Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Разработка системы продаж под ключ: с чего начать

Поделиться
0
Разработка системы продаж под ключ: с чего начать
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Построение любой Системы, в том числе Системы продаж (СП), начинается с разработки. Поэтому я постараюсь дать пошаговый алгоритм разработки СП с учётом формирования документальной базы, а также принципов внедрения Системы.

Я умышленно не буду использовать слово «Концепция», потому что в этой серии статей будет идти речь не об общих принципах разработки СП, а о разработке СП «под ключ». То есть от «А» до «Я» с учётом всех необходимых деталей.

Разработка серии СП, а также многолетний опыт в продажах привели меня сначала к определенной последовательности разработки СП, а потом и к авторской методологии, которую я и постараюсь осветить в серии статей под названием «Разработка Системы продаж под ключ: 12 шагов авторской методологии».

В данной статье я приведу первые 2 шага. В следующих статьях будут приведены остальные шаги.

Шаг №1. Подготовка первого раздела документа «Разработка Системы продаж».

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Это — «Исходные данные для разработки Системы продаж» (или описание компании в части продаж).

Чтобы говорить только о конкретных вещах, на протяжении серии статей будет использоваться основной пример, характеризующий продажи конкретной компании. Предлагаемый пример — пример крупной проектной компании. Например, это может быть компания из сферы ИТ, инжиниринговая компания, консалтинговая компания или проектная компания из другой сферы.

Допустим, что исходные данные основного примера следующие:

1. Продуктовая линейка хорошо востребована рынком.

2. Продажи — «прямые». То есть Отдел продаж взаимодействует с клиентами напрямую, без каких-либо посредников.

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

3. Продажи — «большие», с многоэтапным циклом продаж, в которых, кроме продавцов обязательно участвуют пресейл специалисты, специалисты по подготовке конкурсной документации, руководители отраслевых направлений, а также Коммерческий директор (КД), если это необходимо. «Большие продажи» — устоявшийся термин, поэтому комментарии не привожу.

4. Численность Отдела продаж — более 100 человек с делением на отраслевые направления продаж.

5. Технико-коммерческие предложения (ТКП) для клиентов готовят пресейл-менеджеры внешнего Производственного отдела (ПО). Не продавцы!

6. Конкурсную документацию готовят специалисты внешнего Отдела подготовки конкурсных предложений (ОКП). Не продавцы!

7. Специалисты, менеджеры по продажам и руководители — профессиональные. Во всяком случае, и при прочих равных они не слабее продавцов и руководителей компаний-конкурентов.

8. Есть все «классические» проблемы с продажами.

9. Системы продаж нет, а также не решены отдельные важные задачи, как-то:

  • Задача перманентного поиска новых клиентов.
  • Задача эффективной работы по циклу продаж.
  • Задача увеличения объемов продаж и другие.

10. Единого бизнес процесса продаж также нет.

Комментарий

1. Эти исходные данные указаны для того, чтобы говорить о главном. Если продуктовая линейка не востребована рынком, тогда нужно заниматься продуктовой линейкой, а не разработкой Системы продаж!

2. Система продаж будет реализовываться на базе Отдела продаж. См. Рис.1.


Рис.1. Система продаж в компании.

3. Напомню, что предлагаемая и описываемая СП больше подойдёт для проектных компаний, а также компаний, цикл продаж которых довольно длинный и не простой, а путь заключения сделки — это продвижение с этапа на этап. То есть мы рассматриваем «Большие продажи» в проектной компании, реализующей крупные и технически сложные проекты.

Это означает, что предложенный пример, разумеется, подойдёт далеко не всем компаниям, а вот методология — универсальна.

4. В данной серии статей будут рассматриваться только ключевые элементы продаж: поиск клиентов, принципы непосредственной работы с клиентами и принципы увеличения объемов продаж. А также возможности, которые правильно построенная Система продаж открывает для развития бизнеса. Разрабатываться Система продаж будет с учетом необходимости решения этих задач. Такие элементы, как контроль и отчетность, совещания и огромное количество вспомогательных функций и задач для краткости рассматриваться не будут.

