Прислать статью

Сколько стоит консалтинг?

Поделиться
0
Руководитель компании «Питер-Консалт»
Самый популярный вопрос, с которым обращаются к нам потенциальные заказчики при первом контакте, звучит примерно так: «Сколько стоят ваши услуги?».

Интерес вполне закономерный, но, увы, ответить на этот вопрос в таком контексте невозможно. Представьте себе врача, которому новый пациент задаёт первый вопрос: «Сколько будет стоить лечение?». Максимум, что можно ответить на такой вопрос – это назвать стоимость часа работы. Но это ведь не стоимость решения проблемы пациента, а цена врача. Даже если пациент опишет некоторые симптомы, только шарлатан назовёт стоимость лечения, а ответственный доктор объяснит, что без полноценной диагностики невозможно определить даже метод лечения, не говоря уж о его стоимости и продолжительности.

Также и в консалтинговых услугах. Даже если вы назовёте достаточно стандартную управленческую задачу, которую хотите решить, только легкомысленный консультант сразу назовёт вам цену вопроса. При этом, в условиях недостатка информации, он либо занизит цену, рассчитывая увеличить стоимость работ в дальнейшем, либо завысит, предпочитая "застраховать" себя от риска недооценки сложности задачи. Проблема в том, что даже решение "стандартной" задачи должно быть адаптировано к вашим конкретным обстоятельствам, которые ещё нужно выяснить, и имеет ряд параметров, которые ещё предстоит определить.

С другой стороны, желание потенциального заказчика оценить бюджет работ на ранней стадии переговоров, понятно каждому. Значит нужно искать компромиссный вариант, предусматривающий сбор абсолютно необходимой для оценки стоимости информации методами, минимизирующими затраты времени заказчика.

Одним из таких компромиссных способов являются вопросники. Процедура простая: вы скачиваете с сайта консультанта вопросник, относящийся к интересующей вас теме, и отправляете ответы потенциальному исполнителю работ. В ответ получаете коммерческое предложение со сметой и планом работы. Выглядит привлекательно, беда только в том, что заказчику не всегда известны все возможные варианты исполнения работы и их влияние на бюджет, и сроки выполнения. Другими словами, из вопросника не ясны последствия ответов и упущенные возможности. Значит, эти варианты нужно описать.

В нашем цикле статей «Сколько стоит консалтинг?», который мы начинаем публиковать в авторской колонке, мы хотим помочь заказчикам консалтинговых услуг найти общий язык с внешними консультантами по вопросу выбора варианта проведения работы и согласования её цены.

В общем случае стоимость интеллектуальных услуг зависит от ряда факторов, никак не связанных с их трудоёмкостью. Например, все мы отлично понимаем, что, обращаясь за услугой в известную компанию, мы платим, в первую очередь за нашу уверенность, которую нам внушает её бренд. Известна также практика определения стоимости разработки бизнес-плана, как некоторого процента от планируемого объёма инвестиций. Наконец, опытный продавец услуг всегда ориентируется на платёжеспособность клиента при назначении цены.

Мы не будем полемизировать с этими подходами к ценообразованию, но полагаем, что среди читателей этой рубрики, есть те, кто хочет разобраться в структуре цены, понять, из чего складывается трудоёмкость той или иной работы. С этой целью мы планируем в каждой статье цикла разбирать одну из «стандартных» консалтинговых процедур, комментируя варианты её реализации и последствия выбранного алгоритма для бюджета и сроков выполнения.

Надеемся, что стартующий цикл статей поможет заказчикам консалтинговых услуг оптимизировать свои затраты и получить требуемый результат за адекватные деньги и приемлемое время.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель компании «Питер-Консалт»
4 комментария
Иванов Иван
22 февраля в 16:45
Сергей Михайлович,
спасибо за интересную статью. Действительно, определение стоимости консалтинговых услуг остаётся актуальным вопросом, как для заказчиков, так и для консультантов. И пример с врачом, который Вы привели, очень характерен. Вообще, работу консультантов часто сравнивают с работой врачей, хотя, не все с таким сравнением согласны (по этому вопросу есть интересная книга «Процесс консалтинга» Эдгара Шейна).

