На что обратить внимание при привлечении факторингового финансирования

Факторинг в региональных офисах крупных банков обойдется значительно дешевле по сравнению со стоимостью аналогичных услуг специализированных факторинговых организаций. Разница может достигать 3–5 процентов. Это объясняется тем, что факторинговые компании принимают на себя больше обязательств по управлению проблемными долгами и работе с дебиторами, а также вынуждены привлекать кредитные ресурсы у тех же банков.

Стоимость услуги во многом зависит от вида факторинга – с регрессом или без него. Поскольку в первом случае банк минимизирует риск невозврата, цена услуги ниже на 3–5 процентов годовых в зависимости от надежности дебитора. Поэтому безрегрессной услугой пользуются лишь в случае, когда нет уверенности в своевременной оплате, а покупатель – стратегический клиент и занимает значительную долю в общем объеме продаж.

Необходимо провести предварительно переговоры с руководством или ответственными менеджерами дебиторов. Зачастую клиенты не хотят менять условия сотрудничества. А некоторые не уверены в своевременности оплаты поставок, поэтому не готовы нести дополнительные риски и взаимодействовать с фактором, ведь он будет требовать срочной оплаты и угрожать штрафными санкциями при нарушении сроков. Кроме того, у бухгалтерии дебитора возрастет нагрузка из-за дополнительных операций, поскольку оплата будет производиться не напрямую, а через банк-посредник. И, наконец, если дебитор – некрупная публичная компания, то наверняка при заключении договора его финансовое состояние будет анализировать и проверять служба безопасности фактора.

Одна из услуг, предоставляемых фактором при работе с проблемной дебиторской задолженностью, периодические напоминания должнику. Если у продавца есть собственная служба или специалист по работе с дебиторами и он достаточно эффективно работает, такую опцию можно исключить из договора. К тому же нередко представители факторинговой компании чрезмерно жестко общаются с проблемными дебиторами, что может негативно сказаться на дальнейшем сотрудничестве с клиентом. За обработку первичных документов, которые необходимо предоставлять при финансировании поставок, большинство факторинговых компаний взимает комиссию в размере 20–50 рублей за документ. Если количество документов значительно, имеет смысл договариваться об отмене комиссии.

Фактор устанавливает лимит, ориентируясь на существующие среднемесячные обороты. Если компания ожидает повышенный сезонный спрос или резкое увеличение продаж, стоит заранее утвердить лимит с запасом, чтобы затем не выносить этот вопрос на рассмотрение. Для принятия окончательного решения может потребоваться около месяца.

Процент от суммы счета-фактуры, который фактор будет выплачивать сразу после поставки, всегда остается наиболее сложным при согласовании пунктом договора. В зависимости от ряда условий его величина может варьироваться в пределах 60–90 процентов. Во-первых, продавец может предоставлять покупателю всевозможные скидки и бонусы, что порой существенно уменьшает дебиторскую задолженность. Во-вторых, нельзя исключать возможность возврата продукции из-за брака или пересортицы. Естественно, через факторинговую компанию поставщику выгоднее работать с теми клиентами, с которыми уже выстроена схема выплаты ретробонусов.

Отсрочка в предоставлении оригиналов документов – наиболее болезненный вопрос, из-за которого в процессе работы нередко возникают разногласия и ссоры с факторинговой компанией. Проблемы в основном связаны с «человеческим фактором»: первичка часто теряется в дороге, экспедиторы забывают подписывать товарную накладную в пункте выгрузки продукции или же поставщику возвращается меньшее количество оригиналов, особенно если речь идет о большой ритейлерской сети, где одновременно принимаются тысячи грузов. Наиболее выгодные для компании условия сотрудничества с фактором – максимально возможный срок предоставления первичных документов и отсутствие штрафов (или ограничения финансирования) за задержку.

Оптимальный вариант работы компании по факторинговой схеме складывается, когда у дебитора есть электронная система верификации, то есть приход товара отмечается в специальной электронной базе, к которой подключен фактор, что ускоряет процесс подтверждения поставки. Если же такой системы нет, поставщику и его клиенту придется решать проблему сообща. Например, покупателю придется назначить ответственного менеджера, который будет высылать документы, подтверждающие факт приема товара, факторинговой компании. Зачастую такую схему сложно выстроить, поскольку в роли клиента может оказаться крупный дистрибьютор или торговая компания, у которых тысячи контрагентов и в штате нет людей, готовых тратить на это время.

Максим Рябыкин – начальник экономического отдела ЗАО «КФ “Красная звезда”», эксперт журнала «Финансовый директор»