Что важно сделать на Шаге №1?

В описании компании в части продаж важно указать главное. Примеры важных моментов:

1. Оценка востребованности продуктовой линейки. Если она не востребована рынком, первым шагом нужно заняться продуктовой линейкой.

2. Для описания цикла продаж важны: прямые это продажи или не прямые, «большие» это продажи или нет.

3. Важно, кто готовит ТКП и конкурсную (тендерную) документацию сегодня. Если сами продавцы — это одно, если внешние подразделения — это другое. На цикле продаж это не скажется, а вот бизнес процессы будут несколько иными. В приведенном примере эти функции выполняют внешние подразделения.

4. Важно описать крупные задачи, которые сегодня не решены, но которые нужно решать, например, перманентный поиск новых потенциальных клиентов или эффективная работа с воронкой продаж.

5. Также важно обосновать каждый пункт исходных данных. Это — способ для того, чтобы быть уверенным в том, что исходные данные указаны верно.

Это будет первый раздел документа «Разработка Системы продаж» — «Исходные данные для разработки Системы продаж».

Данный раздел крайне важный. Если исходные данные не будут отражать реальное положение дел, будет совершенно непонятно, как и почему так, а не иначе будет строиться Система продаж.

Шаг №2. Подготовка второго раздела документа «Разработка Системы продаж». Это — «Цикл продаж и воронка продаж».

Почему следующий шаг разработки Системы продаж — формирование цикла продаж и воронки продаж?

Потом, что Система продаж основывается на исходных данных — определенных параметрах продаж в компании. Один из главных исходных параметров — специфика процесса продаж в каждой компании, которая формирует цикл продаж. На основании этого цикла продаж формируется основной бизнес процесс продаж, а также воронка продаж. По воронке продаж (в том числе) будут выявляться проблемы с продажами в компании.

На Шаге №1 был приведен конкретный пример. Ниже — цикл продаж согласно этому примеру. После этого будет построена воронка продаж согласно приведенному циклу продаж.

Зачем нужна воронка продаж? Она нужна для того, чтобы на следующем Шаге сформулировать ключевые проблемы с продажами, большую часть которых обычно видно по воронке продаж.

Воронку продаж можно реализовать в CRM-системе или Excel (если она небольшая).

Цикл продаж согласно основному примеру курса

Цикл продаж показан по принципу «снизу вверх», то есть спускаемся по шагам от потенциально достигнутой цели — подписания контракта — до начальных действий. Цикл продаж приведён «в режиме обоснования».

По сути, это — классический цикл продаж в «больших» продажах — многоэтапных продажах сложных и дорогих товаров и услуг.

Итак, Цикл Продаж, согласно основному примеру:

1. Цель — Контракт. Для этого нужно:

2. Участие в конкурсе и победа. Для этого нужно:

3. Понимание конкурса и качественная подготовка конкурсной документации. Для этого нужно:

4. Подготовка Технико-коммерческого предложения (ТКП). Для этого нужно:

5-7. <…>. Для этого нужно:

8. Конструктивный диалог. Для этого нужно:

9. Первый контакт (встреча). Для этого нужно:

10.Первый звонок. Для этого нужно: начальная информация (списки клиентов).

11.Списки потенциальных клиентов. Вероятность = 0%. Ничего пока нет.

Комментарии:

1. П.8 — конструктивный диалог — это не что иное, как результат решения задачи «завладеть вниманием клиента». Только после этого можно выявлять реальные потребности клиента. Не зря говорят: «Кто ваш главный конкурент?» — «То, чем сейчас занят клиент!».

2. В пп.5-7 есть этап выявления реальных потребностей. Это — выявление 2-х видов потребностей: что нужно компании клиента и что нужно клиенту (конкретному человеку).

