Шишкова — одного из первых тренеров личностного роста в Москве и России, руководителя НИИ СПиПРЛ, он скорее союзник, который пришел к нам и обогатил своими трансформационными курсами нашу школу.
Личность имеет значение. Сегодня практически все преподаватели имеют высшее образование (а каждый третий — два высших): выпускники ВГИКа, Финансовой академии при Правительстве РФ, МГУ и других статусных вузов страны. Среди нас есть психологи, педагоги, инженеры, программисты, сексолог, два врача, трейдер фондового рынка, физик-биолог. Поэтому когда возникает запрос на новый тренинг или курс, за его подготовку берутся настоящие эксперты в своем деле. А у наших студентов есть богатый выбор, ведь мы все разные.
Важен профессионализм! Так, курс по психосоматике ведет хирург института Склифосовского, психолог Иван Дериглазов, который рассматривает тело человека не как любитель, а как врач. Детское направление возглавляет педагог, детский психолог Анна Господарская. Писательские практики ведет писатель, известный блогер, Алена Данилянц.
Мы — за развитие. Наши преподаватели постоянно учатся, развиваются: в жизни и на работе, и через своих учеников, поэтому, наверное, наша школа — живая, каждый наш тренинг не похож на другой, в следующий раз он проходит уже немного иначе. Кстати, каждый (!) сотрудник может бесплатно посетить любой из тренингов нашей школы, чтобы иметь о нем полное представление и быть готовым рассказать о нем из первых уст, пропустив через себя. Иногда мы собираем и оплачиваем курсы приглашенных тренеров для своих сотрудников.
Секретная историяОдним из первых сначала учеников, а затем и преподавателей стал Антон Варбузов: в 2002 году, за компанию с друзьями, он пришел в гости в школу, чтобы познакомиться с Иссэт. Инженер-биофизик, выпускник МИФИ, молодой научный сотрудник, он тогда работал в фармацевтической лаборатории. Интересовался психологией, а к эзотерическим знаниям относился с долей здорового скептицизма. Неожиданно для себя выучился на Таро и уже через три года стал обучать других. Как раз в тот момент, по его признанию, у него был мировоззренческий кризис. По прошествии времени ему стало ясно, что наука, религия и эзотерика гармонично дополняют друг друга. А две последние дисциплины и вовсе служат одной цели — вывести человека на новый уровень и сделать его жизнь более счастливой.
Совет молодому коллегеКогда вы ищете партнера в команду, обращайте внимание не только на его профессионализм, но и на то, насколько этот человек вам союзен и готов расти и самосовершенствоваться. Единомышленник ли он? Если у него мало опыта и ему нужна от вас только реклама и аудитория, сотрудничества не получится. В половине случаев слушатели идут именно на человека (!), а не на тему курса. Этот параметр для людей важнее, чем другие: «дорого-дешево» или «удобный-неудобный график» и тому подобное. О том, насколько важна личность тренера, мы еще поговорим в части про продвижение (смотрите диаграммы 7 и 8).
Офис: увеличение в 15 раз
Пространство для души
За эти 11 лет (с 2008 по 2019 год) мы сменили 5 новых адресов, почти в каждом из них делали своими руками ремонты, потому что для нас была важна эстетическая составляющая; столкнулись с пожарами и даже с рейдерским захватом — борьбой собственников-арендодателей.
Но главной причиной для смены адреса было то, что мы физически «вырастали» из помещений. Безусловно, рост производства (объем курсов) сопоставим с территориями и их качественным состоянием, которое мы занимали в пространстве. Для сравнения: площадь арендованных нами залов в 2008 году составляла 50 квадратных метров (это были скромные помещения), в 2018 году — 750 квадратных метров (трехэтажный купеческий особняк начала XIX века, в котором есть зимний сад, душевые кабины необходимые для ряда телесных практик, столовая, три консультационные комнаты и 8 залов для тренингов. Ремонт и необычный дизайн, как обычно, мы создавали своими руками). Что не удивительно: в начале нашего пути мы были для широкого потребления, а сейчас претендуем на более высокий статус (более подробно мы расскажем ниже).
Секретная историяПервый официальный адрес компании находился в подвальных помещениях жилого дома на Нижегородской улице. И чтобы попасть к нам, нужно было спуститься по железной лестнице, непроизвольно заглянуть в открытую дверь общежития и увидеть голые пятки рабочих из Средней Азии. Сделать вдох-выдох, повернуть направо, открыть нашу дверь и очутиться в совсем другом мире.Советы молодому коллеге:
- Не снимайте помещение для тренингов в жилом доме, даже если у вас свой отдельный вход: у жильцов и соседей возникает много вопросов, кто вы такие, кто к вам ходит и почему вы ставите под их окнами свои машины;
- Прописывайте в договоре аренды все нюансы и детали;
- Помните, что зал, его состояние, антураж, количество квадратных метров говорят о вашем «позиционировании» больше, чем тысячи слов.