Тем не менее, действительно, если в определённый момент ко мне обратился клиент и говорит, что требуется решить проблему. Может быть даже стандартную, то как я могу назвать стоимость решения, если не знаю ничего о компании. Как я могу сказать, сколько времени потребуется, чтобы дойти до точки «Б», если я не знаю, откуда буду стартовать?

Клиент заполняет анкету. Стандартную: описание проблемы, количество персонала, виды деятельности, филиальная сеть и пр. Я примерно начинаю представлять себе компанию. У меня в голове примерно формируется плюс минус пол года сроки решения проблемы, трудозатраты.
Клиент спрашивает. «Ну что, возьмётесь? Сколько нужно времени? Сколько будет стоить?». И тут я ему отвечаю: проблема знакома, решить можно. По времени не меньше года, а вот по стоимости пока сориентировать не могу, нужно провести более детальное обследование. Давайте мы с вами заключим договор на аудит, после чего я вам смогу примерно сказать стоимость.

Стоп!!! Клиент должен заплатить за аудит? Зачем? Какую от этого ценность он получит? Результатом проведения аудита станет снижение неопределённости и, соответственно, рисков для консультанта. Так почему за это должен платить клиент?

Почему консультанты считают, что все риски должен нести заказчик?

Риск – это абсолютно нормальная вещь в бизнесе. Он присущ бизнесу. Почему нельзя для стандартных консалтинговых услуг сделать стандартный расчет стоимости с поправкой на риски. Чем больше неопределённость, тем выше поправка. Проводим аудит - снижаем неопределённости - снижаем поправки.

