Атаки на склады: что делать селлеру, чтобы не потерять все

Михаил Болдырев

Научный руководитель АНО «Национальный центр платформенной экономики»

Пожары на складах маркетплейсов происходили и раньше. В 2022 году крупный пожар уничтожил склад Ozon в Истре, в 2024-м сгорел склад Wildberries в Шушарах. В предыдущих крупных пожарах работали страховые и компенсационные механизмы: имущество Ozon было застраховано, а после пожара в Шушарах Wildberries запустил выплаты продавцам за утраченные товары. События 2026 года показали новый риск: если причиной пожара становится атака БПЛА, обычная страховка может не сработать из-за исключений, связанных с военными действиями и другими специальными рисками. Именно поэтому сегодня вопрос в том, как селлеру выстроить защиту бизнеса на случай физической потери товара.

Задача селлера — не предсказать следующую атаку. Нужно заранее построить систему, в которой потеря одного объекта не уничтожит весь оборотный капитал и не остановит продажи.

Убыток не равен стоимости сгоревшего товара

Главная ошибка — считать только закупочную или производственную стоимость остатков.

До передачи товара на склад селлер уже оплатил производство или закупку, упаковку, маркировку и доставку. После приемки добавляются хранение, продвижение и другие услуги площадки. Если товар уничтожен, большая часть этих расходов уже понесена и автоматически не возвращается.

Дальше запускается цепочка: товар заканчивается — продажи останавливаются, карточка теряет позиции, реклама перестает работать, а после восстановления остатков товар приходится заново выводить в выдачу. Если из-за сбоя появляются неисполненные заказы, к прямым потерям добавляются отмены, штрафы и ухудшение показателей продавца.

На этом потери не заканчиваются. Пока маркетплейс проводит инвентаризацию и определяет размер компенсации, оборотный капитал продавца фактически заморожен. Продажи уже остановлены, но обязательные платежи остаются: нужно рассчитываться с поставщиками, платить зарплаты, обслуживать кредиты и перечислять налоги. Одновременно требуются новые деньги, чтобы восстановить остатки и вернуть товары в продажу.

Поэтому внутри компании нужно считать две суммы:

• Первая — документально подтвержденный прямой ущерб, который можно предъявлять площадке, страховщику или суду.
• Вторая — полный экономический ущерб для бизнеса: прямые потери, уже оплаченная логистика и реклама, расходы на срочное восстановление остатков, стоимость кредитных денег и потери от остановки продаж.

Эти суммы почти никогда не совпадают. Например, действующая оферта Wildberries исключает упущенную выгоду и косвенные убытки, а последствия применения и падения БПЛА прямо относит к обстоятельствам непреодолимой силы. Размер обычной компенсации за утраченный товар также рассчитывается по формуле площадки, а не по розничной цене.

Отдельно нужно отличать компенсацию ущерба от добровольной поддержки. После атак Wildberries провел два транша выплат наиболее пострадавшим малым продавцам. Это не возмещение стоимости утраченного товара, а добровольная финансовая помощь со стороны площадки. Размер таких выплат покрывает лишь небольшую часть потерь, а полученные деньги для продавца являются доходом, с которого также возникает налог. Поэтому при оценке ущерба такие выплаты нужно учитывать отдельно от полноценной компенсации. И здесь есть неприятный нюанс: даже с этой частичной выплаты продавцу придется заплатить налог.

Установите предел потерь по каждому складу

Совет «распределяйте товары между складами» правильный, но слишком общий. Пока у бизнеса нет конкретного лимита, он ничего не меняет.

Предельный остаток на одном объекте нужно считать не в штуках и не по розничной цене, а по себестоимости. На одном складе не должно находиться больше товара, чем компания способна восстановить за один закупочный или производственный цикл без нового кредита и остановки деятельности.

Например, если свободного резерва хватает на восстановление товара себестоимостью 2 млн рублей, размещать на одном объекте остатки на 5 млн рублей опасно. Потеря склада сразу создаст дефицит в 3 млн рублей, который придется закрывать заемными деньгами или остановкой других расходов.

Товары также стоит разделить по их значению для бизнеса:

• ключевые позиции, формирующие основную выручку, держать минимум в двух независимых каналах и дополнительно иметь резерв вне маркетплейса;
• товары со средней оборачиваемостью распределять между складом площадки и внешним фулфилментом;
• редкие и медленно оборачиваемые позиции отправлять небольшими партиями или продавать по FBS.

Распределение между несколькими складами одного маркетплейса снижает риск, но не устраняет его. Площадка может ограничивать доступные направления поставок, самостоятельно перемещать остатки и менять правила приемки. Поэтому запасы нужно разделять не только между объектами, но и между разными площадками и независимым складом.