Ориентация на свою ЦА
Любовь. Уважение. Взаимное развитие. Большая часть нашей аудитории — женщины. Но в последнее время мужчин стало намного больше. Соотношение примерно 10 к 3 (если мы берем во внимание все курсы центра). Возрастной критерий: средний возраст от 24 лет. Если в начале пути верхняя граница была в 45-50 лет, то сейчас она увеличилась до 80.
Практические все наши, как мы их называем, студенты — работающие, с высшим образованием, достаток — средний или выше среднего. Что их объединяет? Пожалуй, стремление к саморазвитию.
Мы за то, чтобы человек, пришедший в наш центр, получил пользу. Все наши занятия можно «продегустировать». Ученик посещает первое занятие из длительных курсов бесплатно. Когда участник понимает, что это не его тема или он не видит явных результатов от курса, то у него есть возможность покинуть курс, получив обратно полностью оплаченную сумму. Годовой курс Таро оплачивается помесячно, и у нас есть правило, что можно уйти после первого месяца, забрав обратно плату, если ты понял, что информация тебе не интересна. Но это редкость, обычно учеба увлекает. Открытые бесплатные занятия можно отнести к элементам продвижения, о которых мы расскажем далее.
Формат обучения: очно-дистанционный
До 2010 года мы были полностью очным тренинговым центром, все занятия проходили в зале. Ключевой, неожиданный поворот в истории совершила сама жизнь. В один «прекрасный» момент нас с супругой и с тремя (тогда) детьми (сегодня у нас их четверо) попросили освободить дом, который мы снимали: хозяин его продал. В это же время и арендодатель резко поднял стоимость аренды помещений для занятий, где мы вместе с другими преподавателями сделали дорогой ремонт. Тогда мы решили переехать на полгода в Таиланд чтобы, с одной стороны, проверить себя на прочность — сможем ли управлять бизнесом на расстоянии, а с другой — найти новые способы (форматы) работы со своими учениками.
Эксперимент завершился успехом: довольно быстро мы перестроили обучение и начали проводить курсы виртуально, через интернет-площадки. Вернулись обратно в Москву, нашли новое помещение и разработали дистанционную программу школы, которая сейчас обеспечивает примерно половину нашего бизнеса.
Сегодня мы тщательно выбираем, какие курсы можно вести дистанционно, а какие — нет. Например, телесные практики невозможно провести через экран. А тренинг «Прошлые жизни» — возможно. Мы постоянно отслеживаем скорость набора групп для очного и заочного обучения. Меняем техники, пробуем другие форматы, выбираем лучший способ подачи материала.
«Плюсы» онлайн-курсов:
- Для других городов России, где нет таких центров, школ и тренингов, дистанционный формат — единственная возможность получить новые знания;
- Дистанционные занятия дают охват по всему миру, важно при проведении занятий ориентироваться на часовые пояса большей части аудитории;
- В крупных городах, таких как Москва и Санкт-Петербург, люди дорожат временем, данный формат позволяет им выбрать удобное для них место и время для занятий (за счет большой вариативности расписания);
- Мобильность самих преподавателей школы, которая позволяет им вести регулярные занятия (от еженедельных, до годовых занятий) из любой точки мира.
«Минусы» онлайн-курсов:
- Возможно, дистанционные курсы чуть менее эффективны, потому что дома или в другом месте, где есть только вы и нет преподавателя, легко находится куча отвлекающих вещей — от кофе до социальных сетей, на которых бы вас поймали в зале;
- Через экран нельзя провести парную работу в тренинге, когда нужно физическое присутствие партнера для взаимодействия.
Секретная историяСейчас мы тестируем новый для нас метод — заочное обучение на дистанционной автоматической платформе GetCourse «Секреты Шахерезады». Делиться опытом пока рано. Три месяца, «полет» нормальный.Советы молодому коллеге:
- Помните, что во время проведения тренинга на вебинарной площадке, во время онлайн-конференций и групповых видеочатов с вами могут быть сотни людей. Будьте в контакте с аудиторией и учитесь ловить обратную связь от группы. Учитесь работать не только голосом, но и «играть» телом и мимикой, ведь работа тренера сродни работе актера;
- Исходя из своего опыта, мы можем порекомендовать некоторые практические и технические моменты. Дистанционное обучение мы проводим на платформе getcourse.ru, которое можно проходить и отвечать на задания в любое время. Живые вебинары на площадках типа webinar.ru, zoom.us, pruffme.com, которые мы выбираем, исходя из параметров трансляции звука и видео-материала для всех участников;
- Важно серьезно подходить к данному вопросу и не переводить в этот формат все подряд с целью облегчить жизнь тренеру или сэкономить на аренде. И не отдавать на виртуализацию только те занятия, где нужно личное присутствие. Для того, чтобы перейти в онлайн, нужно сначала вложиться в оффлайн: заработать имидж, авторитет, аудиторию и последователей. Как это получилось в нашем случае.