3. П.4 — подготовка ТКП. То есть сначала выявление реальных потребностей и только потом подготовка предложения. Иначе можно после первой встречи или первого звонка всей компанией готовить в течение 3-х недель ТКП, чтобы убедиться, что потребности клиента лежат «несколько в другой плоскости».

Вообще логика продаж такова:

1. Задача №1 — завладеть вниманием клиента. Цель — выйти на конструктивный диалог, чтобы далее выявить реальные потребности.

2. Задача №2 — выявить реальные потребности — потребности и компании-клиента и конкретного человека.

Ранее на тренингах по продажам о потребностях конкретных представителей клиента не говорили, что было не совсем верно. А лицо, принимающее решение (ЛПР), может иметь желание реализовать проект, а может не иметь. Ну, не хочет ЛПР проектом заниматься и делегировать проект ЛПР не хочет!

3. Задача №3 — чётко понимать реальные потребности клиента, чтобы подготовить ТКП с «изюминкой», которое бы выделялось среди конкурентных ТКП. Вплоть до того чтобы убедить клиента, а возможно и договориться с клиентом о сотрудничестве. Это касается, например конкурсов, в которых компания может быть единственным поставщиком.

Итак, двигаемся дальше.

Воронка продаж согласно основному примеру курса

Воронка продаж строится согласно циклу продаж.

Воронку продаж составляют этапы цикла продаж и вероятности заключения сделки на каждом этапе всего процесса продаж (от первого контакта до продажи товара или услуги). Этапы цикла сделки приведены в Таблице 1. Воронка продаж приведена в Таблице 2. Цикл сделки и воронка продаж подготовлены согласно основному примеру.

Таблица 1. Этапы цикла сделки и вероятности заключения сделки на каждом этапе

Таблица 2. Воронка продаж

Зачем нужна воронка продаж? Она нужна для того, чтобы на следующем Шаге сформулировать ключевые проблемы с продажами, большую часть которых обычно видно по воронке продаж.

Воронку продаж можно реализовать в CRM-системе или Excel (если она небольшая).

Общая логика авторской методологии разработки Системы продаж приведена в Таблице 3.

Таблица 3. Последовательность разработки Системы продаж под ключ

В следующей статье я покажу логику формирования ключевых проблем с продажами и главных требований к Системе продаж согласно основному примеру.

Успехов и удачи вам в построении Системы продаж!

Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
1 комментарий
Наверное отдел продаж, где более 100 сотрудников, так и надо выстраивать. Не знаю, не пробовал. Выстраивал отделы продаж на порядок с меньшим количеством сотрудников. И первое, с чего я начинаю выстраивать систему продаж, так это с определения стратегии развития бизнеса. Определения места компании на рынке и прочее.
Никогда не понимал, что такое "Служба маркетинга"?
Как говорил Питер Друкер: "Маркетинг - это весь бизнес с точки зрения Клиента. Основная задача маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными".
Если нет у руководства понимания, что такое бизнес, то и выстраивать систему продаж бессмысленно. Работать не будет.
А бизнес- это продажи, а не производство.
Как выстраивать отдел продаж, можно прочитать здесь: https://delovoymir.biz/kak-vystroit-idealnyy-otdel-prodazh-i-zarabatyvat-v-5-raz-bolshe.html

0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Несивкина Ирина
Генеральный директор Центра позитивных технологий «Unity»
Секрет Силы Русского Духа
«Здесь русский дух, здесь Русью пахнет…» А.С. ПушкинМы многое [...]
Падве Сергей
Основатель компании «Атлетика Имидж», психолог
Мотивация и компетенция, или что мешает вашим сотрудникам справляться [...]
Какие психологические проблемы могут проявиться у работников? Что [...]
Сизов Андрей Игоревич
Президент компании «Время не ждет»
5 простых действий руководителя, которые позволят увеличить мотивацию [...]
В управлении персоналом существует один важный момент, который бывает [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)