FBS — резервный вариант, а не решение для всех

После крупных происшествий самый частый совет — перевести продажи на FBS. При этой модели товар хранит продавец или его фулфилмент-оператор, а после получения заказа передает собранную посылку маркетплейсу.

Логика понятна: селлер контролирует остатки и не передает весь товар площадке. Но вместе с контролем он получает расходы на склад, персонал, сборку, упаковку, учет, ежедневные отгрузки и обработку возвратов.

Для дорогих товаров с высокой маржой FBS может работать эффективно. Для массового недорогого ассортимента экономика значительно сложнее. Стоимость поштучной сборки и передачи каждого заказа становится слишком высокой. В результате конечная цена может оказаться выше, чем у конкурентов, которые продают аналогичный товар со склада маркетплейса.

Поэтому полный переход на FBS подходит далеко не всем. Для большинства продавцов разумнее гибридная модель:

• основной объем ходовых товаров находится на складах маркетплейсов;
• ключевой резерв хранится отдельно;
• FBS заранее настроен и используется как запасной канал;
• дорогие и медленные позиции остаются на собственном или внешнем складе.

Важно именно слово «заранее». Создавать FBS-склад, подключать учетную систему и искать сотрудников после сообщения о пожаре уже поздно.

Зачем нужен буферный 3PL-склад

3PL-оператор — это независимая компания, которая хранит товар, собирает заказы и передает их в логистику разных маркетплейсов.

В обычной ситуации такой склад пополняет остатки на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. При чрезвычайной ситуации он переключается на FBS и начинает отгружать заказы напрямую. Один резервный товарный пул может одновременно поддерживать несколько площадок и собственный интернет-магазин.

Перед заключением договора с 3PL нужно проверить:

• за какое время оператор способен перейти в усиленный режим;
• сколько заказов в сутки он реально может собрать;
• есть ли интеграция с кабинетами маркетплейсов;
• как ограничена его ответственность за утрату товара;
• застрахованы ли остатки;
• есть ли резервные каналы связи, электропитания и вывоза грузов;
• не находится ли склад в той же зоне риска, что и основной объект.

Резервную модель нужно периодически тестировать небольшими партиями. Неработающий FBS-склад в личном кабинете — это не запасной канал, а просто еще одна настройка.

Распределенная логистика селлера

Как работает страхование товара на маркетплейсах

Второй популярный совет — застраховать товар. Но оферта маркетплейса и страховой полис — разные документы.

Оферта определяет ответственность площадки. Полис определяет, какие риски берет на себя страховая компания. Наличие в документе слова «пожар» еще не означает, что будет оплачен пожар после падения БПЛА.

У Ozon есть отдельное страхование товаров, находящихся на складах, в сортировочных центрах, пунктах выдачи и логистике площадки. С конца августа 2026 года тариф составляет 0,0115% стоимости товаров в день — около 4,2% в год при неизменном остатке. Продукт недешевый, но он страхует именно товарные запасы.

У Wildberries действует другая модель — страхование заказов. Для товара на складе WB защита начинается только после того, как покупатель оформил заказ и товар был отгружен со склада. Остатки, которые просто лежат на складе и еще не заказаны, этим продуктом не защищены. С 7 августа 2026 года в страхование заказов включены атаки БПЛА и их последствия, но только на этапах доставки, хранения в ПВЗ и обратной логистики.

У Яндекс Маркета на дату подготовки материала в открытых правилах не представлена сопоставимая программа страхования всего складского остатка продавца.

При проверке полиса нужно ответить на семь вопросов:

1. Застрахованы ли именно товары и товарные остатки, а не только здание или ответственность склада?
2. Действует ли полис на складах третьих лиц и включены ли конкретные адреса?
3. Указаны ли отдельно БПЛА, падение обломков, пожар после атаки, терроризм, диверсия, действия ПВО и военные действия?
4. Требуется ли официальное признание события террористическим актом или диверсией?
5. Как определяется стоимость товара: по закупочной, производственной или розничной цене?
6. Каковы лимит выплаты и франшиза по одному событию?
7. В какой срок нужно уведомить страховую компанию?

Стандартная страховка может покрывать пожар и одновременно исключать военные действия. Тогда причиной отказа станет не сам огонь, а событие, из-за которого он возник. Поэтому все необходимые риски должны быть прямо прописаны в полисе или специальной страховой оговорке.

Документы нужно собирать до происшествия

На практике спор начинается с данных площадки, а продавцу приходится доказывать обратное. После происшествия остатки могут перемещаться между статусами, отчеты — пересчитываться, а часть информации — исчезать из стандартного интерфейса.