Развитие. Анализ. Полезный опыт
Краткая история развития школы
2008 год. Юридическая регистрация тренингового центра.
Цифры: 200 учеников, 4 преподавателя, 6 очных курсов.
2010 год. Введен второй формат обучения.
Цифры: 2 600 учеников, 8 преподавателей, 17 курсов: 16 очных/1 дистанционный.
2014 год. Кризис. Рынок тренингов в России претерпел упадок.
Цифры: 6 000 учеников, 12 преподавателей, 65 курсов: 20 очных/45 дистанционных.
2018 год. Ребрендинг, маркетинг и перезапуск сайта.
Цифры: 10 000 учеников, 25 преподавателей, 113 курсов: 45 очных, из них 14 выездных/68 дистанционных, из них один заочный (смотрите диаграммы 1 и 2).
Развитие школы: реперные точки
Диаграмма 1. На диаграмме показан рост количества преподавателей, учеников и количества курсов (с разделением на очные и дистанционные) в пропорции к ученикам 2008 года, когда в школе училось 200 человек. В 2010, 2014 и 2018 годах школу закончили 2 600, 6 000 и 10 000 учеников соответственно. Численность измерения: преподаватели — «человек», курсы — «штук», прирост — «количество раз». Непосредственно сам процесс увеличения количества учащихся можно проследить на диаграмме ниже:
Диаграмма 2. На диаграмме показан рост количества преподавателей и учеников (человек) и количества курсов с разделением на очные и дистанционные (штук).
В своей работе мы не стремимся только заработать, больше думаем о развитии центра, о возможностях своих учеников, поэтому за 10 лет мы поднимали цены всего 3-4 раза, а не каждый год. Даже в кризисный 2014 год, когда многие центры, опасаясь провала продаж, повысили цену занятия, мы оставили ее на прежнем уровне и пошли в развитие новых тем для занятий. Данная стратегия, как показывает жизнь, верна: например, в прошлом году рост оборота компании составил 20 %.
Сегодня средняя стоимость одного занятия школы — 5 000 рублей. А если сравнить стоимость главного компонента школы — «Базового курса», то он, с точки зрения стоимости продукта, значительно вырос.
Увеличение ассортимента и линейки продуктов
Количество программ: сейчас в школе ежегодно идут 113 основных курсов-семинаров-тренингов-программ. 45 проводятся очно, 31 проходит в классах, а 14 являются выездными и проводятся в Подмосковье или в Белоруссии. 68 — дистанционно, один из них проходит в автоматическом режиме без ограничений по времени (на платформе GetCourse).
Частота курсов: некоторые идут один раз в год, другие 2-3 раза в год, третьи — постоянно и параллельно: например у Таро 15 преподавателей и несколько форматов обучения, а всего за год проходит 28 различных «Базовых курсов» по данному предмету.
Курсооборот в квартал
Каждый квартал мы проводим порядка 90 очных занятий, 75 дистанционных вебинаров и дополнительные тренинги общей продолжительностью 900 и 300 часов (очно и дистанционно, соответственно).
Длительность
Наши мероприятия все достаточно разные, время проведения занятий разнится. Так, некоторые мастер-классы могут идти три часа, а курс — длиться 60 занятий в течение года. Длительность же непосредственно одного занятия (курса, МК, семинара) обычно составляет 3 часа.
Тематика. Сферы. Направления
Всего у нас в программе 113 тренингов, курсов, мастер-классов и выездных тренингов, которые распределены по следующим сферам (смотрите диаграмму 3):
- Философские (базовый курс Таро, факультативы по духовной философии) — 36 (31,9 %);
- Психологические, трансформационные, энергетические практики (в том числе курсы психосоматика, курсы повышения квалификации для психологов, соционика, ребефинг и другие) — 32 (28,3 %);
- Духовные (в том числе языческие, шаманские, славянские действа; творческие мастерские; сила реализационной власти, исследование прошлых жизней и другие) — 23 (20,3 %);
- Женские (женские тренинги, практикумы, мастер-классы) — 9 (8 %);
- Детские (тренинги о безопасности детей в интернете и городе, коммуникационные, творческие лагеря) — 8 (7,1 %);
- Другие (курсы писательского вдохновения, по работе с голосом, танцевальные практики, травоведение, литотерапия и тому подобное) — 5 (4,4 %).
Распределение тренингов по тематике
Диаграмма 3. Первая цифра — суммарное число тематических мероприятий, а в скобках указан % от общего числа данной номинации в программе.