Предлагаю посмотреть на проблему несколько под другим ракурсом: кто должен нести и какие риски в консалтинговой деятельности? В частности кто должен нести риски увеличение трудозатратности консалтингового проекта (и, соответственно, его стоимости): заказчик или консультант?
0
0
Ответить
Кручинецкий Сергей
22 февраля в 18:01
Александр, добрый день.
Спасибо за комментарий.
Хочу высказать своё мнение по заключительной части Вашего комментария.
«Стоп!!! Клиент должен заплатить за аудит? Зачем? Какую от этого ценность он получит? Результатом проведения аудита станет снижение неопределённости и, соответственно, рисков для консультанта. Так почему за это должен платить клиент?»
Если единственным результатом аудита является удовлетворение любопытства консультанта, то платить за него заказчик не должен. В нашей компании по результатам диагностики пишется отчёт, который содержит: 1) описание текущего состояния решаемой проблемы или системы управления в целом, 2) план и смету работ по устранению проблемы или повышению эффективности бизнеса. Это стоит денег и заинтересованный в результате заказчик за это платит.
«Почему консультанты считают, что все риски должен нести заказчик? Риск – это абсолютно нормальная вещь в бизнесе. Он присущ бизнесу. Почему нельзя для стандартных консалтинговых услуг сделать стандартный расчет стоимости с поправкой на риски. Чем больше неопределённость, тем выше поправка. Проводим аудит - снижаем неопределённости - снижаем поправки.»
Абсолютно с Вами согласен. Возможно, кто-то захочет поиграть втёмную. Этот азартный игрок должен быть готов к тому, что бюджет работы будет задран в разы. Другой – согласится ответить на десяток вопросов, как это предлагаем мы на своём сайте, и получит гораздо более обоснованную оценку стоимости работы. Третий – согласится начать с серьёзной диагностики и к её концу получит детальную смету с полным обоснованием. Наше дело – предоставить выбор вариантов.
«Предлагаю посмотреть на проблему несколько под другим ракурсом: кто должен нести и какие риски в консалтинговой деятельности? В частности кто должен нести риски увеличение трудозатратности консалтингового проекта (и, соответственно, его стоимости): заказчик или консультант?».
Риски проекта, в любом случае, несут обе стороны. И это не только финансовые риски, но и риски потери времени, репутации и т.д. Если задача пары «консультант-заказчик» - это повышение эффективности бизнеса (с учётом разнообразных расходов на сам консалтинг), то свой путь должны пройти оба. А если кто-то не захочет пройти свою часть, ему за неё и платить.
0
0
Ответить
Иванов Иван
22 февраля в 19:11
Сергей Михайлович. Полностью согласен почти со всем. Или, вернее, не то, чтобы я с чем-то был бы не согласен, просто этот момент не был затронут. Вы очень правильно описали логику – 1. Приходит заказчик, говорит «Хочу» или «Нужно» и консультант, не имея никакой информации, как Вы выразились, предлагает сыграть «в тёмную», при этом задрав баснословную цену. 2. Клиент заполнил анкеты – стоимость уточнилась, сроки стали более корректные, план работ как-то нарисовался. 3. Провели аудит – чёткий план, требования к результату, сроки, стоимость. Но, чтобы дойти до 3-ей фазы клиент должен заплатить. А за что он платит. По поводу подробного отчёта, безусловно, он всегда есть. Но какая в нём ценность для организации? Здесь вырисовывается двоякая ситуация: консультанты «повесили клиента на крючок». Они взяли у него деньги. Если он откажется от работы, получается он выбросил деньги на ветер. Ни одна консалтинговая компания никогда не будет принимать чужой отчёт об аудите, то есть, если он пойдёт в другую компанию, сперва ему предложат провести такой же аудит и опять за него заплатить. Я знаю одного человека, который со своим проектом ходит уже год по консалтинговым компаниям, все с него берут деньги за экспертизу, но никто кроме экспертиз так ничего и не сделал. В итоге он обозлён на весь мир… Очень многие консалтинговые компании практикуют «раскрутку» клиентов. Второе, зачастую проведение аудита не снижает, а повышает стоимость услуги для клиента. Он же уже на крючке, он же уже заплатил, куда он теперь пойдёт… Вы не подумайте, ради Бога, что я пытаюсь как-то критиковать или с чем-то не согласен. Для меня эта тема также очень интересна. Я пытаюсь размышлять. С моей точке зрения классический управленческий консалтинг сейчас находится в кризисе (кстати так считаю не я один. Можно почитать Джона Сазерленда – генеральный директор Strategy Consultancy). Очевидно, рынку требуется новая бизнес-модель консалтинга. Бизнес-модель, которая была бы понятна клиентам, которая бы внушала доверие. Вопрос ценообразования в консалтинге с моей точки зрения стоит на втором плане после ценности от работы консультантов (продукта консалтинга) и требует тщательного изучения и рассмотрения. Пока мне видится только одно решение – это максимальная прозрачность ценообразования для клиентов. Для примера, если я иду в банк получать кредит, без всевозможных справок мне его дадут под 30% годовых, если я принесу набор справок – моя ставка будет 15%, если я, например, заплачу 10 тыс. рублей и пройду добровольную проверку службы безопасности, ставка может снизиться до 10%. Я знаю базовую ставку, знаю, что нужно сделать, чтобы ставка снизилась и на сколько, знаю каким критериям я должен соответствовать, чтобы ставка была такая-то. Я плачу деньги за прохождения проверки СБ, но её ценность для меня не в отчёте о моей родне и банковских счетах, а в том, что я смогу взять деньги под меньший процент. В консалтинге, безусловно, всё немножко сложнее. Аудит может как понизить, так и повысить стоимость, но, с моей точки зрения, проблема в том, что клиент не понимает ценообразования ни до, ни после аудита. Вообще, очень интересная тема, с удовольствием буду следить за Вашими статьями, а в идеале, хотелось бы общими усилиями выработать решение, не только в области ценообразования в консалтинге, а в целом: каким должно быть ценностное предложение в консалтинге, как должны выстраиваться взаимоотношения с клиентами, как создавать клиентоориентированность, как сделать прозрачным и понятным ценообразование…
0
0
Ответить
Кручинецкий Сергей
22 февраля в 20:57
Александр,
Будем надеяться, что потенциальных заказчиков также волнуют поставленные Вами вопросы. Я, по крайней мере, свою лепту в прозрачность ценообразования намерен вложить :-)
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.