Скриншот не является единственным доказательством. Но это единственный быстрый способ зафиксировать, что именно показывал кабинет в конкретный момент.

Селлеру нужен отдельный архив, который хранится вне маркетплейса:

• остатки по каждому физическому складу;
• история движения товаров;
• номера поставок и акты приемки;
• отчеты по хранению и логистике;
• договоры, накладные, УПД и платежные документы;
• расчет производственной себестоимости;
• скриншоты кабинета с датой, временем и названием склада;
• редакция оферты, действовавшая на дату передачи товара;
• страховой полис и подтверждение его оплаты;
• переписка с поддержкой и номера обращений.

По товарам с высокой оборачиваемостью данные лучше сохранять ежедневно. По остальным — не реже одного раза в неделю. Оптимальный вариант — автоматическая выгрузка через API в отдельное облачное хранилище и дополнительная локальная копия.

Скриншот подтверждает количество и место хранения, но не доказывает себестоимость. Накладная доказывает стоимость закупки, но сама по себе не подтверждает, что товар находился на конкретном складе в момент происшествия. Поэтому документы работают только вместе.

Что делать после сообщения о ЧП

Первое правило — не паниковать и не пытаться за час посчитать окончательный ущерб. Инвентаризация маркетплейса все равно займет время, а часть остатков может позднее найтись или изменить статус. Сначала нужно остановить новые потери.

1. Остановить рекламу. Если товар находился на пострадавшем складе и продажи фактически невозможны, сразу отключите рекламу и продвижение по этим позициям. Иначе рекламный бюджет продолжит расходоваться на карточки без доступного остатка.
2. Проверить, какие товары действительно пострадали. Выгрузите остатки по конкретному складу, незавершенные поставки и движение товаров. Сделайте скриншоты кабинета. Точную сумму ущерба можно считать позже, когда появятся данные инвентаризации площадки.
3. Не создавать новые отмены. Если используется FBS, проверьте реальные остатки и уберите из продажи товар, которого физически нет. Если есть резерв на другом складе, наоборот, можно быстро переключить продажи на него.
4. Сохранить документы. Отдельно сохраните выгрузки остатков, акты поставок, уведомления площадки и переписку с поддержкой. Позже они понадобятся для расчета компенсации и страховой выплаты.
5. После инвентаризации — считать ущерб и подавать требования. Когда станет понятен фактический объем потерь, можно собирать документы по себестоимости, обращаться за компенсацией в страховую компанию и при необходимости оспаривать штрафы и другие удержания.

Первые действия селлера после ЧП

Что должно измениться на уровне рынка

Опыт крупных пожаров и атак показывает, что полноценное страхование товарных остатков должно стать стандартной опцией на всех крупных маркетплейсах. Сейчас страховые продукты сильно различаются, а продавец часто узнает реальные границы покрытия только после происшествия.

Но полностью перекладывать военные риски на селлера или страховую компанию неправильно. Это системный риск, который способен одновременно уничтожить товары тысяч предпринимателей. На мой взгляд, государству необходимо сформировать механизм компенсации или перестрахования таких потерь.

Крупнейшие маркетплейсы и их логистические сети также нужно рассматривать как критически значимую торговую инфраструктуру. От их устойчивости зависят не только собственники площадок, но и сотни тысяч продавцов, пункты выдачи, производители и снабжение удаленных территорий.

Однако ждать появления новых правил селлер не может. Защиту бизнеса нужно строить уже сейчас.

Чек-лист: что сделать сегодня

• Посчитать себестоимость товара на каждом физическом складе.
• Установить предельную сумму остатка на одном объекте.
• Разместить ключевые товары минимум в двух независимых каналах.
• Создать резерв ключевых позиций вне складов маркетплейсов.
• Заранее настроить FBS и провести тестовую отгрузку.
• Заключить договор с 3PL-оператором и проверить его реальную пропускную способность.
• Настроить регулярную выгрузку остатков и документов за пределы кабинета.
• Собрать первичные документы по себестоимости каждого артикула.
• Проверить страховой полис на БПЛА, военные риски, лимиты и франшизу.
• Создать финансовый резерв минимум на один цикл пополнения ключевых товаров.
• Назначить ответственных за фиксацию данных, запуск FBS и претензионную работу.
• Один раз в квартал проверять, работает ли аварийная схема на практике.

Полностью исключить физический риск невозможно. Но один сгоревший склад не должен решать судьбу всего бизнеса. Задача селлера — сделать так, чтобы вместе с чужим логистическим объектом не сгорели весь оборотный капитал, продажи и возможность продолжать работу.