Выстраивание бизнес-процессов
Упаковка продукта
Исходя из нашего опыта, мы можем посоветовать отталкиваться от главного продукта (у нас таковым является «Базовый курс Таро»), а уже на его базе дополнительно выстраивать остальные, новые курсы, косвенно связанные с ним. А также дополнительные факультативы, мастер-классы (причем последние могут быть постоянными и периодически пополняться).
Затем упаковать линейку продуктов в различные предложения: как по формату (онлайн, оффлайн, заочное обучение), так и по стоимости, по времени: вечерние, дневные занятия и занятия выходного дня, так и по длительности, например, у нас представлено несколько видов главного продукта: полный курс и ускоренный курс Таро), важно, что качество знаний при этом не страдает: различие лишь в концентрации информации на промежуток времени.
Четкое администрирование
Составление сетки расписания на год, а также ее ежеквартальная коррекция. Управление продажами, рекламными и маркетинговыми процессами и главное — полное, четкое взаимодействие между отделами (даже если в этом отделе всего один человек). Разработайте четкий регламент как для головного офиса, так и для своих филиалов, и тогда контроль, логистика и другие бизнес-процессы будут не такими трудоемкими.
Качественный сервис
Частая ошибка начинающих — кидать все внимание на увеличение количества в ущерб качеству. В нашей школе противоположные приоритеты. «Чуткое внимание каждому клиенту и ученику» — наш девиз. Сегодня мы в среднем получаем 15 000 писем, 7 000 звонков и 9 000 сообщений в чате и социальных сетях в год. Каждый день мы обрабатываем 40-50 писем и отвечаем на 20+ звонков с вопросами. В целом за месяц курсами школы интересуются больше 1 000 человек.
География распространения
Количество выпускников и учеников. С 2008 года только дипломы консультантов по курсам Таро получили более 10 000 учеников, а всего за 20 лет число выпускников всех наших занятий (и разовых, и пролонгированных) насчитывает более 50 тысяч, а если считать и тех, кого обучают наши лицензиаты, то это число увеличится еще на сотни человек.
Общее число студентов, которые обучались в школе в 2018 году — почти 3 000 человек. На сегодняшнюю дату, 20 февраля 2019 года, в школе одновременно проходит 38 различных курсов, на которых учатся примерно 800 человек.
Карта территории
Все наши занятия и курсы проходят на одном языке — русском, но в данный момент мы уже готовим курс на английском, преподаватели обкатывают программу. Большинство наших учеников живет в России, Украине, Белоруссии и странах СНГ (Армении, Киргизии, Казахстане) — 83 %, 30 % из которых — в Москве. Тем не менее, 17 % учеников живут на других континентах: охвачены почти все страны Европы, а также Япония, Канада, Таиланд, США, Израиль, Бразилия, Австралия и Новая Зеландия, ЮАР и многие другие (смотрите диаграмму 4). В наших планах стоит открытие международных филиалов, первый из которых, возможно, откроется в Америке.
Распределение выпускников по странам
Диаграмма 4. Россия и СНГ — 83 %, из них ⅓ — Москва, 17 % делят остальные страны, причем в большей степени представлена Европа.
Продвижение и позиционирование: шесть составляющих
Первое. Главный канал продвижения. Мы мало денег тратим непосредственно на саму рекламу. Ученики и клиенты находят нас сами — через знакомых, социальные сети или сайт. При этом большинство учеников попадает на сайт именно через переходы по прямым ссылкам в постах в соцсетях, 70 % из них заходят через мобильный интернет.
Учитывайте это при программировании своего сайта: следите за тем, чтобы ваш контент был адаптирован под мобильные версии сайта и вебинарных площадок. Наши главные каналы продаж, это интернет и «сарафанное радио» (вместе с теми, кто уже посещал нашу школу, процент таких студентов составляет — 80). И уже неважно, в каком городе мира о нас услышал человек, он может записаться на занятие, посмотреть бесплатный вебинар или купить курс на сайте.
Второе. Технологии. Мы вкладываем деньги в другое: например в 2018 году — на создание нового сайта и ребрендинг (что обошлось нам в несколько миллионов, сам сайт и маркетинговая команда). Кстати, практически сразу после перезапуска сайта 1 июня прошлого года количество его посетителей выросло в разы.
Кроме того, в 2015 году мы открыли новое направление — «Психотерика». Это портал-библиотека развивающих дистанционных фильмов по духовной психологии, психологии отношений, психологии детства, которые могут быть полезны нашим студентам, людям, занимающимся саморазвитием и практикам помогающих профессий. Посетители могут самостоятельно посмотреть фильмы по интересующим темам и использовать их в качестве дополнительного инструмента для работы с клиентами. Или рекомендовать своим клиентам и знакомым обращаться при необходимости на портал за практиками, упражнениями и полезной информацией, в качестве которой мы уверены. Доступная форма подачи материала, авторские методики, проверенные временем и опытом. Удобный формат позволяет пользователю получать новые знания, навыки и практикум в комфортном для него режиме в удобное время суток с любого устройства.
