В помощь
Экономьте с умом!
Интернет-бухгалтерия для малого бизнеса.
Начать экономить!
Консультации
16 декабря, суббота

Иванов Иван Россия, Москва

Иванов Иван
Бизнес-консультант, управляющий партнёр
Местоположение:
Россия, Москва
Комментарии пользователя
Дата: 28 февраля 2012 в 21:13
Общий рейтинг: 0
Спасибо. Если говорить о целях публикации: возможно немножко самовыражения, немножко саморекламы, отчасти желание повлиять на рынок на котором работаю, а в целом, хотелось бы найти единомышленников)
Дата: 28 февраля 2012 в 21:07
Общий рейтинг: 0
Спасибо! А какая ситуация в Белоруссии?
Дата: 22 февраля 2012 в 19:11
Общий рейтинг: 0
Сергей Михайлович. Полностью согласен почти со всем. Или, вернее, не то, чтобы я с чем-то был бы не согласен, просто этот момент не был затронут. Вы очень правильно описали логику – 1. Приходит заказчик, говорит «Хочу» или «Нужно» и консультант, не имея никакой информации, как Вы выразились, предлагает сыграть «в тёмную», при этом задрав баснословную цену. 2. Клиент заполнил анкеты – стоимость уточнилась, сроки стали более корректные, план работ как-то нарисовался. 3. Провели аудит – чёткий план, требования к результату, сроки, стоимость. Но, чтобы дойти до 3-ей фазы клиент должен заплатить. А за что он платит. По поводу подробного отчёта, безусловно, он всегда есть. Но какая в нём ценность для организации? Здесь вырисовывается двоякая ситуация: консультанты «повесили клиента на крючок». Они взяли у него деньги. Если он откажется от работы, получается он выбросил деньги на ветер. Ни одна консалтинговая компания никогда не будет принимать чужой отчёт об аудите, то есть, если он пойдёт в другую компанию, сперва ему предложат провести такой же аудит и опять за него заплатить. Я знаю одного человека, который со своим проектом ходит уже год по консалтинговым компаниям, все с него берут деньги за экспертизу, но никто кроме экспертиз так ничего и не сделал. В итоге он обозлён на весь мир… Очень многие консалтинговые компании практикуют «раскрутку» клиентов. Второе, зачастую проведение аудита не снижает, а повышает стоимость услуги для клиента. Он же уже на крючке, он же уже заплатил, куда он теперь пойдёт… Вы не подумайте, ради Бога, что я пытаюсь как-то критиковать или с чем-то не согласен. Для меня эта тема также очень интересна. Я пытаюсь размышлять. С моей точке зрения классический управленческий консалтинг сейчас находится в кризисе (кстати так считаю не я один. Можно почитать Джона Сазерленда – генеральный директор Strategy Consultancy). Очевидно, рынку требуется новая бизнес-модель консалтинга. Бизнес-модель, которая была бы понятна клиентам, которая бы внушала доверие. Вопрос ценообразования в консалтинге с моей точки зрения стоит на втором плане после ценности от работы консультантов (продукта консалтинга) и требует тщательного изучения и рассмотрения. Пока мне видится только одно решение – это максимальная прозрачность ценообразования для клиентов. Для примера, если я иду в банк получать кредит, без всевозможных справок мне его дадут под 30% годовых, если я принесу набор справок – моя ставка будет 15%, если я, например, заплачу 10 тыс. рублей и пройду добровольную проверку службы безопасности, ставка может снизиться до 10%. Я знаю базовую ставку, знаю, что нужно сделать, чтобы ставка снизилась и на сколько, знаю каким критериям я должен соответствовать, чтобы ставка была такая-то. Я плачу деньги за прохождения проверки СБ, но её ценность для меня не в отчёте о моей родне и банковских счетах, а в том, что я смогу взять деньги под меньший процент. В консалтинге, безусловно, всё немножко сложнее. Аудит может как понизить, так и повысить стоимость, но, с моей точки зрения, проблема в том, что клиент не понимает ценообразования ни до, ни после аудита. Вообще, очень интересная тема, с удовольствием буду следить за Вашими статьями, а в идеале, хотелось бы общими усилиями выработать решение, не только в области ценообразования в консалтинге, а в целом: каким должно быть ценностное предложение в консалтинге, как должны выстраиваться взаимоотношения с клиентами, как создавать клиентоориентированность, как сделать прозрачным и понятным ценообразование…
Дата: 22 февраля 2012 в 16:45
Общий рейтинг: 0
Сергей Михайлович,
спасибо за интересную статью. Действительно, определение стоимости консалтинговых услуг остаётся актуальным вопросом, как для заказчиков, так и для консультантов. И пример с врачом, который Вы привели, очень характерен. Вообще, работу консультантов часто сравнивают с работой врачей, хотя, не все с таким сравнением согласны (по этому вопросу есть интересная книга «Процесс консалтинга» Эдгара Шейна).

Тем не менее, действительно, если в определённый момент ко мне обратился клиент и говорит, что требуется решить проблему. Может быть даже стандартную, то как я могу назвать стоимость решения, если не знаю ничего о компании. Как я могу сказать, сколько времени потребуется, чтобы дойти до точки «Б», если я не знаю, откуда буду стартовать?

Клиент заполняет анкету. Стандартную: описание проблемы, количество персонала, виды деятельности, филиальная сеть и пр. Я примерно начинаю представлять себе компанию. У меня в голове примерно формируется плюс минус пол года сроки решения проблемы, трудозатраты.
Клиент спрашивает. «Ну что, возьмётесь? Сколько нужно времени? Сколько будет стоить?». И тут я ему отвечаю: проблема знакома, решить можно. По времени не меньше года, а вот по стоимости пока сориентировать не могу, нужно провести более детальное обследование. Давайте мы с вами заключим договор на аудит, после чего я вам смогу примерно сказать стоимость.

Стоп!!! Клиент должен заплатить за аудит? Зачем? Какую от этого ценность он получит? Результатом проведения аудита станет снижение неопределённости и, соответственно, рисков для консультанта. Так почему за это должен платить клиент?

Почему консультанты считают, что все риски должен нести заказчик?

Риск – это абсолютно нормальная вещь в бизнесе. Он присущ бизнесу. Почему нельзя для стандартных консалтинговых услуг сделать стандартный расчет стоимости с поправкой на риски. Чем больше неопределённость, тем выше поправка. Проводим аудит - снижаем неопределённости - снижаем поправки.

Предлагаю посмотреть на проблему несколько под другим ракурсом: кто должен нести и какие риски в консалтинговой деятельности? В частности кто должен нести риски увеличение трудозатратности консалтингового проекта (и, соответственно, его стоимости): заказчик или консультант?
рекламный блок — заказать рекламу
Статьи пользователя
К сожалению, сегодня в России словосочетание «менеджмент качества» в сознании руководителей многих компаний стало ругательством.Действительно, по сост [...]
Совсем недавно мне в руки попали требования одной крупной российской компании к участникам конкурса на выполнение НИОКР. Среди прочего был такой пункт [...]
Бухгалтерия без
забот!
Автоматизация бухгалтерии для ИП и ООО
на ОСНО, УСН, ЕНВД и Патенте.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Бухгалтерия без
забот!
Автоматизация бухгалтерии для ИП и ООО
на ОСНО, УСН, ЕНВД и Патенте.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно