Зачем нужен ABC и XYZ-анализ и как его использовать бизнесу в кризисной ситуации, чтобы сделать красиво

Любой бизнес по продаже товаров онлайн или оффлайн анализирует ключевые показатели эффективности, но не всегда погружается в детали процесса. А ведь именно там часто скрываются ошибки и недоработки, которые мешают повысить продажи. Почему магазинам важно правильно работать с данными, особенно с учетом сегодняшней ситуации в экономике, и чем грозит недооценка возможностей аналитики?

Запасы или остатки продукции играют большую роль на предприятиях розничной торговли. Согласно некоторым исследованиям, ведущие предприятия в этой сфере теряют от 10% до 25% своей прибыли из-за ненадлежащего управления своими запасами.

Сегодня это одна из наиболее важных задач, с которыми ежедневно сталкиваются многие магазины. Основная цель управления запасами состоит в том, чтобы минимизировать объем и время нахождения оборотного капитала в запасах, избежав финансовых потерь. Для решения этой задачи компании используют разные системы и методы. Одним из самых популярных является ABC-анализ.

В первую очередь он нужен тем, кто хочет оптимизировать регулярные поставки сырья, расходных материалов и остатки на складе. Например, в ресторане или кофейне АВС-анализ будет произведен по позициям в меню. Из анализа станет ясно, какие позиции самые маржинальные и пользуются спросом, а значит не должны отсутствовать по причине сбоя в поставках продуктов и расходников. Также АВС-анализ проводят по клиентам, распределяя их по категориям в зависимости от выручки, которую они приносят.

В большинстве случаев ABC-анализ товаров основан на обороте за прошлые

двенадцать месяцев. Но можно проводить и каждую неделю. Это будет актуально,

например, если у вас небольшой магазин или кофейня. И точно будет просто

необходимо при разработке и пересмотре стратегии бизнеса для существующего рынка с целью оптимизации ценообразования, продаж и маркетинга в целом.

Однако, в ABC-анализе существуют ограничения, которые преодолеваются путем внедрения XYZ-анализа. Можно сказать, что XYZ представляет собой вторичный анализ запасов, позволяющий применить критерий стабильности спроса.

Симбиоз этих двух анализов приводит к интегрированной модели ABC-XYZ для классификации и установления оптимального уровня запасов. Таким способом предприятие снижает затраты.

Этот инструмент поможет вам правильно определить ценность продукта в представленном ассортименте, формируя на основе полученных данных объемы новых поставок. Вы всегда будете знать что пользуется популярностью и почему, сколько тратите на закупку и какую в итоге получаете прибыль.

ABC-анализ — это метод категоризации запасов, который состоит в разделении товаров на три категории: A, B и C:

Этот метод направлен на то, чтобы привлечь внимание менеджеров к критическим товарам (категории А), а не к незначительным (категории С). Параметры классификации устанавливаются в зависимости от специфики и объема товаров, по умолчанию выставляют так:

Для анализа XYZ установлена следующая структура: рассматриваемый период времени устанавливаем таким же, как и в АВС-анализе, а потребление товаров агрегируется ежемесячно.

Критические значения коэффициента вариации, которые являются показателем стабильности потребления, может варьироваться в зависимости от специфики товаров и спроса и классифицируются следующим образом:

Звучит сложно, но по факту мы просто смотрим, сколько продаж отдельного товара было совершено каждый месяц в течение года. И сравниваем месяцы между собой, высчитывая стандартное отклонение и среднее, чтобы получить коэффициент вариации, который покажет, насколько стабилен спрос на тот или иной товар в течение года.

Получив эту метрику, делим товары по категориям и понимаем, например, какие позиции должны присутствовать в большом количестве, а какие лучше не держать на складе. То есть проще заказать товар, когда клиент купит его на сайте, чем тратить деньги на хранение.

Если у вас часто обновляется товарный ряд, то можно заметить, когда возникает пик спроса на новый товар. Например, делая XYZ-анализ для онлайн-магазина настольных игр я заметил, что в большинстве случаев пик продаж конкретной игры — это первый месяц после ее выпуска, затем следует снижение спроса. Но есть игры, которым нужно время для раскрутки. И это нужно учитывать при распределении рекламного бюджета.

На основе полученных данных можно строить гипотезы и искать ответы на вопросы: что влияет на спрос того или иного продукта из одной и той же категории? Как оптимизировать поставки, прогнозировать продажи и распоряжаться остатками?

Проводя АВС-анализ, мы как маркетинговое агентство отслеживаем продажи и доходы в разрезе рекламных площадок.

В результате такой группировки мы видим, насколько эффективно работает реклама как в целом, так и для каждого товара. А дальше выявляем аномалии и ищем способы увеличения конверсий и/или оптимизации расходов.

Данные о доходах и количестве проданных товаров за выбранный период. Необходимо убедиться в их полноте и достоверности. Чаще всего мы выгружаем данные из кабинета Google Analytics клиента — при условии, что правильно настроен сбор данных электронной торговли. Реже — по предоставленной выгрузке из CRM или других систем сбора статистики.

Если отчет содержит разбивку по рекламным кампаниям, выберете интересующие: «Яндекс.Директ», Google Ads, соцсети, маркетплейсы и так далее и отфильтруйте данные по ним. Мы выгружаем данные по всем продажам и отдельно данные по всем рекламным каналам, а затем джойним все по уникальному названию продукта или артикулу в одной таблице.

У каждого продукта есть продолжительность жизни: запуск, рост, зрелость и упадок. В тот момент, когда продукт достиг стадии зрелости или пика продаж, дорога постепенно идет вниз. И вопрос только в том, с какой скоростью продукт спустится до нулевой точки.

Весь срок службы продукта зависит от требований клиента. ABC-анализ помогает продавцу оценить уровень покупательского спроса на определенную категорию продукта и управлять запасами.

ABC-анализ товаров приносит компании гораздо большую пользу, когда цены на продукты устанавливаются стратегически. С помощью анализа компания вырабатывает правильную стратегию ценообразования, а затем распределяет цены по разным категориям — чем выше спрос на товар, тем больше шансы повысить цены у продавца.

Пока процесс распределения ресурсов не завершен, категория A должна находиться под пристальным наблюдением. Если замечено, что продукт из категории A неэффективен или больше не нужен покупателям, его можно переместить в категорию В.

Существует несколько факторов, которые могут повлиять на стоимость или ценность товара: себестоимость, количество продаж и установленная маржа. Нет необходимости переполнять склад продуктом, который имеет низкую маржу и редко продается. Контроль остатков делает цепочку поставок гладкой, без дополнительных страховых запасов.

Учитывая тот факт, что количество вариантов для снижения затрат компании ограничено, оптимизация остатков и контроль оборота товара представляют собой отличную возможность для повышения прибыли. ABC-XYZ анализ поможет вам оптимизировать расходы и обойти конкурентов в битве за позиции на рынке.