«Психотерика» — площадка для выступления не только наших преподавателей, но и сторонних экспертов, поэтому это еще один канал как для расширения территории в сети, так и для привлечения новых лиц в школу, так и с коммерческой точки зрения. У обоих сайтов единая маркетинговая и кадровая политика, что, безусловно, способствует развитию и одного, и другого проекта.
Третье. Тематические мероприятия. Мы постоянно принимаем участие в 3-5 ежегодных международных конференциях и фестивалях, как, например, фестиваль свободного творчества «Пустые холмы», проходивший несколько лет назад, который посетили 75 тысяч человек. Во время мастер-классов фестиваля «Дикая мята» познакомились с сотнями участников, некоторые из которых потом стали нашими учениками.
Четвертое. Бесплатный полезный контент. Не жадничайте, делитесь — это основа основ (смотрите диаграмму 6).
- Мы практикуем бесплатные занятия по различным дисциплинам. Первое занятие практически у любого преподавателя на долгий курс — традиционно бесплатное. Бесплатные уроки в том или ином виде занимают 5 % всех учебных часов школы, это порядка 90-100 часов в год;
- А также примерно 10 раз в году проводим бесплатный День открытых дверей, чередуя очные и заочные мероприятия. Это полезные полноценные занятия, на которых каждый может лично или через вебинарную площадку познакомиться с преподавателями школы и бесплатно принять участие в 6 или больше занятиях этого дня. Каждое такое мероприятие посещают от 70 до 150 человек;
- Кроме того, наши преподаватели проводят бесплатные прямые эфиры в профильных группах в соцсетях и у себя на личных страницах;
- Канал YouTube школы содержит более 320 роликов (только за последний год он пополнился 115 новинками, из них 60 не связаны с рекламой). Самые популярные ролики за все годы были на тему: «Цикл Сатурна в жизни человека» (32 тысячи просмотров), «Тайное и явное (29 тысяч), «Цикличные возрасты» (28 тысяч), «Расклад Решение» (24 тысяч), «Как сделать выбор: четыре внутренних голоса человека» (17 тысяч). А всего он имеет около 900 тысяч просмотров. Также мы делимся не рекламной, но полезной информацией во всех социальным сетях. Подробнее об этом — ниже.
Отдельной строкой хочется выделить публикации в СМИ. С одной стороны, коммерческая польза от публикаций пролонгированная и не 100 % попадание в ЦА, зато выход на новую аудиторию, имиджевая составляющая (узнаваемость бренда). Во-вторых, все же объемы читателей в 20-30 раз выше, чем в социальных сетях. Большинство из них написаны создателем школы Иссэт Котельниковой. Причем ее статьи в первые дни после публикации набирают более 45 тысяч просмотров и тысячи перепостов.
Если заглянуть в историю: некоторыми ее статьями читатели СМИ интересовались больше 212 тысяч раз). Наибольшей популярностью пользуются темы: «Судьба и возможности ее изменения», «Привлечение в свою жизнь любви», «Причины жизненных неудач», «Как совершить квантовый скачок» и «Лучи Миссии (тема Предназначения)». Только в декабре прошлого года каждая третья наша статья выходила в топовых СМИ).
Если посчитать суммарно, постоянная (!) аудитория, которая нас читает, слушает, смотрит (или хотя бы периодически), то эта цифра составит 28-30 тысяч человек!
Пятое. Имя и название. Во многом на узнаваемость бренда влияет также само имя основательницы компании — Иссэт и запоминающееся название — «Врата Изиды» тоже этому способствует.
Шестое. Личное позиционирование. Причем, каждого преподавателя. Как серьезного профессионала и интересную, интеллектуальную личность. Думаю, в нашей сфере это просто необходимо. Но с этим у нас не возникает проблем, потому что мы очень серьезно подходим к отбору преподавателей и лицензиатов.
Каналы информирования и количество публикаций
Диаграмма 5. На диаграмме: данные по различным каналам информирования школы «Врата Изиды» о своих мероприятиях (количество анонсов и рассылок) и полезная информация (количество постов в соцсетях и публикаций в библиотеке сайта, в том числе и в СМИ), а количество также рекламного и нерекламного контента на канале школы на YouTube за 2018 год.
Совет молодому коллегеКонтент вовлекает, цифры доказывают это. Легче показать через личный опыт, чем призывать через лозунги (смотрите диаграмму 6). Если посчитать все публикации школы за 10 лет — посты, рассылки, статьи и анонсы — получится порядка 10 тысяч текстов.Как часто нужно давать полезные посты, а как часто — информацию о тренингах? Безусловно, как переизбыток, так и недостаток постов, даже просто информационных, может сыграть с начинающим тренером плохую шутку. Также важно соединять интересный контент и рекламную информацию.Идеальный вариант — не делать открытую рекламу, а подавать интересный материал и в нем ненавязчиво рассказывать о предстоящих событиях. В любом случае, эта скрытая реклама не должна составлять более 50 %, лучше, если это будет 25-30 %, а остальное — просто полезный и интересный материал.Возможно, вам будет полезен наш опыт. За каждую неделю прошлого года наши подписчики увидели:
- 15 постов в ВК (для примера, 600 просмотров на каждый)*;
- 5 постов в Фейсбуке;
- 5 постов в Инстаграме;
- 5 новых статей на сайте школы (а всего в библиотеке сайта более 125 полезных для потенциального клиента или ученика статей);
- 1-2 статьи в СМИ, экспертов школы приглашают на выступление на ТВ, мы сотрудничаем со многими психологическими сайтами и журналами, федеральными деловыми СМИ;
- 2 рассылки по электронной почте. В каждой рассылке или статье давайте по-настоящему полезный материал с прямой или косвенной рекламой. Так ваши читатели узнают что-то нужное для себя и легче воспримут продажу в тексте. А вы увеличите свою лояльную аудиторию. По нашей статистике, через рассылки приходит каждый десятый ученик. (100 человек из 1 000).
Каналы информирования и число подписчиков*Интересна статистика в градации: с момента запуска первой соцсети 10 лет назад, количество постов во ВКонтакте увеличилось в 20 раз: запуск 22 октября 2010 года — 3 поста, 2011 год — 33 поста, 2012 год — 22, 2013 год — 97, 2014 год — 215, 2015 год — 253, 2016 год — 231, 2017 год — 340, 2018 год — 690.
Диаграмма 6. Диаграмма показывает количество участников групп школы в различных соцсетях, подписчиков сайта и канала YouTube: постоянная дружественная аудитория.
Распределение учеников по интересам
Если рассмотреть то, какая мотивация у наших учащихся, то согласно опросам, каждый второй участник приходит на тренера. Каждый третий вовлечен темой. ⅕ от общего числа приходят за компанию и еще 10 % признаются, что есть интерес в целом к теме психологии и духовным практикам (смотрите диаграмму 7).
Диаграмма 7. Диаграмма показывает распределение мотивации учеников школы (%) между интересом к преподавателю, теме семинара, к самой школе или духовной психологии или хорошей компании.
Распределение учеников по первичному или вторичному запросу
Большинство учеников, однажды попав на свой первый курс в школе, возвращаются к нам снова. Наш основной курс идет почти год и, за это время они успевают принять участие в бесплатных занятиях других преподавателей или побывать на Днях открытых дверей и составить свое собственное представление о других курсах. Поэтому неудивительно, что 40 % из общего числа учеников, так называемые повторники, которые, закончив один курс, приходят на другой. Довольно-таки часто, примерно в половине случаев, такой человек вновь идет к тому преподавателю, у которого уже занимался, на какой-либо другой его курс или дополнительные занятия по этой же теме. Ключевое слово «личность тренера» (смотрите диаграмму 8).
Диаграмма 8. Диаграмма показывает среднее соотношение среди учеников школы: сколько участников проходит первое обучение и сколько участников его продолжает, выбирая или тему, или преподавателя.
Стратегическое планирование
Расширение территории
Такими же рекомендациями руководствуются наши новые филиалы — в Санкт-Петербурге, Красноярске и Краснодаре, куда мы регулярно приезжаем для знакомства с новыми студентами и проведения очных встреч и занятий. У нас нет жестких целей удвоить количество курсов или филиалов. Мы прислушиваемся к запросам учеников и преподавателей и ищем ответы на вопросы, которые нам задают.
Доверяй, но проверяй
Все новое проверяем на себе. Доверяем только высококвалифицированным мастерам. Так произошло с психологическим курсом «Соционика», идею о котором нам принесла одна из преподавателей — Ульяна Ландэ. Мы не сразу поверили, тестировали на себе, убедились, что работает и только потом запустили. Практики Тета-хилинга не прошли проверку, Рэйки — тоже, Космоэнергетику временно включали в программу.
Позиционирование на рынке
Если 20 лет назад наша деятельность была скорее похожа на творческий «междусобойчик», который работает на дому или по съемным квартирам: это был период зарождения, больше похожий на хобби, о какой-либо имиджевой стратегии мы тогда не думали, просто увлеченно занимались любимым делом и делились опытом с интересующимися. Затем был период, когда мы снимали разовые помещения, это был заход в «массовый» сегмент, заявление о себе на рынке. Сегодня стратегия нашей компании изменилась.
Сейчас уже осознанно «Врата Изиды» держит курс на элитную школу — можно сказать, клуб для избранных. Что вполне предсказуемо: ведь у нас самая крупная в России программа по Таро на сегодняшний день!
Причем элитарность не в финансовом или статусном значении. А в том, что люди, собирающиеся на нашем пространстве — иные: глубокомысленные, ищущие себя и стремящиеся к личному и духовному росту, желающие познать мир во всех его проявлениях.
Секретная историяКстати, создательнице школы, тарологу Иссэт Котельниковой, как известному в России и за рубежом психологу, философу и мистику, обладающему сверхспособностями, предлагали участвовать в «Битве экстрасенсов», но она отказалась, понимая, что это шоу — практически полностью коммерческий продукт, который не совпадает с задачами нашей компании и с ее позиционированием как серьезного и глубокого исследовательского проекта. Нам, скорее, было бы интереснее принять участие в лабораторных исследованиях с точки зрения научного обоснования возможностей Иссэт, но пока таких предложений не поступало, увы, на сегодняшний день «выход за рамки обычного» — дисциплина антинаучная. Так что мы пока проводим лабораторные исследования самостоятельно.
О конкурентах и не только
Мы — за честный бизнес. С одной стороны, мы самые крупные в своем сегменте (я имею в виду именно наш главный продукт — преподавание Таро). С другой, даже если они есть, например, в сегменте трансформационных проектов, просто на тренинговом рынке, мы с ними не боремся. А вот с коллегами-профессионалами из других центров — дружим, обмениваемся опытом. Многие центры ошибаются, думая, что тренинговый бизнес — это продажа (сфера) услуг: когда ученик приходит за готовой информацией — развлечься. У таких бизнесменов включается стратегия: цена услуги меньше, обороты — больше, качество — ниже. И на этом компании и соревнуются, теряя в итоге и прибыль, и клиентов.
«Врата Изиды» не ставят перед собой главной целью заработать денег. Мы идем к другой цели — сделать жизнь как можно большего числа людей вокруг осознаннее, гармоничнее и легче и создать для них особое пространство. Территорию, где будут рады каждому не потому, что он нам принес свои деньги, а потому, что он с нами!
Наши тренинги (любые) дают возможность чему-либо научиться. А чтобы научиться — человеку нужно пройти сопротивление и, говоря языком науки, построить новые нейронные связи через дискомфортное состояние, где бы он смог лучше и быстрее воспринимать информацию тренера. Мы ставим учеников в «другие» условия, отличные от его привычной жизни. За очень короткое время он становится другим. Поэтому такие процессы и называются трансформационными. И проводим мы их не для всех подряд. Присматриваемся к ученику, а он к нам. И к нам, как я уже говорил, тоже приходят не все подряд, а серьезные и ищущие. Именно поэтому они в итоге и достигают своих целей и всего задуманного.
Мы открыты как раз для тех, кто встал на путь развития не в популистском значении этого слова, а более глубоком. Наша целевая аудитория — глубокомысленна и философична, это люди, стремящиеся к личному и духовному росту, желающие познать мир во всех его проявлениях. Поэтому мы никак не конкурируем ни с центрами по пикапу, ни с магическими салонами, нечистоплотными психологическими центрами и подобными им заведениями. Потому что, и это самое главное, Таро никак не связано с магией, это философия. И даже несмотря на то, что у нас есть курсы, изучающие энергии и энергетику, мы не занимаемся черными магиями и не носим балдахинов, а за упоминание или даже размышление: а так ли уж плох «приворот», можно вылететь из состава нашего дружного и дружелюбного клуба моментально.
Десять рекомендаций: как создать крупный бизнес без денег?
Оглядываясь назад, не скажу, что было много глобальных ошибок, которые бы нам дорого стоили. Да, были разные люди, разные поступки, разные ситуации. Но это дало мне нужный опыт и текущий уровень эффективности. Если подвести некий итог и дать несколько советов, то главное:
- Стартовый капитал. Если вы спросите о стартовом капитале школы — то его не было. Первые регулярные расходы были на оплату аренды залов, которые мы и до регистрации ООО оплачивали из прибыли с курсов.
- С чего начать? Если вы хотите начать вести дистанционные тренинги, стартовый капитал нужен в минимальном объеме. Реклама (3 тысячи рублей), посты, оплата вебинарных площадок (2 тысячи рублей). Затем, у вас появятся другие траты — сайт, настройка системы платежей. Самое главное для вас — это контент! Без интересных тем, мыслей, статей, аудио и видео-трансляций, с которых ваши читатели будут делать перепосты, запуститься не получится. Любая информация в вашей подаче должна быть полезной и практичной, иначе читатели смогут найти другой «источник знаний» и уйти к нему. Выбирая темы для публикаций, обсуждения или опросов своих читателей методом проб и ошибок, вы сможете понять, кто именно ваш клиент и как с ним лучше взаимодействовать.
- Уникальность. У любого бизнеса должна быть своя особенность. Свой уникальный подход. Если вы начинаете с нуля — это важно. В первую очередь нужно понять, какой эксклюзивной информацией обладаете лично вы, что есть у вас, чего точно нет ни у кого больше: тема, методика, особый подход. Нашим главным «узнаваемым маркером» стал авторский курс Таро Иссэт Котельниковой и Лучи Миссии — система диагностики предназначения человека с помощью карт Таро, благодаря которой имя его создателя Иссэт известно в России и за рубежом.
- Профессионализм. В нашем бизнесе надо стать тем, у кого хотят учиться. Это самый прямой, но и самый сложный путь. Наблюдая за миром, мы, к сожалению, видим, как меняется отношение к тренингам: люди меньше стали думать, они ждут от тренера готового рецепта. Важно сделать так, чтобы ваш ученик сам (!) нашел для себя верный ответ. Тогда это будет его (!) достижением, а не вашим, потому что вы и так знаете, что делать. А еще вы должны опираться на опыт тех, кто к вам приходит. И тогда каждый из учеников найдет подтверждение данной темы в своем личном опыте. А если вы будете в основном играть на неврозах учеников, раскапывая почему то или иное невозможно — обучения не произойдет, а все будут просто искать и находить причины, почему все не так. И это уже никак не связано с духовно-психологической сферой.
- Личный интерес. Выбирайте темы, которые интересны лично вам, и идите в них. А не те, которые гипотетически могу принести вам прибыль. Если вам нужны слава и уважение, если вы просто мечтаете стать гуру, если вам нужен только результат — получится либо криво, либо недолго. А если вы без ума от процесса тренинга, удовольствия от того, какой вы в нем — все получится! Кто-то мудрый сказал: «Тренеры бывают двух типов. Одни ведут занятия, потому что тешат таким образом свое самолюбие. Другие — потому, что не могут их не вести».
- Будьте играющим тренером, как говорят футболисты. Если вы хотите стать хорошим тренером в сфере духовной психологии, не важно, в каком именно ракурсе, — имеет смысл самому начинать именно с трансформационных вариантов, с самой первой ступени. Пройдите все три этапа: как ученик, как ассистент и только потом как тренер (уже в своей нише). Как ученик вы посмотрите на других и тренера из зала, как ассистент выступите правой рукой ведущего, узнаете всю внутреннюю кухню. Это, безусловно, принесет пользу для понимания процессов, происходящих в группе во время трансформационных процессов и для вашего личного развития. А потом выступайте сами.
- Ваша задача как тренера. Помните, что нам, преподавателям, ни в коем случае нельзя костенеть, становиться «говорящими головами». Тенденция, которую мы видим сейчас в мире, в том, что набор знаний, хранящийся в голове, уже не столь важен (почти все можно найти в Google), на первый план выходит умение слышать и коммуницировать с другими людьми. И чем дальше, тем это становится более важным. И научить этому — одна из наших задач.
- Как выбрать успешную бизнес-модель? С одной стороны, можно рассчитать прекрасную экономическую модель, но не иметь представления, кому и зачем это надо — и прогореть. С другой, многие тренеры считают себя крутыми, но не могут себя продать. С третьей, могут и бизнес выстроить, и продажи наладить, но долго задержаться на рынке все равно не получится, потому что тренер — пустышка. Поэтому, нужно сначала создать достойный продукт, затем понять потребность ЦА, а дальше найти способ ее удовлетворения. Тренинг — это же не станок, а вы не столяр. Мы работаем в сфере духовных потребностей людей, а не невротических. Да, последние легко монетизировать. Но сделать это, лично мне, не позволяет совесть. И если вы спросите, стал ли я миллиардером и выгоден ли только в плане прибыли такой бизнес? Я отвечу — нет. Но в нашей системе ценностей деньги стоят не на первом месте, поскольку в первую очередь мы думаем не о бизнесе как таковом, а о товаре (с точки зрения качества и интереса аудитории) — курсах, подходах и идеологии. Впрочем, мы, конечно, не против прибыли и всегда открыты для меценатов!
- Создание атмосферы. Если вы хотите вести очные мероприятия, то помните, отличие тренингов, подобных нашим, в том, что на занятиях необходимо создавать условия дружеского и теплого общения, чтобы человек эффективнее прошел свой путь непростых процессов трансформации (в своих условиях самому такое повторить тяжело, а чаще всего — невозможно). Кстати, о территории. Помните, что тренинговый бизнес сильно зависит от сезонности — летние месяцы и половину зимы аудитории и классы пустуют. Это тоже надо иметь в виду начинающим и продолжающим практикам.
- Честность с самим собой. Выбирайте, что для вас важно. Для нас, например, важно: сделать мир лучше, а людей вокруг — светлее и создать территорию для нормальных людей. Безопасное место, где будут рады каждому за то, что он просто есть!
